眾所周知，現(xiàn)在房企賣房幾乎都是“地獄”難度。

為了獲客，房企加大力度做線上營銷。據(jù)數(shù)字營銷院數(shù)據(jù)顯示，今年房產(chǎn)直播場次&天數(shù)從1月開始不斷攀升，對比2024年同期，2025年6月直播場從21場提升到33場，增加了12場，直播天數(shù)從15天提升到了18天，增加了3天。

但不少項目做了很長時間線上營銷，卻沒有看到轉(zhuǎn)化、成交上的增長。這是為什么呢？

我們研究了5000場直播數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，場均時間大于70分鐘的直播，平均場觀為496，平均評論數(shù)50個，僅占10%。

而大部分直播最多結束后去私信、評論中找意向客戶，背后原因可能是管理的號太多，忙不過來；可能是不重視，只等客戶主動私信；還可能是有些互動很難用人工挖掘，比如觀眾的停留時長……

所以，一場直播下來，90%以上流量白白流失掉，十分可惜！

為此，一些頭部房企已經(jīng)行動起來，紛紛用上線了AI工具來堵住這個漏洞，并取得了不錯的成果。他們是怎么做的？下面詳細來說。

線上營銷能力正在加速分化

大部分房企都忽視了這些重要細節(jié)

近幾年，抖音等新媒體平臺已經(jīng)成為重要的獲客通路，但真正實踐起來卻發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)縮編凍編的當下，想要提高轉(zhuǎn)化效果，變得難上加難。

一、地產(chǎn)線上營銷正在加速分化，跑在前面的房企也遇到了問題

根據(jù)行業(yè)超1000個項目的均值數(shù)據(jù)，地產(chǎn)行業(yè)的線上營銷能力，正在加速分化。

流速較好的頭部房企無論是直播場均留資、留資轉(zhuǎn)到訪率，還是到訪轉(zhuǎn)認購率都是行業(yè)均值的2倍左右。這一成績的背后，有組織、投入度、執(zhí)行等能力上的差異。戳這里，了解線上AI銷售員

目前不同階段的房企，面臨著不同的問題：

處于起步階段的房企，在做與不做、信與不信之間糾結，他們需要解決執(zhí)行和認知的問題。只投入少量或兼職人員嘗試做線上營銷，可能做了一個月，發(fā)現(xiàn)直播經(jīng)常只有個位人數(shù)在線，也沒有留資，所以團隊沒有太大的信心做下去，客戶互動也是隨緣回復，進到一個惡性循環(huán)中。很多項目甚至長期處在這個階段。

而處于上升階段的房企，比較清楚自己要什么，效率卻有些跟不上。比如很多房企以做直播為主，做短視頻為輔，但是團隊既要做內(nèi)容，又要回復評論、給客戶發(fā)私信，直播無法及時、全量的撩客，評論、私信回復慢……人手不夠，根本忙不過來，無法進一步擴大矩陣。

面對這些情況，我們該怎么辦？

二、提升線上營銷轉(zhuǎn)化效果，必須要強客戶互動

目前，線上營銷有3個明確的“正相關”：

1、直播獲客的周均直播場次和場均留資的關系基本是正相關的。其中周均6次以上的留資數(shù)大部分在平均數(shù)以上。

2、短視頻發(fā)布越多，搶占流量就多，執(zhí)行和流量成正相關。

3、私信本質(zhì)是公域內(nèi)的私域運營，客戶互動30分鐘以內(nèi)的回復及時性和留資率成正相關。

線上營銷想要做得更好，可以從上面的三個方面努力。其中，包含了很多房企都忽視的一些細節(jié)。

正如前面提到的，由于回復客戶不及時，90%的客戶流失掉了。面對現(xiàn)在的市場行情，項目需要學習一些飯店的攬客技巧，他們在門口、人流密集的地方給每個過路人都打招呼，只要有人停下來，就馬上引導就餐，店里的生意越來越好，房企也要珍惜每一個進來觀看直播的人。

除了客戶主動評論和私信，還有很多發(fā)生互動的客戶值得關注和挖掘。

通過AI工具，我們就可以捕捉到一些有進入過私信頁面，但是沒有說話、點贊，或者在直播間有一定的停留時長，瀏覽過小程序等等行為的潛在客戶。

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我們每天可以主動私信100條，但很多項目沒有全部利用起來。大家要相信這100個人里面有你主動打招呼就會回復的客戶。這一點很少房企重視，浪費了不少的流量。

像抖音這類平臺，客戶看了內(nèi)容，有了沖動，如果沒有及時溝通，熱情很快就會消失，所以更及時、實時回復客戶是很必要的。3分鐘回復率可以達到80%的話，還能夠得到官方的流量支持。如果在50%以下，流量可能會受限制。

另外，大量私信咨詢發(fā)生在非工作時間，人工很難回復，經(jīng)常導致項目錯失不少潛在客戶，影響推流。所以，大家必須把這一塊承接起來。

這是我們從數(shù)據(jù)里觀察到的一些現(xiàn)象，這些怠慢的細節(jié)，可能就是線上營銷有流量但是很難轉(zhuǎn)化、成交的原因之一。

房企的賬號做起來，自身能力也好好地修煉，做成SOP才能快速突破。這樣才能讓人專注到內(nèi)容本身，做更有價值的事情。

把一線沒辦法解決的問題交給AI

24小時全自動撩客

還能給客戶提供情緒價值

為了解決客戶互動不及時等問題，很多頭部房企開始嘗試用AI工具，把一線覆蓋不了的問題，交給AI解決。比如明源云客的AI銷售員上線后，就可以實現(xiàn)全自動的智能撩客和聊客轉(zhuǎn)化。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

首先，AI銷售員通過鏈接平臺，充分挖掘平臺上的潛在客戶，然后通過一系列的算法，比如客戶行為、關鍵詞、語義等，用組合的策略判定客戶的意向，把高意向的客戶篩選出來。

然后AI自動撩客，一旦客戶回復了，就會有 AI智能客服去實時回聊，引導留資。留資后，按照一定策略分配。

一、根據(jù)不同場景、不同策略，AI能自動發(fā)私信給更高意向客戶

當短視頻有了評論后，AI首先會自動回復，并主動發(fā)送一條私信去觸達評論者。如果客戶回復了，AI客服也會自動跟進回復，引導客戶留資，線索推送到我們的后臺。

然后通過移動銷售通知置業(yè)顧問，線索詳情可以看到這個客戶在抖音上發(fā)生過哪些行為，置業(yè)顧問可以一鍵轉(zhuǎn)成自己的客戶繼續(xù)跟進。

直播間也可以設定一個策略，客戶停留一定時間，或者評論、點贊、送禮物加粉絲團了等，AI會主動發(fā)私信撩客戶。不同場景，可以匹配不同的觸達語。

客戶如果看到這條私信進入直播間，還可以收到一條自動的歡迎語。如果他回復了，AI客服也會接管。

總的來說，AI銷售員有三方面的優(yōu)勢：

一是沒有金牌賬號的限制；

二是突破互動場景的限制，直播長時間停留或點贊送禮基本上都支持；

三是支持更靈活的運營策略配置，比如根據(jù)不同需求和實際情況來篩選意向客戶。

如果項目做節(jié)日直播活動加投流，一下子涌進了大量的觀眾，AI可以針對這個比較特殊的情況做一些策略的配置，更加嚴格地篩選出意向客戶；如果平時直播流量低，那么篩選標準也可以松一點，進行動態(tài)配置。

某頭部房企的城市號上線AI銷售員之后，觸達客戶的效果有比較明顯的變化。上線6周，帶來66組留置，其中AI主動撩客觸達的有25組，占比38%。每天的私信量，從大概10人直接拉到100人以上。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

二、混合模型，讓AI更加機靈，更像真實、專業(yè)的地產(chǎn)人

現(xiàn)在市面上有很多AI客服產(chǎn)品，但大多只停留在大模型這一層級。通過一些提示詞、上下文、知識庫的能力輸出結果，但容易被一些發(fā)散性、個性化的問題問倒。

云客采用了混合AI模型，在大模型的基礎上，做了微調(diào)模型，根據(jù)項目的實際情況，構建知識圖譜，搭建奧創(chuàng)盤平臺。還進一步自研算法，強化AI的專業(yè)識別能力，更偏向地產(chǎn)業(yè)務邏輯，用最匹配的模式來得出它的回復。

目前，我們已經(jīng)從160+W數(shù)據(jù)中，篩選了50+萬有價值會話，完成了近10W精細數(shù)據(jù)標注。有了大量人工標注喂給AI去訓練，比上一代客服技術有了明顯的優(yōu)勢。

上一代技術一般需要觸發(fā)關鍵詞才能正常對話，現(xiàn)在的AI理解客戶的意圖之后，會自動調(diào)出相關的話術回復，而且語氣更加貼近真人，可以給客戶更好的體驗感，甚至情緒價值。

比如識別到客戶哭泣的表情，AI會主動安慰；識別到客戶說自己沒錢，AI會回復現(xiàn)在手頭緊沒關系，后續(xù)有房產(chǎn)相關的問題可以來咨詢。線上獲客不停歇，點擊了解

三、多維度的運營洞察，通過數(shù)據(jù)輔助運營決策

有好的工具，也需要有好的運營思路，我們建議項目定期抽空對轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做分析，然后做對應策略的調(diào)整。

后臺有上圖的轉(zhuǎn)化漏斗，如果撩客話術發(fā)出去，已讀率不高，說明可能要在直播、視頻、評論區(qū)，加強提醒和引導的話術。如果已讀回復率不高，說明撩客話術可能缺乏了吸引力，可以在話術里適當加一些鉤子來吸引客戶開口。

客戶一旦開口，就有更多次的機會爭取他留電、到訪。但需要注意的是，如果客戶不開口，3條私信之后，就不能再發(fā)消息了。

某項目通過后臺數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化話術之后，客戶的開口率從7.3%上升至19.8%，整體提升近3倍。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

四、多平臺聚合私信管理，多維度洞察、自動打標

為了方便房企做客戶的分析復盤，比如客戶為什么留資，打動點在哪里？之前聊了些什么？客戶回復但沒留資，卡點在哪里？還有沒有哪些話術是可以優(yōu)化……

AI銷售員還提供了聚合管理平臺，多個平臺統(tǒng)一管理，方便篩選出不同階段的客戶的情況，進行分析洞察，并按照客戶互動軌跡自動為客戶打標簽。

客戶產(chǎn)生高價值行為，AI銷售員會及時提醒關注、生成任務，督促置業(yè)顧問及時跟進留資客戶。

對意向潛客，我們做了10倍的放大，把剩下的90%用AI先全部濾一遍，然后再通過AI撩客功能，讓開口率、留資率整體效果翻倍。

目前AI銷售員平均私信留資率（留資數(shù)/進入私信客戶）達到 8% 左右，是傳統(tǒng)客服轉(zhuǎn)化效果的2倍以上。

通過最新AI加持，快速提升潛客運營的效率。

不管從潛在客戶的甄別上，還是從持續(xù)觸達、孵化、保溫，一直到追蹤的轉(zhuǎn)化，都可以用AI銷售員來接管的，能效可能提高150%~300%。對于上升階段的房企來說，可以更進一步放大勢能，做大矩陣。

舉個例子，Z房企的城市號用活動加投流做爆破式直播，上線AI銷售員53天，挖掘了4053組潛客，獲得38組留資，AI銷售員帶來24組，整體的私信留電率達到34.62%。私信留電率提升了160%。

五、AI銷售員還可以用于私信投放，進一步放大私信效果

一般我們給短視頻投流，左下角有一個按鈕，打開是留資表單，如果是私信投流，打開是私信的頁面。

為什么要做私信投流呢？因為房子是大宗商品，客戶對留資更加謹慎，但對先咨詢的心理負擔更小，所以私信是這部分客戶很好的選擇，整體轉(zhuǎn)化效果會更好一些。

目前抖音平臺是比較認可我們的私信投流方式。Ai銷售員也是巨量在行業(yè)的 AI客服推薦的供應商。

小結

去年是大規(guī)模抖音獲客開發(fā)商覺醒元年，但大家都有不少顧慮，怕給一線員工增加太多負擔，線上要做內(nèi)容、發(fā)短視頻、做直播、回復信息，線下可能還要接待客戶、外出拓客、做活動等等。

為此，明源云客打造出一系列的AI解決方案，可以提供自動產(chǎn)出內(nèi)容、自動分發(fā)內(nèi)容、自動聊客戶、自動分配客戶給一線，并且自動生成日報推送給營銷管理者等等服務。希望能夠幫助房企用更簡單、省力、省時的方法，找到更多有效客戶，獲得好業(yè)績。