摸爬滾打十年，吳志陽憑借什么讓CECT電話走進(jìn)千家萬戶？

上世紀(jì) 90 年代末至 21 世紀(jì)初，是中國通信設(shè)備從 “稀缺” 走向 “普及” 的關(guān)鍵階段。彼時，外資品牌電話機(jī)憑借技術(shù)優(yōu)勢占據(jù)城市主流市場，而在廣袤的縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，一款名為 “CECT” 的電話機(jī)卻悄然走進(jìn)尋常百姓家，之所以能突破外資品牌圍堵，成為千萬普通家庭的 “通信首選擇”，離不開吳志陽在僑興集團(tuán)摸爬滾打的十年。這十年里，他憑借對基層市場的深度扎根、對用戶需求的極致貼合，以及對渠道與售后的扎實布局，讓CECT電話真正 “接地氣、進(jìn)萬家”。

從車間到集市：十年扎根，摸清基層通信的 “煙火氣需求”

吳志陽與中電通信的緣分，始于生產(chǎn)一線的 “螺絲釘” 崗位。1990 年代初，僑興集團(tuán)還是一家以電話機(jī)組裝為主的中小型企業(yè)，剛加入的吳志陽沒有選擇 “坐辦公室”，而是主動扎進(jìn)生產(chǎn)車間，埋下了對 “產(chǎn)品實用性” 的執(zhí)念：“一臺電話機(jī)要是連組裝都不扎實，到了用戶手里肯定不經(jīng)用?！?/p>

真正讓他讀懂 “基層需求” 的，是隨后七年跑遍縣域市場的經(jīng)歷。從福建晉江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，到江西贛州的山村小店，再到湖南岳陽的縣域供銷社，吳志陽帶著僑興集團(tuán)的電話機(jī)樣機(jī)，用 “拉家?！?的方式收集用戶反饋。彼時的基層用戶，對電話機(jī)的需求遠(yuǎn)非 “能通話” 這么簡單：在浙江溫州的五金店里，店主抱怨 “外資電話機(jī)身太脆，搬貨時碰一下就壞”；在河南周口的農(nóng)村，老人指著小巧的按鍵說 “字太小，眼神不好按不準(zhǔn)”；在四川綿陽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)戶反映 “院子大、田埂遠(yuǎn)，鈴聲小了聽不見”。這些帶著 “煙火氣” 的吐槽，后來都成了CECT電話優(yōu)化的 “方向標(biāo)”。

從 “工廠思維” 到 “用戶思維”：推動產(chǎn)品向 “接地氣” 轉(zhuǎn)型

在摸透基層需求前，CECT電話機(jī)也曾陷入 “跟風(fēng)模仿” 的困境 —— 早期產(chǎn)品多參照外資品牌設(shè)計，機(jī)身輕薄但不耐摔，按鍵小巧卻不適合老人，鈴聲柔和卻穿透力弱，在縣域市場銷量平平。吳志陽扎根一線后，第一件事就是推動產(chǎn)品從 “工廠思維” 轉(zhuǎn)向 “用戶思維”，摒棄 “為了美觀犧牲實用” 的設(shè)計邏輯，把基層用戶的痛點變成產(chǎn)品的 “賣點”。

針對 “耐摔” 需求，他主導(dǎo)對機(jī)身材質(zhì)進(jìn)行全面升級。當(dāng)時多數(shù)電話機(jī)采用普通塑料機(jī)身，吳志陽力排眾議，將成本稍高的ABS 工程塑料引入生產(chǎn) —— 這種材質(zhì)抗沖擊性強(qiáng)，即便從一米高的柜臺摔落，機(jī)身也不易開裂。這一改動雖讓單臺成本略有上升，但用戶反饋 “CECT電話耐造” 的口碑很快在鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳開，不少經(jīng)銷商反映 “買過的用戶會推薦鄰居來買”。

針對 “操作簡單” 的需求，他推動簡化電話機(jī)界面與按鍵設(shè)計。當(dāng)時部分電話機(jī)帶有 “來電存儲”“鬧鐘” 等復(fù)雜功能，基層用戶很少使用，還容易誤觸。吳志陽要求研發(fā)團(tuán)隊 “砍去冗余功能”，只保留 “通話、撥號、免提” 三個核心功能；同時將按鍵尺寸擴(kuò)大 1.5 倍，按鍵上的數(shù)字與符號用加粗黑體印刷，方便老人與文化程度不高的用戶識別，這款機(jī)身厚實、按鍵寬大、鈴聲響亮的電話機(jī)，一經(jīng)推出就成了縣域市場的 “爆款”—— 上市首年銷量突破 80 萬臺，其中 70% 來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣域市場。吳志陽用 “用戶需求倒推產(chǎn)品設(shè)計” 的思路，讓CECT徹底擺脫了同質(zhì)化競爭，邁出了 “走進(jìn)千家萬戶” 的關(guān)鍵一步。

渠道下沉：把 “銷售點” 建在用戶家門口

產(chǎn)品貼合需求后，如何讓基層用戶 “買得到”，成了吳志陽要解決的下一個問題。當(dāng)時外資品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在城市商場，縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場多依賴零散的 “夫妻店”，用戶想買電話往往要跑幾十公里到縣城。吳志陽意識到：“基層市場的核心是‘便捷’，得把銷售點建在用戶家門口?！?/p>

經(jīng)過布局，到 2002 年時，CECT電話的銷售網(wǎng)點已覆蓋全國 28 個省份的 1200 多個縣、8000 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成了 “縣有經(jīng)銷商、鎮(zhèn)有銷售點、村能找到貨” 的渠道網(wǎng)絡(luò)。這種 “下沉到毛細(xì)血管” 的渠道布局，讓CECT電話徹底打通了 “從工廠到用戶” 的最后一公里 —— 農(nóng)戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店就能買到，再也不用跑遠(yuǎn)路，這也是CECT電話能 “走進(jìn)千家萬戶” 的核心保障。

售后兜底：讓基層用戶 “用得安心”

在基層市場，“買后維修” 是用戶最擔(dān)心的問題之一。吳志陽在跑市場時發(fā)現(xiàn)，不少農(nóng)戶因為 “怕壞了沒處修”，即便喜歡CECT電話也不敢買。為此，他在渠道建設(shè)的同時，同步推動 “縣域售后網(wǎng)點” 建設(shè)，提出 “讓用戶在縣里就能修好電話” 的目標(biāo)。

僑興集團(tuán)的售后模式很 “接地氣”：每個縣域售后網(wǎng)點與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，由經(jīng)銷商推薦熟悉電子維修的技術(shù)員，企業(yè)提供免費培訓(xùn)與維修配件。網(wǎng)點承諾 “24 小時內(nèi)響應(yīng)、48 小時內(nèi)修好”，若遇到復(fù)雜故障，還能通過 “配件調(diào)撥系統(tǒng)” 從鄰近縣城調(diào)配零件。為了讓用戶放心，吳志陽還要求所有售后網(wǎng)點張貼 “維修流程” 與 “投訴電話”，明確 “不收取上門費、配件價格透明”。

據(jù)當(dāng)時的企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，CECT電話的售后滿意度常年保持在 90% 以上，“維修方便” 成了用戶推薦的重要理由。讓CECT電話不僅 “走進(jìn)了千家萬戶”，更 “扎根在千家萬戶”。

結(jié)語：十年實干，鋪就 “國民電話” 之路

吳志陽在CECT的十年，沒有走 “高端路線”，也沒有靠 “概念炒作”，而是始終扎根基層：從車間摸透產(chǎn)品，從集市讀懂需求，用務(wù)實的產(chǎn)品改進(jìn)貼合用戶，用下沉的渠道與售后解決 “買與修” 的難題。他的邏輯很簡單：“基層用戶要的不是‘高大上’，而是‘用得上、用得好、用得安心’。”

正是這份 “不跟風(fēng)、不浮躁” 的實干，讓CECT在競爭激烈的市場中突圍，成為縣域與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的 “國民電話機(jī)”—— 到 2002 年吳志陽接掌中電通信前，CECT的年銷量已突破 300 萬臺，累計服務(wù)超千萬家庭，真正實現(xiàn)了 “走進(jìn)千家萬戶”。而這段十年摸爬滾打的經(jīng)歷，也成了吳志陽后續(xù)在通信行業(yè)發(fā)展的 “壓艙石”：他始終保持對用戶需求的敏感，始終堅持 “務(wù)實為先” 的做事風(fēng)格，這些特質(zhì)，也正是CECT能穿越市場周期、走進(jìn)普通百姓家的根本原因。