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他花25萬(wàn)美元買了張無(wú)限次機(jī)票,被嘲笑20年,如今航空公司很頭疼

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1987年,美國(guó)航空公司為解決財(cái)務(wù)危機(jī),推出一個(gè)瘋狂的促銷方案:只需支付25萬(wàn)美元,就能獲得一張不限次數(shù),不限時(shí)間,不限航線,還能享受頭等艙的終身機(jī)票。

消息一出,大家都覺(jué)得,這么高的價(jià)格,得搭乘多少次航班才能回本?大概只有冤大頭才會(huì)買吧!

結(jié)果,史蒂夫這位旁人眼中的“冤大頭”,毫不猶豫地買下了這張終身機(jī)票。而他之后的舉動(dòng),卻讓美航高層后悔不已,甚至求他不要再“飛”了。

究竟發(fā)生了什么,讓美航如此崩潰?



?——【·永久機(jī)票·】——?

1987年的美國(guó)航空業(yè)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。經(jīng)歷了80年代初的放松管制法案解放市場(chǎng)后,航空公司陷入慘烈的價(jià)格戰(zhàn),行業(yè)平均利潤(rùn)率跌至2%以下。

當(dāng)時(shí)全美有超過(guò)20家航空公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,票價(jià)波動(dòng)劇烈,商務(wù)旅客群體對(duì)頻繁變動(dòng)的價(jià)格和復(fù)雜的訂票規(guī)則怨聲載道。



美國(guó)航空公司管理層在分析數(shù)據(jù)時(shí),發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被忽視的細(xì)分市場(chǎng):跨國(guó)企業(yè)高管每年平均飛行里程達(dá)15萬(wàn)英里,相當(dāng)于繞地球6圈,這部分人貢獻(xiàn)了航空公司35%的利潤(rùn),卻要花費(fèi)大量時(shí)間處理訂票、改簽等事務(wù)。

如果能為這些高頻旅客提供終身服務(wù)承諾,既能鎖定核心客群,又能通過(guò)高昂的預(yù)付費(fèi)用緩解現(xiàn)金流壓力。



于是航空公司決定推出價(jià)值25萬(wàn)的永久機(jī)票。這個(gè)數(shù)字并不是憑空得來(lái)的,根據(jù)1986年商務(wù)旅客年均機(jī)票支出1.2萬(wàn)美元計(jì)算,理論上需要20年才能收回成本。

但是航空公司考慮了三個(gè)關(guān)鍵變量:通貨膨脹率年均5%會(huì)使未來(lái)票價(jià)實(shí)際價(jià)值縮水;頭等艙座位空置率常年保持在18%左右,終身乘客能有效填補(bǔ)這些空座;更重要的是,這筆預(yù)付款的利息收入就能覆蓋大部分運(yùn)營(yíng)成本。

于是營(yíng)銷部門將產(chǎn)品命名為"AAir pass",刻意模仿美國(guó)運(yùn)通黑卡,并在《華爾街日?qǐng)?bào)》等金融媒體投放整版廣告,希望能夠吸引這些商務(wù)精英們。



?——【·空中飛人·】——?

而此時(shí)的的史蒂夫·羅斯坦盯著報(bào)紙上“花25萬(wàn)美金買終身無(wú)限次頭等艙機(jī)票”的廣告時(shí),手指無(wú)意識(shí)地敲打著計(jì)算器。

作為芝加哥的銀行家,他常年穿梭于全球金融中心,頻繁的跨國(guó)行程讓他對(duì)訂票、值機(jī)、安檢的繁瑣流程深感厭倦。



因此當(dāng)航空公司推出“一次付費(fèi),終身免單”的永久票時(shí),他看到的不僅是便利,更是一種對(duì)時(shí)間的絕對(duì)掌控——不必再為航班時(shí)刻表調(diào)整日程,不必再為臨時(shí)行程支付高昂的全價(jià)票,甚至不必再為頭等艙的舒適度妥協(xié)。

于是他不僅全額支付了25萬(wàn)美元主票費(fèi)用,還追加15萬(wàn)美元購(gòu)入一張副卡??僧?dāng)時(shí),對(duì)于史蒂夫此舉,媒體都嘲笑他是“人傻錢多”。

史蒂夫購(gòu)買副卡主要是為了能和妻子共同出游,同時(shí)副卡也允許他能攜帶任意同行者享受同等權(quán)益。



擁有永久機(jī)票后的史蒂夫,將飛行生活融入了日常:清晨從紐約飛往倫敦參加早餐會(huì)議,午后現(xiàn)身東京銀座洽談業(yè)務(wù),傍晚又出現(xiàn)在悉尼歌劇院聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2006年,他累計(jì)飛行近1萬(wàn)次,飛行里程超過(guò)3000萬(wàn)公里——相當(dāng)于繞地球750圈。他頻繁造訪英國(guó)500余次,日本120次,澳大利亞70多次,甚至創(chuàng)下一個(gè)月內(nèi)飛遍六大洲的紀(jì)錄。



?——【·收回機(jī)票·】——?

起初,航空公司將史蒂夫視為高端客戶典范,然而2007年,美國(guó)航空遭遇財(cái)務(wù)危機(jī),于是開(kāi)始審計(jì)賬目,這時(shí)他們才發(fā)現(xiàn)史蒂夫的機(jī)票已造成2000萬(wàn)美元損失。

面對(duì)史蒂夫的“薅羊毛”行為,美國(guó)航空公司一開(kāi)始想要和他協(xié)商,用錢將他的永久機(jī)票給收購(gòu)回來(lái),但是這卻遭到了史蒂夫的拒絕。

以為是嫌錢不夠多,航空公司將這筆錢從40萬(wàn)美元,逐漸增加到了200萬(wàn)美元,可史蒂夫卻始終不為所動(dòng)。



于是航空公司將史蒂夫告上了法庭,希望通過(guò)法律手段將機(jī)票給收回來(lái),但是在經(jīng)過(guò)法院的審理過(guò)后,法院認(rèn)為史蒂夫享受這項(xiàng)服務(wù)是應(yīng)該的,認(rèn)定航空公司應(yīng)履行合同。

眼見(jiàn)各種辦法都收購(gòu)不回這張票,于是航空公司開(kāi)始設(shè)置各種限制,比如乘坐飛機(jī)的次數(shù),航班時(shí)間等。

但史蒂夫仍然拒絕和航空公司協(xié)商。



沒(méi)辦法,航空公司只能是一邊繼續(xù)為史蒂夫提供機(jī)票所涵蓋的航空服務(wù),一邊找人挖掘史蒂夫的出行軌跡與購(gòu)票記錄,希望能從中找到其違反規(guī)定的證據(jù)。

終于,在經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查后,航空公司發(fā)現(xiàn),史蒂夫頻繁利用副卡為素不相識(shí)的陌生人代買機(jī)票。

于是航空公司以“協(xié)助他人違規(guī)購(gòu)票”為由發(fā)起二次訴訟,最終雙方在2010年達(dá)成保密和解,史蒂夫的AAirpass被正式收回。



盡管官司落幕,但美國(guó)航空的聲譽(yù)遭受重創(chuàng),大部分人都指責(zé)其違背契約精神,導(dǎo)致高端客戶流失率達(dá)32%,品牌價(jià)值縮水18億美元。



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