??深響原創(chuàng) · 作者｜劉亞瀾

你可能不知道——在抖音電商，已有超過1000家服務(wù)商，為30萬+開店商家提供電商經(jīng)營服務(wù)。在抖音電商生態(tài)的汪洋中，這些專業(yè)的服務(wù)商們?nèi)σ愿?、敢拼且贏，和商家一起破局面、找增量。

但你可能也會問，都2025年了，在抖音電商做服務(wù)商還有機(jī)會嗎？

在人們固有的印象中，似乎任何生態(tài)都是“草莽階段”最容易“大富大貴”，但顯然今天的抖音電商規(guī)則不斷完善、生態(tài)體系越發(fā)成熟，經(jīng)營思路都打成了“明牌”，服務(wù)商的價值又在哪兒？

要回答這些問題，我們需要重新理解抖音電商生態(tài)，也需要重新理解服務(wù)商在生態(tài)中業(yè)務(wù)、思路、能力等多個維度的變化與發(fā)展。

深度對話四位服務(wù)商代表：

產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商藍(lán)微、品牌服務(wù)商容么么、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商安徽伽締、跨境服務(wù)商椰子殼

解讀抖音電商生態(tài)中服務(wù)商的變化與機(jī)會

時代的服務(wù)商，服務(wù)商的時代

商家在哪里，服務(wù)商就在哪里。為商家解決經(jīng)營難題始終是服務(wù)商的立身之本。如今，商家在抖音電商的經(jīng)營扎根更深了，不止是“賣貨”“搞流量”，不再是游牧式地生存，還希望能長期深耕經(jīng)營。服務(wù)商自然也迎來了種種變化。

變化一：服務(wù)層次由淺到深

最顯著的變化是服務(wù)商的服務(wù)層次從最早單純的“代運營”升級到滲透業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)范圍更廣、業(yè)務(wù)深度更深。

產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商安徽伽締2021年從傳統(tǒng)電商代運營轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音電商，目前已服務(wù)國內(nèi)品牌方及商家數(shù)5000多家。安徽伽締CEO陳春雨告訴「深響」：“服務(wù)商一開始只是幫商家活下去，現(xiàn)在我們要幫大家活得更好，形成良性循環(huán)、更穩(wěn)定地活下去。”

“我們的服務(wù)半徑在不斷延伸，現(xiàn)在已經(jīng)從單一代運營發(fā)展到全價值鏈的服務(wù)。”產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商藍(lán)微的電商項目負(fù)責(zé)人唐海林說。藍(lán)微目前具備抖音全鏈路服務(wù)商資質(zhì)，服務(wù)商家的GMV已達(dá)到百億級。

變化二：服務(wù)能力更專業(yè)，商家信任度更高

而與業(yè)務(wù)范圍更廣更深同步進(jìn)行的是服務(wù)商能力的不斷提高——隨著越來越多的客戶把服務(wù)商視為專家、伙伴而非純乙方，這樣的信任機(jī)會背后也對應(yīng)著服務(wù)商需要持續(xù)提升專業(yè)能力的挑戰(zhàn)。

跨境領(lǐng)域的服務(wù)商椰子殼品牌管理CEO創(chuàng)始人王曼麗坦言，商家們希望服務(wù)商能有更快的市場反饋、更穩(wěn)的運營體系、更低的試錯成本。服務(wù)商既要有內(nèi)容創(chuàng)造能力，也要有電商運營能力。

“品牌希望服務(wù)商擁有戰(zhàn)略層和執(zhí)行層的雙重能力。”專注為國際中高端品牌提供內(nèi)容直播綜合運營服務(wù)的容么么透露，為了滿足客戶的需求，其在直播間、攝影棚等硬件方面以及主播、視覺美學(xué)等軟件方面均有較大量級的投入。

也正因為有著專業(yè)能力，品牌們對于抖音電商服務(wù)商的信任度越來越高。

去年，容么么發(fā)現(xiàn)其服務(wù)的一個奢侈品牌在抖音電商的復(fù)購率竟高達(dá)50%，其興趣人群同時對運動健康非常關(guān)注。但當(dāng)時該品牌在國內(nèi)的貨盤里并沒有對應(yīng)的產(chǎn)品。于是容么么立馬聯(lián)動品牌將海外高爾夫球和網(wǎng)球線引入，隨即取得聲量與人群資產(chǎn)沉淀的雙突破。此后該產(chǎn)品線也成功入駐國內(nèi)市場并在抖音電商首發(fā)。

變化三：服務(wù)商的價值更加突顯

在抖音電商生態(tài)，有耕耘就有收獲，好的服務(wù)，就有好的回響。在看似日復(fù)一日的繁復(fù)工作中，越來越多的服務(wù)商沉淀出獨特的專業(yè)能力，在通盤生意中的價值越發(fā)突顯。

比如服務(wù)商藍(lán)微，他們已經(jīng)形成了從需求診斷到方案設(shè)計再到執(zhí)行保障的完整標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，幫助不少商家解決生意難題，實現(xiàn)增長突破。

在服務(wù)溶溶定制女裝時，藍(lán)微就針對品牌特點個性化地設(shè)計出孵化矩陣賬號的方案，并針對庫存壓力以多賬號開播反季清倉，通過矩陣、貨架、切片運營等方式豐富賣貨渠道。最終將積壓庫存全部清空，銷售額增長200%的成績。

而在服務(wù)植物染發(fā)品牌清絲語時，藍(lán)微則給出了“全域協(xié)同流量運營+三頻聯(lián)動流量增長+新品全鏈路營銷爆破”這樣更側(cè)重跑量消耗的方案。最終達(dá)成單日GMV破150萬，單品銷量破百萬的成績，形成了內(nèi)容-商品-轉(zhuǎn)化的完整鏈路。

你看，現(xiàn)在的服務(wù)商早已不是按命令干活兒的“純純乙方”，他們能夠前瞻趨勢、通盤思考，擁有充分的主觀能動性，附加價值明顯。

變化四：平臺對服務(wù)商的支持不斷加碼

當(dāng)然，服務(wù)商建立自身能力，離不開對平臺的理解和利用平臺的各種支持，在以上的變化過程中，抖音電商也給到服務(wù)商充分的幫助，讓大家可以更專業(yè)、更增長。

在人才方面，完善的培訓(xùn)體系和認(rèn)證幫大家解決最核心的人才與能力積累問題；在產(chǎn)品機(jī)制方面，不少服務(wù)商告訴「深響」，像對接精準(zhǔn)達(dá)人的精選聯(lián)盟機(jī)制、精準(zhǔn)的流量分層機(jī)制等等都提供了有效幫助；在技術(shù)工具方面則既有數(shù)據(jù)工具幫助服務(wù)商和商家前瞻預(yù)測及實時復(fù)盤，也有場景化適配的技術(shù)為不同品類提供差異化的解決方案。

容么么副總裁周子淇提到她們在服務(wù)運動品類時，就會用「AR試穿」展示跑鞋緩震科技，通過「多機(jī)位直播」還原健身房實景體驗。

“平臺還會根據(jù)服務(wù)商運營的品類特性，動態(tài)分配資源。比如運動品牌大促時，優(yōu)先匹配體育垂類達(dá)人；設(shè)計師品牌冷啟動階段，提供小眾藝術(shù)流量池曝光。這種支持的本質(zhì)，是讓服務(wù)商能夠因品施策?！敝茏愉空f。

放眼望去，其實各家電商平臺都會提供各種“扶持計劃”，但最終還是要看能否真正落地、有效、能帶來實際增長。抖音電商給出的這些幫助，一方面授之以魚，提供流量、資金、工具、人才體系的支持；另一方面，授之以漁，發(fā)揮平臺能縱覽全局的站位優(yōu)勢，幫大家前瞻機(jī)會、理解平臺生態(tài)里生意增長的邏輯。

生態(tài)繁榮，才有“水大魚大”

理解了抖音電商生態(tài)的變化，我們再回到開頭“在抖音電商做服務(wù)商是否還有機(jī)會”的問題，疑惑迎刃而解。當(dāng)一個生態(tài)足夠繁榮，生態(tài)中自然會充滿多層次的玩法與機(jī)會。

王曼麗看到的機(jī)會在于垂類細(xì)分領(lǐng)域會涌現(xiàn)出更多的專業(yè)服務(wù)商。尤其是高客單價、高信任門檻的產(chǎn)品，對內(nèi)容的專業(yè)度要求高，普通專注流量運營和分發(fā)的服務(wù)商很難勝任，由此也成為了獨特的機(jī)會。

與此同時，新品孵化的機(jī)會也值得關(guān)注，服務(wù)商甚至可以從產(chǎn)品定義開始深度介入，做到從“選品到上架到打爆”的全鏈路服務(wù)。

安徽伽締CEO陳春雨看到的機(jī)會則在于為中腰部及以下的小商家服務(wù)，他坦言，這類商家的需求很多，直播間運營策略的提升，貨品的需求，達(dá)人的分銷等等。中腰部商家希望服務(wù)商能夠幫助他們從卷價格的泥沼里突圍。

比如此前安徽伽締就通過“先達(dá)人分銷打起熱度，再商家自播提升品牌力”的方式，將某品牌的連衣裙打到爆款榜第一，量價齊升。

從服務(wù)商視角，大家看到的是各個類目的機(jī)會。但我們仔細(xì)理解，這些機(jī)會的共性在于對抖音電商生態(tài)生意邏輯的深刻理解和把握。

一方面是在內(nèi)容打造上有重要的能力，為商家品牌匹配更恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容矩陣模式、選定特色內(nèi)容方向、輸出內(nèi)容創(chuàng)意……用品類切入，用內(nèi)容打透人群，從而讓“內(nèi)容+電商”合力。

另一方面則是更加重視店播和生意陣地的打造，以及以店播為“樞紐”聯(lián)動達(dá)播、千川、搜索等路徑進(jìn)行玩法創(chuàng)新。

抖音電商生態(tài)背靠6億日活的抖音，正因為這樣的覆蓋度和活躍度，使得抖音電商生態(tài)充分繁榮，各種玩法組合碰撞出新；商家在抖音電商生態(tài)里扎根經(jīng)營，生意不斷往深處做，更多機(jī)會一浪推著一浪地噴薄而出。

而服務(wù)商的角色也在這樣的浪潮中悄然轉(zhuǎn)變——從“執(zhí)行外包商”變成“生意共創(chuàng)者”；從“項目執(zhí)行者”到“生意合伙人”。相比于早期，當(dāng)下在抖音電商做服務(wù)商的機(jī)遇也已與過去大不相同，生意覆蓋更廣因而收入量級更大、附加價值更高因而盈利空間更大、玩法創(chuàng)新更多因而增長可能性也更多。

可以預(yù)見的是，抖音電商的生態(tài)還將繼續(xù)完善和豐富，平臺上還將持續(xù)涌現(xiàn)更多的大爆品、好品牌。隨著服務(wù)商業(yè)務(wù)的深度卷入，其能夠從中實現(xiàn)的價值勢必也會不斷放大。千言萬語，入局為先，相信未來，我們不光能看到閃耀的貨品與內(nèi)容，還能看到生意背后更多更好的服務(wù)商在抖音電商生態(tài)中發(fā)熱發(fā)光。