“不是主動求變，是被迫改變”。
前幾天，我和一位在地級市做組團社的Q總交流，當我問她，你們這兩年是怎么主動求變，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的呢，她意味深長的說出了上邊的這句話。
那她們的轉(zhuǎn)型故事到底是怎樣的呢？我還是先說結(jié)果，Q總他們旅行社在當?shù)匾呀?jīng)做了20多年，2023年初開始大力度布局新媒體業(yè)務(wù)，目前公司有十幾個直播間，有近50名成員的直播團隊，有數(shù)十個賬號矩陣，2024年公司銷售額做到5個億。
疫情成為獲客渠道分水嶺
作為一家深耕當?shù)厥袌龅慕M團社，最重要的工作就是與更多的本地居民產(chǎn)生多層面聯(lián)系，比如當年通過當?shù)氐膱蠹?、電視、戶外等媒體，就可以有很好的品牌和產(chǎn)品溝通，但三年疫情過后，這些手段都失效了，切斷了旅行社與目標客戶的溝通渠道。
2023年初，業(yè)務(wù)要重啟，必須要重新與本地居民溝通起來，需要繼續(xù)做好產(chǎn)品推廣工作，但此時已經(jīng)是新媒體的時代了。
新媒體？從何發(fā)力呢？如何操作呢？
疫情三年，是抖音快速崛起的階段，很多旅游企業(yè)和旅游人也涉足其中，但多數(shù)是以碎片化單項產(chǎn)品和低價團隊游為主導(dǎo)，可謂魚龍混雜。
由于Q總他們旅行社，多年來一直都是堅持做品質(zhì)旅游產(chǎn)品，疫情之后，他們的策略也還是更加要堅持做品質(zhì)，還是以跟團游為主，當然是大、中、小、精品團都會有的，但做品質(zhì)產(chǎn)品，就意味著價格不是那種不合理的低的，這樣的跟團游產(chǎn)品，在抖音上的競爭力就不大。
還好的是，她們核心團隊疫情期間都一直在堅持學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各種新媒體的打法，2023年，她們最終決定主做視頻號，其他平臺為輔。

意外打開全國市場 北上廣深等外省客人占到60%以上
本想通過短視頻和直播，來吸引本地客人報團，但由于短視頻平臺的全國性，全球性的屬性決定了，進入直播間的客人，只有一小部分來自他們本市，其他的客人來源，地域非常廣泛。
從此，他們借助全國聯(lián)運和口岸特征，開始重新調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，全國各地的客人都可以購買到他們的產(chǎn)品了。
她們現(xiàn)在客戶結(jié)構(gòu)，發(fā)生了翻天覆地的變化，之前20多年里，她們旅行社90%以上的客戶來自本地。
這兩年她們開始做新媒體后，現(xiàn)在整個客戶結(jié)構(gòu)里面，以北上廣深為代表的一線城市及他們自己所在城市外的客人，能夠占到60%以上，已經(jīng)達到一半多了，而且逐年呈上升趨勢。
品質(zhì)客人是需要篩選的，也是可以篩選的
因為可以從一個二三線的地級城市，做到了全國市場去了，尤其是可以觸達到了北上廣深這些一線城市的客群，這批客戶的消費能力又非常強，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求又會比較高，這就和他們多年積累的做品質(zhì)產(chǎn)品的基因完美的契合起來了。
并且因為破圈了，突破地域限制了，開始極大地放大了他們的既有優(yōu)勢。
直播間有個重要的屬性，就是什么定位的直播間就可以吸引什么樣的客群。
Q總舉了一個例子，比如，同一時間段，有的直播間里賣北京往返香港六天五晚999元的團隊游產(chǎn)品，但他們的直播間里也是賣北京往返香港六天五晚的團隊游產(chǎn)品，她們的價格確是12800元，那些對他們的產(chǎn)品品質(zhì)感性趣的客人就會更多的在直播間停留了解，而對999元感興趣的用戶就會從她們的直播間劃走。這樣就自然而然地對用戶進行了篩選。
因為她們旅行社一直堅持做品質(zhì)，客戶的忠誠度就很高，復(fù)購率也很高，整體復(fù)購率能達到50%以上。所以她們堅信，低價客戶是沒有忠誠度的，也沒有持續(xù)消費能力，更不會有復(fù)購。

十幾個直播間，50人直播團隊
想要持續(xù)不斷的把品質(zhì)客人篩選出來，打造一支專業(yè)且穩(wěn)定的新媒體運營團隊，就成為重要的工作了。
Q總她們的主播90%都是專職的，還有一小部分是適合上播的員工，有的是銷售，有的是導(dǎo)游，有的是領(lǐng)隊，有的是她們的某些高管，都會參與進來直播。
除了主播之外，場控、運營、剪輯、公眾號內(nèi)容編輯，總共有50人，擁有幾十個賬號，根據(jù)總體安排，開播的號每天播4~6個小時左右，每天堅持。
50人的客服轉(zhuǎn)化團隊同樣是核心競爭力
直播間的流量、短視頻的流量都進來之后，就會有客戶留下聯(lián)系方式，因為跟團游產(chǎn)品相對復(fù)雜的產(chǎn)品屬性，客人感興趣留下聯(lián)系方式只是第一步，需要后端的客服進行更加細致的講解，打消客人的各種顧慮，才能最終成功下單，付款，成行。
所以一般旅行社其實很難配備那么多的客服團隊，Q總他們社穩(wěn)定的客服團隊基本上就有50人，如果客資多的時候，還要后臺其他團隊都要參與進去。
你看，如果想要在新媒體上拿到結(jié)果，整體的團隊的精細化運營水平就成為關(guān)鍵，誰的主播專業(yè)，誰的客資多，誰的客資精準，誰的客服轉(zhuǎn)化水平更高，誰的最后核銷更高，誰的客人游玩結(jié)束后給到的口碑反饋好，這個一整套的綜合能力的打造，是旅行社布局新媒體的門檻。
Q總說，新媒體渠道獲客的模式和路徑跑通以后，他們一家區(qū)域化的旅行社，就打開了全國市場，這給她們帶來極大的好處，也給未來的發(fā)展帶來了更大希望。
但凡事都是機遇與挑戰(zhàn)并存，這兩年生意確實是不好做了，競爭也很激烈，其實被沖擊到的，也不僅僅是來自旅行社行業(yè)本身的沖擊。
其實更多的是，其他行業(yè)跨界進來的，那些保險團、保健品團，發(fā)雞蛋的團，那些不同套路的參與者把市場攪亂，導(dǎo)致旅行社的口碑就會越來越差，這個鍋，都是旅行社來背，都是整個旅行社行業(yè)來背。
Q總希望，通過她們團隊20多年的砥礪堅守和突圍求變，在產(chǎn)品品質(zhì)上的、服務(wù)上的、口碑上的一些小努力，能夠給旅行社行業(yè)帶來一束微光，能夠和同仁們一起看見旅行社行業(yè)更加美好的未來。
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