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“永遠(yuǎn)充滿力量”。這是奇瑞商用車開瑞控股副總經(jīng)理兼輕商營(yíng)銷公司總經(jīng)理李杰的口頭禪。

作為零米輕卡永遠(yuǎn)充滿力量的領(lǐng)導(dǎo)人，他帶領(lǐng)著這支隊(duì)伍，用了僅僅9個(gè)月的時(shí)間，從0開始，在新能源輕卡這條賽道上，成功躋身至行業(yè)前十位，但零米輕卡并不滿足于此，進(jìn)入前五乃至做到新能源輕卡第一，這是零米輕卡更為遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

這個(gè)時(shí)間可能要2~3年，也有可能會(huì)更快，因?yàn)殡S著一款款重磅產(chǎn)品的推出，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的歷練和快速成長(zhǎng)，哪怕慢一點(diǎn)，也終將會(huì)抵達(dá)他們最想到達(dá)的遠(yuǎn)方。

三次戰(zhàn)略選擇源于初心

新能源輕卡格局未定，想必這是行業(yè)的共識(shí)，不管是新勢(shì)力還是老玩家，第一梯隊(duì)仍在變化之中，奇瑞商用車零米輕卡為何會(huì)迅速躋身行業(yè)前十，在李杰看來(lái)，源于戰(zhàn)略選擇，外界看到的是零米輕卡迅速崛起，看不到的是背后三次的戰(zhàn)略選擇。

這三次戰(zhàn)略選擇，既有零米輕卡對(duì)于行業(yè)的理解和判斷，更有零米輕卡的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則和核心價(jià)值觀，用一句話總結(jié)，那就是與客戶擁抱零距離，“客戶的生意就是零米人的命”，“把簡(jiǎn)單留給客戶，把復(fù)雜留給自己”，這是零米輕卡的核心價(jià)值觀和服務(wù)準(zhǔn)則。在商用汽車新聞傳媒看來(lái)，正是這關(guān)鍵的幾句話，從而決定了零米輕卡三次戰(zhàn)略選擇，走出了一條不同于友商的路。

第一次戰(zhàn)略選擇是零米輕卡堅(jiān)持走渠道建設(shè)之路，在李杰看來(lái)，企業(yè)跟經(jīng)銷商的關(guān)系可以比作為夫妻關(guān)系，這是最牢固的關(guān)系，形成利益共同體，“廠家很難直接服務(wù)客戶”，借助渠道，這是加強(qiáng)跟客戶之間關(guān)系粘性最好的方式，因此，零米輕卡從0開始發(fā)展渠道，一步步走到了現(xiàn)在。

第二個(gè)戰(zhàn)略選擇是要不要做品牌和客戶關(guān)系?！拔覀冎佬履茉摧p卡賽道會(huì)面臨著價(jià)格戰(zhàn)，做品牌和客戶關(guān)系就意味著企業(yè)在價(jià)格政策上的投入就會(huì)減少，因?yàn)橐ǜ嗟腻X放在客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)上。這也是戰(zhàn)略選擇?！崩罱苷f(shuō)道。當(dāng)然零米輕卡選擇了品牌經(jīng)營(yíng)和客戶關(guān)系。

第三個(gè)戰(zhàn)略選擇是，是否讓經(jīng)銷商大量持有資產(chǎn)，做經(jīng)營(yíng)租賃和以租代售。“這又是一次選擇。”零米輕卡的選擇是放棄經(jīng)營(yíng)租賃或者以租代售，而是鼓勵(lì)經(jīng)銷商直接面向客戶賣車，把精力投入到服務(wù)好客戶和經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系中來(lái)。

回過(guò)頭來(lái)看，三次戰(zhàn)略選擇，外部和內(nèi)部對(duì)此不是沒(méi)有質(zhì)疑和猶豫，放在當(dāng)時(shí)新能源輕卡行業(yè)以經(jīng)營(yíng)性租賃為潮流的背景下，這種不理解可以理解，但是零米輕卡堅(jiān)持走下來(lái)了，堅(jiān)持的原因正源于初心。

把簡(jiǎn)單留給客戶的背后

“我們的初心沒(méi)有變，我們的初心永遠(yuǎn)不會(huì)變?！崩罱苷f(shuō)，初心就是以客戶為中心，把簡(jiǎn)單留給客戶，把復(fù)雜留給自己。干商用車這一行，吃的就是復(fù)雜這碗飯，因?yàn)榭蛻羰且寇囕v掙錢的，他們的訴求不僅僅是希望價(jià)格更便宜一點(diǎn)，服務(wù)更好一點(diǎn)，深層次的訴求就是，跟主機(jī)廠打交道的時(shí)候能不能更簡(jiǎn)單，即在“買用修換”產(chǎn)品全生命周期獲得更大的價(jià)值。

所以零米輕卡的三次戰(zhàn)略選擇都源于讓客戶更簡(jiǎn)單，但是自己變“復(fù)雜”了，復(fù)雜在于設(shè)計(jì)每一款產(chǎn)品時(shí)設(shè)計(jì)師要考慮怎么給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值；在于要投入資源去建設(shè)經(jīng)銷體系和服務(wù)體系，前者距離客戶是最近的，后者要讓客戶用車、修車更簡(jiǎn)單，給客戶節(jié)省時(shí)間；在于要經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，通過(guò)每一次跟客戶的接觸讓客戶感知零米輕卡的品牌理念。

知行合一的零米輕卡做到了。以產(chǎn)品為例，剛剛上市發(fā)布的零米輕卡聚能版，以“滿趟多省十度電，一度更比一度長(zhǎng)”直擊用戶價(jià)值核心，致力于化解用戶的電池衰減、充電焦慮、售后等待之憂。

“一節(jié)更比六節(jié)強(qiáng)”。零米輕卡用“聚能”這一80后90后耳熟能詳?shù)脑~語(yǔ)，來(lái)打消客戶對(duì)于電耗的顧慮，整合寧德時(shí)代140kWh超充電池，目標(biāo)直指“少充電、多跑活”，支持2C超充，20分鐘快速補(bǔ)能，“一杯茶”時(shí)間即可再出發(fā)，日均增收一單可期，加上服務(wù)保障無(wú)憂“救援3小時(shí)達(dá)、維修不過(guò)夜”，最大化減少用戶“停運(yùn)損失”。據(jù)透露，下半年零米輕卡還將在服務(wù)上進(jìn)一步投入、加大建設(shè)力度，真正做到服務(wù)零距離。

所有這一切都只為“讓客戶簡(jiǎn)單”，換言之讓客戶多賺錢、少操心。正如李杰所言“只有讓客戶簡(jiǎn)單了，我們復(fù)雜了，我們才有飯吃；如果客戶復(fù)雜了，我們簡(jiǎn)單了，那么我們這碗飯就吃不好，或者說(shuō)只能吃很爛的飯?！?/p>

零米輕卡想吃好這碗飯，既然擇一事終一生，就必須讓客戶價(jià)值更大，服務(wù)好老客戶、吸引新客戶，一輩子做好4米2。

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