戰(zhàn)略方向?qū)牧髁揩@取，轉(zhuǎn)向運(yùn)力優(yōu)化。

文/麥卡

曹操出行歷經(jīng)三次遞表后，終于獲得港交所上市聆訊。

在網(wǎng)約車市場(chǎng)，曹操出行屬于第二梯隊(duì)玩家。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2024年的總交易額（GTV）計(jì)算，滴滴以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居行業(yè)第一，市場(chǎng)份額高達(dá)70.4%。

作為第二梯隊(duì)的代表，曹操出行雖然以5.4%的市場(chǎng)份額排名第二，但與頭部企業(yè)差距明顯，與享道出行、T3出行、首汽約車等平臺(tái)共同構(gòu)成了行業(yè)的“次主力軍”。

近年來(lái)，多家二線網(wǎng)約車公司嘗試赴港上市，但過(guò)程大多坎坷。

除曹操出行之外，嘀嗒出行自2021年起五次遞表未果，盛威時(shí)代旗下365約車的招股書更是在2025年5月失效。

即便是成功登陸資本市場(chǎng)的如祺出行，其表現(xiàn)同樣令人擔(dān)憂：2024年7月上市首日即破發(fā)，公開發(fā)售認(rèn)購(gòu)率僅60%，隨后十個(gè)交易日內(nèi)股價(jià)暴跌近60%，反映出市場(chǎng)對(duì)二線網(wǎng)約車平臺(tái)的謹(jǐn)慎態(tài)度。

這些二線平臺(tái)普遍面臨多重發(fā)展困境：一方面要應(yīng)對(duì)持續(xù)虧損、規(guī)模受限和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面又受制于對(duì)聚合平臺(tái)的高度依賴和日益嚴(yán)格的監(jiān)管政策。

曹操出行的招股書顯示，過(guò)去四年其累計(jì)虧損82億元，85%的訂單來(lái)自第三方平臺(tái)。

為突破困局，曹操出行嘗試差異化發(fā)展路徑，推出定制車品牌“曹操汽車”，但轉(zhuǎn)型之路充滿著不確定性。

01四年虧損82億,自有渠道占比不足兩成

網(wǎng)約車賽道，雖已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，供給趨于飽和，但整體上仍存在一定的增長(zhǎng)空間。

在這片市場(chǎng)中，曹操出行的營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)：2022年至2024年分別為76.3億元、106.7億元和146.6億元，三年間復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到38.6%。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成來(lái)看，曹操出行的收入主要來(lái)自三塊：出行服務(wù)、車輛租賃和車輛銷售。其中出行服務(wù)是絕對(duì)主力，連續(xù)三年貢獻(xiàn)了超過(guò)90%的收入。

【圖1】圖源招股書

然而需要看到的是，網(wǎng)約車本質(zhì)上是個(gè)利潤(rùn)偏低的行業(yè)。盡管規(guī)模在擴(kuò)大，但如何實(shí)現(xiàn)盈利始終是行業(yè)面臨的難題。

曹操出行的毛利率在2023年由負(fù)轉(zhuǎn)正，2022年至2024年分別為-4.4%、5.8%和8.1%，但整體仍未擺脫虧損，2022年至2024年凈虧損分別為20.0億元、19.8億元和12.5億元，加上2021年的30.08億元虧損，四年累計(jì)虧損達(dá)82.42億元。

居高不下的運(yùn)營(yíng)成本是造成虧損的主要原因。

其中，支付給司機(jī)的收入和補(bǔ)貼是大頭。過(guò)去三年，這部分成本分別達(dá)到62.85億元、81.46億元和107.1億元，占主要業(yè)務(wù)成本的比例始終維持在80%左右。

曹操出行在招股書中以具體訂單為例解釋盈利結(jié)構(gòu)：若一筆交易金額為10元的訂單，扣除1.2元用戶補(bǔ)貼、6.9元司機(jī)收入及補(bǔ)貼、1.2元折舊與車服成本、0.2元運(yùn)力伙伴傭金后，平臺(tái)最終利潤(rùn)僅余0.5元。

此外，曹操出行還需要向聚合平臺(tái)支付可觀的傭金。

近年來(lái)，隨著高德、百度等平臺(tái)推出聚合打車模式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化。這種新模式依托龐大的用戶流量和SaaS服務(wù)，成功分走了一部分市場(chǎng)份額。

從2023年開始，曹操出行將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)重心轉(zhuǎn)向了聚合平臺(tái)。2022年到2024年，來(lái)自聚合平臺(tái)的訂單占曹操出行總交易額的比例從49.9%猛增至85.4%，訂單量占比也從51.4%上升到85.7%。

這種策略雖然可以降低曹操出行在用戶獲取、推廣和補(bǔ)貼方面的成本，但帶來(lái)的負(fù)面影響不小，尤其是曹操出行需要為每筆來(lái)自聚合平臺(tái)的訂單支付傭金。

【圖2】圖源招股書

2024年，曹操出行的銷售費(fèi)用達(dá)到12.22億元，同比增長(zhǎng)46.13%，其中超過(guò)80%（10.5億元）支付給了聚合平臺(tái)作為傭金。

如果這些平臺(tái)提高抽成比例或調(diào)整流量分配規(guī)則，曹操出行的盈利能力將受到直接影響。

而與此同時(shí)，曹操出行的自有渠道逐漸淪為“擺設(shè)”。2024年，三大合作聚合平臺(tái)為曹操出行貢獻(xiàn)了約65%的總交易額，當(dāng)年其總交易額達(dá)到170億元，其中自有渠道僅占14.6%（約25億元）。

為改善財(cái)務(wù)狀況，曹操出行從2023年開始，通過(guò)大幅減少乘客和司機(jī)補(bǔ)貼，財(cái)務(wù)狀況有所改善。

此后，曹操出行開始以“輕資產(chǎn)”模式擴(kuò)張，雖然這種策略長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看有利于改善盈利狀況，但短期內(nèi)加劇了曹操出行的虧損情況。

2024年，曹操出行為以“輕資產(chǎn)”模式向新城市擴(kuò)張，將大部分自有車輛更換為定制車，這些調(diào)整帶來(lái)了大量的短期支出。

對(duì)于持續(xù)的虧損，曹操出行解釋這是建立出行網(wǎng)絡(luò)、達(dá)到臨界規(guī)模所進(jìn)行的必要投資。

目前看來(lái)，曹操出行沒(méi)有明顯能扭虧的實(shí)力。招股書中也預(yù)計(jì)，在2025年這家公司仍將繼續(xù)虧損。

02流量、運(yùn)力與合規(guī)的三重挑戰(zhàn)

網(wǎng)約車行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)上在于流量獲取（渠道）和司機(jī)供給（運(yùn)力）兩大方面。

目前大多數(shù)平臺(tái)都高度依賴聚合平臺(tái)，像滴滴這樣擁有自主流量入口的企業(yè)已經(jīng)很難再出現(xiàn)。

曹操出行此前雖然主打“高品質(zhì)服務(wù)”的差異化定位，但主要集中在一二線市場(chǎng)的用戶群體，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張。

更重要的是，自2022年聚合平臺(tái)興起后，用戶習(xí)慣在平臺(tái)上比價(jià)后再叫車，他們往往只關(guān)心最終價(jià)格和能否快速叫到車，并不在意具體由哪個(gè)品牌接單，這使得像曹操出行這樣的平臺(tái)，其品牌特色、渠道優(yōu)勢(shì)逐漸被弱化。

曹操出行在訂單和流量獲取上越來(lái)越依賴第三方聚合平臺(tái)。這意味著它失去了直接面對(duì)用戶的入口，難以培養(yǎng)用戶的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

如祺出行在其招股書中就提到，由于第三方聚合平臺(tái)訂單增加，2023年其用戶留存率已跌破28%，并指出這“符合行業(yè)趨勢(shì)”。

此外，曹操出行還面臨互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力。美團(tuán)利用其外賣業(yè)務(wù)的流量?jī)?yōu)勢(shì)快速切入打車市場(chǎng)。抖音也在低調(diào)測(cè)試打車服務(wù)，目前在其APP的個(gè)人錢包入口接入了高德打車的小程序。

在流量獲取日益困難、用戶忠誠(chéng)度難以提升且高度依賴聚合平臺(tái)的情況下，曹操出行實(shí)際上很難再進(jìn)行大規(guī)模的流量擴(kuò)張。

【圖3】圖源曹操出行官網(wǎng)

而在運(yùn)力方面，曹操出行又因監(jiān)管的日益嚴(yán)格而面臨壓力。

眼下，合規(guī)問(wèn)題正成為影響網(wǎng)約車行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。各地對(duì)網(wǎng)約車司機(jī)和車輛的監(jiān)管要求日益嚴(yán)格，包括必須持有網(wǎng)約車駕駛員證、車輛運(yùn)輸證等。也就是說(shuō)，網(wǎng)約車車輛性質(zhì)需變更為營(yíng)運(yùn)車輛，這使得許多兼職的私家車主選擇退出，能存留下來(lái)的大多是“全職司機(jī)”。

在司機(jī)合規(guī)方面，曹操出行在招股書中指出，部分一線城市要求司機(jī)必須有本地戶口、車輛為當(dāng)?shù)嘏普眨皳碛斜镜貞艨诘娜嗽谝痪€城市從事司機(jī)工作的可能性較小”。因此，平臺(tái)上的司機(jī)大部分是外地戶口，難以滿足合規(guī)要求。

在監(jiān)管趨嚴(yán)之下，曹操出行不得不投入高昂的合規(guī)成本，解決合規(guī)問(wèn)題。如果不這樣做，平臺(tái)很可能會(huì)出現(xiàn)車輛短缺問(wèn)題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)收縮。這是一個(gè)生存問(wèn)題。

【圖4】圖源曹操出行官網(wǎng)

曹操出行在招股書中披露，雖然已在所有運(yùn)營(yíng)城市取得平臺(tái)許可證，但2021至2024年，曹操出行旗下活躍車輛中尚未取得運(yùn)輸證的比例分別為23.0%、15.8%、15.7%和8.7%；活躍司機(jī)中尚未取得駕駛員證的比例分別為27.0%、18.0%、15.7%和10.7%。雖然比例有所下降，但絕對(duì)數(shù)量仍不小。

監(jiān)管處罰也時(shí)有發(fā)生，天眼查數(shù)據(jù)顯示，僅2025年4月30日當(dāng)天，其運(yùn)營(yíng)主體就因違規(guī)被罰款10萬(wàn)元，其累計(jì)行政處罰已達(dá)696次，總金額為678.37萬(wàn)元。

在中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)曹操出行境外上市的備案通知書中，也特別要求其需履行承諾，嚴(yán)格落實(shí)國(guó)家相關(guān)部委提出的整改要求，并在境外上市過(guò)程中嚴(yán)格遵守境內(nèi)外法律法規(guī)。

03曹操出行的新故事能講通嗎？

曹操出行正在調(diào)整戰(zhàn)略方向，將重心從流量獲取轉(zhuǎn)向運(yùn)力優(yōu)化。面對(duì)主要依賴外部平臺(tái)獲取流量的現(xiàn)狀，其選擇在司機(jī)和車輛資源上發(fā)力。

當(dāng)下，網(wǎng)約車行業(yè)主要依靠“全職司機(jī)”群體。這些司機(jī)通過(guò)與各地服務(wù)商的合作加入平臺(tái)。特別是在一線城市，由于牌照限制，多數(shù)司機(jī)選擇租用服務(wù)商提供的合規(guī)車輛，按月支付租金。

作為背靠吉利的主機(jī)廠系平臺(tái)，曹操出行早在2022年就開始發(fā)展“定制車”業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在來(lái)看，這種模式有利于曹操出行解決車輛合規(guī)問(wèn)題。

具體做法是：首先，依托吉利集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)了楓葉80V、曹操60等專為網(wǎng)約車設(shè)計(jì)的車型，這些車型比同級(jí)別主流車型價(jià)格更低；其次，將這些定制車型銷售或出租給合作的運(yùn)力公司和司機(jī)；最后，還提供配套的換電、保險(xiǎn)等服務(wù)。

截至2024年底，其在31個(gè)城市為專屬司機(jī)提供了超過(guò)34,000輛定制車，據(jù)行業(yè)報(bào)告顯示，這是中國(guó)同類型中規(guī)模最大的定制車隊(duì)。自2022年部署以來(lái)，2024年由定制車完成的訂單已占其總交易額（GTV）的25.1%。

【圖5】圖源曹操出行官網(wǎng)

通過(guò)用換電替代充電、推出“凈修計(jì)劃”降低保險(xiǎn)成本等措施，曹操出行嘗試降低司機(jī)的車輛持有和使用成本。

據(jù)弗若斯特沙利文資料顯示，相比僅支持充電的車輛，支持換電的網(wǎng)約車每天可節(jié)省約1小時(shí)能源補(bǔ)給時(shí)間，相當(dāng)于每月為司機(jī)增加約700元收入。

與此同時(shí)，曹操出行也逐步減少了給司機(jī)的直接補(bǔ)貼。

可以看出來(lái)，曹操出行試圖講述一個(gè)“不依賴補(bǔ)貼也能保持競(jìng)爭(zhēng)力”的新故事，尤其是在吸引和留住司機(jī)、鞏固運(yùn)力資源方面，探索如何在不依賴高額補(bǔ)貼的情況下達(dá)成目標(biāo)。

但司機(jī)留存率依然是個(gè)挑戰(zhàn)，2022年至2024年曹操出行的平均月留存率分別為68.9%、74.7%和70.8%。

此外，曹操出行還嘗試借助定制車業(yè)務(wù)開辟盈利途徑：一是銷售或租賃車輛賺取差價(jià)；二是向使用定制車并通過(guò)平臺(tái)接單的司機(jī)收取傭金（即GTV分成）。

雖然目前利潤(rùn)貢獻(xiàn)有限，但這種輕資產(chǎn)模式讓其無(wú)需大量自購(gòu)車輛就能快速擴(kuò)張。2024年，曹操出行通過(guò)這種方式進(jìn)入了85個(gè)新城市。上市后，其計(jì)劃將IPO募資的40%用于定制車研發(fā)，目標(biāo)是覆蓋更多司機(jī)和合作伙伴。不過(guò)在新市場(chǎng)開拓初期，仍需投入大量補(bǔ)貼。

近兩年，曹操出行還講述了一個(gè)更新鮮的故事——切入自動(dòng)駕駛領(lǐng)域。

近兩年，Robotaxi的加速普及是大勢(shì)所趨，率先取得突破的企業(yè)可能徹底改變競(jìng)爭(zhēng)格局。對(duì)于曹操出行而言，定制車積累的海量行駛數(shù)據(jù)，可用于支持其旗下“曹操智行”的自動(dòng)駕駛研發(fā)。

曹操出行CEO龔昕公布了未來(lái)五年的規(guī)劃：兩年內(nèi)推出完全定制化的Robotaxi車型；同時(shí)構(gòu)建覆蓋全場(chǎng)景的自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，計(jì)劃2025年上線應(yīng)用，2026年正式開放。

【圖6】圖源曹操出行官網(wǎng)

然而，與行業(yè)領(lǐng)先者相比，曹操出行的自動(dòng)駕駛布局相對(duì)滯后：滴滴已在15城開展商業(yè)化試點(diǎn)，百度蘿卜快跑在武漢實(shí)現(xiàn)全天候運(yùn)營(yíng)，同為網(wǎng)約車二線平臺(tái)的如祺出行更是以“Robotaxi第一股”概念上市。

目前來(lái)看，滴滴和百度等玩家憑借其海量用戶數(shù)據(jù)、技術(shù)積累和雄厚資金，已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。曹操出行在這方面并不具備顯著優(yōu)勢(shì)。

此次IPO對(duì)資金緊張的曹操出行至關(guān)重要，但補(bǔ)足彈藥后，其能否通過(guò)定制車和自動(dòng)駕駛實(shí)現(xiàn)彎道超車，還需要時(shí)間驗(yàn)證。

（本文頭圖來(lái)源于曹操出行官網(wǎng)）