文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

我長期做貿(mào)易，朋友圈有很多貿(mào)易商的朋友。

最近幾年，發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商之間聊天的內(nèi)容總離不開“信息越來越透明，生意越來越難做”這個話題。

確實，價格被公布在陽光下，誰都能比到“同款”價格。

此時，你再想靠信息差吃飯，利潤只會越賺越薄、越做越累。

在我看來，倒不是不是生意難了，而是“低買高賣”的好運氣沒了，有些生意模式要退出歷史舞臺了。

所以，做貿(mào)易的人要想長期站得住，就得轉(zhuǎn)換一下思維，把賺差價轉(zhuǎn)到收傭金，讓客戶為你的服務(wù)買單。

客戶買東西，無非是圖個確定性，準(zhǔn)時發(fā)貨，質(zhì)量有保障，出了問題有人兜底。

你收的傭金，本質(zhì)上是把“不確定”變成可控的服務(wù)費。

據(jù)我觀察，能長期立于不敗之地的貿(mào)易商，都有這四樣手藝。

1）勤勞、有商業(yè)道德，眼里有活。

談單、跟單、質(zhì)檢、出貨，這是基本功。但能在訂單早期發(fā)現(xiàn)隱患，能handle 多SKU、多工廠、多批次的訂單，這才是過硬的基本功。

有句話說得好，出不出事看能力，出事了能解決，那才是真本事。

2）腦子夠清醒，能算清楚賬。

現(xiàn)金流、條款、匯率、滯港、保險……都得算清楚；

合同里把身份寫明白你是受托服務(wù)方，不是買賣雙方。

傭金規(guī)則、爭議解決，提前說明白，先小人，后君子，大家反而更舒服。

3）面兒夠廣，能整合資源，能在各方之間傳話，能化解各種矛盾。

找供應(yīng)商并不是很難，難得是會搭組合，雞蛋和籃子都夠用。

跟老外溝通要有化繁為簡的能力，把復(fù)雜講清楚、把分歧變選項，最好能把分歧成本貼上價格標(biāo)簽。

4）心要干凈，透明，是最高級的護(hù)城河。

收入結(jié)構(gòu)透明、利益沖突提前解決。

客戶愿意把訂單壓在你手里，就圖個睡得著。

所以，你可以不便宜，但必須干凈。

02

為什么這些能力能讓你活下去，而且活得好？

因為你具備了以上四點特征，就會變得難以替代。

客戶要換掉你，不是換個聯(lián)系人，是換一套“確定性交付系統(tǒng)”。

這套確定性的比價系統(tǒng)不像普通的產(chǎn)品，客戶不好比價。

在這種情況下，你和客戶越合的時間越長，他對您的粘性越大，因為流程、模板、數(shù)據(jù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都在你這邊沉淀。

特別是在行情差的時候，大家更怕踩坑，更愿意為“靠譜”買單。

當(dāng)然，很多貿(mào)易商是做不到這些東西的，他們會忍不住“兩頭吃”，拿完差價還想要買房或者賣方的傭金。

只是，當(dāng)他的收入暴露的那一天，就會讓自己處于非常尷尬的位置。

還有就是，太多供應(yīng)商根本就做不到把自己變成一套“確定性交付系統(tǒng)”。

你一定要清楚，中間商并不會在信息透明時代被淘汰，時代淘汰的，只是那些低維貿(mào)易商。

所以，別再糾結(jié)“我能賺多少差價”，當(dāng)你不敢公開自己貿(mào)易商身份的時候，不妨回頭考慮一下自己能替客戶消滅多少不確定的東西。

能消滅多少，你就值多少傭金。

賺錢就這么簡單。