在中國(guó)商業(yè)版圖上，重慶企業(yè)家向來以“敢闖敢試”著稱。

從美心防盜門的豪擲千金，到鄉(xiāng)村基的逆勢(shì)擴(kuò)張，再到譚木匠的“招聘銀行”，這座山城的商業(yè)基因里寫滿了不拘一格的“江湖氣”。

如今，又一匹黑馬殺出——惠選訂房，一家上線僅50天便斬獲3000萬融資的酒店預(yù)訂平臺(tái)，正以“滴滴訂房”模式掀起一場(chǎng)酒店革命。

一

“滴滴訂房”

這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)故事，而是一場(chǎng)關(guān)于酒店“定價(jià)權(quán)”的變革。

過去二十余年，中國(guó)酒店業(yè)被OTA（在線旅游代理）的“貨架模式”統(tǒng)治。攜程、美團(tuán)、飛豬等巨頭以流量為籌碼，將酒店定價(jià)權(quán)牢牢握在手中。酒店必須交出“全網(wǎng)最低價(jià)”，甚至被迫以“底價(jià)”批發(fā)客房，被迫淪為OTA生態(tài)中的附庸。

惠選訂房的創(chuàng)始人馬昭德，敏銳地嗅到了變革契機(jī)：中國(guó)34萬家酒店中，平均入住率僅50%，每年近半客房空置，這些“過剩產(chǎn)能”正是撬動(dòng)行業(yè)的新杠桿。

馬昭德并非酒店業(yè)新手，早在2012年，他便以“迎客網(wǎng)”試水酒店C2B定價(jià)模式，卻因移動(dòng)支付未普及而折戟。12年后，他帶著對(duì)行業(yè)的深刻洞察卷土重來：“疫情后酒店業(yè)需要的不只是復(fù)蘇，而是一場(chǎng)供給側(cè)變革。”

惠選訂房的“滴滴模式”直擊痛點(diǎn)：用戶出價(jià)，酒店搶單。

打開APP，用戶輸入位置、房型、心理價(jià)位后，AI基于實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)生成建議價(jià)(通常為市價(jià)50%-80%)，用戶可自行調(diào)整。訂單隨即派發(fā)至符合條件的酒店，后者根據(jù)空置率、成本等決定是否接單。一旦成交，用戶憑核銷碼入住，平臺(tái)抽取10%傭金。

舉例來說，一位酒店常旅客出差重慶，當(dāng)晚想在渝中區(qū)住四星級(jí)酒店，市場(chǎng)價(jià)400-600元的大床房，AI提示：“建議300元，訂不到再漲?！?/p>

結(jié)果，某高端酒店秒速搶單——空著也是虧，多賣一間凈賺300元！

二

李嘉誠(chéng)押注

惠選訂房的C2B模式，本質(zhì)是將定價(jià)權(quán)交還給市場(chǎng)供需兩端：

對(duì)用戶來說，可以花更低成本獲得高星級(jí)酒店服務(wù)，甚至能以經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格住進(jìn)四星級(jí)客房；站在酒店的角度，既消化空置客房，避免資源浪費(fèi)，同時(shí)又無需破壞原有價(jià)格體系（訂單價(jià)格僅對(duì)用戶和接單酒店可見）。

“如果全網(wǎng)都知道希爾頓300元能住，誰還花600？”

惠選訂房的殺手锏，正是價(jià)格體系的絕對(duì)保密。這種“黑盒操作”，被馬昭德稱為“袖子里談生意”的現(xiàn)代版。

2024年的創(chuàng)投市場(chǎng)冷若冰霜，為何惠選訂房?jī)H上線50天，卻逆勢(shì)斬獲上海牧鯨資本3000萬戰(zhàn)略投資？

答案藏在李嘉誠(chéng)的投資版圖里。

2001年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之際，李嘉誠(chéng)以7352萬美元抄底美國(guó)Priceline，持股超30%，成就了這家全球最大在線旅游公司的千億市值神話。

Priceline的核心模式“Name Your Price”(用戶定價(jià))，正是惠選訂房的靈感源頭。盡管專利壁壘曾讓中國(guó)模仿者望而卻步，但20年后的今天，專利保護(hù)到期、移動(dòng)支付成熟、用戶習(xí)慣養(yǎng)成，馬昭德終于等來天時(shí)地利人和。

三

酒店業(yè)“新物種”

傳統(tǒng)OTA，是“貨架邏輯”，酒店明碼標(biāo)價(jià)，用戶被動(dòng)選擇；而惠選訂房是“拍賣邏輯”，用戶定義價(jià)值，酒店?duì)帄Z剩余庫(kù)存。前者服務(wù)“確定性需求”，后者激活“價(jià)格敏感型流量”，二者在商業(yè)邏輯上形成微妙互補(bǔ)。

酒店對(duì)OTA既恨又怕，華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦曾批評(píng)各地門店過度讓利給OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告稱，如果酒店對(duì)OTA流量“過度上癮”，可能會(huì)削弱自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

惠選訂房的突圍，恰在于繞過OTA的流量霸權(quán)，直擊行業(yè)最隱秘的剛需——去庫(kù)存。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，商品價(jià)值隨時(shí)間衰減，酒店客房尤甚：空置一夜，價(jià)值歸零。惠選訂房借鑒“錢大媽”的梯度打折邏輯，讓酒店在入住前夜將空房以“近乎純利潤(rùn)”的價(jià)格甩賣。對(duì)用戶而言，300元住希爾頓不是夢(mèng)；對(duì)酒店而言，多賣一間房的邊際成本近乎為零。

惠選訂房的野心不止于“賣空房”，它用“高維打擊”重構(gòu)行業(yè)生態(tài)：用戶以經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格住進(jìn)四星級(jí)酒店，倒逼低端酒店升級(jí)服務(wù)；酒店則通過靈活定價(jià)爭(zhēng)奪客源，打破OTA流量霸權(quán)。

這種“用價(jià)格撬動(dòng)品質(zhì)”的循環(huán)，或?qū)⒋呱袊?guó)酒店業(yè)的新物種。

然而，質(zhì)疑聲亦不絕于耳：酒店是否會(huì)為搶單陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)？用戶低價(jià)預(yù)期是否擠壓利潤(rùn)空間？

馬昭德的答案很干脆：“我們不做低價(jià)，只做匹配。酒店接單的前提是有利可圖，用戶則用腳投票?！?/p>

上線5個(gè)月，包括維也納、華住、亞朵、洲際、希爾頓、溫德姆等眾多國(guó)內(nèi)外知名酒店品牌，都找到惠選訂房合作。酒店大品牌的快速入駐，印證了“滴滴訂房”這一模式的可行性。

四

崛起背后

復(fù)盤惠選訂房崛起的原因，是因?yàn)榍兄辛水?dāng)下商業(yè)世界的兩大趨勢(shì)：

其一，“下沉市場(chǎng)”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，避開OTA巨頭把持的高凈值客群，轉(zhuǎn)而挖掘價(jià)格敏感型用戶，以“低價(jià)高質(zhì)”激活沉默市場(chǎng)。

其二，“存量博弈”中的效率革命：通過動(dòng)態(tài)定價(jià)，將酒店空置客房轉(zhuǎn)化為“即時(shí)收益”，重構(gòu)資源分配邏輯。

惠選訂房廣東市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，原國(guó)家旅游局副局長(zhǎng)王志發(fā)表達(dá)了對(duì)惠選訂房的三個(gè)觀點(diǎn)：第一，惠選訂房模式是給消費(fèi)者和酒店創(chuàng)造了更多的選擇機(jī)會(huì)；第二，促進(jìn)了住宿業(yè)預(yù)訂業(yè)務(wù)發(fā)展生態(tài)的優(yōu)化；第三，推動(dòng)酒店等有關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

資本寒冬中，惠選訂房在規(guī)模拓展上選擇了一條更務(wù)實(shí)的路徑——城市合伙人制。通過招募具備本地酒店資源的代理商，能夠快速滲透行業(yè)、覆蓋全國(guó)。

目前，惠選訂房已與廣東、廣西、云南、貴州、重慶、上海、四川、江西、河南、山東、福建、湖南、湖北、浙江、江蘇、安徽、青海、西藏、新疆、吉林省等多地達(dá)成了代理合作。

“上線50天，融資3000萬，簽約300余家媒體，投放20億廣告?！?/p>

惠選訂房的激進(jìn)打法，讓人想起滴滴早期的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

據(jù)了解，惠選訂房前期獲得的牧鯨資本3000萬元廣告媒體資本投資，已經(jīng)從去年11月開始深圳，廣州，重慶，濟(jì)南，杭州，鄭州，長(zhǎng)沙，武漢，成都，上海，廈門等地開啟重磅投放。

今年5月17日，惠選訂房再次出手，與“中國(guó)高鐵傳媒第一股”兆訊傳媒達(dá)成了億級(jí)傳播合作。這一動(dòng)作，被業(yè)內(nèi)視為惠選訂房從行業(yè)鯰魚向龍門躍遷的關(guān)鍵一役，也是資本寒冬中罕見的逆勢(shì)豪賭。

6月4日，北京南站、廣州南站、南京南站、武漢站、重慶西站、昆明南站、濟(jì)南西站、福州南站、長(zhǎng)沙南站、西安站，惠選訂房的高鐵廣告矩陣正式啟動(dòng)，標(biāo)志著惠選訂房與兆訊傳媒達(dá)成的億級(jí)傳播合作進(jìn)入全面落地階段。

（北京南站）

（廣州南站）

憑借其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破性實(shí)踐，惠選訂房成功登上人民日?qǐng)?bào)旗下權(quán)威媒體《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》5月刊封面。

作為國(guó)家重要部門指定經(jīng)濟(jì)內(nèi)參，這期《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》以「消費(fèi)向新」為主題，深度聚焦時(shí)代創(chuàng)新力量，惠選訂房憑借互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破性實(shí)踐，榮獲唯一入選的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新案例，成為官方認(rèn)可的消費(fèi)創(chuàng)新浪潮中的標(biāo)桿樣本。

馬昭德的野心很明確，預(yù)計(jì)到2025年底，惠選訂房將布局300個(gè)市級(jí)服務(wù)中心，1000個(gè)區(qū)級(jí)服務(wù)中心，合作3萬家酒店，覆蓋1000萬用戶。

商業(yè)的本質(zhì)是解決問題，而非制造焦慮。當(dāng)OTA用流量挾持酒店，用大數(shù)據(jù)“殺熟”用戶時(shí)，惠選訂房試圖證明：好的商業(yè)模式，可以沒有輸家。

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