權益市場回暖、消費回暖力度及應對策略，以及如何向“數(shù)智零售”轉型，是招行零售財富管理未來的看點

· 來源：輕金融 作者：Jack

從2021年首次突破10萬億元，到2024年逼近15萬億元，招行的零售AUM（管理零售客戶總資產）三年增量接近5萬億元，與靠前的部分國有大行的差距在逐步縮小。

在2023年增幅低于10%之后，2024年招行零售AUM逆勢又實現(xiàn)了超過12%的較高的增幅。不過，僅靠零售存款高增長帶動是遠遠不夠的，非存款資產的表現(xiàn)能否強勢回歸是關鍵。

1、招行零售AUM規(guī)模，已經(jīng)逼近部分國有大行

截至2024年末，招行零售AUM余額149267.14億元，較上年末增長12.05%。如果招行繼續(xù)保持近年來較快于同行的增速，零售AUM規(guī)模有望在近兩年進入行業(yè)前五位。

上圖為輕金融統(tǒng)計截至2024半年報數(shù)據(jù)

從各類客群的貢獻看，中高端零售客戶保持較高貢獻度，金葵花、私人銀行，都比大眾客戶的資產增速更高。

從客戶規(guī)模來看，管理金葵花及以上客戶總資產余額122,243.09億元，較上年末增長12.98%。私人銀行客戶(指在本公司月日均全折人民幣總資產在1,000萬元及以上的零售客戶) 169,100戶，較上年末增長13.61%。招行未公布私人銀行AUM增速，不過按照往年數(shù)據(jù)，其私人銀行AUM增速要略高于私人銀行客戶增速。

2、從零售AUM的增長貢獻看，零售存款貢獻度更高

2024年，招行零售客戶存款余額38258.02億元，較上年末增長15.43%。這一增速水平，顯著優(yōu)于零售AUM整體12.05%的增幅。

在存款策略上，招行仍按照以往的思路，把高質量的存款、低成本的存款作為重要的抓手和導向，堅持把核心存款作為考核重點。通過提升能力、優(yōu)化客戶服務手段和產品來實現(xiàn)結算性活期資金的沉淀，包括結算業(yè)務、代發(fā)業(yè)務、AUM以及客群增長等所帶來的沉淀。

報告期內，招行深化組織變革，成立零售客群部，推進分行經(jīng)營體制改革和綜合支行改革，提升了分支行的動力。

3、零售AUM結構中，非存款資產占比接近3/4

輕金融統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在招行的零售AUM結構中，零售存款占比僅為25.63%，約1/4，非存款資產占比接近3/4，遠高于同業(yè)。

不過，在2024年招行零售AUM增量當中，理財、基金、保險等非存款型AUM增量增幅為10.93%，低于存款增速，增幅呈現(xiàn)一定的下降趨勢。而這一增幅，更多依靠理財、基金中的穩(wěn)健資產貢獻。

具體來看，截至報告期末，招行零售理財產品余額39,329.80億元，較上年末增長12.38%，主要是圍繞客戶理財需求，緊抓市場機會，加大穩(wěn)健類產品配置，布局多元策略； 實現(xiàn)代理非貨幣公募基金銷售額5,980.21億元，同比增長101.48%，主要是順應客戶風險偏好變化，偏穩(wěn)健的債券基金銷量同比提升較為明顯； 報告期內實現(xiàn)代理保險保費1,172.25億元，同比增長21.07%； 報告期內實現(xiàn)代理信托類產品銷售額879.22億元，同比增長3.87%，主要是加大了低波穩(wěn)健類產品的供應。

這背后，是招行的零售財富管理保持領先優(yōu)勢。截至報告期末，公司零售財富產品持倉客戶數(shù)達5,821.62萬戶，較上年末增長13.31%；“招商銀行TREE資產配置服務體系”下進行資產配置的客戶達1,037.56萬戶，較上年末增長13.84%。

4、受市場影響，財富管理手續(xù)費凈收入下降明顯

手續(xù)費及傭金收入中，財富管理手續(xù)費及傭金收入220.05億元，同比下降22.70%；資產管理手續(xù)費及傭金收入107.51億元，同比下降6.30%；銀行卡手續(xù)費收入167.61億元，同比下降14.16%；結算與清算手續(xù)費收入155.05億元，同比增長0.08%；信貸承諾及貸款業(yè)務傭金收入42.19億元，同比下降15.57%；托管業(yè)務傭金收入48.91億元，同比下降8.20%；其他收入69.08億元，同比下降8.53%。

雖然財富管理手續(xù)費收入降幅明顯，不過招行表示，將發(fā)揮零售金融體系化優(yōu)勢，聚焦客戶需求，密切關注權益市場回暖機遇，持續(xù)優(yōu)化財富產品結構，同時把握消費復蘇的結構性機會，加大支付結算場景建設與線上化經(jīng)營，推動非利息凈收入保持高質量發(fā)展。

5、零售業(yè)務營業(yè)收入及稅前利潤貢獻占比有所下降，不過仍然都保持50%以上

報告期內，招行零售金融業(yè)務稅前利潤906.44億元，同比下降9.28%，占稅前利潤的50.74%，同比下降5.83個百分點；營業(yè)收入1,968.35億元，同比增長1.29%，占營業(yè)收入的58.32%，同比上升1.01個百分點。報告期內，零售金融業(yè)務成本收入比32.52%，同比上升0.56個百分點。

可以發(fā)現(xiàn)，招行的零售營業(yè)收入占比仍在提升，不過零售稅前利潤降幅較為明顯。 從零售營收貢獻看，零售金融業(yè)務非利息凈收入485.77億元，同比下降15.64%，占集團非利息凈收入的38.49%。

6、零售業(yè)務模式變化：加快向“數(shù)智零售”轉型

零售業(yè)務方面，加快從“線上零售”向“數(shù)智零售”轉型升級，為客戶提供高效、便捷、安全的智能化服務。截至報告期末，招商銀行App和掌上生活App的月活躍用戶(MAU)達1.23億戶。

具體來看，運用大模型技術全面提升“小招”的智能化水平，提升高頻復雜場景自服務能力；敏捷迭代私人銀行資產配置可視化系統(tǒng)，優(yōu)化配置方法，不斷升級投研框架及產品篩選體系，數(shù)字化賦能資產配置服務。

展望未來，權益市場回暖、消費回暖的力度和應對策略，以及如何向“數(shù)智零售”轉型，是招行零售財富管理未來能否更進一步突破的看點。

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