漢桑（南京）科技股份有限公司（下稱“漢?？萍肌保┑膭?chuàng)業(yè)板IPO將于3月14日上會審議，這是深交所今年第二個上會的IPO項目。

在此之前，深交所于2月21日向漢?？萍汲鼍吡艘环荨蛾P于漢桑（南京）科技股份有限公司申請首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市的審核中心意見落實函》，請公司及保薦機構中金公司就漢?？萍枷虻谝淮罂蛻鬞onies GmbH銷售及業(yè)績穩(wěn)定性問題進一步落實、核查。

實際上，就大客戶依賴的問題，深交所在兩輪問詢中均已提到，之后還專門出具落實函，說明漢?？萍记皟奢喕貜筒⑽赐耆灰姿囊蓱]。那么，該公司最后對于交易所審的意見究竟落實得怎么樣，能否讓投資者放心？

01

交易所“三連問”

漢?？萍汲闪⒂?003年，主業(yè)是為各大品牌客戶做音頻產品的ODM代工。該公司主要有兩類產品：高性能音頻產品、創(chuàng)新音頻和AIoT智能產品，高性能音頻產品主要包括各類家庭高保真音響產品、家庭影院產品等，創(chuàng)新音頻和AIoT智能產品以兒童智能音箱為主。

2020年-2023年，公司對第一大客戶Tonies GmbH的銷售收入占各期營收比重分別為40.42%、29.08%、34.41%和41.77%。

2024年1-6月，漢?？萍紶I收6.79億元，其中對Tonies GmbH銷售收入3.59億元，占比52.87%，已經過半，依賴性較強。

Tonies GmbH母公司為德國法蘭克福證券交易所上市公司，專注于開發(fā)和生產創(chuàng)新的互動兒童產品，主打產品Toniebox是一款在歐美銷量領先的智能兒童早教機，這款產品正是由漢桑科技為其代工。

Tonies GmbH成立于2013年，2014年即與漢?？萍冀⑵鹆撕献麝P系，此后逐漸成為后者最為重要的客戶。

在首輪問詢中，交易所就曾要求漢?？萍颊f明“是否存在成立后短期內即成為發(fā)行人客戶、客戶專門或主要向發(fā)行人采購的情形”，并且問及雙方之間是否存在關聯(lián)關系。這一問詢指向性比較明顯，主要涉及漢?？萍寂cTonies GmbH的合作。

此外，首輪問詢涉及的問題還包括漢?？萍几髌趯χ饕蛻羰杖虢痤~及占比、變動原因、應收款項占收入的比例及回款情況，報告期各期收入變動的原因及合理性，與音頻產品下游應用領域終端客戶需求變動是否匹配等。

第二輪審核問詢，則將客戶問題聚焦到Tonies GmbH身上：要求漢桑科技披露對ToniesGmbH是否構成重大依賴，對發(fā)行人是否構成重大不利影響；發(fā)行人與ToniesGmbH合作是否穩(wěn)定、可持續(xù)，是否存在收入下滑風險，發(fā)行人對除Tonies GmbH外的其他客戶銷售兒童早教機情況，是否具備獨立獲客能力等。

但兩輪問詢下來，交易所的疑慮仍未打消。2月21日，深交所向漢桑科技出具《關于漢桑(南京)科技股份有限公司申請首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市的審核中心意見落實函》（下稱“落實函”），落實函直指兩個核心問題：向第一大客戶Tonies GmbH銷售和業(yè)績穩(wěn)定性，而這兩個問題背后的關鍵詞是同一個——大客戶依賴。

在落實函中，交易所開門見山，指出漢桑科技在回復問詢函時，并未充分說明對Tonies GmbH是否構成重大依賴，因此要求披露對第一大客戶Tonies GmbH收入集中度較高的原因及合理性，是否存在重大依賴，合作穩(wěn)定性和業(yè)務持續(xù)性，對持續(xù)經營能力的影響等，并要求在招股說明書進行針對性風險揭示。

02

大客戶備貨周期影響業(yè)績

報告期內，漢?？萍紭I(yè)績存在一定波動。2021年-2024年上半年，公司營收分別為10.19億元、13.86億元、10.31億元和6.79億元，歸母凈利潤分別為1.06億元、1.9億元、1.36億元和1.12億元。

其中2023年營收和凈利潤雙降，降幅分別為25.61%、28.42%。造成業(yè)績下滑有兩方面因素：

一是2022年開始全球消費電子和音頻行業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的需求下滑，公司高性能音頻產品主要客戶業(yè)績2023年普遍出現(xiàn)下降從而傳導至公司。

二是第一大客戶Tonies GmbH雖然自身業(yè)績高速增長，但對漢?？萍嫉牟少忣~卻有所下降，原因是2022年Tonies GmbH進入美國市場后銷售規(guī)模增速較高，主動提升備貨規(guī)模，2023年度Tonies GmbH為保持庫存合理水平，所以減少了采購量。

可見，存在單一客戶依賴的情況下，大客戶對庫存的調節(jié)，就會對漢?？萍嫉臉I(yè)績產生重大影響。

這樣的情況在2024年上半年再次發(fā)生。

財務數(shù)據(jù)顯示，2024年1-6月漢?？萍紶I收為6.79億元，比2023年同期的5.61億元增長了21.03%，其中對Tonies GmbH銷售收入3.59億元，同比增長29%。

公司稱原因系Tonies GmbH銷售存在季節(jié)性，主要來自于三、四季度，且銷量持續(xù)保持較快增長，為滿足國際市場拓展需求于上半年提前向漢桑科技采購備貨。

根據(jù)落實函中提供的數(shù)據(jù)，2024年上半年漢?？萍枷騎onies GmbH銷售了126.54萬臺Toniebox，但Tonies GmbH只銷售了57萬臺，剩余近70萬臺均為備貨。

雖然提前賣出去了這么多產品，但大部分卻是“賒賬”。2024年6月末，漢桑科技應收賬款賬面價值為2.52億元，是2023年末的兩倍。2023年末，公司對Tonies GmbH的應收賬款余額僅為4425.27萬元，2024年6月末躍升至1.54億元。

與此同時，漢桑科技向Tonies GmbH銷售核心產品Toniebox的單價也有變動。據(jù)披露的銷量和銷售額數(shù)據(jù)可以計算，2022年、2023年單價基本持平，均為275元/臺，2024年上半年則量價齊升，價格升至280元/臺，2024年下半年又跌落至273元/臺。

如果剔除備貨的因素，Tonies GmbH僅按57萬臺銷量“以銷定采”，那么漢桑科技上半年業(yè)績相比2023年同期還有所下跌。

不過根據(jù)上會稿的招股書披露的最新財務數(shù)據(jù)，漢桑科技2024年全年營收14.52億元，同比增長40.8%；歸母凈利潤2.53億元，同比增長86.37%。

本文不構成投資建議。市場有風險，操作需謹慎。