文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天，和一家世界500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)了第二次會(huì)。主題是探討他們發(fā)來(lái)的合同條款。

準(zhǔn)確地說(shuō)，那是一份集團(tuán)統(tǒng)一模版的標(biāo)準(zhǔn)合同，充滿了各種霸王條款。

我逐條研究了他們的條款，連對(duì)方可能的反應(yīng)都推演了一遍?？梢哉f(shuō)帶著滿滿準(zhǔn)備去的。

結(jié)果對(duì)方一開(kāi)口，就把這些準(zhǔn)備全部粉碎了：

• “這份合同，一個(gè)字都不能改。我們跟所有人都是這么簽的?！?/li>

這意味著：談判，不存在。
我做的所有推演、比對(duì)、法律咨詢，在這一句話下統(tǒng)統(tǒng)作廢。

當(dāng)然，他們也不是完全沒(méi)有“人情味”。
還“好心”提示了一下：

• “你要是實(shí)在有別的想法，可以在最后一條備注里寫(xiě)寫(xiě)看，我們會(huì)提交給法務(wù)評(píng)估，評(píng)估通過(guò)就可以加進(jìn)去。”

聽(tīng)上去很溫柔，實(shí)則仍然是不對(duì)等游戲中的象征性聆聽(tīng)。

但我很快換了個(gè)思路，開(kāi)始重新審視這份合同的價(jià)值，不是它的公平性，而是它能帶給我的資源入口。

• 我沒(méi)有交出品牌，對(duì)方也愿意用我的品牌賣(mài)貨；
• 我沒(méi)有簽獨(dú)代，未來(lái)誰(shuí)來(lái)找我合作我都能自主選擇；
• 一旦簽了，對(duì)方就會(huì)將我的產(chǎn)品上線至當(dāng)?shù)厮兄髁鞯木€上與線下渠道。

說(shuō)白了，這份模版合同是一張通往目標(biāo)市場(chǎng)的“快車(chē)票”，不便宜，好在票上寫(xiě)我的名字。

于是我做了一個(gè)認(rèn)知切換，從“我在接受一份不公平的合作”，轉(zhuǎn)化為“我在投一筆可能回本、甚至大賺、最差也能打開(kāi)知名度的精準(zhǔn)廣告”。

如果產(chǎn)品沒(méi)爆：

我損失的，不過(guò)是一筆投放預(yù)算，換來(lái)一輪真實(shí)用戶反饋、渠道驗(yàn)證和市場(chǎng)情報(bào)，收到部分貨款。

如果產(chǎn)品爆了：
我手握品牌控制權(quán) + 非獨(dú)代開(kāi)放通路，這意味著：

• 市場(chǎng)會(huì)反過(guò)來(lái)找我；
• 我可以擇優(yōu)布局，設(shè)門(mén)檻、定規(guī)則，用這第一波流量打響名號(hào)；

我不是對(duì)他們妥協(xié)，而是借他們放了一把火，并且提前預(yù)留了關(guān)鍵控制點(diǎn)。

想到這里，我突然不再覺(jué)得這是一次被迫的“屈服”，反而像是站在巨人的肩膀上，大喊了一聲“我來(lái)了”。

02

很多企業(yè)，特別是小企業(yè)和SOHO，沒(méi)有正面和大企業(yè)打過(guò)交道，這次談判，可以很清楚地看到4點(diǎn)：

1. 不要企圖在別人的規(guī)則里爭(zhēng)公平。

當(dāng)規(guī)則的起點(diǎn)就偏向?qū)Ψ綍r(shí)，最愚蠢的事就是在原地“講理”。

你要做的，是跳出邏輯陷阱，在規(guī)則的邊緣尋找漏洞和杠桿。

高明的談判，不是爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，而是重構(gòu)坐標(biāo)。

2. 退一步，不是放棄，而是換個(gè)戰(zhàn)術(shù)空間。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)正面硬剛毫無(wú)意義時(shí)，不妨側(cè)身繞行，給對(duì)方他們要的形式，并在形式里悄悄埋下你能控制的變量。

有時(shí)候，簽下一份不完美的合同，不是認(rèn)輸，而是為將來(lái)留后。

3. 無(wú)論如何，守住你最核心的控制權(quán)。

這一次，我沒(méi)拿到定金，沒(méi)爭(zhēng)來(lái)理想賬期，甚至沒(méi)推翻退貨條款，但我守住了品牌主權(quán)和通路自由。

這兩個(gè)點(diǎn)，是未來(lái)局勢(shì)反轉(zhuǎn)時(shí)，最有力的棋子。

談判桌上你拿不回來(lái)的，未必是失?。?/strong>
但你交出去的主權(quán)，往往就真的拿不回來(lái)了。

4. 不要妄自菲薄。

大企業(yè)的人，大多是體系里的螺絲釘；
小企業(yè)的人，更像八爪魚(yú)，要么被吃，要么能獨(dú)擋N面。

而像我這樣的外貿(mào)老SOHO，從0做起來(lái)，早就練成多面手。

他們可能是標(biāo)準(zhǔn)流程下的一顆零件，而我，是能應(yīng)對(duì)各種變量、在混沌中建秩序的老狐貍。

應(yīng)對(duì)螺絲釘，哪怕是金光閃閃的螺絲釘，對(duì)我而言，說(shuō)實(shí)話，并不難。

我們終其一生都在與不對(duì)等打交道。不是所有人都愿意跟你講理，但你可以用清醒和靈活，設(shè)計(jì)出你自己能接受的合理性。

這場(chǎng)談判，不是我最漂亮的一戰(zhàn)，但它讓我再次確認(rèn)了一件事，SOHO有無(wú)限可能，新時(shí)代的蚍蜉或許有一天能撼動(dòng)大樹(shù)。

PS1:

伊人說(shuō)，一進(jìn)來(lái)就感覺(jué)到濃濃的錢(qián)的氣息。

我說(shuō)，要不人家怎么是大鱷呢。

和大鱷開(kāi)完會(huì)，在他們的公司大堂里拍張照片，瞬間也覺(jué)得自己有了大鱷的氣質(zhì)呢。

PS2：7月份由于我在國(guó)外出差，Club的7月份線下聚會(huì)推遲到8月3號(hào)，地點(diǎn)在廣州，歡迎分享嘉賓毛遂自薦哈。

Club的舞臺(tái)很大，歡迎牛人來(lái)分享。