在裝修行業(yè)整體遇冷的 24-25 年，廣州一家轉(zhuǎn)型僅 2 年的家裝公司，靠抖音老板IP獲客實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長：老板 +1 個(gè)運(yùn)營助理 +1 個(gè)拍攝剪輯，月均 600+ 精準(zhǔn)線索，單月營業(yè)額超過 500 萬。

這家公司的創(chuàng)始人冰姐，2023 年從深耕 10 年的建材供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型家裝，從零開始做抖音老板 IP，開辟了新的線上獲客渠道，如今已經(jīng)打通了“內(nèi)容獲客-線索轉(zhuǎn)化-服務(wù)交付”的閉環(huán)。

最近，運(yùn)營社創(chuàng)始人@小賢和冰姐深度對(duì)話，拆解她從 0 到 1 做抖音獲客的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)：高客單行業(yè)如何靠老板 IP 建立信任？?jī)?nèi)容從“爆量”到“轉(zhuǎn)化”的切換邏輯是什么？以下是經(jīng)過整理的對(duì)話實(shí)錄，enjoy~

（前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，冰姐將在本周四 9 月 18 日晚 19:30，在運(yùn)營操盤手俱樂部里做一場(chǎng)閉門分享，詳細(xì)拆解抖音老板 IP 獲客方法，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理來了解）

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單月 600+ 線索，

抖音老板 IP 獲客的實(shí)戰(zhàn)打法

小賢：你是怎么想到在抖音上做獲客的呢？

冰姐： 我 2012 年大學(xué)畢業(yè)就去佛山做建材，2016 年創(chuàng)業(yè)做工程建材供應(yīng)鏈，主要給房地產(chǎn)項(xiàng)目供瓷磚、衛(wèi)浴。但工程行業(yè)有個(gè)痛點(diǎn)：賬期長、款難收，2023 年前后行業(yè)整體下行，我們就想轉(zhuǎn)型做 C 端——家裝整裝公司，把建材資源整合起來，直接服務(wù)業(yè)主。

轉(zhuǎn)型時(shí)正好趕上抖音本地生活流量爆發(fā)，當(dāng)時(shí)觀察到同行靠短視頻獲客成本比傳統(tǒng)渠道低很多，就決定從 23 年 11 月開始做抖音。其實(shí)一開始也猶豫，畢竟沒接觸過新媒體，但傳統(tǒng)家裝獲客太依賴線下渠道（比如小區(qū)地推、老客戶轉(zhuǎn)介紹），成本高、效率低，抖音相當(dāng)于給了中小家裝公司一個(gè)“彎道超車”的機(jī)會(huì)。

小賢：現(xiàn)在每月能獲取多少線索，你的打法是怎樣的？

冰姐：我們主要還是做短視頻，直播作為輔助?，F(xiàn)在單月能有 600+ 線索，做 500 萬以上的業(yè)績(jī)。目前 600+ 線索里，90% 來自本地推付費(fèi)投流，自然流很少。

我核算整體盈虧，會(huì)把營業(yè)額的3%左右，用來做投流，比如說營業(yè)額 100 萬，我就用 3 萬做投流，基本上個(gè)月會(huì)在投流上花 15 萬左右。投流也可以進(jìn)一步放大客資量，但我團(tuán)隊(duì)的承接和服務(wù)能力有限，600 條左右的線索，對(duì)我目前的團(tuán)隊(duì)來說剛剛好。

我們做投流稍微晚了一些，大概是去年 10 月開始做的，如果早半年，可能規(guī)模體量還可以更大一些。

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小團(tuán)隊(duì) 做 老板 I P ， 如何高效生產(chǎn)內(nèi)容？

小賢：老板 IP 怎么做短視頻？

冰姐： 我們分兩個(gè)階段：

起號(hào)期：純流量型內(nèi)容，快速打標(biāo)簽

剛開始賬號(hào)權(quán)重低，必須靠爆款視頻破局。內(nèi)容上會(huì)做“泛流量爆款”口播形式，比如“裝修避坑 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”，這類視頻流量大，但人群可能是全國的，不夠精準(zhǔn)。但目的是快速把賬號(hào)權(quán)重和行業(yè)標(biāo)簽打起來——2023 年那時(shí)候裝修類流量也比較好做，半個(gè)月到一個(gè)月就能起號(hào)。

穩(wěn)定期：轉(zhuǎn)化型內(nèi)容為主，人設(shè)視頻打底

流量起來后必須加入營銷類視頻，否則線索再多也不轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)在我們內(nèi)容分三類：

案例類視頻：展示設(shè)計(jì)和裝修好的房子，會(huì)講解設(shè)計(jì)方案，一些裝修的細(xì)節(jié)展示，穿插一些工地實(shí)拍。

人設(shè)類視頻：一些會(huì)講我的創(chuàng)業(yè)歷程、我的觀點(diǎn)，一些是跟拍我去工地、見業(yè)主的日常。主要展現(xiàn)我的價(jià)值觀和裝修理念，這類視頻可能流量不高，但信任度強(qiáng)，來的客戶特別精準(zhǔn)，一看就知道“這個(gè)老板靠譜”。

營銷類視頻：圍繞業(yè)主的痛點(diǎn)，來講我能帶來什么。比如業(yè)主怕被坑、怕增項(xiàng)、怕設(shè)計(jì)不落地、怕工期拖，我會(huì)在視頻里給到我們的解決方案。

偶爾也會(huì)做流量類的視頻，但不是這一階段的重點(diǎn)?？偟膩碚f，要多維度呈現(xiàn)內(nèi)容，建立信任，不能只顧流量或只顧營銷。

小賢：3 人團(tuán)隊(duì)是怎樣高效產(chǎn)出內(nèi)容的？

冰姐： 起號(hào)階段，我們主要是模仿低分爆款的口播。到現(xiàn)在已經(jīng)建立了素材庫，都比較成熟了，主要靠“日常記錄+靈活穿插素材”：

我主要負(fù)責(zé)出鏡和整體把控，運(yùn)營也是我的助理，會(huì)負(fù)責(zé)定選題、整體的拍攝行程安排對(duì)接、發(fā)布視頻等等。還有一個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)拍攝剪輯。

平常我跑工地、見客戶，都是全程跟拍。比如和業(yè)主溝通方案時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地引導(dǎo)到“設(shè)計(jì)落地”“材料選擇”等痛點(diǎn)上，攝影師抓拍對(duì)話和場(chǎng)景。剪的時(shí)候除了新拍的素材，也會(huì)插入一些我們素材庫里沉淀好的可以反復(fù)使用的素材（比如工地實(shí)拍、團(tuán)隊(duì)工作場(chǎng)景等）。

小賢：你有布局矩陣賬號(hào)嗎？

冰姐：目前我們已經(jīng)有 3 個(gè)賬號(hào)：

主賬號(hào)（我自己）：用戶已經(jīng)精準(zhǔn)到本地了，內(nèi)容以痛點(diǎn)解決+人設(shè)記錄為主，投流核心賬號(hào)。

老公的賬號(hào)：剛起號(hào)，定位也是老板 IP，通過我們?nèi)嗽O(shè)的不同，來吸引不同偏好的人群。

全國號(hào)：之前已經(jīng)起來的賬號(hào)，暫時(shí)發(fā)泛流量?jī)?nèi)容，后期我們的業(yè)務(wù)會(huì)擴(kuò)展到做家具，可能會(huì)專注這方面的變現(xiàn)。

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03

老板 IP 獲客心法

小賢：作為創(chuàng)始人，你為什么要親自抓新媒體？

冰姐：小公司做新媒體，老板必須親自抓。我自己在建材和裝修行業(yè)做了十幾年，比如設(shè)計(jì)落地、施工質(zhì)量、材料貓膩，這些業(yè)主關(guān)心的痛點(diǎn)，外招的運(yùn)營未必懂。我現(xiàn)在的小伙伴都是早期一起從 0 到 1 做起來的，我自己懂業(yè)務(wù)，也才能判斷內(nèi)容有沒有戳中業(yè)主。

當(dāng)然身兼數(shù)職確實(shí)很忙，這時(shí)候就要考驗(yàn)老板的決心和心態(tài)了。

小賢：您對(duì)想做IP的老板有什么建議？

冰姐：不建議一上來就拍記錄類，可以先拍口播。最開始可能表現(xiàn)力還不夠，先通過口播來鍛煉表現(xiàn)力、邏輯思維能力。

一定要先梳理用戶痛點(diǎn)、公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，你能給業(yè)主帶來的價(jià)值，因?yàn)檫@些都是后面你要在視頻里去反復(fù)輸出的。

然后要建立一個(gè)老板 IP 的素材庫，比如說你日常工作的，你去工地的，你見客戶的，哪怕沒有你就先擺拍。因?yàn)榧艨诓?，肯定要用到大量的素材。先搭建一個(gè)早期的版本，后續(xù)可以不斷補(bǔ)充。

其實(shí)鏡頭恐懼，我最開始也有，包括最開始做的一些視頻可能數(shù)據(jù)也不好。但為什么要老板出來做 IP，就是因?yàn)槔习遄钋宄镜那闆r，是最有決心要做的人，對(duì)我來說，當(dāng)時(shí)線下獲客很難，急需抖音這條獲客渠道，所以我堅(jiān)持下來了。

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從建材供應(yīng)鏈到家裝公司，從 0 做抖音 IP，冰姐的經(jīng)歷印證了“小團(tuán)隊(duì)也能靠精準(zhǔn)流量逆襲”。她的核心邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：用老板IP建立信任，用真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景做內(nèi)容，用付費(fèi)投流放大效果。

2024 年家裝行業(yè)難，但難的永遠(yuǎn)是“等流量”的人。主動(dòng)下場(chǎng)做線上、建 IP、做內(nèi)容、投流量，就能在存量市場(chǎng)里挖出增量。

冰姐會(huì)進(jìn)一步在俱樂部，分享自己做抖音老板IP獲客的每個(gè)階段和細(xì)節(jié)，包含怎么找選題定內(nèi)容、投流、直播、做老板IP的心法。

如果你對(duì) IP 獲客具體操作感興趣，如果你是家裝行業(yè)，包括所有高客單行業(yè)的老板或操盤手，強(qiáng)烈建議聽@冰姐 的系統(tǒng)分享～

直播時(shí)間：9 月 18 日（本周四晚） 19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營操盤手俱樂部會(huì)員可以在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

非會(huì)員對(duì)本次分享感興趣的，歡迎掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢。

獲客業(yè)務(wù)需要的就是極致的效率，到最后一定是上矩陣+上 AI！

俱樂部分享的嘉賓，都是一線實(shí)操項(xiàng)目，親手 0-1 跑通結(jié)果的操盤手！除了冰姐以外，從中我們還挑出了一些有代表性的打法：

1.（8.21）前頭部教培年?duì)I收4億項(xiàng)目操盤手@李雪峰，分享「KOS+KOC+AI」

2. （8.28）某本地生活頭部企業(yè)新媒體增長負(fù)責(zé)人@趙超，分享「AI+RPA+截流」

3. （9.4） 秋葉小紅書百萬矩陣操盤手@有姜姜，分享「1元課+自然流獲客」

4.（9.25）小紅書種草學(xué)官方講師，沿啡國際創(chuàng)始人@姜清揚(yáng)，分享「TOB企業(yè)+小紅書矩陣」

5. 前頭部教培機(jī)構(gòu)用戶增長運(yùn)營，單用戶3 毛@揚(yáng)棄，分享「KOC+兼職體系」

6. 互聯(lián)網(wǎng)頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)總監(jiān)@華曉明，分享「KOS+投放獲客」

7. 頭部 OTA 公司新媒體運(yùn)營經(jīng)理@尹楚妍，分享「企業(yè)藍(lán)V矩陣+搜索」

8. 考研教育運(yùn)營創(chuàng)始人@Becky，分享「名師IP+學(xué)員種草」

9. 醫(yī)療大健康頭部商業(yè) IP、老狙會(huì) CEO@老狙，分享「抖紅視+IP矩陣」

10. 自然流萬人直播間知識(shí)付費(fèi)操盤手@君不見，分享「知識(shí)IP小矩陣+AI」

每一場(chǎng)分享都是從落地經(jīng)驗(yàn)里總結(jié)出來，有案例、有路徑、有細(xì)節(jié)！20+ 完整分享可以看下面的長圖海報(bào)，歡迎掃碼咨詢~