從“前重后輕”到“70/30”，香港保險調(diào)傭規(guī)則正式出臺！

香港保監(jiān)局限制分紅保單首年傭金上限70%，其余傭金必須平均分?jǐn)傆谥笞钌?年，新規(guī)將于2026年1月1日正式生效。

監(jiān)管調(diào)傭的核心在于重新平衡保險中介人的激勵機制，鼓勵保險中介人在銷售前后都持續(xù)提供服務(wù)，更好地保護客戶權(quán)益！

香港分紅保單首年傭金上限70%

7月30日，香港保監(jiān)局向保險公司、經(jīng)紀(jì)公司及代理機構(gòu)發(fā)出通告，要求分紅保單改革傭金制度，首年不得超過70%，其余必須平均分?jǐn)偟胶罄m(xù)至少5年！

現(xiàn)狀：原來保險顧問賣一份分紅保單，基本上在第一年就拿走了大部分傭金，后面幾年只有一點點。這就造成了一個很現(xiàn)實的問題：傭金都在前面拿完了，后面為什么還要花時間服務(wù)？去找新客戶賣新保單不是更賺錢嗎？結(jié)果就可能面臨“有人只管賣，不管后續(xù)服務(wù)”、“客戶買的保單可能成為孤兒單”的窘境。

問題：香港保監(jiān)局最新發(fā)布的《關(guān)于獲授權(quán)保險人就分紅保單向持牌保險中介人提供酬勞結(jié)構(gòu)的應(yīng)用說明》中明確指出了當(dāng)前市場的核心問題：保險中介人的酬勞結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。具體表現(xiàn)是“目前就分紅保單支付給中介人的酬勞主要集中在合約前服務(wù)（尋找潛在客戶/評估保險需求/提供意見/選購保單等），而對持續(xù)服務(wù)（解釋非保證利益表現(xiàn)/評估保單利益/更改受益人/協(xié)助索償?shù)龋┑目紤]十分有限?！?/strong>這種酬勞結(jié)構(gòu)失衡，不僅可能損害投保人權(quán)益，而且可能對整個香港保險行業(yè)發(fā)現(xiàn)構(gòu)成長期威脅。

舊答案：在新規(guī)出臺之前，香港分紅保單的酬勞結(jié)構(gòu)主要依賴于《承保長期保險業(yè)務(wù)（類別C業(yè)務(wù)除外）指引》（指引16）。根據(jù)“公平待客”原則，要求獲授權(quán)保險人確保其保險中介人的酬勞機構(gòu)不會對保險中介人產(chǎn)生“不當(dāng)?shù)恼T因”。然而，這種原則性要求在實際執(zhí)行中面臨挑戰(zhàn)，“不當(dāng)誘因”缺乏明確的量化標(biāo)準(zhǔn)，這種模糊性給了市場參與者很大的解釋空間，也使得監(jiān)管難以進行有效的監(jiān)督和執(zhí)法。

新答案：70/30規(guī)則，量化標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)行業(yè)變革

新規(guī)的核心是建立了一個明確的量化標(biāo)準(zhǔn)，用70/30規(guī)則重新定義激勵平衡。

對于任何具有定期繳費條款的分紅保單，保險公司向持牌保險中介人支付的傭金必須按照特定比例分配：首年傭金不得超過總傭金的70%，而剩余的30%必須在之后最少5年內(nèi)平均分?jǐn)傊Ц丁?/p>

70%的前期支付比例，既保持了對銷售行為的足夠激勵，確保中介人有動力積極開展業(yè)務(wù)，又通過30%的后期分?jǐn)?，?chuàng)造了持續(xù)服務(wù)的經(jīng)濟激勵，5年的分?jǐn)偲诟采w了大多數(shù)保險產(chǎn)品的關(guān)鍵期，在這個期間內(nèi)，保單持有人最需要專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)。

舉例：首年傭金58.3%，剩余傭金于第2-6年平均分?jǐn)?/strong>

5種靈活例外

新規(guī)在建立量化標(biāo)準(zhǔn)的同時，也通過設(shè)立多種例外情況來適應(yīng)市場的多樣性與復(fù)雜性。以下5種情況，可以不受“首年70%傭金+至少5年分期”的限制：

1、持牌個人保險代理的上線追加傭金（體現(xiàn)了對團隊管理模式的認可）

當(dāng)代理經(jīng)理的酬勞計算納入了客觀的非財務(wù)業(yè)績指標(biāo)，如續(xù)保率、產(chǎn)品組合種類和比例、客戶反饋和團隊留職率等，這些指標(biāo)本身就體現(xiàn)了對“公平待客”原則的關(guān)注。

2、不僅基于銷售量而厘定的業(yè)績獎金（體現(xiàn)了對績效管理創(chuàng)新的鼓勵）

當(dāng)業(yè)績獎金不僅基于銷售數(shù)量，還包含了"公平待客"原則的客觀指標(biāo)時，這種獎金本身就成為了促進優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工具。這種設(shè)計鼓勵保險公司在激勵機制設(shè)計上進行創(chuàng)新，尋找既能激勵業(yè)績又能保證服務(wù)質(zhì)量的方法。

3、持牌保險代理人的固定報酬（體現(xiàn)了對不同酬勞結(jié)構(gòu)差異的認識）

銀行保險渠道由于其獨特的客戶關(guān)系和服務(wù)模式，具有天然的優(yōu)勢來提供持續(xù)服務(wù)。如果保險公司按合約向持牌保險代理人支付固定報酬，不與銷售額掛鉤，可不受70/30規(guī)則限制。

4、銀保渠道的特殊安排（體現(xiàn)了對不同銷售模式的差異化認識）

銀行保險渠道由于其獨特的客戶關(guān)系和服務(wù)模式，具有天然的優(yōu)勢來提供持續(xù)服務(wù)。機構(gòu)與客戶往往有多重業(yè)務(wù)關(guān)系，保險公司支付給銀保渠道的傭金可豁免70/30規(guī)則限制。

5、專業(yè)投資者的例外（體現(xiàn)了對客戶差異化的認識）

專業(yè)投資者通常具有更強的金融知識和風(fēng)險承受能力，他們對服務(wù)的需求和期望可能與普通投資者不同。對于香港《證券及期貨規(guī)則》定義的“專業(yè)投資者”，包括資產(chǎn)超過800萬港幣的個人投資者、投資組合超過800萬港幣/總資產(chǎn)超過4,000萬港幣的法團或合伙、總資產(chǎn)超過4,000萬港幣的信托法團，傭金可豁免70/30規(guī)則限制。

監(jiān)管持續(xù)優(yōu)化的態(tài)度

最終利好行業(yè)和客戶

香港保監(jiān)局關(guān)于分紅保單酬勞結(jié)構(gòu)的新規(guī)，標(biāo)志著香港保險業(yè)進入了一個新的發(fā)展階段，通過優(yōu)化傭金分配機制，從根本上提升投資者的長期投保體驗。

對于保險公司而言，新規(guī)提供了一個重新審視和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式的機會。需要革新傭金體系，重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程，更注重服務(wù)質(zhì)量而不是銷售規(guī)模。那些能夠率先適應(yīng)新規(guī)要求，將在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

對于保險中介人而言，面臨短期陣痛與長期紅利并存的局面。短期可能收入會有調(diào)整，但長期更穩(wěn)定。需要提升專業(yè)能力，做好客戶服務(wù)，客戶關(guān)系維護變得更重要。對于那些原本就打算在行業(yè)深耕，堅持長期主義的從業(yè)者來說，總報酬并不會減少，只是更長時間均攤發(fā)放，長期沒有實質(zhì)性影響。

對于客戶而言，新規(guī)無疑是重大利好，投保能享受更好的持續(xù)服務(wù)；有問題找顧問，他們會更愿意幫忙解決；保單表現(xiàn)不如預(yù)期時，有人會主動檢視和建議。

新規(guī)選擇2026年1月1日作為生效日期，為市場提供了充分的準(zhǔn)備時間。新規(guī)彰顯香港作為國際金融中心的制度優(yōu)勢，對于提升整個香港保險市場的服務(wù)水平和國際聲譽至關(guān)重要。