在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)、商業(yè)競爭激烈的蘇南地區(qū)，實(shí)體零售正經(jīng)歷著前所未有的重構(gòu)與洗牌。以美妝連鎖為代表的服務(wù)型零售業(yè)態(tài)，尤為深切地感受到來自新消費(fèi)趨勢、渠道多元化及租金上漲壓力等多重維度的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

談及店鋪現(xiàn)狀，萬色店鋪創(chuàng)始人陳松柏坦言：“近幾年生意確實(shí)艱難，我們的客單價(jià)、客流量和銷售額都在下滑。”

然而，逆勢之中更需各顯神通。在這場激烈的市場角逐中，萬色店卻憑借其獨(dú)到的經(jīng)營策略成功突圍，在蘇南市場中開辟了自己的一席之地。

01

“場域”之爭，深耕街區(qū)

萬色店的故事，始于對蘇南特定市場環(huán)境的深刻理解與戰(zhàn)略布點(diǎn)。

蘇南地區(qū)，作為中國縣域經(jīng)濟(jì)最為活躍的區(qū)域之一，其顯著特征之一便是多中心化的商圈格局。在強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支撐以及高密度人口分布的支撐下，一個(gè)普通的地級(jí)市可能就擁有多達(dá)10-20個(gè)成熟商圈。

然而，過度的商業(yè)供給則會(huì)導(dǎo)致同業(yè)競爭空前激烈，核心商圈的黃金鋪位租金持續(xù)上升，經(jīng)營壓力陡增。同時(shí)，消費(fèi)者選擇多、分流嚴(yán)重，單一店鋪的輻射和集客能力被稀釋。

正是在這樣背景下，萬色店做出了一個(gè)看似“非主流”，實(shí)則深諳市場效率的選擇，將戰(zhàn)場從成本高昂、競爭白熱化的商場，轉(zhuǎn)向分布更為廣泛、更貼近社區(qū)生活的街鋪。

以如皋市為例，在其城區(qū)主干道的核心路段上，萬色店密集布下了多家門店。實(shí)現(xiàn)了對該街區(qū)客流的多重覆蓋，這種高密度、小間距的布點(diǎn)策略，極大程度上實(shí)現(xiàn)了店鋪的可達(dá)性，吸引顧客進(jìn)店。

這種策略根植于蘇南市場的現(xiàn)實(shí)：街鋪店面的面積可能不如商場店大，但其扎根社區(qū)的穩(wěn)定性、更靈活的成本結(jié)構(gòu)和更貼近目標(biāo)客群日常生活的屬性，反而可能成為在線下競爭中更穩(wěn)固的立足點(diǎn)。

自2008年啟動(dòng)擴(kuò)張至今，萬色店已在南通地區(qū)開出了50余家門店，其中街邊店占據(jù)著絕對主導(dǎo)地位。

02

核心客群驅(qū)動(dòng)品類調(diào)整

如果說場域選擇是萬色店戰(zhàn)略布局的第一步，那么對核心客群的精準(zhǔn)定位和深度綁定，則是其經(jīng)營發(fā)展的根本支撐。其發(fā)展歷程清晰勾勒出美妝零售主流客群的代際遷移軌跡。

回溯過往，大學(xué)城曾被視為美妝連鎖的黃金戰(zhàn)場。萬色店也曾積極參與其中，將營銷重點(diǎn)投向充滿消費(fèi)潛力的大學(xué)生群體。然而，市場風(fēng)向已然扭轉(zhuǎn)，以Z世代為代表的新生代主力消費(fèi)者，正表現(xiàn)出對傳統(tǒng)美妝連鎖渠道的主動(dòng)疏離。

“所有人都在談要吸引年輕人，并非我們不想做年輕人的生意，”陳松柏談及客群變遷時(shí)，透露出行業(yè)的普遍無奈，“現(xiàn)實(shí)是，即使我們積極引進(jìn)年輕人追捧的熱門品牌和新潮品類，他們進(jìn)入我們門店的概率和購買意愿仍然偏低?！?/p>

這背后的癥結(jié)在于消費(fèi)者渠道認(rèn)知與消費(fèi)習(xí)慣的變化，年輕人更傾向于在如小紅書、抖音等社交電商平臺(tái)進(jìn)行種草與選購，或者直接前往品牌官方旗艦店或集合店享受沉浸式、潮流化的購物體驗(yàn)。

面對年輕群體的流失，萬色店果斷采取了戰(zhàn)略聚焦，“專注自己的目標(biāo)群體，關(guān)注自己的消費(fèi)者真正需要什么?！睂⒂邢薜馁Y源和精力，轉(zhuǎn)而投向確定性更高、忠誠度更穩(wěn)固的核心基本盤，即40-50歲的成熟女性消費(fèi)者。

這一定位的明確，直接引發(fā)了其商品結(jié)構(gòu)的變革。

“我們的顧客主要是40-50歲的女性，她們掌握著家庭采買決策權(quán)，”萬色店敏銳地捕捉到，隨著這批忠實(shí)顧客家庭角色的深化，其消費(fèi)需求正從個(gè)人美妝護(hù)理向家庭整體環(huán)境維護(hù)延伸。

這一洞察成為品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要依據(jù)，目前店內(nèi)護(hù)膚品類雖仍占主導(dǎo)，但彩妝占比已從峰值期的25%-30%降至10%-15%，而家清、洗護(hù)等新興品類正在快速崛起。

洗衣凝珠、內(nèi)衣洗衣液、廚房重油污清潔劑等日用品，這些曾經(jīng)與美妝店格格不入的商品，如今成為提升復(fù)購率的關(guān)鍵。陳松柏深刻認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)美妝存在天然的復(fù)購瓶頸，一套護(hù)膚品可能占據(jù)顧客半年的使用周期。

相比之下，家清品類憑借“高頻使用、快速消耗”的特性，能有效提升消費(fèi)者到店頻率，為交叉銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。

在具體選品策略上，陳松柏展現(xiàn)出獨(dú)特的商業(yè)智慧，不同于傳統(tǒng)零售的廣撒網(wǎng)模式，公司精準(zhǔn)鎖定各細(xì)分領(lǐng)域的頭部產(chǎn)品，例如：蔬果園洗衣凝珠，斧頭牌占據(jù)高效洗潔精認(rèn)知心智，水衛(wèi)士形成家用清潔專家形象。通過動(dòng)態(tài)監(jiān)測市場熱度和銷售數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化SKU結(jié)構(gòu)，既確保了選品質(zhì)量，又為消費(fèi)者提供了高效的購物決策路徑。這種"少而精"的陳列理念，成功實(shí)現(xiàn)了用戶體驗(yàn)與經(jīng)營效率的雙贏。

03

不可替代的錨點(diǎn)，專業(yè)服務(wù)力

在商品供給極度豐富甚至高度同質(zhì)化的今天，單純依賴商品本身構(gòu)建差異化競爭力變得越來越困難。面對線上渠道在價(jià)格、便利性方面的沖擊，以及年輕客群的自然流失與存量熟客忠誠度維護(hù)的雙重壓力，萬色店率先打破傳統(tǒng)零售的桎梏，主動(dòng)擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

萬色的數(shù)字化革新以“全域觸達(dá)”為核心戰(zhàn)略，構(gòu)建了立體化的營銷矩陣：將抖音、小紅書作為品宣渠道，通過精準(zhǔn)算法與本地化標(biāo)簽，打造高效獲客入口；借助店鋪小程序構(gòu)建私域流量池，實(shí)現(xiàn)用戶資產(chǎn)深度沉淀；配合即時(shí)配送服務(wù)，將業(yè)務(wù)半徑拓展至消費(fèi)者生活圈。這種“線上引流、線下體驗(yàn)、全域服務(wù)”的創(chuàng)新模式，成功突破了實(shí)體門店的物理邊界。

然而，數(shù)字化渠道終究只是效率提升的工具，而非價(jià)值創(chuàng)造的核心。在商品信息高度透明的市場環(huán)境中，萬色店敏銳地意識(shí)到：唯有構(gòu)建難以被算法復(fù)制的專業(yè)服務(wù)力，才能真正抵御線上沖擊。正如陳松柏所言：“專業(yè)驅(qū)動(dòng)型服務(wù)，始終是實(shí)體美妝零售破局的核心競爭力?！?/p>

萬色店在門店人員配置上秉持精益求精的理念，每家門店均配備4-6名經(jīng)過嚴(yán)格篩選的專業(yè)BA團(tuán)隊(duì)。通過科學(xué)的分班輪崗制度，既保證了服務(wù)時(shí)間的全覆蓋，又確保了每位顧客都能獲得具有專業(yè)深度的個(gè)性化服務(wù)。

為持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，萬色店建立了完善的培訓(xùn)體系，定期開展涵蓋產(chǎn)品成分機(jī)理、差異化優(yōu)勢、適用場景等專業(yè)維度的系統(tǒng)培訓(xùn)。同時(shí)，門店還建立了老顧客專屬服務(wù)檔案，通過點(diǎn)對點(diǎn)的精細(xì)化回訪機(jī)制，將初次消費(fèi)的信任逐步轉(zhuǎn)化為長期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系。

這種由專業(yè)知識(shí)和真誠服務(wù)構(gòu)筑的競爭壁壘，不僅有效抵御了同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)和線上渠道的擠壓，更重塑了實(shí)體零售的核心價(jià)值，即通過專業(yè)、可信賴和溫度感，滿足消費(fèi)者超越單純產(chǎn)品購買的情感與知識(shí)需求。

電商沖擊、成本高企、客群變遷……面對多重挑戰(zhàn)，實(shí)體零售必須重新錨定自身存在的價(jià)值原點(diǎn)。萬色店的成功實(shí)踐清晰地勾勒出一條突圍路徑，深度理解區(qū)域市場特征的精準(zhǔn)場域布局，通過圍繞核心客群需求的持續(xù)優(yōu)化與品類重構(gòu)，構(gòu)建差異化優(yōu)勢。

展望未來，實(shí)體零售的競爭將更加多維、復(fù)雜。但萬色店的案例有力證明，只要深刻洞察市場脈搏，堅(jiān)持差異化價(jià)值創(chuàng)造，實(shí)體零售能夠以更加專業(yè)、精準(zhǔn)、個(gè)性化的嶄新形態(tài)，在新消費(fèi)時(shí)代開辟出廣闊的生存與發(fā)展空間。

實(shí)體零售的未來，不在對抗線上，而在深耕“人”的需求，用不可替代的服務(wù)力，構(gòu)建起線上無法復(fù)制的溫暖場景。