從博弈對立到互通、互信，從單點競爭到生態(tài)協(xié)同，“茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)”國臺酒業(yè)開行業(yè)之先河，以一套“通之商道模式”意欲打破白酒“內卷”迷局。

日前，“西安國臺通達商貿有限公司啟航盛典及新品上市發(fā)布會”隆重舉行，標志國臺酒業(yè)攜手經銷商，繼天津、成都之后成立了全國第三家平臺公司。

平臺公司的密集落子，表明國臺“通之商道”戰(zhàn)略構想進入?yún)^(qū)域深化實踐的重要階段。作為國臺新型廠商關系的核心載體，國臺平臺公司通過廠商合作、利益共享、風險兜底的深度合作模式，強化廠商協(xié)同，深度鏈接消費者，打破傳統(tǒng)白酒行業(yè)的廠商之間單純的買賣博弈關系。為構建更緊密、更具韌性的“廠商命運共同體”奠定基礎，也為白酒行業(yè)跳出內卷、探索生態(tài)化發(fā)展提供了國臺方案。

溯源通之商道從廠商同心到生態(tài)共生

近年來，國臺酒業(yè)提出“國臺·通之商道”的戰(zhàn)略構想、頂層設計，成了中國白酒行業(yè)中少數(shù)完整的生態(tài)化商道模式。

追溯來看，國臺“通之商道”的提出并非偶然，而是源于國臺在多年發(fā)展中沉淀出廠商共創(chuàng)共享的合作基因。早在十多年前，天士力創(chuàng)始人、國臺數(shù)智酒業(yè)集團榮譽董事長、創(chuàng)新生產力總師閆希軍便提出了“通之道”理論。

成立早期，國臺酒業(yè)就確立了“共創(chuàng)共享、共有共贏”“經銷商是老大，廠商是一家”的廠商合作理念。再到近年來，國臺酒業(yè)圍繞懷酒、國臺酒·10等核心品牌成立產品平臺公司，持續(xù)深化“廠商共同運營”模式。這些實踐經驗為“國臺·通之商道”理念落地，奠定了基礎。

今年4月，國臺酒業(yè)發(fā)布了《國臺·通之商道》白皮書，為“國臺·通之商道”落地提供了體系化、標準化的行動指南。何為“國臺·通之商道”？即，構建“廠、供、商、端、消、景”一體化、聯(lián)盟化的中國新名酒通達生態(tài)圈，當中包括“廠商一體化、商商聯(lián)盟化、廠商端聯(lián)盟化、端端聯(lián)盟化、廠商端消融通化”五個重要部分，參與者皆可實現(xiàn)“價值共生、價值共創(chuàng)、價值共享、價值融通”。

結合當下的行業(yè)背景，“國臺·通之商道”模式具有顯著的行業(yè)突破性。白酒行業(yè)正處于深度調整期，供需失衡、價格倒掛、渠道壓貨三重矛盾疊加，傳統(tǒng)“廠強商弱”模式難以為繼。

對于上游廠家而言，讓經銷商從“貿易商”轉為“合伙人”，更有利于破解信任赤字，實現(xiàn)增量共享。從這一維度來看，國臺的商道模式就是從根本上改變了傳統(tǒng)廠商之間的存量博弈關系。

該平臺模式是當下行業(yè)環(huán)境下，避免打價格戰(zhàn)、渠道失衡、嚴重內卷的最有效方式，也是整合上下游形成利益共同體最直接手段，更是解決品牌發(fā)展受阻、合作伙伴信心不足、銷售增長乏力、渠道結構單一、錘煉鍛造團隊最有用的辦法。

據(jù)了解，國臺希望通過“通之商道”模式，與經銷商、煙酒店終端、消費者等，打造“利益共同體”來建立“共守規(guī)則、共創(chuàng)價值、共護生態(tài)、共享美好”的新秩序，實現(xiàn)價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)、單點競爭到生態(tài)協(xié)同、博弈對立到數(shù)字互信、脆弱鏈條到韌性網(wǎng)絡的轉型，最終構建起“全網(wǎng)通、全鏈通、全景通、全球通”的發(fā)展新格局。

“近年來，國臺一直在思考如何把廠商一體化進一步深入，提出了以‘共創(chuàng)、共享、共生’為核心的國臺通之商道，而平臺公司合作模式就是該理念落地的重要舉措之一?！?，貴州國臺酒業(yè)銷售有限公司總經理湯旭在西安平臺公司成立儀式上談到，當下行業(yè)局勢呈現(xiàn)錯綜復雜的態(tài)勢，經銷商在選擇產品時，必須將品牌作為核心考量因素。目前，國臺始終專注于深化與廠商之間的合作關系，這一舉措將會為經銷商提供優(yōu)質的產品及完善的服務，讓經銷商具備足夠實力去應對行業(yè)周期性所帶來的挑戰(zhàn)。

在西安平臺公司成立儀式上，西安國臺通達營銷管理有限公司董事長王化表示，這不是自己第一次遭遇行業(yè)調整期，2013—2017年也遇到過困難，當時正是靠無比堅定的信念和信心實現(xiàn)了突圍。如今，各方攜手，共同成立西安通達營銷管理有限公司，平臺公司各個股東、團隊員工將全力配合，讓國臺酒在西安穩(wěn)步發(fā)展，把危機變成行業(yè)洗牌的戰(zhàn)略機遇。

構建廠商命運一體化新范式

國臺平臺公司作為“通之商道”的實踐，其運營模式具有獨到之處，對于白酒企業(yè)破局行業(yè)困局，有一定的借鑒意義。

據(jù)了解，國臺平臺公司模式的核心，在于構建了一套可復制的“四維運營體系”——股權結構、操盤模式、收益分配、配套支持，這四者相互銜接，形成了閉環(huán)生態(tài)。

國臺平臺公司是由國臺與經銷商合作，通過開放式股權激勵機制廣泛整合社會資源，由國臺原有經銷商聯(lián)合其他社會資源共同出資組建、獨家經營國臺公司產品的專營貿易公司。

在股權結構上，前期階段，平臺公司以城市為單位，吸納優(yōu)質經銷商成為平臺公司股東進行運營。后期，則根據(jù)平臺公司業(yè)務發(fā)展和實際業(yè)務需求，不斷吸納社會資源，如優(yōu)秀核心終端、合伙人，加入平臺公司成為股東。最終，平臺公司股東由經銷商股東、終端、團購、專賣店股東、合伙人股東組成。這種結構既保證了原有經銷商的積極性，又引入了終端和社會資源，實現(xiàn)了渠道與資源的互補，這種組合比單一經銷商單打獨斗強太多。此外，還設置了股權進入與退出機制，體現(xiàn)了動態(tài)平衡的思路。

為防止股權僵化，平臺公司每2～3年調整一次股權比例，依據(jù)是股東的銷售額、市場貢獻等指標。這種能上能下的機制，能有效激發(fā)股東的能力，讓全體股東都不敢松懈。

激勵各自能動性的收益分配，是看得見摸得著的共贏機制。平臺公司的收益分配打破了傳統(tǒng)經銷商“賺差價”的單一模式，構建了“經營利潤+股權分紅+貢獻獎勵”的三重收益體系。

這種分配機制的好處在于，將經銷商利益與品牌發(fā)展深度綁定。收益與貢獻掛鉤——終端股東的獎勵與動銷率綁定，合伙人股東與團購銷量掛鉤等，做到了多勞多得，避免了“搭便車”現(xiàn)象。

目前，國臺平臺公司已建成天津、成都、西安試點。以天津國臺通達管理有限公司為例，該公司今年5月正式開業(yè)，主要銷售國臺國標、國臺優(yōu)標、國臺適宜酒等產品，并成立決策委員會負責日常經營，廠商協(xié)同，在銷售網(wǎng)點開發(fā)、消費者培育等方面取得不錯的成績，不到3個月的時間，開拓網(wǎng)點近400家，完成了較好的銷售業(yè)績。

國臺平臺公司在天津、成都、西安接連落地，證明“通之商道”模式的可復制性和生命力。

在行業(yè)深度調整期，國臺酒業(yè)正以“通”的哲學，打破傳統(tǒng)博弈、內卷迷思，未來隨著更多區(qū)域平臺公司成立，國臺酒業(yè)有望開辟出一條中國新名酒的高質量發(fā)展之路。

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