文 | 雷達(dá)財(cái)經(jīng)，作者 | 孟帥，編輯 | 深海

9月25日，雷軍新一年的年度演講正式拉開帷幕。在本次年度演講中，雷軍透露好友陳年做凡客遇到危機(jī)后，欠了大約十個(gè)億，還錢就還了整整十年，大約2022年才徹底還完。

據(jù)媒體報(bào)道，陳年的經(jīng)歷讓雷軍不禁感慨道，“果然，五十來歲正是闖的年紀(jì)”。而陳年也觀看了雷軍今年的年度演講，看到動(dòng)情處，他一度掩面哭泣。

雷達(dá)財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，雷軍與陳年的深厚交情，可追溯至他們攜手經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站卓越網(wǎng)的歲月。不過，因?yàn)橘Y金困難等問題，被雷軍寄予厚望的卓越網(wǎng)倒在了電商全面崛起的前夕，最終被賣身給了亞馬遜。

之后，陳年轉(zhuǎn)而投身服飾行業(yè)，創(chuàng)立凡客誠(chéng)品，雷軍則毫不猶豫地給其提供寶貴的資金支持。憑借精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，凡客誠(chéng)品曾一度在業(yè)界大放異彩，成績(jī)斐然。

然而，凡客前期的成功，也讓陳年不慎陷入了過度擴(kuò)張的誤區(qū)。2011年，原本定下百億銷售目標(biāo)的凡客，卻因步子邁得太大陷入了泥潭。

之后，資金鏈斷裂、拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)、大規(guī)模裁員等負(fù)面新聞圍繞在凡客誠(chéng)品的身盼，曾經(jīng)紅極一時(shí)的品牌逐漸趨于沉寂。就在凡客身陷危機(jī)之時(shí)，雷軍曾在2014年再次為其送上融資支持。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，盡管凡客已擺脫昔日的困境，但凡客顯然還未恢復(fù)昔日領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。凡客若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)跑，就必須致力于多方面的綜合提升。

而雷軍為凡客來的流量是一時(shí)的，真正決定凡客未來高度的，還是其自身在產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新能力、品牌形象以及市場(chǎng)渠道等方面的不斷努力與提升。

雷軍年度演講講述凡客故事，陳年直播間落淚

9月25日，小米集團(tuán)CEO雷軍在年度演講時(shí)表示，凡客創(chuàng)始人陳年，因小米創(chuàng)業(yè)發(fā)生改變。

雷軍透露，陳年在沉寂多年后，去年現(xiàn)場(chǎng)看完小米SU7發(fā)布會(huì)深受觸動(dòng)，重新燃起了斗志?！八髞砀嬖V我，看完發(fā)布會(huì)第四天，就決定把整個(gè)公司搬到杭州，從零開始全面轉(zhuǎn)型直播電商。”

雷軍當(dāng)時(shí)隨口問了一句：“整個(gè)公司搬去杭州，動(dòng)靜不小吧，搬了多少人？”陳年回答：“三四個(gè)人?！?/p>

那一刻，雷軍意識(shí)到，曾擁有一萬多人的凡客已經(jīng)歸零。而陳年卻說：“雷軍能跨行造車，我也可以?！边@句話深深打動(dòng)了雷軍，也讓他感慨：“改變，任何時(shí)候都不晚，55歲正是闖的年紀(jì)?！?/p>

雷軍還調(diào)侃，陳年經(jīng)常跑到其直播間來蹭流量，并號(hào)稱“榜一大哥”，但沒有給他付過任何一分錢的廣告費(fèi)。

雷軍透露，今年年初陳年告訴他，凡客已經(jīng)做到了抖音男裝前三，聽說公司已經(jīng)有了好幾百號(hào)人。

9月25日，陳年觀看了雷軍的年度演講，看到動(dòng)情處不禁落淚。

為了抓住這波“潑天流量”，26日早晨，凡客直播間的女主播已穿上印有“正是闖的年紀(jì)”的白色T恤。據(jù)悉，該款T恤有黑白兩款，雷軍演講前曾在社交平臺(tái)曬出同款照。

同時(shí)，凡客直播間將小米平板設(shè)置為福利抽獎(jiǎng)，網(wǎng)友需輸入“正是闖的年紀(jì)”參與互動(dòng)，一時(shí)間，該款T恤熱銷。

事實(shí)上，這并非是雷軍首次幫陳年帶貨。時(shí)間回?fù)苤?024年4月，面對(duì)外界說自己著裝模仿馬斯克和喬布斯的聲音，雷軍在一場(chǎng)直播中直言很郁悶。

雷軍稱，“我穿的其實(shí)就是一個(gè)工程師平時(shí)穿的凡客的T恤、凡客的牛仔褲、凡客的帆布鞋”，雷軍還自嘲自己是凡客“沒拿工資的形象代言人”。

“我的直播間有一位‘榜一大哥’叫陳年，前段時(shí)間給我寄了些衣服，就說秋天換季了讓我試一試，我知道他就是想讓我免費(fèi)給他做廣告?！痹诶总姸兑籼?hào)2024年9月發(fā)布的一支短視頻中，雷軍再度給陳年打起了廣告。

這支視頻中，雷軍身后的衣架上掛著凡客的多件衣服，雷軍從中選了幾套親自試穿，依次向網(wǎng)友展示了牛仔褲加西服的萬能套裝、棕色褲子加襯衫的工裝風(fēng)以及疊穿的搭配。

看到雷軍幫自己的品牌賣力吆喝，陳年也通過自己的社交賬號(hào)表達(dá)了自己對(duì)雷軍的感激之情。陳年在微博中稱，“盡管已經(jīng)人仰馬翻，但…感謝雷總好兄弟，無以回報(bào)，唯有努力奮斗”。

有趣的是，在這條微博中，陳年還配了一張雷軍與自己穿著同款凡客外套的照片，并將雷軍照片標(biāo)注為“買家秀”，而將自己照片標(biāo)注為“賣家秀”，并在留言區(qū)調(diào)侃稱，“賣家秀第一次輸給買家秀”。

雖然沒給雷軍支付廣告費(fèi)，但陳年給雷軍刷了不少“嘉年華”。

2016年，小米史無前例地舉辦了一場(chǎng)純?cè)诰€直播的新品發(fā)布會(huì)。在這場(chǎng)發(fā)布會(huì)直播上，陳年賣力地給雷軍刷禮物，而雷軍一會(huì)兒關(guān)心陳年的游艇送了沒，一會(huì)調(diào)侃陳年“你今天送我多少趟游艇我都不領(lǐng)情，你今天完全是來砸場(chǎng)子的”，一會(huì)兒又喊話陳年繼續(xù)刷，“趕緊突破200萬”。

彼時(shí)，雷軍還開玩笑地喊話小米的一些領(lǐng)導(dǎo)，“你看陳年都送瘋了，你知道么？你能比陳年送的少嗎？”因?yàn)殛惸杲o自己狂刷禮物，雷軍還笑著說道，“陳年慢走不謝”，“陳年，你別搗亂了啊”。但等到陳年跌到榜二時(shí)，雷軍又給陳年加油。

而自2024年以來，陳年又多次以“榜一大哥”的姿態(tài)，不遺余力地為雷軍的直播送上禮物。

去年4月16日，陳年在微博發(fā)文稱，“不讓我刷”，并配了“小米SU7 ”以及“雷軍直播”的tag。十天后的4月28日，陳年再度在微博發(fā)文“又不讓刷”，并再次加上了“小米SU7 ”的tag。

去年5月18日，雷軍直播自己從上海駕駛小米 SU7 Pro到杭州的過程中，陳年又連刷多個(gè)“嘉年華”，成為雷軍的“榜一大哥”，而排在榜二的用戶則是凡客誠(chéng)品官方旗艦店。

兩個(gè)月后，雷軍在抖音進(jìn)行年度演講返場(chǎng)直播時(shí)，陳年又為雷軍頻刷禮物，借此再度沖到榜一位置。

緣起卓越網(wǎng)，凡客見真情

身為凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人的陳年真名叫王瑋，陳年只是他的筆名。1997年，陳年受席殊之邀，擔(dān)任了《好書》主編，并于1998年6月創(chuàng)辦了文化界知名刊物《書評(píng)周刊》。

那么頻頻充當(dāng)雷軍“榜一大哥”的陳年，又是如何與雷軍結(jié)下深厚兄弟情誼的呢？這段友誼大約要從千禧年前后說起。

1999年初，雷軍懷揣夢(mèng)想創(chuàng)立了卓越網(wǎng)，專注于軟件下載領(lǐng)域。次年，在金山春節(jié)聯(lián)歡會(huì)上，時(shí)任金山總經(jīng)理的雷軍與陳年相遇。2000 年 5 月，卓越網(wǎng)正式轉(zhuǎn)型主賣圖書和音像制品。

彼時(shí)，由于尋求轉(zhuǎn)型的卓越網(wǎng)亟需懂圖書和音像制品的人才，有著《書評(píng)周刊》從業(yè)背景的陳年便成為了雷軍力邀的對(duì)象。

自此，陳年成為了雷軍卓越網(wǎng)創(chuàng)業(yè)過程中一同并肩作戰(zhàn)的親密伙伴。在雷軍與陳年的攜手努力下，卓越網(wǎng)迅速崛起，成為當(dāng)時(shí)B2C電商領(lǐng)域的佼佼者。

盡管卓越網(wǎng)的業(yè)務(wù)非常順利，但由于當(dāng)時(shí)趕上了全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，融資困難的資金問題導(dǎo)致卓越網(wǎng)最終沒能撐下去。

危急關(guān)頭，在陳年成為卓越執(zhí)行副總裁的6個(gè)月之后，亞馬遜于2004年以7500萬美元的價(jià)格將卓越網(wǎng)收入囊中，這便是亞馬遜中國(guó)的由來。自此，雷軍與陳年聯(lián)手經(jīng)營(yíng)的卓越網(wǎng)改了姓名。

在2022年度演講中重提這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，雷軍的話語(yǔ)間透露出些許遺憾，“誰(shuí)也沒想到，僅僅半年多之后，新一輪互聯(lián)網(wǎng)熱潮又來了，B2C 電商迎來了全面崛起的盛世。”

對(duì)此，雷軍無奈地表示，“卓越網(wǎng)，創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之后，倒下于電商全面崛起之前。”

這次經(jīng)歷也給雷軍帶來了不小的沖擊，雷軍直言，賣掉卓越網(wǎng)對(duì)其而言是一次重創(chuàng)，內(nèi)心無比痛苦，“情感上，就像失去了自己的孩子一樣，那段時(shí)間，我努力切割和卓越網(wǎng)的聯(lián)系，強(qiáng)迫自己不再去卓越網(wǎng)辦公室，不再到卓越網(wǎng)買東西，也盡量不見老同事了”。

然而，被亞馬遜收入囊中后，前身為卓越網(wǎng)的亞馬遜中國(guó)最終也淪為平庸。雷軍透露，后來自己拜訪亞馬遜老總貝索斯時(shí)，對(duì)方跟他說：“對(duì)不起，我沒照顧好你的卓越”。

而就在卓越網(wǎng)被賣掉的第二年，陳年創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家專門提供網(wǎng)絡(luò)游戲增值服務(wù)的我有網(wǎng)。但此前與雷軍一同創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，卻讓陳年久久不能忘卻。面對(duì)媒體時(shí)，陳年甚至幾次沒留神錯(cuò)把“我有網(wǎng)”說成了“卓越網(wǎng)”。

時(shí)間轉(zhuǎn)眼來到了2007年10月，陳年帶領(lǐng)卓越網(wǎng)的前骨干團(tuán)隊(duì)成員，再度開啟新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這一次，陳年將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在了服飾賽道，凡客誠(chéng)品由此問世。

而雷軍與凡客也有不淺的淵源。據(jù)悉，品牌英文名VANCL中的VAN意指法語(yǔ)“先鋒”，C、L則分別代表著陳年和雷軍。在陳年創(chuàng)辦凡客之際，雷軍義不容辭地選擇支持陳年，成為凡客的天使投資人。

基于互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌的定位和爆火的“凡客體”等精準(zhǔn)營(yíng)銷，凡客一度受到不少消費(fèi)者的喜愛。2008年，凡客的銷量從早期每天不足100單一度飛漲到每天近6000單，其中70%的銷售來自互聯(lián)網(wǎng)。

2009年，凡客誠(chéng)品成為繼京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后的中國(guó)第四大B2C電商，以28%的市場(chǎng)份額在自產(chǎn)自銷服裝B2C電商玩家中排名第一。

到了2010年，凡客的總銷售額突破20億元。創(chuàng)建僅3年時(shí)間，凡客一年銷售量便多達(dá)3000多萬件。

雷軍流量只能解一時(shí)之渴，重回巔峰期難度較大

作為凡客誠(chéng)品的天使投資人，雷軍曾在2011年表示，“凡客的成功至少是99%，除非重大不可饒恕的錯(cuò)誤。”

然而，一路高歌猛進(jìn)的凡客，卻在這一年開始降速。而凡客從紅極一時(shí)到跌下神壇，與陳年當(dāng)年的失誤決策有很大關(guān)系。

2011年，在上一年體會(huì)到大豐收喜悅的陳年，雄心勃勃地將凡客2011年的銷售額目標(biāo)提升至100億元。為了達(dá)成這一目標(biāo)，凡客誠(chéng)品大舉擴(kuò)張品類，產(chǎn)品從主打的襯衫、T恤以及帆布鞋一路狂奔，甚至覆蓋到了菜刀和拖把。

然而，事與愿違，凡客不僅沒能在2011年實(shí)現(xiàn)原定的百億銷售目標(biāo)，反而陷入了嚴(yán)重的庫(kù)存積壓與財(cái)務(wù)虧損困境。

此后幾年時(shí)間，凡客久久未能從困境中走出，資金鏈斷裂、拖欠供應(yīng)商貨款、裁員等負(fù)面消息的陰云籠罩在凡客的頭頂。

面對(duì)凡客的困境，雷軍再次展現(xiàn)了深厚的兄弟情誼，攜手老股東于2014年為凡客注入了新一輪1億美元的融資，以期幫助其走出低谷。

不過，這次融資并沒能讓凡客重新煥發(fā)昔日的光彩，凡客仍需在漫長(zhǎng)的復(fù)蘇之路上艱難前行。

2016年，雷軍曾在央視《對(duì)話》欄目中稱，對(duì)凡客過去來說，剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候做的非常好，真正的問題是到后來忽略了品質(zhì)控制，用戶要買的不是凡客的廣告，最重要的是買一件好的產(chǎn)品。

值得一提的是，對(duì)于凡客，雷軍也曾有過“疏遠(yuǎn)”舉動(dòng)。天眼查顯示，2022年6月，雷軍等三人卸任了凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司的董事職務(wù)。

在此之前，雷軍還相繼退出了北京勵(lì)家緯世和北京緯地經(jīng)天兩家公司的董事職務(wù)，這兩家企業(yè)皆為凡客誠(chéng)品旗下的全資子公司。

雷達(dá)財(cái)經(jīng)注意到，近年來雷軍在直播間多次提及凡客，的確為凡客帶來了一波可觀的流量紅利。

2024年4月18日雷軍提及凡客的直播當(dāng)天，凡客誠(chéng)品迅速抓住契機(jī)大力營(yíng)銷，不僅在直播間打出“雷軍同款”的宣傳語(yǔ)，還在直播間放起了雷軍的鬼畜歌曲《Are You OK》。

凡客前述舉動(dòng)隨即取得了立竿見影的效果，海量消費(fèi)者沖入凡客誠(chéng)品直播間搶購(gòu)“雷軍同款”，部分商品甚至直接賣斷貨。

有數(shù)據(jù)顯示，在4月18日雷軍直播之前，凡客誠(chéng)品官方旗艦店銷售額多在1萬-2.5萬元左右。而在4月18日至25日期間，其單天銷售額均已超過50萬元，22日、25日的單天銷售額更是接近250萬元，較一周前增長(zhǎng)超300%。

盡管雷軍近年來頻頻以凡客忠實(shí)用戶的身份出現(xiàn)在公眾視野，用實(shí)際行動(dòng)為好友陳年創(chuàng)辦的品牌站臺(tái)，但這依然難以掩蓋凡客昔日輝煌不再的現(xiàn)狀。

據(jù)CB Insights統(tǒng)計(jì)，早在2010年，凡客誠(chéng)品的估值便高達(dá)30億美元，彼時(shí)凡客是中國(guó)首家進(jìn)入該獨(dú)角獸榜單的公司。

2024年4月，面對(duì)網(wǎng)友關(guān)于凡客估值及歷史債務(wù)的提問，陳年坦誠(chéng)相告，凡客誠(chéng)品此前曾有現(xiàn)金欠款達(dá)19億元，但目前債務(wù)早已還清。外加公司庫(kù)存價(jià)值二三十億，公司現(xiàn)總體估值已接近40億元。

有網(wǎng)友留言調(diào)侃稱，借陳年500萬元，還他一個(gè)凡客誠(chéng)品。陳年則表示，“你還是把凡客想得太便宜了。你現(xiàn)在給我50億，我也不會(huì)賣凡客誠(chéng)品?！?/p>

雷達(dá)財(cái)經(jīng)注意到，目前抖音平臺(tái)上有諸多名字中帶有“凡客”二字的直播帶貨賬號(hào)，其中凡客誠(chéng)品VANCL官方旗艦店的粉絲數(shù)達(dá)145.3萬。

有分析認(rèn)為，客觀來說，雷軍慷慨的友情宣傳的確為凡客帶來了一波顯著的流量，但打鐵還需自身硬，目前電商格局穩(wěn)固，凡客通過直播帶貨，可以獲得一定的營(yíng)收，但想回到巔峰期仍難度很大。