當(dāng)“性?xún)r(jià)比”不再是獨(dú)門(mén)絕技時(shí)，薩莉亞的增長(zhǎng)故事還能怎么講？

這是《數(shù)讀100個(gè)品牌Ⅱ》系列的第15篇文章。

每一次商業(yè)浪潮的起落，都并非偶然，作為最忠實(shí)的“記錄者”，透過(guò)數(shù)據(jù)，我們看到品牌背后的商業(yè)密碼，見(jiàn)證市場(chǎng)、行業(yè)的變革與成長(zhǎng)。

2025，品牌數(shù)讀年度系列專(zhuān)題《數(shù)讀100個(gè)品牌》開(kāi)啟第二季，我們將關(guān)注更多新興品牌、熱門(mén)賽道，以更廣闊的視角、更深入的分析、更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)商業(yè)的未來(lái)。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

頭圖來(lái)源｜薩莉亞官微

近來(lái)，薩莉亞正對(duì)其中國(guó)戰(zhàn)略進(jìn)行一次全面調(diào)整。

從設(shè)立總公司、投建新廠到更換負(fù)責(zé)人，一系列動(dòng)作旨在加碼其在華業(yè)務(wù)。這背后，是其鞏固并規(guī)模化“性?xún)r(jià)比”模式的明確意圖。

然而，在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，薩莉亞靠低價(jià)續(xù)寫(xiě)的增長(zhǎng)還能持續(xù)多久？

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薩莉亞中國(guó)的新棋局

薩莉亞正在中國(guó)布下一盤(pán)大棋，而最新的落子，便是管理架構(gòu)的全面升級(jí)。

據(jù)薩莉亞公告，自7月1日起，公司董事兼執(zhí)行董事、海外事業(yè)本部長(zhǎng)“長(zhǎng)岡伸”將執(zhí)掌新成立的中國(guó)薩莉亞餐廳管理公司。

公開(kāi)資料顯示，長(zhǎng)岡伸自1986年便加入公司，擁有深厚的商品、事業(yè)開(kāi)發(fā)及海外管理經(jīng)驗(yàn)，此次由他親自掛帥，足見(jiàn)薩莉亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

這一任命的目的，是薩莉亞希望改變過(guò)往“各自為政”局面。此前，薩莉亞在上海、北京和廣州三地分別設(shè)有公司，而新成立的中國(guó)總公司將落地廣東，統(tǒng)管全國(guó)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高效、更集中的資源調(diào)配和戰(zhàn)略執(zhí)行。

這一系列動(dòng)作都是為其在中國(guó)發(fā)展的下一階段擴(kuò)張鋪平道路。據(jù)2024財(cái)年披露的業(yè)績(jī)顯示，以中國(guó)為中心的亞洲業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了薩莉亞集團(tuán)80%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，成為核心增長(zhǎng)引擎。

面對(duì)如此重要的增長(zhǎng)極，薩莉亞選擇繼續(xù)加碼投資。去年，公司宣布投資約3000萬(wàn)美元在廣州建設(shè)一座新工廠，預(yù)計(jì)2026年1月投產(chǎn)。據(jù)社長(zhǎng)松谷秀治直言：“這是著眼于在中國(guó)增至1000家店鋪的新工廠?！?/p>

對(duì)此，凌雁管理咨詢(xún)首席咨詢(xún)師、餐飲及食品行業(yè)分析師林岳向品牌數(shù)讀分析稱(chēng)，薩莉亞在廣州投資建廠，展現(xiàn)出了重倉(cāng)中國(guó)市場(chǎng)的決心。他認(rèn)為，該生產(chǎn)基地將是繼續(xù)支持其低價(jià)戰(zhàn)略的根本，而一號(hào)位的調(diào)整及供應(yīng)鏈的升級(jí)，其目的正是為了立足廣東、統(tǒng)管全國(guó)，從而加速門(mén)店體量的擴(kuò)張。

從人事、架構(gòu)到供應(yīng)鏈，薩莉亞正將核心資源押在中國(guó)市場(chǎng)的餐桌上。

2

門(mén)店主要集中在高線城市

薩莉亞極致性?xún)r(jià)比的商業(yè)模式，離不開(kāi)渠道布局與選址策略。

據(jù)品牌數(shù)讀梳理發(fā)現(xiàn)，薩莉亞在中國(guó)內(nèi)地雖然有近500家門(mén)店，但從覆蓋的廣度上卻嚴(yán)重不足。當(dāng)前僅覆蓋廣東、浙江、江蘇三省及北京、天津、上海三個(gè)直轄市。

薩莉亞的城市覆蓋與其分公司的設(shè)立地點(diǎn)高度綁定，形成了以運(yùn)營(yíng)為中心的“輻射式”布局。從門(mén)店分布來(lái)看，其擴(kuò)張呈現(xiàn)出高度集中的“三足鼎立”區(qū)域格局。

以廣州公司為核心的華南大本營(yíng)是其體量最大的單一市場(chǎng)，僅廣東省的門(mén)店數(shù)就高達(dá)216家，是其絕對(duì)的重倉(cāng)區(qū)域；以上海公司為中心的華東陣地緊隨其后，覆蓋江浙滬地區(qū)，門(mén)店數(shù)也接近200家；而以北京公司為據(jù)點(diǎn)的華北區(qū)域，也布局了近80家門(mén)店。

如果從城市線級(jí)的維度進(jìn)一步審視，這種“頭部集中”的特點(diǎn)則表現(xiàn)得更為極致。數(shù)據(jù)顯示，薩莉亞一線、新一線的門(mén)店數(shù)占到了總店數(shù)的9成還多。

這種高度聚焦的背后，一方面是其商業(yè)模式與高線城市消費(fèi)水平的精準(zhǔn)匹配。在這里，三四十元的客單價(jià)對(duì)年輕白領(lǐng)和學(xué)生群體極具吸引力；另一方面，正如林岳所指出的，低線城市的餐飲競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)更為復(fù)雜，薩莉亞的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將被稀釋?zhuān)Q(mào)然下沉將面臨巨大挑戰(zhàn)。

而在具體的選址策略上，薩莉亞的選擇也同樣高度專(zhuān)一，其近9成的門(mén)店都落位于購(gòu)物中心，并且在商場(chǎng)檔次的選擇上，更偏向于主流和大眾化。

據(jù)贏商大數(shù)據(jù)顯示，其以全國(guó)27城5萬(wàn)方以上主要購(gòu)物中心為統(tǒng)計(jì)范圍，開(kāi)在大眾化和中檔商場(chǎng)的門(mén)店合計(jì)占比近8成，這使其能夠精準(zhǔn)觸達(dá)對(duì)價(jià)格敏感、追求性?xún)r(jià)比的目標(biāo)客群，同時(shí)它也基本規(guī)避了租金較高的中高端及以上商場(chǎng)。

在樓層的選擇上，薩莉亞更是將成本控制的理念貫徹到底。數(shù)據(jù)顯示，其門(mén)店幾乎沒(méi)有落在高租金的一樓，而其余所有樓層都有一定的門(mén)店數(shù)量分布，這種選址偏好極具策略性能進(jìn)一步攤薄租金成本。

正如林岳所總結(jié)的，薩莉亞的選址策略是“一線城市+一流商圈+三流位置”，一般錨定在人流量較大的商場(chǎng)，選擇非黃金樓層和位置，甚至承接一些倒閉的餐廳，開(kāi)店性?xún)r(jià)比較高。這樣既能保證客流，又能平衡經(jīng)營(yíng)成本。

這套打法正是其商業(yè)模式能夠成功運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

3

千店夢(mèng)能否實(shí)現(xiàn)？

薩莉亞中國(guó)的千店藍(lán)圖可謂宏大，但非常規(guī)的落位和極致壓縮成本打造的“性?xún)r(jià)比”能否持續(xù)，都不可而知。

資深餐飲行業(yè)觀察者陳嵐向品牌數(shù)讀指出，薩莉亞當(dāng)下的成功，本質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)下行周期帶來(lái)的“機(jī)會(huì)窗口”，而非其商業(yè)模式的內(nèi)在勝利。

“薩莉亞的價(jià)值主張較為單一，僅固守于價(jià)格維度，而在產(chǎn)品迭代、空間體驗(yàn)以及能帶來(lái)品牌溢價(jià)的情緒價(jià)值缺乏深耕。”她認(rèn)為，這種模式的護(hù)城河極淺，其市場(chǎng)地位的穩(wěn)固，幾乎完全建立在有效競(jìng)爭(zhēng)者缺位這一基礎(chǔ)上。

外部競(jìng)爭(zhēng)加劇所導(dǎo)致的增長(zhǎng)放緩壓力，陳嵐的擔(dān)憂并非空穴來(lái)風(fēng)，薩莉亞的增長(zhǎng)勢(shì)頭已經(jīng)顯露出疲態(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，薩莉亞在2024年經(jīng)歷開(kāi)店高峰后，今年的擴(kuò)張速度已有所放緩。而其最新的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)更是印證了這一點(diǎn)：2025財(cái)年一季度，中國(guó)內(nèi)地同店銷(xiāo)售收入下降約10%，上海、廣州、北京的核心市場(chǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也均有不同程度的下滑。

凌雁管理咨詢(xún)首席咨詢(xún)師林岳認(rèn)為，這一現(xiàn)象與競(jìng)爭(zhēng)加劇直接相關(guān)。他指出，一方面，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，促使部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向更實(shí)惠的中式快餐；另一方面，不少西餐品牌也在“放低身價(jià)”，“如必勝客的WOW品牌，也在搶占低價(jià)披薩市場(chǎng)，其有必勝客的品牌背書(shū)及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，對(duì)薩莉亞的沖擊影響不小。”

不僅如此，陳嵐還認(rèn)為，薩莉亞的擴(kuò)張瓶頸在于其組織能力的現(xiàn)實(shí)局限，“作為一家外資企業(yè)，其管理體系能否支撐在中國(guó)復(fù)雜市場(chǎng)的快速?gòu)?fù)制，是一個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)?！?/p>

同時(shí)，下沉市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)紅海，薩莉亞的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將被稀釋?zhuān)倚枰泵嬉匀A萊士、沙縣為代表的本土巨頭和各類(lèi)中式快餐品牌的強(qiáng)大勢(shì)力。

對(duì)于薩莉亞而言，未來(lái)增量市場(chǎng)空間有限，存量市場(chǎng)的比拼將更為關(guān)鍵。林岳建議，薩莉亞需要挖掘更多消費(fèi)場(chǎng)景，“比如結(jié)合文旅、體育賽事、演唱會(huì)等聚攏客流，挖掘社區(qū)市場(chǎng)，創(chuàng)造更多‘窮鬼套餐’和銷(xiāo)售可能性，如下午茶、夜宵等，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張。”

這或許才是薩莉亞在新帥的帶領(lǐng)下，能否將“千店夢(mèng)”照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵所在。

參考資料：

《薩莉亞海外事業(yè)負(fù)責(zé)人將掌舵中國(guó)業(yè)務(wù)，“平民西餐廳”直指千店計(jì)劃》，小食代

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