3月底的廣州，春如四季，然而在廣州番禺的一個(gè)工業(yè)園中，工貿(mào)企業(yè)老板周天的服裝工廠里卻是呈現(xiàn)了一番“盛夏”般火熱的忙生產(chǎn)景象：受益于這個(gè)季節(jié)里北半球很多地區(qū)音樂(lè)節(jié)扎堆，他推出的好幾款皮褲新品在SHEIN上的銷(xiāo)量火到一塌糊涂，其中最受歡迎的一款單日單色一個(gè)月累計(jì)售出6萬(wàn)條，有望在去年銷(xiāo)售額破億元的情況下再次刷新戰(zhàn)績(jī)。

這個(gè)曾經(jīng)因服裝滯銷(xiāo)而陷入中年焦慮的工貿(mào)老板，如今已是本地紡織服裝圈里同行們津津樂(lè)道的“億元戶(hù)”了。三年前，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)SHEIN平臺(tái)重啟服裝創(chuàng)業(yè)，到如今公司每年銷(xiāo)售額幾億元，尤其在pu衣、pu褲、復(fù)古馬甲等細(xì)分領(lǐng)域里，周天的團(tuán)隊(duì)成了赫赫有名的潮服制造機(jī)，就連TikTok上的網(wǎng)紅也時(shí)常拿他的產(chǎn)品來(lái)搭配造型，曾經(jīng)一條開(kāi)箱分享視頻獲贊15萬(wàn)，讓很多跨境人羨慕不已。

40歲重新啟航，搶入跨境小眾品藍(lán)海

雖然年輕時(shí)學(xué)的是計(jì)算機(jī)，周天覺(jué)得自己早已具備了生意人的思維方式，一直在留意周?chē)母鞣N新鮮事物。大學(xué)畢業(yè)后，他從事了一段時(shí)間的國(guó)際物流行業(yè)，非?？春每缇畴娚蹋谑潜闩c志同道合的朋友們開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)，首站做了亞馬遜電商。

創(chuàng)業(yè)難免有風(fēng)險(xiǎn)，2021那年的庫(kù)存危機(jī)仍讓周天記憶猶新。已近不惑之年的他感覺(jué)自己遇到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的一次大挑戰(zhàn)：公司里正積壓著價(jià)值好六百多萬(wàn)元的衣服，廣告了消耗不少卻是收效甚微。這讓他倍感壓力：“電商廣告投放就像無(wú)底洞，大企業(yè)尚能搏一搏，中小玩家根本燒不起。"

轉(zhuǎn)機(jī)也出現(xiàn)在同年。在四處尋找救命稻草時(shí)，他聽(tīng)從了一位朋友的建議開(kāi)始了解SHEIN，并把一些產(chǎn)品掛到SHEIN上“試試看”。

“不到一個(gè)月時(shí)間，我廠里已經(jīng)沒(méi)有產(chǎn)品可以銷(xiāo)售了，全賣(mài)掉了！幸好趕上那年黑五。”談起這段回憶，周天難掩愉悅。從那時(shí)他意識(shí)到：SHEIN上流量大，年輕人多，對(duì)于自己而言這是一片“大藍(lán)?！?。

此后，周天把發(fā)展目標(biāo)從“如何做好一家服裝工廠”定位到了“如何做好一家時(shí)尚品牌店”，并把這家讓他嘗到甜頭的SHEIN店鋪視為創(chuàng)業(yè)路上的主線(xiàn)任務(wù)。

由于深知自己從物流行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)仍并不完全了解服裝行業(yè)的深淺，做普通款式?jīng)]有足夠的優(yōu)勢(shì)，周天一邊積極與SHEIN買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)溝通，另一邊緊鑼密鼓地進(jìn)行了1個(gè)多月的國(guó)際市場(chǎng)需求調(diào)研，深思熟慮下周天決定向一些更小眾獨(dú)特的風(fēng)格進(jìn)軍：“海外消費(fèi)者的需求非常多元，如果能切入那些同行還未關(guān)注的小眾賽道、把小眾產(chǎn)品做成潮流，必然會(huì)使自己面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)更少一些?！?/p>

抱著這樣的想法，別人出海大都做T恤、牛仔褲，他偏盯上了工藝更考究環(huán)保的皮褲皮衣，聚焦于18-35歲左右青年的個(gè)性化穿搭需求——?dú)W美街頭滿(mǎn)眼牛仔，但帥炸街的PU材質(zhì)能做啞光、亮面、鉚釘?shù)榷喾N效果，形成街頭風(fēng)、復(fù)古風(fēng)等多種裝扮，是更百搭的時(shí)尚單品。

這種深耕特定人群和場(chǎng)景的產(chǎn)品策略，至今仍然奏效。雖然周天一定不是最“懂”時(shí)尚的，但從生意和趨勢(shì)的角度，借助SHEIN網(wǎng)站上的150個(gè)國(guó)家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客群流量為支點(diǎn)，周天也沒(méi)想到自己居然一不小心撬動(dòng)了眾多Z世代的穿搭風(fēng)潮。

以本地工廠為支點(diǎn)，構(gòu)建按需制造的供應(yīng)鏈能力

制造業(yè)里流傳著一句話(huà)：“只要你沒(méi)有退出這個(gè)行業(yè)，賺的錢(qián)只是一個(gè)數(shù)字，因?yàn)槟悴恢朗掷镞€壓了多少貨?！奔认朊猩虣C(jī)、保持暢銷(xiāo)，又想最大限度地降低滯銷(xiāo)和高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，是每一個(gè)跨境創(chuàng)業(yè)者想要達(dá)到穩(wěn)穩(wěn)的成功所必須跨越的命題。

周天深知這點(diǎn)。他一直刻意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)跟緊趨勢(shì)和打造產(chǎn)品的能力，比如定期組織員工分析和學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)趨勢(shì)，關(guān)注社交媒體熱門(mén)話(huà)題，了解每個(gè)季度、每個(gè)月的流行色、流行元素，也會(huì)定期和SHEIN買(mǎi)手探討技巧，并根據(jù)他們提供的趨勢(shì)提醒進(jìn)行有針對(duì)性的款式開(kāi)發(fā)；對(duì)于公司里選品眼光好的一批員工也不吝進(jìn)行激勵(lì)。

五個(gè)多月后，他的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)逐漸掌握了一套為人稱(chēng)道的開(kāi)發(fā)&選品方法論——比如在音樂(lè)節(jié)扎堆的時(shí)節(jié)，SHEIN發(fā)現(xiàn)基于戶(hù)外派對(duì)場(chǎng)景的需求激增，便會(huì)及時(shí)提醒他和其他賣(mài)家開(kāi)發(fā)針對(duì)音樂(lè)節(jié)場(chǎng)景的款式，店鋪里也可搭建相應(yīng)的活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，讓消費(fèi)者快速看到他主推新款。SHEIN還會(huì)對(duì)賣(mài)家們的應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行多種站內(nèi)的推薦展示，比如標(biāo)識(shí)出哪些產(chǎn)品登上過(guò)熱銷(xiāo)榜，哪些產(chǎn)品得到了消費(fèi)者送出的高分高贊，都能有效促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

與傳統(tǒng)電商平臺(tái)日趨依賴(lài)賣(mài)家砸廣告換訂單的做法截然不同，像周天一樣的跨境人想要在SHEIN上拿到增長(zhǎng)并不需要依賴(lài)廣告投放，遇到中東齋月或是歐美度假季、圣誕節(jié)等消費(fèi)節(jié)日，SHEIN平臺(tái)通常都有提前預(yù)判趨勢(shì)的習(xí)慣，并指導(dǎo)賣(mài)家們也按需生產(chǎn)和減少浪費(fèi)，并通過(guò)站內(nèi)外流量精準(zhǔn)加持將賣(mài)家的潛力商品推至銷(xiāo)量爆棚。

通過(guò)皮衣、皮褲、鉆石胸衣、重工吊帶等新穎服飾的持續(xù)上新，周天精準(zhǔn)“狙擊”了海外音樂(lè)節(jié)、舞會(huì)、生日會(huì)、周末聚會(huì)等場(chǎng)景中的用戶(hù)需求，在他的SHEIN店鋪里可以看到：在這個(gè)坐擁12.7萬(wàn)國(guó)際粉絲的店鋪內(nèi)，視覺(jué)呈現(xiàn)精致且統(tǒng)一，百余款產(chǎn)品獲得了千余條消費(fèi)者好評(píng)。據(jù)周天透露，很多新產(chǎn)品一經(jīng)上架，不僅能獲得短期內(nèi)的銷(xiāo)量爆發(fā)，更表現(xiàn)出了持續(xù)暢銷(xiāo)的能力，連續(xù)熱賣(mài)長(zhǎng)達(dá)一兩年。部分產(chǎn)品每個(gè)月就能貢獻(xiàn)多達(dá)600萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，爆發(fā)力堪比一些國(guó)際品牌的主推款。

先是瞄準(zhǔn)需求，再進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新→差異化呈現(xiàn)→按需制造，這便是周天的制勝之道。

周天和他的工廠僅是一個(gè)縮影，而今，年銷(xiāo)售額跨過(guò)億元門(mén)檻的跨境賣(mài)家越來(lái)越多了。他們中的很多人不再靠建獨(dú)立站、不砸廣告費(fèi)，而是借力SHEIN帶來(lái)的全球流量池，通過(guò)按需制造的方式為海外消費(fèi)者即時(shí)提供吻合趨勢(shì)的商品，吃透或主流或長(zhǎng)尾的流量紅利。

即便當(dāng)下仍有不少出海企業(yè)不惜“以?xún)?nèi)卷來(lái)博出位”，但在以周天為代表的追求高質(zhì)量出海的賣(mài)家看來(lái)，探索可持續(xù)健康發(fā)展的出海模式，合力建一條更深邃的護(hù)城河，才是提升中國(guó)制造價(jià)值鏈的核心要義。