文 | 溫銘予

當(dāng)“脫發(fā)”不再是中老年人的專(zhuān)屬困擾，當(dāng)初入職場(chǎng)的年輕白領(lǐng)對(duì)著梳子上脫落的發(fā)絲焦慮不已，一個(gè)關(guān)乎2.5億人“頭等大事”的千億級(jí)市場(chǎng)正悄然生長(zhǎng)。

據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)脫發(fā)人群規(guī)模已突破2.5億人，即平均每6個(gè)人中就有1人面臨脫發(fā)問(wèn)題。更值得注意的是，脫發(fā)正在“年輕化”：脫發(fā)人群中30歲以下占比接近70%。

投研機(jī)構(gòu)對(duì)這一市場(chǎng)的前景普遍看好。弗若斯特沙利文聯(lián)合頭豹研究院發(fā)布的《2024年中國(guó)毛發(fā)健康服務(wù)行業(yè)研究》報(bào)告顯示，中國(guó)毛發(fā)健康市場(chǎng)近年持續(xù)增長(zhǎng)，從2020年的人民幣582.9億元增至2023年的人民幣795.5億元，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)到人民幣1165.4億元，年均增長(zhǎng)率約8%。還有機(jī)構(gòu)給出了復(fù)合增長(zhǎng)率兩位數(shù)的預(yù)估，千億市場(chǎng)的潛力清晰可見(jiàn)。

資料來(lái)源：公開(kāi)資料整理、頭豹研究院

然而，與需求端的火熱形成鮮明對(duì)比的卻是供給端正迎來(lái)加速洗牌期。近年來(lái)許多植發(fā)機(jī)構(gòu)因管理不善、醫(yī)生資源匱乏、合規(guī)成本攀升等問(wèn)題或被淘汰或轉(zhuǎn)型，而頭部機(jī)構(gòu)雖逐漸形成品牌效應(yīng)，也紛紛放緩擴(kuò)張的步伐，反求諸己，苦練內(nèi)功。

這種需求持續(xù)增長(zhǎng)與行業(yè)加速整合并存的局面，讓理應(yīng)火熱的植發(fā)生意蒙上了一層迷霧：千億市場(chǎng)里，需求轉(zhuǎn)化為消費(fèi)的堵點(diǎn)到底在哪里？為何能真正賺錢(qián)的植發(fā)機(jī)構(gòu)寥寥無(wú)幾？而雍禾醫(yī)療2025年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告，或許能為我們揭開(kāi)這一市場(chǎng)的特殊邏輯。

作為中國(guó)毛發(fā)健康服務(wù)領(lǐng)域的頭部企業(yè)，雍禾醫(yī)療在2025年上半年交出了一份具有行業(yè)意義的成績(jī)單：從2024年同期的凈虧損1.39億元，扭轉(zhuǎn)為凈利潤(rùn)2791萬(wàn)元，為2022年中報(bào)以來(lái)首次盈利。期內(nèi)服務(wù)消費(fèi)者總?cè)藬?shù)達(dá)6.5萬(wàn)人，其中接受植發(fā)手術(shù)的消費(fèi)者人數(shù)為3.4萬(wàn)人，較上年同期的2.9萬(wàn)人增長(zhǎng)14.5%；毛利率從2024年同期的58.8%提升5%至63.9%，上升5.1個(gè)百分點(diǎn)；銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支從2024年同期的4.6億元降至3.8億元，同比下降17.6%；一般及行政開(kāi)支從1.4億元降至1.1億元，同比下降20.5%。

這背后，不僅是雍禾醫(yī)療的自我革新，更是植發(fā)行業(yè)從“跑馬圈地”向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)型的縮影——當(dāng)消費(fèi)理性遇上持續(xù)提升的行業(yè)合規(guī)要求，醫(yī)生、運(yùn)營(yíng)和生態(tài)的高質(zhì)量發(fā)展已成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

另類(lèi)的“植發(fā)經(jīng)濟(jì)學(xué)”：為什么市場(chǎng)增長(zhǎng)卻難有利潤(rùn)？

植發(fā)行業(yè)需求端的驅(qū)動(dòng)力顯而易見(jiàn)：2.5億脫發(fā)人群的龐大基數(shù)仍待挖掘，不同畫(huà)像、不同脫發(fā)類(lèi)型的人群共同構(gòu)成了多元化的需求市場(chǎng)；第二，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變讓植發(fā)逐漸從“小眾治療”走向“大眾消費(fèi)”，越來(lái)越多的消費(fèi)者將植發(fā)視為對(duì)自己的“美學(xué)投資”，其消費(fèi)預(yù)期也日益提高；其三，年輕化的客群帶來(lái)了更長(zhǎng)的消費(fèi)周期和更高的全周期價(jià)值，從“植發(fā)”到“養(yǎng)固”再到“美發(fā)”，形成了完整的需求鏈條，為機(jī)構(gòu)的生態(tài)化布局帶來(lái)了機(jī)遇。

然而，供給端的諸多硬約束卻讓市場(chǎng)難以充分釋放潛力，也成為制約植發(fā)機(jī)構(gòu)盈利的瓶頸。

最核心的是醫(yī)生資源的稀缺性。植發(fā)的效果主要取決于醫(yī)生的技術(shù)，因此對(duì)于植發(fā)機(jī)構(gòu)而言，醫(yī)生不僅是核心醫(yī)療服務(wù)的提供者，更是品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵保障。一名能夠獨(dú)立主刀的植發(fā)醫(yī)生需要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)教育、專(zhuān)業(yè)的植發(fā)技術(shù)培訓(xùn)以及多年臨床實(shí)踐的積累，培養(yǎng)周期通常需要5-8年。據(jù)行業(yè)估算，目前全國(guó)有資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)植發(fā)醫(yī)生缺口達(dá)幾千人。

同時(shí)，植發(fā)手術(shù)強(qiáng)度高、耗時(shí)久，也讓很多醫(yī)生望而卻步。為小小的毛囊“搬家”需要醫(yī)生注意力的高度集中，一臺(tái)常規(guī)的植發(fā)手術(shù)通常需要6-8小時(shí)，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生一天也很難完成三臺(tái)手術(shù)，相比之下，一臺(tái)隆鼻手術(shù)約一小時(shí)即可完成。因此植發(fā)醫(yī)生本身就稀缺，其中經(jīng)驗(yàn)豐富者更是鳳毛麟角。這種供給側(cè)的剛性限制，使得植發(fā)天然帶有“手工業(yè)”屬性，無(wú)法像制造業(yè)通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模快速提升產(chǎn)量并攤低成本。

除此之外，營(yíng)銷(xiāo)成本的吞噬效應(yīng)也擠壓了機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間。由于傳統(tǒng)上植發(fā)屬于“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，一次成功的植發(fā)后往往可維持10年以上甚至一生，因此機(jī)構(gòu)需要持續(xù)且大量地投入資金到市場(chǎng)教育和拓新中，有植發(fā)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人自嘲是“為廣告供應(yīng)商打工的”。從上市的毛發(fā)健康和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的財(cái)報(bào)看，其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用通常占收入的40%-50%，而一些小型機(jī)構(gòu)甚至高至60%以上，很容易陷入“不投廣告沒(méi)收入，投了廣告沒(méi)利潤(rùn)”的尷尬境地。

另外，醫(yī)美新規(guī)也將成為行業(yè)發(fā)展的“分水嶺”。國(guó)家醫(yī)保局于今年6月印發(fā)《美容整形類(lèi)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目立項(xiàng)指南》，其中提出了按部位細(xì)分，采用“出租車(chē)式計(jì)價(jià)”模式（基礎(chǔ)費(fèi)用+按毛囊單位計(jì)價(jià)）等新要求，在規(guī)范行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步推進(jìn)了行業(yè)定價(jià)的透明化。業(yè)內(nèi)人士指出，植發(fā)行業(yè)的洗牌或?qū)⑦M(jìn)一步加速：未來(lái)頭部機(jī)構(gòu)將靠規(guī)模、質(zhì)量與品牌取勝，而小機(jī)構(gòu)受制于醫(yī)生的人效約束，難以靠薄利多銷(xiāo)形成新的規(guī)模擴(kuò)張。

雍禾樣本：一個(gè)資深玩家的效率革命

在行業(yè)供需矛盾仍待破局、合規(guī)要求提升的背景下，頭部玩家雍禾醫(yī)療的解題思路頗具啟示性。實(shí)際上，雍禾醫(yī)療在2022年便提出“高質(zhì)量發(fā)展”的戰(zhàn)略路徑，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，逐漸形成以好醫(yī)生為核心，以生態(tài)化布局為抓手、以數(shù)智化賦能為手段的戰(zhàn)略組合。

醫(yī)療服務(wù)的價(jià)值根本在于質(zhì)量與安全，重質(zhì)先于重量。對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生的技術(shù)水平直接決定了手術(shù)效果和客戶(hù)滿(mǎn)意度，專(zhuān)注醫(yī)生質(zhì)量能降低修復(fù)率并積累口碑，是構(gòu)筑差異化的品牌價(jià)值的關(guān)鍵。

雍禾醫(yī)療將“好醫(yī)生”作為從產(chǎn)品服務(wù)到品牌資產(chǎn)的多維度核心，不僅設(shè)置了包含43門(mén)課程的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系，以確保新醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)能力，還建立了完善的服務(wù)管理制度：一方面實(shí)施分級(jí)診療體系，即“業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、雍享主任、雍享院長(zhǎng)”四級(jí)，根據(jù)客戶(hù)的脫發(fā)情況和具體需求匹配不同級(jí)別的醫(yī)生，通過(guò)“好醫(yī)生一人一案”實(shí)現(xiàn)資源的精準(zhǔn)分配；另一方面，以覆蓋24項(xiàng)手術(shù)質(zhì)量維度的管評(píng)體系對(duì)醫(yī)生的手術(shù)質(zhì)量進(jìn)行考核，這種“培訓(xùn)+分級(jí)+考核”的人才管理模式，不僅鞏固了醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，也增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)品牌的信任感。2025年上半年，接受“雍享”服務(wù)（包含雍享主任和雍享院長(zhǎng)服務(wù)）的消費(fèi)者人數(shù)達(dá)1753人，較上年同期增長(zhǎng)3%，證明了高端服務(wù)需求保持穩(wěn)定，客戶(hù)對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)生服務(wù)的認(rèn)可度較高。

而運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)化，則讓雍禾醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了終端效用的再提升。報(bào)告期內(nèi)，雍禾通過(guò)構(gòu)建“天網(wǎng)+地網(wǎng)”協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式，優(yōu)化門(mén)店布局與運(yùn)營(yíng)資源配置。其中“地網(wǎng)”以中心城市的優(yōu)質(zhì)門(mén)店為核心，用“集中化優(yōu)質(zhì)服務(wù)”替代“分散式開(kāi)店”，避免優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的稀釋。而“天網(wǎng)”以線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為載體，作為三、四線(xiàn)城市業(yè)務(wù)拓展的核心抓手，承擔(dān)診前咨詢(xún)、需求了解與初步診斷，引導(dǎo)需求明確的消費(fèi)者前往就近“地網(wǎng)”機(jī)構(gòu)接受醫(yī)療服務(wù)。線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)使得雍禾醫(yī)療在一線(xiàn)城市保持品牌勢(shì)能的同時(shí)，又能對(duì)下沉的藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。報(bào)告期內(nèi)，其單店?duì)I收（含雍禾植發(fā)與史云遜門(mén)店）升至1367.53萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)23%，證明了“天網(wǎng)+地網(wǎng)”模式的有效性。

而幫助雍禾醫(yī)療突破盈利硬約束的最關(guān)鍵因素，是數(shù)字化和智能化投入帶來(lái)的“效率杠桿”。正如雍禾醫(yī)療在2024年報(bào)中所強(qiáng)調(diào)的，“堅(jiān)持科技導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)使我們獲得有別于其他毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”。2025年上半年，在門(mén)店優(yōu)化和自研的數(shù)字化管理系統(tǒng)“禾帆”賦能下，其銷(xiāo)售費(fèi)用下降17.6%，管理費(fèi)用降低20.5%，僅這兩項(xiàng)便節(jié)省超1.1億元，傳統(tǒng)上吞噬效用最大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率從去年同期的51.3%下降至44.3%，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成效初現(xiàn)。

據(jù)介紹，雍禾醫(yī)療自研的“禾帆”連鎖醫(yī)療管理系統(tǒng)在集成AI知識(shí)庫(kù)引擎后實(shí)現(xiàn)了多維度突破：

營(yíng)銷(xiāo)上，通過(guò)構(gòu)建精準(zhǔn)的用戶(hù)標(biāo)簽體系識(shí)別潛在客戶(hù)需求，平臺(tái)能夠借助私域生態(tài)提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率，同時(shí)依托動(dòng)態(tài)標(biāo)簽體系對(duì)脫發(fā)初期、植發(fā)術(shù)后及養(yǎng)固期等不同階段客戶(hù)開(kāi)展精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，推送個(gè)性化服務(wù)信息以?xún)?yōu)化高價(jià)值用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑。

在前端觸達(dá)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化了線(xiàn)上平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的中樞功能，整合智能問(wèn)診、云端檢測(cè)等數(shù)字化服務(wù)模塊，使客戶(hù)無(wú)需到店即可完成初步脫發(fā)評(píng)估，顯著降低就醫(yī)門(mén)檻。

在中臺(tái)支撐環(huán)節(jié)，通過(guò)打通私域商城、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院與核心CRM系統(tǒng)的訂單協(xié)同機(jī)制，平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上養(yǎng)固產(chǎn)品訂購(gòu)與線(xiàn)下到店護(hù)理服務(wù)的閉環(huán)管理，突破傳統(tǒng)門(mén)店地理限制，有效延伸客戶(hù)生命周期價(jià)值。

在供應(yīng)鏈管理層面，平臺(tái)構(gòu)建“一物一碼”物料溯源體系，既強(qiáng)化醫(yī)療安全管理，也提升客戶(hù)對(duì)服務(wù)的信任度；

在診療服務(wù)層面，雍禾醫(yī)療加快推廣新一代頭皮檢測(cè)設(shè)備，借助更高精度的圖像識(shí)別技術(shù)更準(zhǔn)確判斷毛囊健康狀況與脫發(fā)類(lèi)型，為診療方案提供更科學(xué)的依據(jù)。

數(shù)智化的賦能還延伸到了全場(chǎng)景生態(tài)的構(gòu)建中。在后端的研發(fā)與合作方面，雍禾醫(yī)療一方面與毛發(fā)健康行業(yè)上下游優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)深化合作，引入先進(jìn)的脫發(fā)防治技術(shù)和產(chǎn)品；另一方面與多家知名醫(yī)學(xué)院校及三甲醫(yī)院開(kāi)展聯(lián)合科研項(xiàng)目，共同推動(dòng)毛發(fā)醫(yī)療領(lǐng)域的技術(shù)革新，為業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展儲(chǔ)備技術(shù)力量。

通過(guò)多維度的效率革命，“（2025年上半年）我們的毛利率和凈利率得到了顯著的改善，現(xiàn)金流持續(xù)健康，真正地回到了高質(zhì)量發(fā)展，可持續(xù)盈利的軌道上?！庇汉提t(yī)療創(chuàng)始人兼CEO張玉表示。

行業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)向：重新錨定毛發(fā)健康市場(chǎng)的價(jià)值坐標(biāo)

從行業(yè)發(fā)展的視角來(lái)看，雍禾醫(yī)療的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略也反映了植發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)維度的升級(jí)——行業(yè)已從“規(guī)模故事”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量故事”，資本市場(chǎng)對(duì)植發(fā)企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)正發(fā)生根本性變化。

回顧植發(fā)行業(yè)的發(fā)展歷程，大致可分為三個(gè)階段。

首先是“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”階段，市場(chǎng)藍(lán)海時(shí)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞技術(shù)概念的包裝和市場(chǎng)教育展開(kāi)，隨著鋪天蓋地的廣告投放，植發(fā)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)滲透逐漸鋪開(kāi)。

第二階段是“規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)”階段，在資本的加持下，連鎖機(jī)構(gòu)通過(guò)快速擴(kuò)張醫(yī)生和門(mén)店數(shù)量，搶占區(qū)域市場(chǎng)份額和用戶(hù)心智，這一階段的核心指標(biāo)是“門(mén)店和醫(yī)生數(shù)量”和“收入規(guī)?！?。但受限于供應(yīng)端的限制，快速擴(kuò)張往往會(huì)攤薄醫(yī)療能力，但下沉市場(chǎng)的服務(wù)成本與高線(xiàn)城市并無(wú)太大差別，最終很容易因管理成本上升、服務(wù)水平下降導(dǎo)致盈利能力下降，甚至有大型的連鎖機(jī)構(gòu)黯然退場(chǎng)。

第三階段便是“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”階段，消費(fèi)者更加理性，并對(duì)服務(wù)效果、安全性、體驗(yàn)感的要求不斷提升，而不是簡(jiǎn)單地“比低價(jià)”和“看大牌”。機(jī)構(gòu)需要通過(guò)提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)、構(gòu)建生態(tài)壁壘來(lái)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展，新階段的核心指標(biāo)將逐漸變?yōu)椤懊省薄翱蛻?hù)滿(mǎn)意度”“全周期價(jià)值”等。

雍禾醫(yī)療2025年上半年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，正是“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”階段的典型表現(xiàn)。報(bào)告期內(nèi)毛利率提升5.1個(gè)百分點(diǎn)至63.9%，一方面得益于縱向的精細(xì)經(jīng)營(yíng)，借助數(shù)字化與智能化研發(fā)，能夠讓有限的終端門(mén)店滿(mǎn)足更多不同醫(yī)療需求和消費(fèi)水平的顧客需求，并且成本能夠得到有效控制；另一方面在于包括女性美學(xué)植發(fā)等高價(jià)值服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，新客群的開(kāi)拓對(duì)于成熟院部而言尤為重要。

更重要的是，雍禾醫(yī)療通過(guò)橫向布局，構(gòu)建起了覆蓋植發(fā)、醫(yī)療養(yǎng)固、常規(guī)護(hù)發(fā)及其他配套服務(wù)的毛發(fā)健康全鏈條矩陣，其多品牌“一站式”服務(wù)能力不僅優(yōu)化了客戶(hù)體驗(yàn)，更推動(dòng)毛發(fā)健康管理從“一錘子買(mǎi)賣(mài)”升級(jí)為“長(zhǎng)期美學(xué)服務(wù)”，有效提升單客全周期價(jià)值。生態(tài)矩陣的搭建，既進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)黏性、為企業(yè)開(kāi)拓長(zhǎng)線(xiàn)收入來(lái)源，也助力構(gòu)建起強(qiáng)大的品牌護(hù)城河，幫助企業(yè)逐步降低對(duì)單一業(yè)務(wù)與新增獲客的依賴(lài)，進(jìn)而提升市場(chǎng)過(guò)渡期的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

當(dāng)我們重新審視毛發(fā)健康市場(chǎng)的價(jià)值坐標(biāo)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雍禾醫(yī)療的扭虧為盈并非偶然，而是行業(yè)轉(zhuǎn)型期的必然結(jié)果。這場(chǎng)變革揭示了行業(yè)真正的護(hù)城河在于：能否將稀缺的醫(yī)生資源轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的能力？能否把高客單價(jià)的一次性交易變成長(zhǎng)線(xiàn)服務(wù)？能否用數(shù)字技術(shù)杠桿突破經(jīng)營(yíng)效率的約束？

當(dāng)植發(fā)行業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不再是簡(jiǎn)單的“門(mén)店多少”或“價(jià)格高低”，而是關(guān)于醫(yī)療本質(zhì)的回歸與生態(tài)能力的較量。在這個(gè)維度上，雍禾醫(yī)療的扭虧不僅是一個(gè)企業(yè)的逆襲，更是一個(gè)行業(yè)走向發(fā)展新范式的標(biāo)志。其實(shí)踐證明，植發(fā)行業(yè)并非“不賺錢(qián)”，而是需要改變“賺快錢(qián)”的思維，頭頂上的千億生意，終究要回到“以醫(yī)療為本”的原點(diǎn)。誰(shuí)能在這個(gè)原點(diǎn)上通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、技術(shù)創(chuàng)新而形成商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，誰(shuí)就能在這場(chǎng)“毛發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)”中笑到最后。