久潤(rùn)潤(rùn)滑科技（上海）有限公司董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)宏

2025年8月17日至18日，以"潤(rùn)無止境 智啟新勢(shì)"為主題的2025潤(rùn)滑智庫(kù)（第九屆）潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤(rùn)滑油行業(yè)年度盛事與風(fēng)向標(biāo)，本屆論壇匯聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)領(lǐng)袖、權(quán)威專家、資深學(xué)者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛點(diǎn)與機(jī)遇，深入探討高質(zhì)量發(fā)展新路徑。期間，久潤(rùn)潤(rùn)滑科技（上海）有限公司董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)宏發(fā)表題為《場(chǎng)景營(yíng)銷 創(chuàng)造增量》的主旨演講?；诰脻?rùn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)洞察，劉長(zhǎng)宏系統(tǒng)闡述了終端市場(chǎng)突破路徑，引發(fā)與會(huì)嘉賓廣泛共鳴。

深耕車用油領(lǐng)域：久潤(rùn)以終端驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

演講伊始，劉長(zhǎng)宏闡述了久潤(rùn)的發(fā)展定位：公司多年來始終專注于車用油細(xì)分市場(chǎng)，無論處于市場(chǎng)景氣周期抑或當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行階段，均堅(jiān)持在探索中穩(wěn)步前行。過去十年間，面對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的增長(zhǎng)與下行壓力，久潤(rùn)持續(xù)深耕，2025年上半年業(yè)績(jī)?nèi)猿尸F(xiàn)可喜增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

此逆勢(shì)增長(zhǎng)源自久潤(rùn)對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握。劉長(zhǎng)宏分析指出，2021至2024年疫情后高油價(jià)沖擊期間，行業(yè)普遍承受壓力。久潤(rùn)經(jīng)過深入探索，最終確立了以終端驅(qū)動(dòng)為核心的發(fā)展邏輯：唯有經(jīng)銷商銷量提升，方能帶動(dòng)廠家銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)；而經(jīng)銷商銷量的核心支撐，在于其下游客戶（修理廠）的經(jīng)營(yíng)改善與單店采購(gòu)額提升。此“修理廠—經(jīng)銷商—廠家”的正向循環(huán)機(jī)制，是久潤(rùn)加大終端建設(shè)投入、強(qiáng)化經(jīng)銷商幫扶策略的出發(fā)點(diǎn)，亦為其場(chǎng)景營(yíng)銷主題演講奠定了實(shí)踐基礎(chǔ)。

久潤(rùn)潤(rùn)滑科技（上海）有限公司董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)宏

直擊終端痛點(diǎn)：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)非良策，回歸商業(yè)本質(zhì)方為關(guān)鍵

針對(duì)當(dāng)前潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)的核心困境，劉長(zhǎng)宏直言，眾多修理廠正面臨被動(dòng)經(jīng)營(yíng)難題：店面環(huán)境普遍欠佳，缺乏主動(dòng)獲客能力，僅能被動(dòng)等候車主；同時(shí)，行業(yè)內(nèi)低價(jià)換油現(xiàn)象盛行，198元、168元乃至99元換油模式雖具表面吸引力，實(shí)則導(dǎo)致客單價(jià)低下、利潤(rùn)微薄。

單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而忽視價(jià)值創(chuàng)造，必將加劇終端生存壓力——99元換油模式下，修理廠倒閉風(fēng)險(xiǎn)反而更高。劉長(zhǎng)宏強(qiáng)調(diào)，破局之道在于回歸商業(yè)本質(zhì)，即通過提升店面形象、優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)、提高客單價(jià)以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，具體需解決四大核心問題：其一，如何主動(dòng)拓展新客源，擴(kuò)大進(jìn)店車流規(guī)模；其二，如何提升客單價(jià)與毛利率；其三，如何優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率、降低成本；其四，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶留存率、復(fù)購(gòu)率與轉(zhuǎn)介紹率。

他特別指出，若僅依賴抖音引流等線上手段而忽視基礎(chǔ)建設(shè)，無異于飲鴆止渴、揠苗助長(zhǎng)。唯有先行夯實(shí)底層功課——完善店面形象、保障產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，再輔以線上引流，方能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此觀點(diǎn)可從日常消費(fèi)場(chǎng)景獲得印證：劉長(zhǎng)宏以自身選擇為例，因去年入住本次論壇酒店體驗(yàn)良好，故此行仍優(yōu)先選擇；西安會(huì)議的穩(wěn)定品質(zhì)，亦使其多次光顧并主動(dòng)推薦。這正是“場(chǎng)景+品質(zhì)+服務(wù)”所構(gòu)筑的客戶黏性，亦為修理廠應(yīng)借鑒的核心邏輯。

實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證場(chǎng)景價(jià)值：開封會(huì)議與延安案例的增量成效

為推進(jìn)場(chǎng)景營(yíng)銷落地，久潤(rùn)近期聯(lián)合經(jīng)銷商啟動(dòng)了終端賦能行動(dòng)。劉長(zhǎng)宏分享了最新案例：2025年8月16日（論壇前一日），久潤(rùn)于河南開封協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩膛e辦場(chǎng)景增量會(huì)議。僅經(jīng)25天籌備，即吸引230人參會(huì)，覆蓋130余家汽修廠，現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈，成效顯著。

該會(huì)議核心在于使修理廠負(fù)責(zé)人直觀感知場(chǎng)景升級(jí)的價(jià)值。劉長(zhǎng)宏指出，殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)際品牌長(zhǎng)期重視終端場(chǎng)景建設(shè)；天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車等連鎖品牌的崛起，亦始于標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景的打造——從海報(bào)、門頭、貨架至員工工裝，每一細(xì)節(jié)均體現(xiàn)場(chǎng)景價(jià)值。

事實(shí)上，久潤(rùn)近年已在全國(guó)推進(jìn)終端店面改造，年均改造100-200家，單店投入數(shù)萬元，未來將進(jìn)一步加大投入。西安代理商倪總反饋的延安案例更具說服力：當(dāng)?shù)啬晨h城修理廠改造前難以吸引奔馳、寶馬等高端車型；接入久潤(rùn)場(chǎng)景升級(jí)方案后，店面形象規(guī)范煥新，不僅進(jìn)店車輛增加，高端車型占比顯著提升，客戶轉(zhuǎn)介紹率與客單價(jià)亦同步增長(zhǎng)，形成商業(yè)回報(bào)的正向循環(huán)。

久潤(rùn)潤(rùn)滑科技（上海）有限公司董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)宏

八大維度賦能：場(chǎng)景升級(jí)乃終端盈利之必要條件

何以場(chǎng)景營(yíng)銷能為修理廠創(chuàng)造增量？劉長(zhǎng)宏結(jié)合實(shí)踐與行業(yè)觀察指出，店面形象升級(jí)絕非僅為美觀，而是可帶來顯著回報(bào)的戰(zhàn)略投資，具體體現(xiàn)于八大維度：

1.建立客戶信任：整潔規(guī)范的店面可令車主對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)信賴。劉長(zhǎng)宏以自身奔馳車（行駛逾30萬公里）維修經(jīng)歷為例，因?qū)Ｐ迯S陳列油品多為不知名品牌，故堅(jiān)持要求更換久潤(rùn)變速箱油，此即“場(chǎng)景+品牌”缺失導(dǎo)致的信任缺口；

2.增強(qiáng)客戶信心：規(guī)范場(chǎng)景與清晰產(chǎn)品線可消弭車主對(duì)產(chǎn)品真?zhèn)巍⒎?wù)標(biāo)準(zhǔn)的疑慮，避免因配件劣質(zhì)、油品不明而流失客戶；

3.優(yōu)化客戶體驗(yàn)：如同4S店的休息區(qū)與茶飲服務(wù)，修理廠場(chǎng)景升級(jí)可彌補(bǔ)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下的體驗(yàn)短板；

4.吸引新客到店：規(guī)范化店面更易贏得車主青睞，尤其契合特斯拉等新能源車型維修需求增長(zhǎng)趨勢(shì)；

5.提升客戶忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率：良好體驗(yàn)可促進(jìn)老客戶復(fù)購(gòu)，并主動(dòng)推薦形成口碑裂變；

6.提高客單價(jià)20%～30%：以農(nóng)夫山泉為例，便利店售價(jià)2元、全季酒店4元、喜來登酒店8元，場(chǎng)景決定價(jià)值感知。修理廠場(chǎng)景升級(jí)后，同等產(chǎn)品客單價(jià)可提升20%～30%，純利潤(rùn)顯著增長(zhǎng)；

7.增強(qiáng)員工士氣與效率：整潔環(huán)境可提升技工職業(yè)自豪感，規(guī)范流程可優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率；

8.展示專業(yè)能力：店面陳列的獎(jiǎng)牌、認(rèn)證證書、品牌授權(quán)標(biāo)識(shí)，可直觀傳遞專業(yè)度，助力修理廠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2025潤(rùn)滑智庫(kù)（第九屆）潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展論壇

行業(yè)共贏展望：以場(chǎng)景升級(jí)驅(qū)動(dòng)高質(zhì)量增長(zhǎng)

演講尾聲，劉長(zhǎng)宏總結(jié)道：汽修店形象升級(jí)，是提升品牌價(jià)值、增強(qiáng)客戶信任、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、最終提升盈利能力的綜合性投資。于汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈之際，專業(yè)、舒適、可信的店面形象，已非錦上添花，實(shí)為贏得客戶、構(gòu)建可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之必要條件。

對(duì)久潤(rùn)而言，場(chǎng)景營(yíng)銷是其發(fā)展策略的核心環(huán)節(jié)；對(duì)行業(yè)而言，唯有修理廠經(jīng)營(yíng)改善，經(jīng)銷商銷量方能提升，廠家方可獲得穩(wěn)定訂單——若單店年采購(gòu)額自2萬元提升至4萬-6萬元，單個(gè)代理商培育100家此類核心店面，則在三至五百萬人口的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)300萬-400萬元銷售額便非難事。劉長(zhǎng)宏呼吁，未來期待與更多業(yè)界同仁攜手，通過“場(chǎng)景升級(jí)+服務(wù)優(yōu)化+價(jià)值提升”，使盈利更可期、努力更具價(jià)值，共同推動(dòng)中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。