近年來，家居行業(yè)經(jīng)歷劇烈震蕩，大型裝飾公司接連出現(xiàn)經(jīng)營問題，從資金鏈斷裂到項目停滯，行業(yè)信譽遭受重創(chuàng)，消費者信任度下跌。而陜西三鑫博廚公司（以下簡稱三鑫博廚）卻走出了一條獨特的轉型之路：從傳統(tǒng)廚衛(wèi)電器經(jīng)銷，逐步拓展至整裝全案設計、全屋定制服務領域，以無套路的服務贏得消費者認可。

該公司總經(jīng)理秦風笑談，自己從坐在辦公室簽單的經(jīng)銷商老板，變成了天天泡在工地盯細節(jié)的師傅。這份坦然的背后，折射出區(qū)域中小家電經(jīng)銷商企業(yè)的突圍邏輯：以深挖本地市場為根基，以解碼用戶真實需求為導向，在行業(yè)迭代中淬煉出從產(chǎn)品貿(mào)易到價值服務的扎實路徑。既守住了地域深耕的煙火氣，又走出了以用戶為中心的可持續(xù)發(fā)展之路，成為區(qū)域商業(yè)生態(tài)的共生引擎。

漸進式突破，從廚房定制到全鏈條服務

三鑫博廚的轉型始于定制廚房。幾年前，當公司仍以廚衛(wèi)電器為主營業(yè)務時，秦風已感受到客戶需求的變化。有越來越多的消費者不再滿足于單一電器的購買，而是需要一站式服務。因廚電與廚房銜接緊密，秦風就開始嘗試將廚房與定制家居結合，開始與裝修公司對接。

彼時，在全屋定制大品牌眼中，櫥柜與電器一體化屬于邊角料，嫌麻煩不愿承接。秦風便以三鑫博廚為主導對接業(yè)務，再尋找合作方做落地，在服務中逐漸積累定制經(jīng)驗，也看到了定制家居行業(yè)的潛力。

此后，三鑫博廚的業(yè)務范圍從定制廚房慢慢擴展到餐廳、客廳、衛(wèi)生間、陽臺，直至能承接大平層和別墅裝修?！皬闹蛔鰪N房拓展到客廳后，才發(fā)現(xiàn)廚房、衛(wèi)生間其實只是很小的部分，視野開闊了很多?！鼻仫L說。

而秦總20多年的本地廚衛(wèi)電器經(jīng)營，為轉型奠定了兩大核心優(yōu)勢。

一是團隊對小家電、大家電、白電、黑電、廚電的型號、性能、安裝邏輯了如指掌，而傳統(tǒng)裝飾公司往往需要半年才能吃透這些知識。

二是積淀下的家電圈人脈網(wǎng)，形成了靈活的供應鏈體系。一線家電品牌通過辦事處或代理商合作，小品牌直接對接工廠，既保障一手貨源的價格優(yōu)勢，又確保調(diào)貨便捷性。目前合作品牌涵蓋老板、方太等廚電品牌，美大、火星人等集成灶品牌，以及海爾、卡薩帝、美的等綜合家電品牌，自有品牌比德斯也同步發(fā)力，為全屋定制業(yè)務提供了扎實根基。

如今，三鑫博廚的業(yè)務體系分為兩大板塊。一是整裝服務，針對毛坯房，提供從設計、施工到拎包入住的全流程解決方案，涵蓋建材、家電、家居等細節(jié)。二是全屋定制業(yè)務，主要是聚焦精裝房，承接硬裝后的軟裝定制需求。

三鑫博廚轉型節(jié)奏緩慢但堅定，在2019年時，秦總還將70%精力放在電器、30%在定制，2021年各占一半，2023年80%精力投入全屋定制。秦風坦言，如果自己一開始就做整裝全案服務，很難成功，因為定制業(yè)務牽扯的問題太多。

在秦總看來，目前很多家電經(jīng)銷商也在向家電家居一體化經(jīng)營轉型，但成功的案例并不是很多，原因就在于過去做家電經(jīng)銷商時的固有思維，對單一品牌高毛利的執(zhí)念?？傆X得賣自有品牌賺30%毛利才劃算，賣一線品牌僅賺5%~10%，甚至不賺錢，就像是免費打工。但這種思維會讓客戶覺得你在刻意推銷，反而局限了自身能力與經(jīng)營范圍。

三鑫博廚則更重視打通全產(chǎn)業(yè)鏈，在電器領域讓客戶自主選擇，無論是白電、黑電還是各類小家電，也無論是一線品牌或是二三線品牌的產(chǎn)品，只要選好后就全部由公司提供配套服務。尤其是一線品牌家電堅持平進平出，不追求利潤，只為客戶讓利、做人情。這種模式讓客戶體驗到，商場同型號電器，通過秦風總能買到更實惠的，久而久之就建立起信任，自然帶動整裝、軟裝等業(yè)務。但秦總會牢牢掌控與客戶銜接的核心環(huán)節(jié)，出發(fā)點是讓客戶滿意而非單筆訂單盈利。

零容錯思維，規(guī)避風險筑牢專業(yè)壁壘

全屋定制的核心是不出錯，誰能做到精準執(zhí)行，誰就能在行業(yè)中勝出。這是秦風從多次翻車中總結出的教訓。

比如，電器涉及到水電等隱蔽施工，深入整裝配套的核心在于從源頭介入。公司從硬裝階段的第一步是從設計圖紙時將所有配套電器，比如標配的冰箱、洗衣機、廚電、熱水器、凈水設備、掃地機器人等納入設計。秦總強調(diào)，在開始設計時用戶就要將家中需要購買的各類電器明確告知他們，因每一件電器在設計圖紙中都會涉及相應尺寸和位置，否則易出現(xiàn)電源、水位不對，柜子沖突等交叉錯誤，且錯誤率高。而電器的專業(yè)度較高，做全屋定制的人難學透電器知識，而在此階段秦總的專業(yè)建議往往能影響客戶電器的購買方向，與用戶達成一致后進入施工階段，家電的配套就如同"做填空題"般精準匹配。

秦總認為，量尺與復尺是公司業(yè)務鏈的生命線，必須牢牢掌握在公司手中。這不僅是技術要求，更是客戶資源保護的關鍵，避免設計師直接接觸客戶導致資源流失，防止業(yè)務鏈斷裂。同時，全屋定制的溝通周期長、溝通成本高，所有的客戶信息管理、溝通對接均由秦總親自負責，承擔了這些瑣碎工作，也讓設計師免除了因尺寸出錯的責任，設計師只需要專注圖紙設計與輸出即可，合作就更為順暢。這也讓三鑫博廚在與設計師的合作上打開更為廣闊的空間。目前，公司在設計環(huán)節(jié)采用分級合作模式，借助互聯(lián)網(wǎng)整合深圳、廣州、陜西等地的設計師資源，形成三級梯隊。年輕設計師主攻互聯(lián)網(wǎng)流行風格，資深設計師專注新中式。還會按現(xiàn)代簡約、輕奢等風格細分，實木與板式家具設計風格也會有差異，分別選擅長的設計負責設計。目前常備合作設計師約十人，采用一單一付的靈活合作方式。

在量尺完成后，秦總就會為每個客戶建立專屬對接群，正式進入項目落地階段。設計階段，涵蓋效果圖、施工圖紙輸出及修改優(yōu)化，設計完成后會生成電子版高清圖紙，安裝時工人與業(yè)主各持一套。有些還會制作成噴繪或寫真貼片貼在用戶家中，施工中，開墻、留槽等工序必須嚴格按圖執(zhí)行，以防任何偏差都可能引發(fā)的連鎖問題出現(xiàn)。

秦總坦言，自己和工長團隊的量尺技能雖為后期習得，卻已超越當?shù)卮蠖鄶?shù)專業(yè)家居行業(yè)從業(yè)者，精準度足以支撐遠程設計，無需設計師上門，這為業(yè)務高效推進奠定了基礎。

雙向篩選 + 專業(yè)引導，構建客戶合作良性循環(huán)

無論做什么生意，客流都是根基，但秦總如今已不愁客戶，這份從容源于20多年廚衛(wèi)電器經(jīng)營積累的扎實基礎，在他的手機里存著近 5000 個老客戶檔案，當這些客戶有全屋服務需求時，他恰好能提供匹配的服務，自然形成穩(wěn)定客源。

在2020年至 2023年間，秦總也曾嘗試抖音和朋友圈推廣，雖吸引了一些客戶，卻因群體雜亂，客單值低、要求繁多、交流成本高，自己也陷入低效忙碌中。2024年起，他停掉線上推廣，轉而聚焦優(yōu)質客戶，篩選標準十分明確，重點服務別墅、大平層業(yè)主，即使是100~130平米的毛坯房客戶也需滿足30萬以上裝修預算，預算不達標則不接。秦總這樣選客戶的原因很實在，低預算的單子既不盈利，也做不出優(yōu)質效果。

從找客戶到挑客戶的轉變，讓秦總的心態(tài)更輕松。放低毛利率，堅持不用劣質材料，材料信息如實告知客戶，所有方案公開透明，若客戶自選材料甲醛超標等，寧可不接，絕不為短期利益砸了口碑，這是秦總堅持的原則。

在秦總看來，客戶不是上帝，而是需要專業(yè)引導的伙伴。因此，他選擇客戶時堅持雙向面試原則，甚至認為對客戶的面試比客戶對他的面試更重要。原因很簡單，現(xiàn)在客戶獲取信息的渠道非常多，常因網(wǎng)上看到某個局部設計，如網(wǎng)紅圓弧柜、無拉手設計等，就想加入自己的設計方案中，忽略整體布局，一旦串聯(lián)成三維空間，裝修極易失敗。若完全按客戶的想法做整裝設計，翻車概率會超過90%。這也是秦總從過去幾年翻車案例中總結的經(jīng)驗。

客戶的各種奇思妙想，會導致溝通成本極高，比如，在設計環(huán)節(jié)，溝通周期從原來的10天延長至約一個月。客戶常通過小紅書、抖音等平臺做攻略，需求多變，設計師既要保持原創(chuàng)，又要精準融合平臺優(yōu)質方案。更因網(wǎng)絡信息碎片化，客戶常以十萬個為什么質疑專業(yè)方案。

對此，秦總的應對邏輯清晰，不迎合、不敷衍，絕不遷就錯誤認知。具體而言，客戶想法有誤時，會亮三次紅燈，讓其充分考慮。如果第三次時仍不認可，會明確告知可能結果，并嘗試通過調(diào)整設計，來彌補或弱化某些不足的部分，以追求相對完美。若客戶堅持有硬傷的需求，會直接說明翻車風險，即便后續(xù)出問題，客戶也能理解。若最終談不攏，便終止業(yè)務。這也是合作前就會與客戶約定，若合作中出現(xiàn)不可調(diào)和的矛盾，可當場解約，和氣止損，避免錯誤擴大。

“若純粹為掙錢，我根本不會進入這個行業(yè)?！鼻仫L強調(diào)，“我們有自己的標準，會把長期積累的專業(yè)經(jīng)驗分享給客戶，若客戶不按專業(yè)思路來，寧可不合作?！倍鴮嶋H上，99%的客戶都會聽從建議，最終常感慨“幸虧聽了我們的話”。

聚焦小而精路徑，堅定做強區(qū)域服務品牌

當下正是家電經(jīng)銷商轉型家電家居一體化服務的絕佳時機。一是全屋定制行業(yè)進入格局重塑的微利時期；二是頭部品牌全國代理模式的深層矛盾爆發(fā)，代理商盈利空間被壓縮，疊加行業(yè)內(nèi)卷與地方品牌崛起，傳統(tǒng)優(yōu)勢難以為繼。

在秦總看來，離家最近的服務才是真正的好服務，跨區(qū)域遠程服務不僅成本高，時效與響應速度也遠不及本地服務。再加之，全屋定制行業(yè)硬件與軟件技術的全國普及，讓地方全屋定制品牌已具備與全國性品牌同臺競技的基礎，大品牌能用的板材、設備，地方企業(yè)同樣能獲取，掌握的工藝水平也不相上下，甚至能做得更精細。

事實上，全屋定制品牌本質也是組合品牌，自身并不生產(chǎn)板材和五金件，而是采購其他廠家的材料，通過設計與加工形成差異。這意味著，地方品牌與連鎖品牌的核心差距不在硬件，而在設計這一 軟性門檻。而本地有不少中小型定制家居工廠，雖能生產(chǎn)產(chǎn)品，卻難做好設計，而設計恰是全屋定制的靈魂。秦總認為，這正是三鑫博廚的突破口。通過整合全國頂尖設計資源突破這一壁壘。秦總借助互聯(lián)網(wǎng)與深圳、廣州、北京、武漢等地的優(yōu)秀設計師合作，在西安開設小型定制加工廠，專注柜體基礎加工，高檔門板采用外訂方式，既降低成本又避免陷入代理模式，確保設計方案 1:1 落地。在這種模式下，成品不僅能比肩甚至超越大品牌，更因省去多層加價環(huán)節(jié)，價格更實惠。

“大品牌用什么板材，我們就用什么板材，這一點毫無爭議?！?秦總解釋，當把 “同質材料、更優(yōu)設計、更低價格” 的邏輯清晰傳遞給客戶時，客戶往往會認可。畢竟消費者更看重看得見、摸得著的本地服務，更相信有問題能隨時找到人的踏實感，而這正是深耕本地的經(jīng)銷商的天然優(yōu)勢。

秦總強調(diào)，客戶找三鑫博廚做整裝，那他們就是來給客戶的裝修“畫句號”的。因此為客戶服務時，不局限于單一業(yè)務，而是解決客戶所有相關問題。比如，三鑫博廚主動承接客戶關于家電相關的疑難問題，能解決的自己處理，解決不了的通過同行協(xié)調(diào)，但必須經(jīng)公司之手，“哪怕沒即時利益，也要讓客戶知道，家電領域找我就能一次性解決問題?！?秦總如是說。而這種看似無用功的事，實則能長期鎖定客戶，由此建立的深層信任，最終會轉化為生意。久而久之，信任客戶越來越多，談單更有底氣。

因此，秦總也建議轉型中的家電經(jīng)銷商同行，至少要在自身領域能為客戶“畫句號”。畢竟，現(xiàn)在客戶不喜歡操心，微信里可能只留一個專業(yè)的人，若你總說“這個能做、那個做不了”，客戶就會覺得你只能做一小塊業(yè)務，時間久了難免覺得“不夠頂用”，慢慢就會轉向那些能一站式解決問題的服務商。

但也正因為是這種深度的服務，秦總認為不適合走規(guī)?；l(fā)展路徑。秦風為公司定下1000萬至2000萬年營收的安全線。他認為，一旦突破，就需增加人員設備轉向重資產(chǎn)運營，而市場波動可能吞噬毛利。因為，全屋定制行業(yè)的設備更新極快，新設備3年就可能淘汰，舊設備近乎垃圾，再購新設備又消耗前兩年利潤，如此循環(huán)，倒下的同行不在少數(shù)。

“做小而精、小而美就好，某一階段走業(yè)務平行線更穩(wěn)妥，不用強求每年增長多少。”秦風坦言，在當下的市場環(huán)境下，公司每年10%~20%的遞增已屬難得。在他看來，轉型中老板的心態(tài)與意識比方法更重要。轉型初期本就是投入期，即便靠運氣做成規(guī)模，若心態(tài)沒轉變，終究會失敗。尤其是對中小經(jīng)銷商而言，轉型的根基始終是本地市場的深耕與自身能力的沉淀，急不來，也快不得。