賣一輛虧一輛，成為常態(tài)。

“真是太難了！“

僅30.3%的經(jīng)銷商完成銷售目標；汽車經(jīng)銷商虧損比例上升至52.6%；有74.4%的汽車經(jīng)銷商有不同程度的價格倒掛……

這組數(shù)據(jù)來源于中國汽車流通協(xié)會（以下簡稱“流通協(xié)會“）最新發(fā)布的《2025年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》（以下簡稱《調(diào)查報告》），與《汽車K線》日前走訪部分品牌汽車經(jīng)銷商銷售老大的吐槽基本一致！

這樣的話……雖然中國汽車市場在政策推動下銷量回暖，卻未能根本扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商端的經(jīng)營困境。

一邊是中國國內(nèi)汽車市場有望刷新2017年的歷史高點；另一邊是大部分中國汽車經(jīng)銷商的生存空間被無限擠壓。

嚴峻的非理性市場形勢，讓經(jīng)銷商對主機廠滿意度創(chuàng)下新低，雙方矛盾凸顯。

為求生存，經(jīng)銷商正積極擁抱新能源網(wǎng)絡(luò)并發(fā)力二手車、售后等高附加值業(yè)務(wù)。

這場汽車流通行業(yè)深度調(diào)整，考驗著汽車廠商關(guān)系重構(gòu)與商業(yè)模式創(chuàng)新的智慧。

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8月18日，流通協(xié)會發(fā)布《調(diào)查報告》結(jié)果顯示，僅30.3%的經(jīng)銷商完成了廠家設(shè)定的銷售目標，其中有29%的經(jīng)銷商目標完成率不足70%。

「圖片來源：中國汽車流通協(xié)會」

盡管有汽車報廢更新和置換更新（兩新）政策拉動，但汽車市場終端“以價換量”非理性競爭，使得銷量數(shù)字增長并未給經(jīng)銷商帶來實際效益，反而陷入了“增量不增收、增收不增利”的困局。

比銷量目標更難完成的是盈利目標。

“我們汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)在集團現(xiàn)在是夕陽產(chǎn)業(yè)。集團甚至不愿再投入資源?！币晃唤?jīng)銷商負責人如是說?！半m然是818，但是市場很亂，大家都在降價，一輛車虧5000元，誰受得了？不降，客戶就去別的店?！?/p>

“以前客戶看兩三家，后來會四五家詢價，現(xiàn)在十幾家挨個砍價，最后自己品牌內(nèi)部就徹底亂了，最后賠錢賣車，產(chǎn)品價格體系也坍塌了。”

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《調(diào)查報告》還顯示，2025年上半年，中國汽車經(jīng)銷商虧損比例攀升至52.6%，盈利比例僅為29.9%。

「圖片來源：中國汽車流通協(xié)會」

其中，傳統(tǒng)燃油車品牌經(jīng)銷商處境尤為艱難，虧損比例高達58.6%，盈利占比僅為25.6%。

不過，新能源獨立品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況雖然明顯好于傳統(tǒng)燃油車品牌，盈利占比為42.9%，但虧損比例也高達34.4%。隨著產(chǎn)能過剩風險增加，新能源汽車一線銷售，可能很快會陷入鏖戰(zhàn)。

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經(jīng)銷商經(jīng)營背后的毛利結(jié)構(gòu)對比更為觸目驚心。

「圖片來源：中國汽車流通協(xié)會」

根據(jù)《調(diào)查報告》，新車銷售毛利貢獻仍為負數(shù)（-22.3%），且繼續(xù)走低；售后、金融保險等高附加值業(yè)務(wù)則成為經(jīng)銷商的主要利潤來源。

上市汽車經(jīng)銷商集團永達汽車業(yè)績預告印證了這一點，2025年上半年，永達汽車凈利潤預計同比下跌60%以內(nèi)，主要原因就是新車銷售毛利下降。

「圖片來源：永達汽車業(yè)績預告」

永達汽車的情況，只是汽車流通行業(yè)的一個縮影。相比之下，已經(jīng)發(fā)布財報的上市車企和零部件供應(yīng)商，上半年財務(wù)業(yè)績可圈可點，如寧德時代更是半年凈利潤超過300億元，上汽集團回暖，小米汽車、小鵬汽車則大幅減虧……

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅表示，傳統(tǒng)燃油車品牌經(jīng)銷商的新車銷售毛利貢獻度為-29.1%，即賣車嚴重虧損；而新能源獨立品牌的新車銷售已能貢獻16.8%的正毛利。

「圖片來源：中國汽車流通協(xié)會」

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這一負一正，清晰勾勒出市場變革下不同業(yè)態(tài)的生存落差。

在此背景下，“賣一輛虧一輛”，成為多數(shù)汽車經(jīng)銷商無奈的常態(tài)。

《調(diào)查報告》顯示，上半年高達74.4%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度的價格倒掛（即零售價格低于購車成本），其中43.6%的經(jīng)銷商價格倒掛幅度在15%以上。

嚴重的價格倒掛，如同一只“看不見的手”，快速吞噬著經(jīng)銷商的流動資金和利潤空間，導致經(jīng)銷商普遍反映資金壓力巨大，流動性緊張問題蔓延至整個流通行業(yè)。

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多重經(jīng)營壓力疊加，導致經(jīng)銷商對主機廠的滿意度大幅下滑。

《調(diào)查報告》顯示，2025年上半年汽車經(jīng)銷商對主機廠的總體滿意度得分僅為64.7分，不僅較2024年出現(xiàn)大幅下降，更創(chuàng)下2011年來的歷史新低。

「圖片來源：中國汽車流通協(xié)會」

“晚上11點你還會接到區(qū)域經(jīng)理的奪命CALL，要開會。”某經(jīng)銷商銷售總監(jiān)吐槽道，“一下午，幾乎每半小時就會找你，問車訂出去沒，為什么還沒訂車？”

從《調(diào)查報告》來看，經(jīng)銷商的不滿情緒主要集中在4個方面：

一是任務(wù)目標過高，嚴重脫離市場實際。

二是價格倒掛加劇，但主機廠應(yīng)對措施不力。

三是返利政策復雜且不透明，模糊返利占比過高、計算困難，返利周期過長（多集中在2-3個月），且返利多以抵扣車款等形式兌現(xiàn)，而非全額現(xiàn)金，這進一步加劇了經(jīng)銷商的資金壓力。

四是獎勵縮水，付出與回報嚴重失衡。

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郎學紅說，面對嚴峻的挑戰(zhàn)，汽車經(jīng)銷商并未坐以待斃，而是積極尋求轉(zhuǎn)型突圍。

不少經(jīng)銷商集團開始轉(zhuǎn)投新車銷售賺錢的新能源品牌，如：小米汽車、問界、比亞迪、吉利新能源等都是經(jīng)銷商的追捧對象。

此外，二手車與售后等高附加值業(yè)務(wù)，則成為經(jīng)銷商們重要的發(fā)力方向。

在新車銷售（尤其是燃油車）深陷虧損的背景下，售后服務(wù)和金融保險業(yè)務(wù)成為了經(jīng)銷商至關(guān)重要的利潤支柱，毛利貢獻分別高達63.8%和36.2%。

流通協(xié)會指出，深度挖掘二手車業(yè)務(wù)潛力、提升售后服務(wù)質(zhì)量、拓展汽車金融保險等衍生業(yè)務(wù)，已成為經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型求存的共識性方向。

Views of AutosKline：

2025年上半年對中國汽車經(jīng)銷商而言，是充滿挑戰(zhàn)與變革的時期。

價格戰(zhàn)未止、盈利難尋、資金鏈緊繃，已成為擺在整個行業(yè)面前的難題。

傳統(tǒng)燃油車銷售模式正面臨嚴峻挑戰(zhàn)，而擁抱新能源、拓展高附加值業(yè)務(wù)已成為生存和發(fā)展的必然選擇。

未來，廠商關(guān)系的重構(gòu)、商業(yè)模式的創(chuàng)新以及政策的適度引導，將是幫助汽車流通行業(yè)走出困境、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

行業(yè)的深度洗牌或許不可避免，但也是走向更健康業(yè)態(tài)的必經(jīng)之路?！镀嘖線》認為，中國整治汽車行業(yè)無序競爭，車企和零部件之后，也應(yīng)該對汽車流通行業(yè)加強管理。