作者|祁六金
來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

近日，某國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)外發(fā)布2025年配件采購(gòu)招標(biāo)公告。

配件招標(biāo)采購(gòu)是經(jīng)銷商集團(tuán)降低成本、優(yōu)化供應(yīng)鏈的行業(yè)通行模式，但這則公告的特殊之處在于，明確點(diǎn)名采購(gòu)“*迪”品牌配件，且標(biāo)注供貨范圍覆蓋旗下全國(guó)4S店網(wǎng)絡(luò)。

這意味著，該經(jīng)銷商旗下4S店維修所用的“*迪”相關(guān)配件，已不再完全依賴主機(jī)廠原廠渠道。

（圖：來(lái)源某官微）

需要明確的是，副廠件不等于劣質(zhì)配件。經(jīng)銷商搭建多元配件供應(yīng)體系，既能針對(duì)不同車主的需求提供差異化維修方案，也為車主降低事故車等維修項(xiàng)目的費(fèi)用提供了可能。

但上述可以成立的前提，是經(jīng)銷商必須明確告知客戶配件來(lái)源，并依法依規(guī)厘清權(quán)責(zé)、免除額外責(zé)任。

反觀實(shí)際維修場(chǎng)景，副廠件的濫用問(wèn)題，正成為車主在4S店事故車維修中遭遇的最突出痛點(diǎn)。

而這一亂象的根源，直指“保費(fèi)送換修”的行業(yè)潛規(guī)則。

此外，結(jié)合車險(xiǎn)綜改走向深化、保險(xiǎn)公司嚴(yán)控成本持續(xù)壓價(jià)、新車銷售陷入倒掛虧損的行業(yè)大背景下，事故車業(yè)務(wù)早已成為經(jīng)銷商的盈利“命門”。

一、從信息“黑市”交易到“返點(diǎn)+副廠件”捆綁，4S店?duì)帄Z事故車業(yè)務(wù)升級(jí)

在事故車維修領(lǐng)域，車險(xiǎn)“返點(diǎn)”早已是行業(yè)內(nèi)不言自明的潛規(guī)則。維修企業(yè)為爭(zhēng)搶客源，往往會(huì)將自身獲得的部分傭金返還給車主，這種競(jìng)爭(zhēng)在4S店群體中尤為激烈。

返點(diǎn)比例通常與商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)直接掛鉤，交強(qiáng)險(xiǎn)因監(jiān)管嚴(yán)格，幾乎無(wú)返點(diǎn)操作空間。以10萬(wàn)元家用車為例，若商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)為3000元，行業(yè)普遍返點(diǎn)比例在15%-30%之間，對(duì)應(yīng)金額約為450元至900元。

4S店的返點(diǎn)支付形式多樣，主要包括：1)油卡；2)購(gòu)物卡；3)現(xiàn)金；4)贈(zèng)送車輛精品、美容服務(wù)、配件或保養(yǎng)項(xiàng)目等。

在新車銷售仍能盈利的階段，“返點(diǎn)”雖已是行業(yè)共識(shí)，卻始終在臺(tái)面下運(yùn)作。4S店對(duì)返點(diǎn)表述也極為謹(jǐn)慎，通常以“維修補(bǔ)貼”“客戶關(guān)懷金”等名義操作，規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，隨著“返點(diǎn)”成為常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，4S店與修理廠之間圍繞事故車資源的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸進(jìn)入白熱化。

面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，4S店為爭(zhēng)搶事故車業(yè)務(wù)資源，衍生出了一些更為激進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。

第一種方式便是車主信息“黑市”交易。

今年8月，汽車服務(wù)世界曾經(jīng)報(bào)道，南昌一位自稱4S店從業(yè)者的人員向監(jiān)管部門提交舉報(bào)文件，直指4S店事故車業(yè)務(wù)在“信息交易”與“車輛維修”兩大環(huán)節(jié)的亂象。

（圖：來(lái)源南昌某4S行業(yè)從業(yè)者提交文件）

文件揭露了三大核心問(wèn)題：

一是信息泄露渠道暢通，車主隱私數(shù)據(jù)被出售給多家4S店及修理廠；二是惡性競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)，各維修單位為爭(zhēng)搶事故車資源，不僅支付高額“信息費(fèi)”，還采取多種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段；三是形成固定利益鏈條，為穩(wěn)固客源優(yōu)勢(shì)，相關(guān)主體還需向產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)鍵人員支付回扣。

文件中提及的“出售隱私數(shù)據(jù)”“支付信息費(fèi)”“關(guān)鍵人員回扣”等，指向當(dāng)前4S店為爭(zhēng)奪事故車資源的隱性費(fèi)用支出。

事實(shí)上，在傳統(tǒng)“保費(fèi)換送修”模式下，事故車資源分配核心取決于保費(fèi)規(guī)模，因此4S店將大量精力投入“保費(fèi)公關(guān)”，例如事故外拓費(fèi)、定損員招待費(fèi)等等，這一現(xiàn)象早已是行業(yè)沉疴。

但此次揭露的車主信息“黑市”交易，卻反映出行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，意味著各方在事故車資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中底線持續(xù)下移，這也是2025年4S店事故車業(yè)務(wù)最突出的新亂象之一。

第二種激進(jìn)策略，是采用“混件”維修的4S店數(shù)量顯著增多。

所謂“混件”維修，即在事故車維修中混合使用原廠件與副廠件，以此吸引客戶、優(yōu)化成本、提升利潤(rùn)。

在實(shí)際操作中，有的4S店會(huì)與相關(guān)方達(dá)成“默契”，在一些非關(guān)鍵部位使用副廠件，并以“維修成本優(yōu)化”的名義模糊車主的關(guān)注焦點(diǎn)；而在合同中使用各種“模糊表述”，更成了越來(lái)越多4S店使用副廠件的障眼法。

這一亂象，在新媒體發(fā)達(dá)的如今，迅速被車主群體感知，進(jìn)入2025年，4S事故車維修過(guò)程中的“混件”維修等違規(guī)操作，也被眾多車主爆料。

今年3月，南京一位捷豹車主周先生在4S店維修后，發(fā)現(xiàn)維修清單中有近6萬(wàn)元的配件被替換為副廠件或以次充好，而總維修費(fèi)用高達(dá)18萬(wàn)元。

（圖：來(lái)源江蘇新聞）

還有某路虎車主發(fā)生事故，保險(xiǎn)公司定損理賠的金額共計(jì)39萬(wàn)元，在4S店維修更換，其中約20萬(wàn)的配件為副廠件。此后該車主的路虎衛(wèi)士（參數(shù)丨圖片）再次出現(xiàn)故障，去到另一家4S店才發(fā)現(xiàn)使用的是副廠件。

第三種就是采用“副廠件+返點(diǎn)”捆綁營(yíng)銷。

相較于傳統(tǒng)返點(diǎn)模式，如今4S店的新策略是：在承諾返點(diǎn)的同時(shí)，明確要求車主接受副廠件維修。

今年10月初，蘇州某奧迪4S店明確推出政策：事故車維修選用副廠件，可享15%現(xiàn)金返點(diǎn)；同城另一家奧迪4S店則實(shí)行階梯返點(diǎn)，選用副廠件返點(diǎn)12%，介紹新客戶還可額外獲得500元/臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，無(wú)錫部分寶馬4S店的返點(diǎn)比例甚至高達(dá)18%，僅需車主簽署“自愿使用副廠件”承諾書即可享受。

從盈利邏輯來(lái)看，副廠件毛利率普遍比原廠件高出30%。在新車銷售持續(xù)虧損、保險(xiǎn)公司不斷壓價(jià)的雙重壓力下，“副廠件+返點(diǎn)”模式已成為部分4S店維系生存的關(guān)鍵手段。

值得注意的是，圍繞4S店“返點(diǎn)”承諾的消費(fèi)糾紛頻發(fā)。

此前，浙江廣電集團(tuán)“1818黃金眼”欄目曾報(bào)道一起案例：浙江紹興車主黃先生的寶馬車出險(xiǎn)后，當(dāng)?shù)?S店以“返還維修金額14%（約6888元）”為條件招攬業(yè)務(wù)，相關(guān)承諾有微信聊天記錄及內(nèi)部流程截圖佐證。但當(dāng)車輛維修完畢、保險(xiǎn)公司完成理賠后，該4S店卻矢口否認(rèn)曾作出返點(diǎn)承諾。

（圖：來(lái)源1818黃金眼）

與此同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)銷售階段將事故車“返點(diǎn)”“返利”包裝為“客戶福利”，利用“出行不便補(bǔ)貼”等名目，對(duì)不同價(jià)格的維修費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)貼，以此爭(zhēng)取車險(xiǎn)訂單。

可以看到，與此前相比，2025年4S經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)保險(xiǎn)事故車業(yè)務(wù)資源的爭(zhēng)奪，呈現(xiàn)出兩大大變化。

一是競(jìng)爭(zhēng)從隱性博弈轉(zhuǎn)為公開內(nèi)卷。

過(guò)往4S經(jīng)銷商依托與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系獲取送修資源，即便返點(diǎn)、用副廠件替代原廠件等暗箱操作已是行業(yè)“公開秘密”，但始終未擺上臺(tái)面。如今，這些競(jìng)爭(zhēng)手段已轉(zhuǎn)為公開宣傳，變成了競(jìng)價(jià)工具，內(nèi)卷程度更加明顯。

二是競(jìng)爭(zhēng)手段從單一的返點(diǎn)轉(zhuǎn)向“組合套路”。

此前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多聚焦于返點(diǎn)比例的高低，手段相對(duì)單一；如今則演變出“信息黑市交易搶客源”“混件維修降成本”“副廠件+返點(diǎn)”等多重組合策略，套路更復(fù)雜、針對(duì)性更強(qiáng)。

二、車險(xiǎn)綜改之后，事故車亂象反而愈演愈烈？

當(dāng)前4S經(jīng)銷商在事故車業(yè)務(wù)領(lǐng)域的爭(zhēng)奪愈演愈烈，將“副廠件+返點(diǎn)”等過(guò)往潛規(guī)則轉(zhuǎn)為明面上的競(jìng)爭(zhēng)手段，梳理來(lái)看，可以歸結(jié)為三大原因：

一是車險(xiǎn)綜改引發(fā)利益重構(gòu)，返點(diǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)“籌碼”。

2020年“919車險(xiǎn)綜改”落地后，監(jiān)管明確要求保險(xiǎn)公司“降費(fèi)、提質(zhì)、增效”，大幅壓縮了定價(jià)空間與渠道費(fèi)用，高額返點(diǎn)的時(shí)代終結(jié)。

這直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2021年即出現(xiàn)虧損，此后便通過(guò)嚴(yán)控賠付、推動(dòng)第三方維修網(wǎng)絡(luò)等方式減損，4S店的事故車?yán)麧?rùn)空間被持續(xù)擠壓，加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

在此背景下，4S店為爭(zhēng)奪有限的事故車資源，不得不主動(dòng)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段，持續(xù)提高返點(diǎn)甚至將潛規(guī)則擺上臺(tái)面。

二是新車銷售利潤(rùn)坍塌，事故車業(yè)務(wù)成經(jīng)銷商“續(xù)命”關(guān)鍵。

過(guò)往新車盈利周期中，事故車業(yè)務(wù)僅是售后補(bǔ)充，但進(jìn)入2023年后，汽車價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，加上新能源車滲透率走高，傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商的新車銷售普遍陷入成本倒掛。

在新車銷售時(shí)，“雙保套餐”成為行業(yè)標(biāo)配，常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)值被大幅壓縮。同時(shí)，洗美、貼膜等其他售后業(yè)務(wù)已非4S店優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，還飽受價(jià)格戰(zhàn)沖擊，售后結(jié)構(gòu)被迫重構(gòu)。

反觀事故車業(yè)務(wù)，依托新車入口資源，不僅是4S店為數(shù)不多的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)，更憑借40%-60%的高利潤(rùn)率，成為經(jīng)銷商擺脫虧損困境的核心支撐。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)印證了這一緊迫性：2025年上半年，汽車經(jīng)銷商虧損比例升至52.6%，僅30%完成銷售目標(biāo)；毛利構(gòu)成中，新車毛利貢獻(xiàn)為-22.3%，售后成為核心支撐，占比達(dá)63.8%，而事故車業(yè)務(wù)正是售后利潤(rùn)的核心來(lái)源，這種“命門”屬性倒逼經(jīng)銷商必須全力爭(zhēng)奪，這也是中升等頭部經(jīng)銷商建立鈑噴中心，加大事故車業(yè)務(wù)投入的核心因素。

三是經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司話語(yǔ)權(quán)逆轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商被動(dòng)升級(jí)手段自保。

過(guò)往經(jīng)銷商憑借新車入口掌握大量保費(fèi)資源，與保險(xiǎn)公司形成“保費(fèi)換送修”的對(duì)等博弈格局；如今燃油車銷量下滑，導(dǎo)致經(jīng)銷商的保費(fèi)規(guī)模收縮，核心談判籌碼喪失。

與之相對(duì)，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)禁止返傭，保險(xiǎn)公司掌握定損大權(quán)，通過(guò)嚴(yán)控賠付、拓展第三方維修網(wǎng)絡(luò)等方式主導(dǎo)行業(yè)規(guī)則，保司與4S間的話語(yǔ)權(quán)徹底反轉(zhuǎn)。

這一變化直接體現(xiàn)在盈利數(shù)據(jù)上：2025年前三季度，86家財(cái)險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)達(dá)778億，同比增長(zhǎng)超53%，創(chuàng)近年新高且超過(guò)2024年全年，印證了保險(xiǎn)公司借話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與獨(dú)立售后合作，實(shí)現(xiàn)降本增效。

在這種不對(duì)等格局下，經(jīng)銷商失去定價(jià)與業(yè)務(wù)分配的主導(dǎo)權(quán)，只能通過(guò)升級(jí)返點(diǎn)等競(jìng)爭(zhēng)手段，爭(zhēng)奪有限的事故車線索，以維持業(yè)務(wù)存續(xù)。

可以看到，在4S事故車業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪中，車險(xiǎn)綜改深入是導(dǎo)火索，它引發(fā)了行業(yè)利益重構(gòu)，導(dǎo)致了4S在事故車業(yè)務(wù)上的話語(yǔ)權(quán)失衡，與修理廠的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

而新車?yán)麧?rùn)坍塌帶來(lái)的生存焦慮是核心驅(qū)動(dòng)力，這使得經(jīng)銷商不得不更加重視事故車業(yè)務(wù)，而與保險(xiǎn)公司話語(yǔ)權(quán)的逆轉(zhuǎn)則加劇了被動(dòng)局面。

三個(gè)方面的因素共同作用，進(jìn)而出現(xiàn)了今天我們看到的4S經(jīng)銷商將事故車業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪手段從潛規(guī)則升級(jí)為明面上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

三、事故車業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪升級(jí)，4S店也只是“賠本賺吆喝”？

在事故車?yán)碣r與維修鏈條中，保險(xiǎn)公司掌控資金流向與賠付決策權(quán)，其采購(gòu)、送修等行為直接關(guān)乎維修質(zhì)量與安全，本應(yīng)堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)守信、依法合規(guī)的核心原則。

但在現(xiàn)實(shí)中，“保費(fèi)換送修”模式根深蒂固，讓事故車維修價(jià)值鏈重心嚴(yán)重偏移，4S店和修理廠的重心從“服務(wù)好車主”轉(zhuǎn)向“討好保險(xiǎn)公司”。

在此背景下，諸多4S店為搶占事故車資源，陷入以高額返點(diǎn)為核心的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種搶奪方式看似能短期攬客，實(shí)則無(wú)異于飲鴆止渴，不僅加劇了自身經(jīng)營(yíng)困境，更破壞了行業(yè)生態(tài)。

首先，利潤(rùn)空間被極致壓縮，陷入“賠本賺吆喝”的惡性循環(huán)。

在保險(xiǎn)公司降本的情況下，高額返點(diǎn)直接成為4S店的硬性經(jīng)營(yíng)成本，為維持盈利，部分門店不得不被動(dòng)壓縮維修成本，進(jìn)而催生副廠件濫用、簡(jiǎn)化維修流程等問(wèn)題。

即便堅(jiān)守底線使用原廠件，也難逃虧損困境。

曾有業(yè)內(nèi)人士在汽車服務(wù)世界的文章下留言：其4S店全程采用原廠件，但保險(xiǎn)定損配件常被壓至7-8折，客戶索要10%-15%的返點(diǎn)，再疊加所謂“信息費(fèi)”，最終事故車毛利率僅10%（未剔除人工成本），而員工薪酬占產(chǎn)值比就達(dá)13%，修完反而虧損3%。

這種“有活兒干、沒錢賺”的現(xiàn)狀，讓4S店失去健康經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

其次，違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高企，面臨多重經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

返點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)本身就觸碰行業(yè)監(jiān)管紅線，與車險(xiǎn)綜改“降費(fèi)、提質(zhì)、增效”的核心要求相悖。

隨著國(guó)家金融監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，此類違規(guī)行為極易引發(fā)罰款、業(yè)務(wù)受限等處罰，不僅會(huì)直接造成經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)損害4S店的品牌信譽(yù)，導(dǎo)致長(zhǎng)期客戶流失，進(jìn)一步加劇經(jīng)營(yíng)困境。

最后，加劇行業(yè)惡性內(nèi)卷，破壞生存生態(tài)。

4S店的返點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引發(fā)全行業(yè)跟風(fēng)，倒逼整個(gè)事故車維修領(lǐng)域陷入“返點(diǎn)越高越有單”的怪圈。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，更多門店被迫加入降本、提返點(diǎn)的行列，直接導(dǎo)致行業(yè)整體維修服務(wù)質(zhì)量下滑，車主的合法權(quán)益難以保障。

這種畸形的行業(yè)生態(tài)，最終會(huì)讓所有4S店陷入“無(wú)利可圖”的絕境，畢竟當(dāng)全行業(yè)都在靠返點(diǎn)爭(zhēng)搶資源時(shí)，沒有哪家能獨(dú)善其身，反而會(huì)讓“良心商家”失去生存空間，不少堅(jiān)守底線的從業(yè)者最終只能無(wú)奈退出。

四、如何打破“飲鴆止渴”的困局？

追本溯源，4S店的這種困局，根源在于保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的“保費(fèi)換送修”模式，以及定損權(quán)失衡帶來(lái)的鏈條扭曲。

保險(xiǎn)公司為降低賠付金額刻意壓縮維修費(fèi)用，4S店為搶奪資源被動(dòng)承擔(dān)高額返點(diǎn)成本，車主則在市場(chǎng)風(fēng)氣影響下將返點(diǎn)視為“理所當(dāng)然”，三方博弈讓事故車維修徹底偏離正常軌道。

要打破這一困局，4S店不能再依賴“飲鴆止渴”的返點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，需要從根源入手尋找破局之道。

一是堅(jiān)守服務(wù)與質(zhì)量底線，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。摒棄“返點(diǎn)換訂單”的短視思維，聚焦原廠件使用、標(biāo)準(zhǔn)化維修流程，建立車主對(duì)門店的信任，擺脫對(duì)保險(xiǎn)公司“保費(fèi)換送修”的過(guò)度依賴，靠口碑吸引客戶。

二是聯(lián)合行業(yè)力量，重構(gòu)鏈條規(guī)則。單個(gè)4S店話語(yǔ)權(quán)有限，可以依托行業(yè)協(xié)會(huì)搭建溝通平臺(tái)，聯(lián)合向監(jiān)管反饋定損不公、強(qiáng)制推修等亂象，推動(dòng)建立透明定損標(biāo)準(zhǔn)，明確返點(diǎn)等違規(guī)處罰細(xì)則，從制度上打破“保費(fèi)換送修”畸形模式，爭(zhēng)取維修端合理利潤(rùn)空間。

三是拓展多元業(yè)務(wù)，降低對(duì)事故車業(yè)務(wù)的依賴。過(guò)度聚焦事故車業(yè)務(wù)會(huì)讓4S店陷入被動(dòng)，可根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)（或條件），拓寬售后業(yè)務(wù)邊界，如建發(fā)集團(tuán)布局貼膜、中升集團(tuán)布局洗美，都是豐富盈利渠道、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一種方式。需要注意的是，這些領(lǐng)域可能會(huì)面臨獨(dú)立售后的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

四是加強(qiáng)與車主的正向溝通，引導(dǎo)車主關(guān)注維修品質(zhì)而非高額返點(diǎn)，從需求端打破“返點(diǎn)”依賴，為行業(yè)回歸良性競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造條件。

對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，承諾高額返點(diǎn)，使用副廠件維修，以此搶奪事故車業(yè)務(wù)，終究是損害口碑、加劇行業(yè)內(nèi)卷的飲鴆止渴之舉。

回到行業(yè)層面，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)，4S店要聯(lián)合行業(yè)，推動(dòng)事故車業(yè)務(wù)回歸健康的發(fā)展正軌，同時(shí)拓展多元化盈利路徑，這樣才能真正擺脫經(jīng)營(yíng)困境，跳出惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。