哈嘍，大家好

今天給大家?guī)淼倪@篇內容分享自微信公眾號“劉哲濤”

劉哲濤是每年負責真叫盧俊線下演講ppt內容創(chuàng)意的老師，完整感知并見證了房地產(chǎn)這些年的變化以及真叫盧俊的價值主張

今天，我們從他的視角，看一些不一樣的內容，以下為正文

行業(yè)觀點 + 商業(yè)模式 + 沉浸場域

這樣的內容，堪稱商業(yè)大殺器

4 月 24 日，在上海最大的影院，盧俊面向 1000 多名觀眾，做了一場發(fā)布會，呼吁行業(yè)要重視產(chǎn)品、做產(chǎn)品力轉型

理性觀點，感性感召

160 頁 PPT 承載 2 小時內容，在沉浸場域，最大程度輔助論述觀點、調動情緒、強化記憶

最終，堅定地表達了主張，完成商業(yè)轉化

如果在地產(chǎn)行業(yè)、或對地產(chǎn)感興趣，很多觀點相信深有感觸；哪怕不是，你也會感受到優(yōu)質內容帶來的震撼

盧俊有著固定的、表達“熱烈”的方式

找個場地，用 2 小時，把一年間對于地產(chǎn)的洞察，面向上千名地產(chǎn)人講出來

他從地產(chǎn)公司辭職，成為自媒體人，用個人演講輸出行業(yè)觀點，這已經(jīng)是第 9 年了

我不敢說多么懂地產(chǎn)，但我看到了盧俊的偏執(zhí)：9 年來，他一直呼吁行業(yè)要“提升產(chǎn)品”

也實實在在影響了行業(yè)

越來越多地產(chǎn)同行，認同“單盤主義”理念

當然，不是所有人都認可

我特地去看各平臺風評，有人說：

客戶真的需要這些細節(jié)嗎？

相比好地段、好配套……產(chǎn)品細節(jié)不過是自嗨罷了

他們覺得，盧俊還活在自己的幻影里

盧俊在行業(yè)，一直是特立獨行的存在

地產(chǎn)行業(yè)二十年來的共識，不是“做好產(chǎn)品”，而是“唯快不破”

我問盧?。簬啄昵?，記得你很認同一家開發(fā)商，小區(qū)地面鑿水槽，很多人性化細節(jié)……那家公司怎么樣了？

盧俊說：基本退出內地市場了，拿錯幾塊地，一直虧錢

在大家都把油門踩到底、搶錢搶地盤的時代，精雕細琢打磨產(chǎn)品，是不合時宜的

在那個瘋狂時代，睥睨天下的王者，是高調激進大開大合的恒大，是把剛需樓盤做到極致的萬科，是最會滾雪球的資金周轉大師碧桂園

“做好產(chǎn)品”真的只是自嗨嗎？

盧俊也曾迷茫過，直到地產(chǎn)的勢頭，戛然而止

市場按下暫停鍵、房價不太可能繼續(xù)漲了，最先倒下的，正是這三家上個時代的王者

突飛猛進的時代，正式翻篇

盧俊在演講開篇，就是在反復在講這件事：動蕩之后泡沫消散，地產(chǎn)也必然回歸商業(yè)常識

產(chǎn)品力，是唯一破局之法

不是可有可無的策略，而是必須看到的戰(zhàn)略

行業(yè)外、我們每個人的身邊，有太多憑產(chǎn)品突圍、甚至逆襲的案例

比如，胖東來

胖東來名氣如此之大，但它只是一個在四五線城市起家的超市

把服務做到極致，就能迸發(fā)出如此能量

放在幾年前誰敢信？

胖東來的茶葉業(yè)務，只占自身經(jīng)營比重的 3.6%，做了 3 年，2024 年銷售額直追茶業(yè)老字號“天福茗茶”

還有很多，連做夢、寫爽文、拍爽劇都不敢這么造次的行業(yè)奇跡

開創(chuàng)歷史的哪吒、黑神話·悟空、流浪地球……異軍突起的 DeepSeek、小米汽車、霸王茶姬……

這些都是這個時代，一次次被市場印證過的產(chǎn)品紅利

再反觀當下的地產(chǎn)，為什么這樣的紅利，從未大規(guī)模爆發(fā)？

有 3 個當下很難突破的魔咒：

第一、2020 年，房價一定會漲的信仰已經(jīng)被徹底打破了，市場從供不應求，轉向供大于求，負面情緒需要消化；

第二、房產(chǎn)中介、銷售渠道，八仙過海魚龍混雜，加劇了市場的混亂程度；

第三、地產(chǎn)開發(fā)商長期野蠻生長形成的基因，今天甚至不會面向客戶，講好產(chǎn)品的賣點、故事

在混亂的市場下，必然是做多錯多，買房者的直覺告訴他：不要買才是最佳選擇

于是地產(chǎn)行業(yè)進入惡性循環(huán)

這些思考，都是盧俊這幾年的不甘、迷茫、頓悟、堅定……他奔走呼吁、希望改變

他說：這些年，很多人離開地產(chǎn)行當，留下的人，必須相信點什么、做點什么

既然選擇留下，就必須相信地產(chǎn)的未來，注定是美好的

可是，光明未來的印證在哪呢？

中世紀的歐洲，黑死病和文藝復興，就是災難和重生的典型代表

地產(chǎn)行業(yè)能不能站在廢墟之上，迎來百花齊放的“文藝復興”呢？

這，就是盧俊演講第一部分標題的由來

文藝復興

消費者的購買行為，一定是基于“看到了確定性”

過往，房地產(chǎn)最大的確定性，就是“房價一定會上漲”

“開盤必特價，特價必增值”……下手慢就沒了

瘋狂的年代你愛買不買，購房者反倒是博弈的弱勢方

今天呢？房價的確定性不存在了，新的“確定性”在哪？

有家房企是這么做的：所有人公認的、最難交付的，明明白白先讓你看到

比如：水景，最難開發(fā)、最難維護

再比如：業(yè)主社群，最難界定、最難感受

麓湖，把這兩個最難的點，讓所有用戶提前看到了確定性

于是成為了成都現(xiàn)象級項目，幾乎壟斷了當?shù)爻邇糁悼腿?/p>

還有一家房企，在 2023 年房地產(chǎn)行業(yè)暗無天日、無數(shù)公司暴雷倒下的時刻……

老板頂著所有親朋好友的勸阻，毅然入局

這家房企兩年間迅速崛起，就用了一招，讓客戶看到了絕無僅有的確定性——現(xiàn)房銷售

在開發(fā)商拼資金周轉的年代，期房是必然選擇

但今天，愿意回歸一手交錢一手交貨，這個商業(yè)世界最最基礎的常識，就能迅速獲得信任，畢竟你賣我的房子肯定不會暴雷爛尾

這家房企不僅打響了旗號，也獲得了市場溢價、得到當?shù)卣龀?，一舉多贏

盧俊說，這是回歸常識，“笨辦法”帶來的奇效

今天沒有了調控、整頓，就連政策，也在頻繁地鼓勵“做好產(chǎn)品”

這些都是，實實在在、正在發(fā)生的客觀事實

人本精神

市場大環(huán)境切換，需要從業(yè)者們必須要有不一樣的思考和行動

房價信仰不光影響產(chǎn)品研發(fā)，還會影響客戶心態(tài)

為什么產(chǎn)品必須要變，其實背后，是客群的決策邏輯變了

當客戶都知道買到手的房子不再能獲得財富增值，那他們購房的理由，自然也發(fā)生了極大變化

記得自己十幾年前買房時，大家的共識就是掏空家里所有錢包，All in

這也不是啃老，而是父母已經(jīng)沒購房名額了，孩子第一套房的貸款比例、利率……

都是最友好的

傾盡全力幫孩子買到，就是實實在在幫全家人賺到

所以，那時客戶的買房邏輯很簡單：有多少錢買多少錢，梭哈就完事兒了

房子嘛，買就買了，早晚升值，對家庭來說房子只是財富跳板

口頭說“買房是大事”，其實行動都還挺沖動的

可如今，升值難、置換頻次降低。既然決定買房，就是實打實要住的，所以愈發(fā)謹慎、周全

于是，至少又分化出兩條決策坐標：

比如，審美風格導向；再比如，家庭決策導向

第一、審美視角

至少，首先要合乎自己心意，對吧？

于是，新貴、老錢、土著……不同客戶的審美偏好分化，出現(xiàn)了

當下的樓盤，如果想著照顧、討好所有人，意味著起手就失去了所有人

必須特立獨行、迎合特定人群，甚至可以激進、張揚

第二、 家庭視角

其次，不光符合自己的審美，還要兼顧家庭決策

雷軍曾說，一個家庭是怎么決定買一輛車的？一般是男主人先挑 3-5 個，拿給女主人參考

而女主人就算不太懂參數(shù)，也會有自己的決策邏輯

最可怕的，就是女主人手握非常正當、且強勢的——“一票否決權”

雷軍投女主人所好的方式，就是著重講：防曬、車機、車漆

于是小米 SU7 的女性車主比例高達 40%

今天買房也一樣，兼顧到女性視角，就能吃下產(chǎn)品紅利

幫助女主人推進決策，是每個人地產(chǎn)人必須要看到的、做到的……非常重要的事

比如，略顯夸張的衣帽間和化妝區(qū)，入戶設置一個很大的洗花池……

只是功利性地堆砌配置，可能無法兼顧用戶的深層訴求

審美視角、家庭視角……這些都是在行業(yè)底層邏輯發(fā)生變化時，需要的新思路

幕后創(chuàng)作小花絮

一直以來，我都堅信：理性的觀點，配合感性的表達，具備最強的、穿透人心的力量

你可能發(fā)現(xiàn)了，這兩部分 PPT 畫面，就是圍繞這個展廳——

進行的創(chuàng)意延伸

第一章《文藝復興》，采用展廳右側的油畫創(chuàng)意

第二章《人本精神》，用展廳左側的雕塑做切入

為什么選擇這幾個雕塑，其實也算是埋下了一個小彩蛋

從左到右，分別是：

1. 小孩 寵物

2. 女主人（鮮花，洗花池的案例）

3. 男主人

4. 還有一個很苦悶、被女主人否定的男主人（女主人一票否決權）

這算是身為幕后創(chuàng)作者，植入的小巧思

很多微妙的動態(tài)，比如流浪地球風格的漫天飄雪、茶山霧氣、閃電火焰、海浪暴雨……

現(xiàn)場觀眾哪怕只能看出一兩個、甚至只是隱約感受到不同，就能極大提升臨場體驗

當然，還可以提高盧俊的觀點滲透率、提高觀眾們被影響的概率

前兩個章節(jié)結束，來到第三個章節(jié)，話題關于“如何把產(chǎn)品和用戶關聯(lián)匹配”

頁面過渡是這樣的：

次元壁被打破，展廳出現(xiàn)了一個身影

精準匹配

這部分，是盧俊的咨詢產(chǎn)品發(fā)布環(huán)節(jié)

圍繞行業(yè)，盧俊開辟了一塊新業(yè)務，高客單、重投入

讓這個業(yè)務能被行業(yè)接受、認可，重點是闡述行業(yè)變革的必要性，還有他本人能幫助房企轉型的信心、決心、以及具備相應能力

提升信任感的關鍵，是打造方法論

比如，房地產(chǎn)營銷，只能被用戶挑挑揀揀、指指點點，陷入不斷自證的惡性循環(huán)嗎？

盧俊認為，行業(yè)從“快”切換到“好”，最重要的抓手，就是用“人格化”重新打造一個個符合當下客群的樓盤產(chǎn)品

只有先讓樓盤具備人格屬性，用戶才會找到共鳴，進而在看盤的過程中，找到身份認同

就像手機的山寨機時代，什么功能好都給你安排上，最終拿出來的產(chǎn)品只能是不倫不類

今天，房地產(chǎn)開發(fā)商要從做面面俱到的山寨機，轉向做有文化和品牌加持的 iPhone 了

這背后，當然有一整套系統(tǒng)化的思考和行動邏輯

盧俊展示了更多，會讓地產(chǎn)人受到觸動的核心觀點

同時發(fā)布了他的巡講計劃，面向行業(yè)，把他的思考全面開源

其實，如果你感興趣，也可以掃碼報名

落地為王

最后一個章節(jié)：產(chǎn)品力迭代的背后是什么？是開發(fā)商的組織能力

在追求“快”的時代，一個個樓盤一個個戶型，就像一張張復印件，千篇一律

為了趕工期，一晚上出 8 組設計圖紙，這是不可能有人格的

慢下來，把產(chǎn)品做扎實、做好、做出特色，才可能迎合當下客戶、市場

才可能在這個周期，活下來

當下的地產(chǎn)行業(yè)，需要怎樣的執(zhí)行力呢？

不妨把目光轉向今天的行業(yè)老大，保利

過去幾十年，房地產(chǎn)開發(fā)的流程，可以想象是一條流水線：一個模塊做完，再流轉到下一個工序，有條不紊

但弊端在于：沒法生產(chǎn)出極致的、偏執(zhí)的產(chǎn)品。因為后置工序，會受限于前置工序

保利徹底顛覆過往項目推進模式，它做到了“打通所有部門”

所有內部部門、外部伙伴……一起探討需求，一起協(xié)作，一點點推敲取舍權衡，在一張總圖上共創(chuàng)出最終的樓盤、公區(qū)、戶型……

這樣確實會慢，但既然速度不重要，非常確定的是，精工出細活，效果肯定會更好

圍繞產(chǎn)品研發(fā)的組織架構，一定是接下來整個房地產(chǎn)行業(yè)必然經(jīng)歷的變革

尾 聲

結尾部分，是盧俊對于行業(yè)的期許

首先，還是給信心：雞湯也好雞血也罷，既然大家還在牌桌上，就必須要有信念感，相信行業(yè)會更好

行業(yè)不會消失，但一定需要從業(yè)者們先看到變化，然后堅定、執(zhí)行

房地產(chǎn)作為人類最大的需求和情感寄托，需求永遠存在，行業(yè)終將向前

作為幕后人員，我個人，非常喜歡、且得意于這最后幾頁，風吹過沙漠的視覺場景設計

正如黑死病后的歐洲迎來思想解放，地產(chǎn)行業(yè)的至暗時刻或許正是重生的序章

當最后一粒沙塵落定，唯有緊握產(chǎn)品力這把鑰匙的人，才能在廢墟之上叩響未來之門

盧俊送出的的花束，與他的演講，恰似這個時代下，地產(chǎn)行業(yè)最珍貴的兩樣東西

柔軟的人本溫度，堅定的行業(yè)信仰

帶著這樣的期許，希望能和更多人一起，一起發(fā)現(xiàn)、一起嘗試，一點點改變

然后一起：細水長流，天長地久