在江蘇宿遷的汽修一條龍街區(qū)，有這樣一家門店：老板孫華軍是干了十年汽配批發(fā)的“老行家”，原本埋頭做企業(yè)客戶的他，如今卻轉(zhuǎn)型做起了汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)門店，還成了本地汽修圈里的“抖音達(dá)人”。

（美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)（宿遷中馳店）店主孫華軍）

一、突破模式瓶頸，理念驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型

“以前跑市場(chǎng)、供配件，拼的就是價(jià)格和賬期，客戶大多是一些中小修理廠，靠走量才能維持?！被貞浧鹬暗呐l(fā)生意，孫華軍感慨“壓力太大”。

2022年，面對(duì)日益加劇的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和不斷堆高的應(yīng)收賬款，孫華軍毅然決定轉(zhuǎn)型?！拔也幌胫划?dāng)一個(gè)靠低價(jià)吸引生意的中間商，更想開一家能直接跟用戶建立信任的門店，把服務(wù)和體驗(yàn)做扎實(shí)?！?/p>

為了快速轉(zhuǎn)型，孫華軍決定選擇加盟形式，并在考察過多個(gè)汽后連鎖品牌后，選中了美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)?！懊梨谑菢I(yè)內(nèi)公認(rèn)的三大機(jī)油品牌之一，客戶天然信任度就高。而且整體給我的感覺很穩(wěn)健，走專業(yè)路線，不卷低價(jià)?！?/p>

與此同時(shí)，孫華軍注意到本地已有一家美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)臻選店運(yùn)營(yíng)良好，這也更加堅(jiān)定了他加盟的信心。

（美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)（宿遷中馳店））

二、面對(duì)區(qū)位“紅?！?，嘗試線上突圍

轉(zhuǎn)型后的生意并不如孫華軍所想的一帆風(fēng)順。門店周邊百米內(nèi)就有十多家汽修門店，門對(duì)門、街對(duì)街比比皆是。

“你出個(gè)活動(dòng)，對(duì)面也出；你搞個(gè)洗車，他立馬免費(fèi)保養(yǎng)?！痹谶@樣一個(gè)“你方唱罷我登場(chǎng)”的密集戰(zhàn)區(qū)里，孫華軍又陷入了深深的“價(jià)格戰(zhàn)”焦慮，甚至開始心灰意冷?！拔耶?dāng)初轉(zhuǎn)型就是想腳踏實(shí)地做生意，價(jià)格戰(zhàn)不僅苦了我們自己，長(zhǎng)此以往給到客戶的服務(wù)也只會(huì)越來(lái)越差，陷入惡性循環(huán)”。

面對(duì)門店業(yè)績(jī)遲遲未及預(yù)期的困境，美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)的運(yùn)營(yíng)顧問建議孫華軍從線上尋找突破口。于是，運(yùn)營(yíng)顧問結(jié)合門店實(shí)際情況，提供了包括團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品包、線上引流建議、短視頻拍攝方案等在內(nèi)的全套支持，并定期探店，精準(zhǔn)扶持。

“我一開始根本不懂什么抖音團(tuán)購(gòu)、視頻引流，運(yùn)營(yíng)顧問每次來(lái)都拉著我拍視頻，我開始還半信半疑，但是為了生意就慢慢跟著他們?cè)??！?/p>

在充分的準(zhǔn)備下，孫華軍拍攝的第一條團(tuán)購(gòu)視頻自然曝光量就達(dá)到了兩萬(wàn)次，也為門店帶來(lái)了實(shí)打?qū)嵉木€上客戶。

看到了實(shí)在的收益，孫華軍逐漸堅(jiān)定了做抖音賬號(hào)的信心，并在2個(gè)月后第一次嘗試上架團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，售賣大桶機(jī)油套餐。短短幾周內(nèi)，門店通過短視頻便完成了數(shù)十單的轉(zhuǎn)化。

隨著賬號(hào)的流量逐漸穩(wěn)定，孫華軍開始嘗試直播帶貨。在沒有專業(yè)設(shè)備的條件下，他就在休息室支個(gè)手機(jī)，一播就是三個(gè)小時(shí)。

雖然直播間常常只有個(gè)位數(shù)的觀眾，談一單可能要聊幾天，但孫華軍也堅(jiān)持了下來(lái)，并不斷調(diào)整自己的直播話術(shù)?！拔矣懈檰枌W(xué)怎么講解產(chǎn)品，怎么回答評(píng)論。其實(shí)把客戶的問題講清楚，比光說(shuō)打折有用?！?/p>

如今，線上訂單已成為門店的重要增長(zhǎng)來(lái)源，平均每月由線上轉(zhuǎn)化進(jìn)店的車輛近150臺(tái)次。孫華軍笑說(shuō)：“以前做批發(fā)生意，現(xiàn)在是兼職主播，門店沒流量，我就自己當(dāng)流量?！?/p>

（孫華軍進(jìn)行線上直播）

三、深挖增長(zhǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)“好評(píng)霸榜”

吃到了流量的“甜頭”，孫華軍卻清楚，想要實(shí)現(xiàn)門店經(jīng)營(yíng)的持續(xù)增長(zhǎng)，還是要靠專業(yè)服務(wù)的硬實(shí)力。

在運(yùn)營(yíng)顧問的建議下，孫華軍要求技師團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格按照品牌標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)流程執(zhí)行，確保服務(wù)細(xì)節(jié)不打折扣，并認(rèn)真兌現(xiàn)線上套餐中標(biāo)注的每一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。

同時(shí)，孫華軍十分注重與客戶的溝通，凡是從抖音直播間進(jìn)店的客戶，他百分百做到本人接待，不辜負(fù)客戶信任。在他的帶領(lǐng)下，門店技師也會(huì)耐心地向客戶講解保養(yǎng)流程，并在服務(wù)過程中拍照留證，確?？蛻羲娂此?。如此一來(lái)，客戶體驗(yàn)得到了充分保障，絕大多數(shù)客戶都十分滿意，主動(dòng)給予門店好評(píng)。

孫華軍說(shuō)：“好評(píng)不是要出來(lái)的，只要我們服務(wù)做到位，客戶自然會(huì)開心地給你評(píng)價(jià)?！?/p>

（孫華軍與客戶溝通）

這些努力，也最終體現(xiàn)在平臺(tái)對(duì)門店的綜合評(píng)分上。當(dāng)前，宿遷中馳店抖音平臺(tái)的門店經(jīng)營(yíng)分達(dá)92分，該評(píng)分由官方平臺(tái)依據(jù)商品、內(nèi)容、客戶評(píng)價(jià)、服務(wù)體驗(yàn)等多個(gè)維度綜合評(píng)定，是門店線上運(yùn)營(yíng)能力的重要體現(xiàn)。此外，門店更是穩(wěn)居抖音平臺(tái)本地汽修保養(yǎng)好評(píng)榜前列。

在一條條短視頻和一次次保養(yǎng)服務(wù)中，宿遷中馳店也獲得了更多高端車主的關(guān)注，目前門店月均進(jìn)店車輛中，30萬(wàn)以上高端車型的占比超30%，遠(yuǎn)超行業(yè)均值。

從當(dāng)初跑批發(fā)市場(chǎng)、講價(jià)格、壓賬期的“生意人”，到如今既能拍短視頻、做直播，也能沉下心打磨客戶體驗(yàn)的“服務(wù)專家”，在美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)的體系支持下，孫華軍不光實(shí)現(xiàn)了身份轉(zhuǎn)變，也找準(zhǔn)了適合自己的發(fā)展節(jié)奏，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出了一條清晰的突圍路徑。