7月25日，由浙江省商務(wù)廳、金磚國家特殊經(jīng)濟(jì)區(qū)中國合作中心秘書處、杭州市商務(wù)局、錢塘區(qū)商務(wù)局指導(dǎo)，36氪、錢塘建設(shè)集團(tuán)聯(lián)合主辦的2025「以“匠心”至“世界”」出海大會將于杭州錢塘君瀾大飯店盛大啟幕。作為36氪全新打造的聚焦全球化與出海領(lǐng)域的IP盛會，大會設(shè)立主會場及分會場“投資金磚”-國別合作對接會。大會主會場將分為“不確定中確定”和“在全球做生意”兩大篇章，聚焦消費(fèi)、科技、電商、金融、新能源等出海熱門領(lǐng)域，涵蓋10余主題演講、5場圓桌對話與East Forward 2025出海全球化創(chuàng)新名冊發(fā)布環(huán)節(jié)，解碼“產(chǎn)品 - 技術(shù) - 生態(tài)”協(xié)同增長的確定性邏輯，為企業(yè)穿越全球化迷霧、構(gòu)建可持續(xù)出海能力提供可借鑒的全球化發(fā)展路徑。

36氪在出海大會特別策劃了一場關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新與全球競爭力（AI）的圓桌討論，主題為“邊界之外，世界之內(nèi)：企業(yè)出海的AI進(jìn)程”。商業(yè)專欄主理人【主持人】井尋，多維資本創(chuàng)始合伙人曹芳寧，小佩PETKIT創(chuàng)始人郭維科，一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁曾益乾，涂鴉智能AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人任航波，幾位大咖共同探討出海的「確定性」。

以下為圓桌對話內(nèi)容，經(jīng)36氪整理編輯：

井尋：大家好，我是井尋。過去一年，AI 浪潮席卷全球，中國技術(shù)進(jìn)步有目共睹，但出海從來不止于技術(shù)。落地場景、用戶理解、品牌建立、生態(tài)適配，每一步都是硬仗。全球市場越來越卷，機(jī)會與門檻并存。從 Deepseek 的全球熱度來看，世界期待中國 AI 的故事，甚至一種新范式。今天，我們就和幾位嘉賓探討：AI 出海，中國如何在全球風(fēng)口贏一場？首先有請嘉賓自我介紹。

曹芳寧：多維資本創(chuàng)始合伙人。我們是一級市場知名投行，八年完成近 500 億美元交易，服務(wù)過眾多頭部出海企業(yè)，包括今天的小佩寵物，很高興參與本次論壇。

郭維科：PETKIT小佩創(chuàng)始人。我們是寵物科技公司，專注服務(wù)貓狗及寵物主人，謝謝大家。

曾益乾：一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁，花名 “有錢”。我們是 AI 人機(jī)交互技術(shù)公司，聚焦文本、語音、視頻三大交互模式，推出 AI 語音電話、AI 數(shù)字人直播及短視頻生成產(chǎn)品，服務(wù)美妝、鞋服、食品等領(lǐng)域，市占率行業(yè)領(lǐng)先，團(tuán)隊(duì) 300 余人，總部在杭州。

任航波：涂鴉智能市場總監(jiān)兼AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人。涂鴉是全球 AI 云平臺服務(wù)提供商，成立 11 年，從AIoT 解決方案（模組、APP、云）到場景智能化，再到 AI 應(yīng)用，為開發(fā)者提供一站式 AI 生產(chǎn)力工具，助力AI 硬件落地全球。

議題一：從產(chǎn)品創(chuàng)新到結(jié)構(gòu)能力 —— 技術(shù)如何建立全球壁壘？

井尋：小佩在今年 CES 上憑智能貓砂盆獲 Top Tech 獎(jiǎng)項(xiàng)，郭總能否分享：AI 為寵物用品出海帶來哪些體驗(yàn)升級？如何結(jié)合硬件技術(shù)形成 “破局力”？難點(diǎn)何在？

郭維科：寵物行業(yè)雖熱但規(guī)模較小，用頂尖技術(shù)做商業(yè)化并不容易。首先，消費(fèi)者對 AI 的期待已超越企業(yè)當(dāng)前能力，不擁抱 AI 就會出局。其次，AI 帶來 “增量不增價(jià)” 的挑戰(zhàn) —— 成本上升但售價(jià)難漲，比如我們產(chǎn)品毛利從 45% 降至 24%-25%。

破局關(guān)鍵在 “價(jià)值轉(zhuǎn)移”：從硬件盈利轉(zhuǎn)向軟件服務(wù)。今年我們純軟件服務(wù)收入達(dá) 3000 萬，毛利 90%，這是探索的核心。但過程中需平衡技術(shù)投入與商業(yè)化，小行業(yè)無法像新能源那樣 “流血擴(kuò)張”，必須找到清晰的盈利路徑。

井尋：曹總從資本視角看，AI 產(chǎn)品出海最大挑戰(zhàn)是什么？如何判斷企業(yè)具備全球競爭力，而非復(fù)制國內(nèi)路徑？

曹芳寧：不同賽道挑戰(zhàn)各異：

AI Infra 企業(yè)：需聚焦地域，平衡地緣政治與數(shù)據(jù)安全，長期規(guī)劃市場策略；

AI Agent 企業(yè)：生而全球化需明確用戶定位，在短期利益與長期生態(tài)間抉擇，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、付費(fèi)邏輯需適配目標(biāo)市場；

AI + 智能硬件企業(yè)：中國供應(yīng)鏈與產(chǎn)品定義能力強(qiáng)，但需警惕 “復(fù)制國內(nèi)路徑”，需結(jié)合海外用戶習(xí)慣調(diào)整。

判斷全球競爭力的核心：是否理解海外用戶真實(shí)需求，而非單純技術(shù)移植。例如，泳池機(jī)器人近年在歐美爆發(fā)，正是因?yàn)楣┙o端培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，成本與定價(jià)達(dá)到臨界點(diǎn)。

井尋：涂鴉作為平臺型企業(yè)，如何幫助客戶在不同市場構(gòu)建 AI 競爭力？

任航波：涂鴉 80% 以上的 “Powered by Tuya” 設(shè)備面向海外，核心能力價(jià)值體現(xiàn)在三方面：

合規(guī)先行：覆蓋歐盟 GDPR、美國 CCPA 等法規(guī)，客戶無需為隱私合規(guī)額外投入；

互聯(lián)互通：不同品牌、品類設(shè)備可通過統(tǒng)一平臺交互，用戶無感操作；

敏捷開發(fā)：標(biāo)準(zhǔn)化 AI 工具助力客戶快速落地，例如1個(gè)月內(nèi)完成 AI 硬件產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)對全球化速度競爭。

議題二：技術(shù)之外 —— 全球市場對 AI 的接受度與匹配機(jī)制

井尋：曾總作為技術(shù)服務(wù)商，如何判斷不同市場的 AI “可落地窗口”？如何幫助企業(yè)做好本地化？

曾益乾：全球?qū)?AI 的接受度普遍開放，但適配性是關(guān)鍵：

發(fā)達(dá)市場（歐美、日韓）：用工成本高、SaaS 付費(fèi)意愿強(qiáng)，品牌重視會員運(yùn)營，AI 提效需求明確，例如我們服務(wù)的歐萊雅、雅詩蘭黛，通過 AI 外呼觸達(dá)上億用戶，通話時(shí)長、加粉率均優(yōu)于人工；

新興市場（東南亞）：人工成本低，AI 初期優(yōu)勢不明顯，需結(jié)合本地化團(tuán)隊(duì)降低服務(wù)成本。

本地化核心是 “團(tuán)隊(duì)在地化”：像海外企業(yè)入華用本土團(tuán)隊(duì)一樣，我們在目標(biāo)市場部署本地團(tuán)隊(duì)，適配語言、文化與合規(guī)要求。

井尋：任總能否舉例說明企業(yè)出海的 “坑”？如何幫助客戶快速適配不同市場？

任航波：常見問題是 “過度自研”。例如某海外客戶做智能取暖器，非核心品類自建團(tuán)隊(duì)，3-4 個(gè)月未解決軟硬件適配問題，我們駐場1個(gè)月搞定。中小客戶應(yīng)善用平臺能力，避免重復(fù)造輪子。

另一個(gè)坑是 “功能冗余”：某桌面機(jī)器人團(tuán)隊(duì)花 4 個(gè)月打磨 5% 的小眾功能，上市時(shí)間遲緩，AI 硬件應(yīng) “小步快跑”，先滿足核心需求，再迭代升級。

我們的解決方案是Tuya.AI 平臺：客戶一次開發(fā)即可無縫切換國內(nèi)外大模型（如國內(nèi)選 DeepSeek、豆包、海外用 OpenAI、Gemini等），降低多市場適配成本。

議題三：研發(fā)與運(yùn)營提效 ——AI 價(jià)值的杠桿點(diǎn)在哪里？

井尋：郭總，AI 在小佩的運(yùn)營與研發(fā)中如何應(yīng)用？帶來哪些改變？

郭維科：我們在客服體系中應(yīng)用 AI 大模型，將產(chǎn)品問題、用戶關(guān)切錄入模型，輔助一線客服快速響應(yīng)，同時(shí)賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。但發(fā)現(xiàn)：用戶（尤其高端客戶）仍依賴人工服務(wù)，因此 AI 定位是 “服務(wù)客服的工具”，而非替代。

效果顯著：客服壓力下降，響應(yīng)效率提升，同時(shí)避免了純?nèi)斯さ呐嘤?xùn)成本與情緒波動(dòng)問題。這是 AI 在運(yùn)營端的核心價(jià)值 —— 不追求 “顛覆”，而是 “增效”。

井尋：曾總觀察到哪些 AI 部署 “無效案例”？真正有價(jià)值的降本增效體現(xiàn)在哪里？

曾益乾：無效的核心是 “脫離業(yè)務(wù)場景”—— 僅強(qiáng)調(diào)模型能力，卻無法量化效果。有價(jià)值的 AI 需滿足：

可控可監(jiān)督：避免 “大模型幻覺”，例如 AI 外呼聚焦福利通知（訂單、物流），而非售后糾紛；

數(shù)據(jù)可量化：如 AI 通話時(shí)長從 30 秒提升至 45 秒，私域加粉率提高 20%，成本降低 30%；

落地具體場景：數(shù)字人直播將單場成本從 200-500 萬降至 10 萬，同時(shí)覆蓋千萬用戶，這是傳統(tǒng)模式無法實(shí)現(xiàn)的。

議題四：下一輪競爭的底層邏輯 ——AI + 如何跑出全球化企業(yè)？

井尋：曹總認(rèn)為，AI + 能否誕生真正的全球化企業(yè)？關(guān)鍵要素是什么？

曹芳寧：AI 核心解決效率（toB）與體驗(yàn)（toC）問題，中國企業(yè)機(jī)會巨大：

toB 端：需選對付費(fèi)行業(yè)（如工業(yè)、能源），控制履約成本，避免 “套殼式創(chuàng)新”；

toC 端：需深耕用戶體驗(yàn)，結(jié)合本地化文化設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

全球化關(guān)鍵在人才梯隊(duì)：中國與海外團(tuán)隊(duì)需兩套產(chǎn)品邏輯，創(chuàng)始人需具備跨文化管理能力。

井尋：郭總，小佩下一階段出海重點(diǎn)是什么？如何平衡 “增量” 與 “存量”？

郭維科：出海是全球化第一步，而全球化品牌需 “文化融入” 與 “增量創(chuàng)造”：

理解文化差異：海外用戶對 “免費(fèi)服務(wù)” 存疑，更認(rèn)可付費(fèi)帶來的隱私保障與長期服務(wù)，這與國內(nèi)邏輯不同；

做市場增量：聚焦寵物健康 AI 技術(shù)，不破壞現(xiàn)有規(guī)則，避免與本地企業(yè)直接競爭，例如通過健康監(jiān)測創(chuàng)造新需求，而非靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢擠壓存量市場。

井尋：任總，涂鴉如何幫助客戶將 AI 轉(zhuǎn)化為增量？未來什么樣的智能制造企業(yè)能成功？

任航波：客戶成功的關(guān)鍵是 “差異化”：同一品類需精準(zhǔn)定位（如 AI 玩具針對 6-8 歲兒童 vs Z世代女性）。我們通過TuyaOpen 開源方案，助力客戶快速迭代特色功能，規(guī)避同質(zhì)化。

面對 AI 原生應(yīng)用挑戰(zhàn)，平臺需保持 “生態(tài)開放”：鏈接大模型、開發(fā)者與場景，讓客戶專注創(chuàng)新，而非重復(fù)解決技術(shù)基建問題。

今天的討論揭示：AI 出海不止于技術(shù)，更需理解文化、合規(guī)與用戶真實(shí)需求。從硬件到服務(wù)，從研發(fā)到運(yùn)營，中國企業(yè)的機(jī)會在于將 AI 轉(zhuǎn)化為 “增量工具”，而非復(fù)制過去的路徑。期待未來有更多中國 AI 企業(yè)以 “創(chuàng)新者” 身份站上全球舞臺，感謝各位嘉賓！