最近做了一段時間的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)散酒連鎖未來可能會有更多大玩家進入，主要原因有這幾個方面：

1、傳統(tǒng)品牌酒利潤見穿，關(guān)注白酒的資本也開始關(guān)注白酒領(lǐng)域別的板塊；

2、不少傳統(tǒng)酒商入局散酒項目，他們帶了不少資金和客戶資源做這個項目；

3、目前散酒鋪平均毛利潤為50%，開店門檻低，不少老百姓開家散酒鋪可以維持生存；

4、多數(shù)散酒鋪都是個體單店，經(jīng)營屬于散兵游泳的狀態(tài)；

5、雖然現(xiàn)在有散酒連鎖，但沒有形成強大品牌，運作團隊不少是白酒營銷人員轉(zhuǎn)入，相比奶茶、鹵味、超市連鎖的專業(yè)人員，雖然他們了解白酒，但是店鋪標(biāo)準(zhǔn)、管理細化、戰(zhàn)略決策等方面水平完全不及；

6、專業(yè)開連鎖店團隊已經(jīng)卷完了鹵味、便利店、零食店、奶茶、咖啡等賽道，現(xiàn)在也慢慢關(guān)注到散酒賽道，不少團隊除了有專業(yè)做店、人員培訓(xùn)、連鎖管理團隊以外，背后還有強大資本。他們主要短板是對白酒了解不深，有些團隊接觸過我，我也與他們交流過白酒里面的事。

與他們交流，我也學(xué)到不少，主要是打造連鎖店、經(jīng)營連鎖店和管理連鎖店的邏輯、經(jīng)驗和方法。

對于個體散酒鋪我這里不做分析，這篇文章我來分析一下目前的散酒連鎖。目前散酒連鎖不少都是傳統(tǒng)白酒營銷人員轉(zhuǎn)行過來，他們了解白酒，了解客戶的白酒消費需求，但在招商經(jīng)營上，確實很像傳統(tǒng)白酒玩法。你給錢，打保證金，獲得品牌授權(quán)，從我這里進貨，就可以賣散酒了。

還有一些散酒連鎖有專門的市場經(jīng)理，天天到處跑店面，在小超市、菜市場、鹵味店、水果店等各種店鋪里開了一堆店中店式的散酒鋪，布及的網(wǎng)點非常多。

說到店中店，如果要做大的品牌連鎖，我不建議一開始大量上店中店，店中店雖然好鋪，但對你的品牌宣傳有限，而且不好管理。如果你的品牌會逐步增強，有些店中店會拖你的后腿，這時如何調(diào)整，是一件麻煩的事。

其實做連鎖店，快速擴張很容易，但又快又穩(wěn)其實很難。做散酒連鎖，專業(yè)團隊青睞在一座城市先布局大量直營店，這個過程投入大、速度慢、但是穩(wěn)，一旦做出規(guī)模，在當(dāng)?shù)鼐陀泻軓姷奶栒倭Γ俾砰_加盟、店中店，這個時候你可以設(shè)置一定的門檻，有實力的人才能做你的加盟店，有實力的人才能做你的店中店，這種發(fā)展路徑，雖然前期慢一些，但不至于亂。

其實大玩家除了專業(yè)做連鎖店的人，也有專業(yè)大賣場。舉個例子，如果胖東來在自己的超市里面做個散酒板塊，做20%的利潤，會是怎樣一個結(jié)果。我估計方圓3公里以內(nèi)的散酒鋪都沒法過了。就胖東來的體量，找供應(yīng)鏈拿貨肯定便宜，而且只做20%的利潤，遠低于現(xiàn)在平均50%的利潤，也就是說胖東來可以直接干掉散酒鋪三折的價格，這叫周圍的散酒鋪怎么活？

除了這些以外，目前很多傳統(tǒng)酒商也開始入局散酒，主要是傳統(tǒng)大廠嫡系酒沒有利潤。這類酒商做散酒鋪，除了賣散酒以外，還有不少定制酒業(yè)務(wù)，畢竟他們積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶。

川酒集團結(jié)合這個需求專門做了原酒之家散酒項目，相比傳統(tǒng)散酒連鎖，川酒集團的招商門檻和定位都高一些。川酒集團的優(yōu)勢是品牌背書和高效一體化服務(wù)，比方說在定制酒領(lǐng)域，川酒集團有海量原酒可供選擇，各種各樣的包裝可供選擇，集團還有專門的設(shè)計師設(shè)計圖案、標(biāo)簽。

相比之下，中小酒企賦能的散酒鋪能選擇的酒體少，包裝、設(shè)計都要聯(lián)系人，貼標(biāo)簽、灌裝有的時候還會出現(xiàn)一些問題，川酒集團的優(yōu)勢就是在細節(jié)上把這些問題全部解決。

川酒集團做這個業(yè)務(wù)也是發(fā)揮了自己的優(yōu)勢，在原酒領(lǐng)域，川酒集團是最大品牌，傳統(tǒng)酒商賣酒還是青睞跟品牌酒合作，這也是川酒集團能夠很好駕馭這個賽道的原因。

整體上，散酒鋪是一個目前有機會，但對于老百姓來說機會不會很長。目前有些老百姓只要找到合適供應(yīng)鏈自己都可以開一家散酒鋪，幾年之后這種玩法就有點難賺錢了。但又可能會出現(xiàn)一批專業(yè)的散酒連鎖品牌，這個時候找好品牌加盟上車，也是不錯的機會。再往后，沒點實力的玩家做不了這個賽道。

下面我來說說幾類散酒鋪的做店邏輯。

純白酒散酒鋪是一類傳統(tǒng)散酒鋪，這類店鋪產(chǎn)品都是白酒，白酒因為易于儲存，所以店鋪損耗低。這類店鋪建議做小店，但要有門頭。

一般這類店鋪都是做白天生意，店鋪一般2-3人，1人看店，另外2人高峰期到附近人流大的菜市場擺臨時攤，賣預(yù)包裝散酒，通過這種方式獲得有效客戶。當(dāng)然做這個首先需要事先跟當(dāng)?shù)爻枪?、菜市場把相關(guān)手續(xù)辦完。

早上十點，隨著早上買菜的人變少之后，回到店鋪，做好盤點之后，再把要送的訂單送給附近業(yè)主家里。

做這種店，一定要做好服務(wù)，因為這類店鋪都是社區(qū)店，客戶都是社區(qū)里的居民，服務(wù)做不好，店鋪很難在這個社區(qū)長期經(jīng)營。

現(xiàn)在也有不少店鋪在賣白酒散酒的同時也賣發(fā)酵酒散酒，比方說精釀啤酒、梅子酒、米酒等等。發(fā)酵酒更多是晚上銷售，做這類店鋪一定要把運營時間拉長，且店鋪附近一定要有吃飯的地方，滿足晚上吃飯客戶及時性用酒需求。

店鋪做發(fā)酵酒注意SKU不要放太多，因為發(fā)酵酒開瓶之后有保質(zhì)期，如果短時間內(nèi)賣不完，就會產(chǎn)生耗損。

除此之外，有一些店鋪會放白酒雞尾酒，雞尾酒作為低度酒飲，變化最多，低熱量，無嘌呤，有消費亮點。但當(dāng)前做雞尾酒，最好店鋪有個小場地，能夠成為小酒館的狀態(tài)，因為目前消費者并沒有習(xí)慣在晚上吃飯的時候喝雞尾酒，這個市場需要教育消費者，轉(zhuǎn)化并不是一件容易的事。

這種店鋪當(dāng)前叫打酒鋪，帶小酒館的打酒鋪有點像精釀啤酒小酒館和散酒鋪的結(jié)合體，其實這是兩類店鋪，有點像日茶夜酒類型的店鋪。結(jié)合在一起做有優(yōu)有劣，優(yōu)勢在于店鋪利用率更高，能夠覆蓋的客戶更廣，經(jīng)營穩(wěn)定之后在社區(qū)有更強的生存力；劣勢在于關(guān)鍵點較多，管理難度較大，SKU較多，耗損較大。

經(jīng)營這種店鋪，我建議前期放慢腳步，先完善供應(yīng)鏈體系、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系、人員管理體系、培訓(xùn)體系等各種體系。運作穩(wěn)了之后一定要在服務(wù)上下功夫，企業(yè)培訓(xùn)和管理融入服務(wù)文化，做出特色服務(wù)，將服務(wù)做成自己的品牌，把這個做穩(wěn)了，再慢慢擴張，步伐會更加穩(wěn)健。

純白酒散酒鋪其實不需要那么多服務(wù)，那是因為消費者進店消費時間短，你沒法給他們太多服務(wù)。帶小酒館的店鋪，在夜場會有很多客戶停留，這個過程一定要把體驗做好。

其實這類店鋪做好很有可能孵化出散酒領(lǐng)域的海底撈，當(dāng)前散酒毛利潤足夠高，而這也給了這類店鋪沉淀新模式、新玩法的機會。

在我看來，做散酒連鎖，一定要做品牌，一定要在這個賽道的細分領(lǐng)域做精做專，要么把服務(wù)做到極致，要么把效率做到極致。品牌上面，先做門店口碑，再將其沉淀成品牌口碑。

擴張上，一開始不要全國撒網(wǎng)，先深耕一座城市，在這座城市形成品牌，做大自己團隊。當(dāng)自己團隊足夠大，本地口碑足夠強時，再對外擴張，這時你對外擴張你會有更多籌碼，能夠獲得更好資源。

全國快速擴張的玩法一定要抱好長線大資本，這一套玩法現(xiàn)在已經(jīng)有人在做，如果你背后沒有實力很強的資本，不建議這樣做。這一套玩法就是先做單店，把標(biāo)準(zhǔn)化做好，標(biāo)準(zhǔn)化包括開店、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、人員培訓(xùn)、店鋪管理等方面的標(biāo)準(zhǔn)化，這些做完之后就可全國快速開店，以規(guī)模打造品牌，以規(guī)模獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，然后打造自己的體系壁壘。

因為快，這種玩法很容易被模仿，這種玩法需要在短時間內(nèi)做出規(guī)模和品牌，不給競爭對手見縫插針的機會。如果發(fā)展節(jié)奏慢了，容易錯失良機，發(fā)展節(jié)奏快了，也要防著閃腰風(fēng)險，因此我不喜歡玩這種模式。

總的來說，未來散酒店會進行一次更新迭代，更加專業(yè)的連鎖團隊將會進來，這個賽道可能會孵化出3-5個超級品牌。店鋪類型會出現(xiàn)純散店酒，散酒+小酒館店兩類店。說到這里，關(guān)于散酒賽道的未來發(fā)展變化，作為行業(yè)的您有什么想法和觀點，歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。