賽道一直在那里

沿著果河公路一路向北，除了玉米，越來越多玻璃大棚從地里長出來，路邊指示牌上，一個個洋氣的公司名似曾相識。

站在營盤山腳眺望，壩子上全是覆膜大棚和連片果園，路邊的柑橘和葡萄觸手可及；金牛鎮(zhèn)白沙箐的山地上，上百畝一人多高的金桔樹已經(jīng)掛滿果，再過幾個月便是滿樹金黃。

在今年8月最熱的幾天，我們在彌渡和賓川見到以上場景。

云南高原特色農(nóng)業(yè)為什么“特色”？大理是一個可供鑒閱的樣本。

大理每次都不會讓人失望，這次我們發(fā)現(xiàn)了一些“黃金農(nóng)工”，有外部資本代表的設(shè)施農(nóng)業(yè)，也有本地人一腔孤勇闖出來的新賽道，但無一例外：

干的都是賺大錢的事。

具體怎么干的，我們選取了4家公司，讓他們自己來說說。

1

自然之星是深圳成武金石旗下的有機蔬菜品牌，注意，不是金城武，目標(biāo)是爭創(chuàng)中國有機第一品牌。

目前在內(nèi)地的市場份額占64%，香港市場占86%，全國19個基地。其中，彌渡基地的現(xiàn)代化、科技化程度屬最高系列。

我們選址遵循一個原則：

追著太陽，躲著雨水。

海拔、光照、土壤都是選址標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)氣候來整種品種，以銷定產(chǎn)。對土壤要求尤其高，質(zhì)量部門要進行近400項檢測，全部合格才會投資，而國標(biāo)是64項。

大理的氣候和種植條件在云南數(shù)一數(shù)二，全年光照時間長，晝夜溫差大，海拔高，適合種植茄果類。

彌渡基地種三個品種：番茄、水果青瓜、茄子。一年大概可以產(chǎn)4500噸，產(chǎn)值5000萬。我們的水果青瓜，在香港賣40多元人民幣一公斤，內(nèi)地36元左右。

種了半年，產(chǎn)量和產(chǎn)值都不錯，已經(jīng)跟彌渡簽了二期合作，明年建設(shè)完成。

楚雄也有三個基地，再往北，劍川雖然海拔更高，溫差更大，但它適合種娃娃菜、西蘭花這些冷涼菜，所以那邊也簽了合作。

彌渡二期建成后，大理就是全國最大的基地，總面積3000多畝。公司對這里的定位是：

冬季保供的糧倉。

這是云南產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢，可以一年四季供應(yīng)。北方冬暖式大棚的能耗成本太高，雖然云南種茄果類要求也高，但我們只在11月中旬到2月初用到天然氣加溫，而且只是晚上11點到早上5點這個時間段。

從10月份或者更早，北方產(chǎn)量慢慢下降，我們就開始供應(yīng)一部分有機蔬菜給京滬。其他基地冬季都沒有茄果類蔬菜，彌渡就要撐起八成的供應(yīng)。

從去年開始，北方就逐漸縮減種植面積，大理則一直在增加，主供距離較近的大灣區(qū)，以及川渝；10月到來年3月供應(yīng)京滬。

現(xiàn)代設(shè)施農(nóng)業(yè)是“三高”：高投入、高產(chǎn)出、高效益。有機可能只有高投入、高效益。

從用種開始，我們選的都是世界頭部的品牌種子；再就是肥料，底肥只能用自己發(fā)酵的有機肥，你不能確保買回來的會不會重金屬超標(biāo)。這都是成本。

所謂有機，就是讓蔬菜自然成熟，菜有菜味。

為什么產(chǎn)量低？一穗番茄，常規(guī)種植的有5個果，但我們成功授粉之后還要疏一遍果，可能只剩3個，最后采摘挑出來的大概率就2個。所以有機要高產(chǎn)是不現(xiàn)實的，它和非有機的區(qū)別：

就類似于土雞和飼料雞。

這是典型的慢工出細(xì)活，而且要全過程追溯。

蔬菜采摘前要進行嚴(yán)格檢測，我們棚里每一茬的頭果都會送檢。物流也不能跟常規(guī)產(chǎn)品混搭，會涉及農(nóng)殘污染等風(fēng)險。雖然彌渡也在打造供應(yīng)鏈，但我們拼不了車，只能發(fā)專車。

專車上全是黑科技，全程追蹤。我們的標(biāo)準(zhǔn)是從基地采出去到發(fā)貨，不能超過48小時，從地里到工廠不能超72小時，否則無論質(zhì)量好壞這邊會攔截下來，全部報廢。所以在地里就會要求工人，掐點采完，基本是今天采，明天上午必須發(fā)。

像水果青瓜、番茄這些皮薄的蔬菜，運輸也頭疼，還是有損耗。

有機的市場很大，我們想把價格打下來。

這幾年很多資本進入，而且只打一兩個單品。自然之星的策略也是走大單品、大產(chǎn)量模式，好處是市場波動不會對我們的價格造成太大沖擊，整體市價也能降下來。

未來，比如茄果類，我們?nèi)珖敫?000畝，到時候30多塊一公斤的番茄、青瓜可能就十來塊錢，否則在三四線城市是鋪不開的。

我們已經(jīng)在慢慢朝這個方向走了：

真有機，真便宜。

按照大理的“三個一”規(guī)劃，要做一萬畝設(shè)施農(nóng)業(yè)，支持自然之星牽頭做有機，所以我們計劃先扎根大理，然后再往外擴。

市場端對大理產(chǎn)品的反饋非常好。普通客戶一般是有品牌認(rèn)知無產(chǎn)地認(rèn)知，但忠實消費者會有意識地去選擇產(chǎn)地。

一般來說，上海人和北京人會很挑，現(xiàn)在北方供應(yīng)少了，我們供過去的人家就吃得出不一樣。拿彌渡的水果青瓜舉例，比北方的嫩，汁水多，口感清脆，皮薄。

彌渡基地是政企合作，按照雙綁模式，龍頭企業(yè)綁合作社、合作社綁農(nóng)戶，產(chǎn)生的利潤各方分成。

目前，農(nóng)戶對有機的接受程度沒那么高，未來我們會培養(yǎng)一批本地工人作為中層，讓他們?nèi)コ邪?，我們提供種苗、技術(shù)、管理，最后再回收蔬菜，銷售給公司。

這也是我們的管理理念：工人本村化，干部本地化。

彌渡基地除了負(fù)責(zé)人和兩個技術(shù)員，其余全是本地人。當(dāng)?shù)氐膭趧恿λ刭|(zhì)高。

2

我是喜洲人，95年的，現(xiàn)在負(fù)責(zé)春沐源大理項目的電商板塊。

基地核心員工就十多個，除了核心管理層是外地的，其他基本是大理人。算上一線工人，四五月份采摘旺季有四五百個人，本縣和周邊的都有。

和村民的合作一般有三種形式：雙綁、勞務(wù)派遣、正式工。

來這里上班的，工資不低于3000塊一個月，每月平均收入四五千。另一部分是地租，租金每年一付，1500元一畝，5年上調(diào)一次。

（PS:這還是前兩年的價格，現(xiàn)在的規(guī)模土地流轉(zhuǎn)金基本在1600元/畝以上。壩區(qū)土地有限，農(nóng)業(yè)企業(yè)和家庭農(nóng)場都越來越規(guī)模化，需要集中連片，以后地租只會越漲越高）

采果工人是計件制，一早上就能賺200塊，長期做的，一個月拿八九千不是問題。

賺錢多才能分錢多。以彌渡基地為例，櫻桃番茄種植密度高，2個月生長期，10個月采收期，年畝產(chǎn)能35噸，產(chǎn)值50萬。在彌渡縣目前的龍頭企業(yè)中：

單位面積產(chǎn)值是NO.1。

高附加值對應(yīng)的是高投資。

首先，玻璃溫室大棚每畝投資接近100萬，并且必須要是園地或者建設(shè)用地。

彌渡這個棚是我們含金量最高的一個棚。50畝建了4500萬，其中有1000萬是滬滇協(xié)作資金，企業(yè)自投了差不多3500萬。

此外，還有技術(shù)設(shè)備投入和組織管理的成本。最開始，集團把荷蘭專家請過來做技術(shù)指導(dǎo)，年薪300萬，光這一點一般企業(yè)就復(fù)制不了。

春沐源的優(yōu)勢在兩塊。一是技術(shù)和設(shè)備都是進口的，是目前全世界最高標(biāo)準(zhǔn)，能確保產(chǎn)量、品質(zhì)都非常穩(wěn)定；二是種苗：

一克種子比黃金還貴。

七彩櫻桃小番茄一代種苗生命周期就只有一次，一年換一茬。

我們跟荷蘭瑞克斯旺種子公司簽了合作協(xié)議，他們負(fù)責(zé)研發(fā)，春沐源負(fù)責(zé)市場調(diào)研，看客戶喜歡什么樣的番茄。

比如綠色的葡萄番茄，皮特別薄，容易開裂，研發(fā)了5年才種出來。

銷售基本是訂單模式，春沐源和山姆、盒馬、百果園這些線下會員商超合作，賣到一二線城市，三四線也會慢慢下沉。

春沐源自建了16個前置倉，早上采摘完了以后進入冷庫打冷，下午出貨，前置倉根據(jù)不同訂單的包裝要求打包裝配給線下的商超，基本能做到日配。

目標(biāo)客戶是偏年輕的精致寶媽、白領(lǐng)，一盒250~350g的小番茄，配點面包、沙拉，剛好是一頓代餐。

目前產(chǎn)量不夠，只能優(yōu)先保供大渠道。

具體市場缺口有多大沒算過，但我們?nèi)ツ曜隽?.8億，今年可能會突破4億；按照規(guī)劃，明年總面積要達(dá)到3000畝，產(chǎn)值6個億。

我們在彌渡流轉(zhuǎn)土地1100畝，2022年開始投產(chǎn)，現(xiàn)在實際在種的是650畝。此外，我們在鶴慶還投資了二期。

春沐源是一家科技基因的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)，到大理投資，是數(shù)據(jù)計算的結(jié)果。

我們首席科學(xué)家Edwin選址時，在全國測量了很多地方，發(fā)現(xiàn)大理的光能利用率、單位面積產(chǎn)量在各個備選地中一枝獨秀，是黃金果蔬種植帶上，和墨西哥、摩洛哥比肩的：

世界三大高品質(zhì)櫻桃番茄黃金產(chǎn)區(qū)之一。

小番茄是喜陽的植物，彌渡海拔1500米以上，年均光照可以達(dá)到2600個小時，晝夜溫差12度，有利于糖分凝結(jié)。

第二個原因是政策和投資環(huán)境。彌渡本就是農(nóng)業(yè)大縣，定位滇西菜籃子交易中心，各種政策獎勵機制比較成熟，招商引資力度大。我們進來之前，政府就幫忙流轉(zhuǎn)好了土地，發(fā)展過程中也給了獎補支持。

第三是出于運營成本的考慮。當(dāng)華南、華東、華北在夏季高溫、冬季嚴(yán)寒停產(chǎn)時，大理基地依然正常生產(chǎn)，實現(xiàn)全年供應(yīng)。

以北方冬天為例，燒一噸煤可能才能采摘出0.5噸的小番茄。而大理最冷的幾個月，只要用天然氣燒熱水，把熱水排到溫室管道就可以加溫，成本低很多。

而且，彌渡、賓川這些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，冷鏈物流和交通網(wǎng)絡(luò)成熟，市場供應(yīng)高效便利。

3

北京宏福集團是2022年和大理簽的協(xié)議，在洱源一共規(guī)劃了1500畝種植區(qū)，12個棚。一期6個棚，占地面積約514畝，主要生產(chǎn)智能溫室高端番茄產(chǎn)品。按照規(guī)劃，全部建成達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計年生產(chǎn)番茄約1.5萬噸，產(chǎn)值約3.15億元。

現(xiàn)在茈碧湖片區(qū)完成建設(shè)300畝，投入使用150畝。去年9月定植，種了10萬方、14萬株櫻桃番茄，11月8日開園試運營，正式采收，到今年六月底拉秧，產(chǎn)值大概4200萬。

一個周期是一年，每年7月初定植，2個月生長期，后面10個月都是采摘期。

按平米來算利潤，北方種植密度是每平米2.5棵苗，平均每周成熟一串番茄；大理陽光好，能加密種植，一平米4~6棵苗，只要4~5天就能成熟一串。所以這邊產(chǎn)量要比北方高。算下來，一平米的年利潤大概300塊：

畝利潤20萬左右。

我們種的是串收小番茄，品牌叫“宏福柿”。顧名思義，從地里采摘到銷售，它都是一整串的，成熟也是一串同時成熟，大小均等，有紅串和黃串兩種。

產(chǎn)品銷售也是以一二線城市的山姆、樸樸、盒馬等中高端商超為主，一串差不多300克，零售20塊左右，是白領(lǐng)一族喜歡的輕奢水果。

當(dāng)然，成本和技術(shù)要求也更高。

首先是玻璃溫室大棚，每畝投入就要100多萬，用的是荷蘭技術(shù)，完全智能化管理。

環(huán)境控制、防疫要求很嚴(yán)格。進種植區(qū)的工人要經(jīng)過三次消毒，還要更換衣服、鞋帽，工作服不能帶回家。

我們廠區(qū)是經(jīng)過歐盟認(rèn)證的，種植過程中不允許使用農(nóng)藥，用的都是單質(zhì)化肥。每天就跟咱們測血糖似的，檢測到番茄糖度稍低一點，就給它增加點鉀，缺二氧化碳了，外面兩大罐隨時候著。每一個環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)都是精準(zhǔn)控制。

完全是荷蘭的設(shè)施農(nóng)業(yè)模式：

高度專業(yè)化、高度智能化、資本密集型。

目前有不少國央企想轉(zhuǎn)行介入。按照計算，我們的回本周期是5~7年，但也有一些不可控因素。

但我們還是看好這個市場，看好云南。

第一，這個事只能在適合的地方干。

串番茄適合冷涼氣候帶，太冷太熱都種不了。當(dāng)時好多人選擇了寧夏、甘肅，但云南也有冷涼氣候。而且這邊陽光和溫度都太好了，我們在這兒不用配降溫設(shè)備，夏天只需要高壓噴霧、開窗通風(fēng)，冬天加溫的電價、天然氣成本也低。種出來的番茄：

番茄味、酸甜味都比北方的要足。

第二，市場很大。

現(xiàn)在國內(nèi)的水果番茄都是供不應(yīng)求，基本沒多少出口的。我們少量產(chǎn)品供香港和新加坡，但主要是往成都、重慶、武漢這些長江沿線城市運，北方都沒供。

后面產(chǎn)量起來，再考慮從大理走緬甸皎漂，往東南亞、迪拜、中亞走，這些地方目前都是從荷蘭、日本進口，售價是國內(nèi)的好幾倍。

但還得一步步來。大理的番茄品質(zhì)好，產(chǎn)地品牌已經(jīng)打出去了。

我們這種溫室大棚對土地要求不高，不需要土壤，反而更希望落在荒地，租金低，不用占補平衡，唯一的要求是地平、連片。還可以結(jié)合一些不太深遠(yuǎn)的礦山，或者沙石地、荒灘地。

比起北方，云南平地確實少，洱源這邊平地也就占20%多一點。

另一個成本是品種。現(xiàn)在市場上的小番茄，有法國的，有荷蘭的，基本是各公司各自買斷品種，再來做研究。我們?nèi)ツ暝嚪N了三四十個品種，明年可能就自己研發(fā)。

這不是件容易事，番茄的基因比人還復(fù)雜：

它的基因組是人的兩倍。

合作模式上，我們是和政府合資，宏福集團占67%，本地國企占33%。我們負(fù)責(zé)種植、管理，番茄賣給洱源國投下屬公司，再通過我們的渠道輸向終端市場，多方共贏。

4

其實我不是種柑橘的，我是一個石匠，土生土長的賓川人。

脆蜜金柑不算新事物，2007年廣西融安縣選育出第三代金桔品種，2014年命名為脆蜜金柑，上市銷售。當(dāng)時賓川也有好多人關(guān)注，只不過引種進來水土不服，保果困難，只能放棄。

非要說，我只能算賓川第一個較大規(guī)模成功種植的人。

賓川是水果大縣，身邊種水果的朋友太多了。2020年底，他們?nèi)V西考察，帶回一袋脆蜜金柑，挺好吃。關(guān)鍵是價格高，零售價可以達(dá)到160元/公斤：

號稱柑桔界的邁巴赫。

我有兩千多畝地，第二年就注冊了石頭脆蜜果業(yè)，買來苗栽下去了?，F(xiàn)在種了200多畝。

一開始試種了20多畝，第一次去買苗，人家問我，你種那么大面積，萬一失敗怎么辦？我說，原子彈都造得出來，結(jié)個果怎么會不行，先栽下去再說。

種下去一年，完全沒長，全軍覆沒，拔出來扔了。那批苗還不算貴，十幾塊一棵。

我又親自去廣西買了第二批苗，這回買的是大苗，8月份種下去，一直到過年都沒緩過來，樹根是咖啡色。有老鄉(xiāng)過來看了，說這批苗離死不遠(yuǎn)了，讓我去找他換新苗。

我不信邪，兩批苗錢加上人工成本，不是個小數(shù)目。我把農(nóng)業(yè)專家、技術(shù)員全部找來分析原因，最后的說法是，第二批苗是大樹移栽，就像人受傷要慢慢恢復(fù)，這苗也要多養(yǎng)兩天。

翻過年，慢慢緩過來了，才有了今天段金國和脆蜜金柑的故事。

實際上去年采收的只有25畝地，市價是70元/公斤，春節(jié)能賣到100多元，賣了400來萬，一下就轟動了。我們根本不需要銷售渠道：

坐在地里等人來就行。

目前賓川一共試種了1200多畝，不同于沃柑已經(jīng)成熟的技術(shù)，脆蜜金柑還處于摸索階段。

賓川和廣西氣候環(huán)境不一樣，要因地制宜。

和廣西相比，賓川陽光大，紫外線強，空氣濕度低，病菌少，結(jié)出來的脆蜜金柑果皮光滑，色澤金黃瑩亮，不像廣西雨水多會有點發(fā)黑；缺點是這邊水分不足，如果陽光太強，果皮會偏硬一些。

我看下來，陽光是最核心的問題，這也是賓川最大的優(yōu)勢，海拔只影響上市時間早晚。其他因素都可以通過人工來解決。

你想想，一斤都賣到百十塊了，要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨，還怕它不適應(yīng)？

我們的土壤一般，但用肥很舍得。每畝地當(dāng)年的投入至少兩三萬。我預(yù)判，至少五年內(nèi)，是脆蜜金柑的暴利期，我們要想方設(shè)法給它吃，讓它長。

今年正月十四我移栽了1000棵果樹，自信地說，別人三年的樹都沒有我這一年的樹大。大樹移栽還不夠，我們根扎到地下一米多，每十天就要供它水肥，隨時觀察生長狀況。

最初也不懂，后面才搞清楚：

這是大戶人家的姑娘，要富養(yǎng)。

今年我們有機肥用得更多，打藥都是用中草藥，隔開一些刺激素。

最后，執(zhí)行力度和精細(xì)化程度要非常高。

脆蜜金柑需要很多人工，搖花、打藥、施肥，時間一到立馬就要干，稍不注意可能就保不住。而且很神奇，同一片地，同一天，同一個人按照相同劑量打藥，早晚差一點結(jié)果都不一樣。

這也是目前市場上量起不來的原因之一，它高端就高端在這里。

誰都想在脆蜜金柑上賺錢，但據(jù)我了解，就算是廣西，幾百上千畝規(guī)模的都不多。一般人根本做不了，而且很多是虧的。

我是下定決心一定要把它盤好，不求產(chǎn)量求品質(zhì)：

兩年內(nèi)我要和廣西PK一下。

我們的果大部分是標(biāo)準(zhǔn)果，單個克重五六十居多，現(xiàn)在市面上有很多以大為貴，大的果子甚至能到150克。

要果大很簡單，和養(yǎng)雞一個道理。但我的要求是果子不一定要大，品質(zhì)、口感一定要好，不能去催熟。

激素催出來的東西，放兩天就癟了，但我的果子放一個月都是飽滿的。目前至少在賓川境內(nèi)，只要提到脆蜜金柑，首先都會想到我：

跟車一樣，牌子就是牌子。

今年，我的目標(biāo)是80元/公斤。

現(xiàn)在的客觀情況是，產(chǎn)量沒起來，市場你說了不算。

賓川的脆蜜金柑每公斤價格比廣西至少低10塊錢。如果云南種植面積能到萬畝以上，那就可以避開中間商，直接發(fā)到終端市場。我聽說有些專門做高端的，零售能賣到280元/公斤，我們還有很大的利潤空間。

同時，脆蜜金柑的特性決定了它的規(guī)模化不會那么快，盈利周期很長。

我預(yù)計十年內(nèi)，價格都不會大降。

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