作者|祁六金

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

今年以來，汽車服務(wù)世界集中采訪了一批下沉市場標(biāo)桿門店：

位于廣東惠州龍門縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的阿君養(yǎng)車，憑借一碗燒鵝飯逆勢擴(kuò)張，三年時間從80平方米的夫妻店蛻變?yōu)閰^(qū)域連鎖品牌；

鄭州惠濟(jì)區(qū)人口僅60萬，位于當(dāng)?shù)氐木⑵?，從出租車專修成功轉(zhuǎn)型私家車業(yè)務(wù)，聚焦底盤整備細(xì)分賽道，開出1500平方米的標(biāo)桿門店，新店首日便迎來滿場車流；

佛山羅村的六式汽車底盤調(diào)教中心，憑借對網(wǎng)紅項目風(fēng)口的把握，門店從3家精簡至1家，年產(chǎn)值卻從200萬飆升至1000萬。

可以看到，在上半年后市場產(chǎn)值及臺次同比分別下滑5%、4%的大環(huán)境下，這批下沉市場門店均走出了逆勢增長曲線。

長久以來，下沉市場常被視作汽車后市場“難啃的骨頭”，原因不外乎用戶信任壁壘高、消費力看似薄弱等問題，但這三家門店的成功案例，或許說明下沉市場是一片“藍(lán)?！薄?/p>

結(jié)合F6汽車科技的數(shù)據(jù)來看，也印證了下沉市場存在潛力。

今年上半年，二線及以上城市維保進(jìn)廠臺次同比下滑超5%，而三線及以下城市降幅逐步收窄，其中五線市場需求尤為穩(wěn)定，同比降幅僅1%。

梳理來看，上述這些下沉市場門店，在流量打法、項目布局、客戶運營三個核心層面，展現(xiàn)出了高度相似的邏輯。

這些可復(fù)制、可借鑒的經(jīng)驗，或許能為更多深耕下沉市場的門店提供破局思路，助力大家在存量競爭中找到屬于自己的增長路徑。

一、流量打法：短視頻矩陣+高毛利項目投流策略

觀察近幾年行業(yè)的趨勢，獲得逆勢增長的門店，幾乎都有一個共同特征，就是抓住了線上流量機(jī)遇。

對扎根下沉市場的門店來說，同樣如此。

位于人口僅有60萬的鄭州市惠濟(jì)區(qū)的精英汽修，經(jīng)營者欒師傅直言“抖音是改命的機(jī)會，如果沒有抖音，早就干不下去改行了”。

2022年，精英汽修一條僅4萬播放量的底盤維修視頻，為門店直接帶來6萬元變現(xiàn)，讓抖音成為最核心的獲客渠道。

佛山六式的經(jīng)營者周主任，曾經(jīng)9次卸載抖音，因一條“豐田方向柱維修”技術(shù)視頻意外爆紅，短時間內(nèi)吸引300多臺車進(jìn)店。

后續(xù)，周主任借助底盤整備等網(wǎng)紅項目，在3家門店縮減至1家的情況下，年產(chǎn)值不降反升，從200萬躍升至千萬。

惠州阿君養(yǎng)車的經(jīng)歷也類似，2021年入局短視頻，3年間完成從“月產(chǎn)值8萬的80平小店”到“2家縣城門店+1家1500平米市區(qū)底盤專項旗艦店”的跨越，年產(chǎn)值突破千萬，成為區(qū)域連鎖標(biāo)桿。

三家下沉市場門店的逆襲，說明了兩點：一是線上流量已經(jīng)成為門店經(jīng)營的關(guān)鍵因素，甚至是門店經(jīng)營的“必選項”；二是相較線上流量競爭激烈的一二線城市，下沉市場隱藏著巨大的線上流量紅利。

從宏觀視角來說，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至到2024年3月，下沉市場用戶規(guī)模6.47億，在整個移動互聯(lián)網(wǎng)大盤中占比52.6%，超過了一二線城市。同時，下沉用戶的APP月人均使用時長達(dá)到159.8小時，同比增長4.6%。

下沉市場用戶互聯(lián)網(wǎng)粘性不斷加強(qiáng)，為下沉市場的汽服門店在短視頻等流量平臺的推廣，提供了用戶基礎(chǔ)和使用時長保障。

從微觀視角來說，汽服行業(yè)中下沉市場的門店老板線上運營意識相對薄弱，大部分處于“不愿線上”、“不會線上”的階段，整體競爭較低。

因此，門店只要是稍微用心做一下短視頻運營，就有較大可能在同行中脫穎而出。

精英汽修、阿君養(yǎng)車、佛山六式，這些門店正是抓住了下沉市場的短視頻流量紅利，由此實現(xiàn)逆勢增長。

在線上流量的打法上，汽車服務(wù)世界曾經(jīng)總結(jié)出來5種打法，分別是IP×案例視頻、IP×營銷視頻、營銷視頻×投流、矩陣打法以及私域打法。

前面3種可以視作是內(nèi)容維度的打法，后面2種則是模式維度的打法，涉及到流量承接和轉(zhuǎn)化層面。

在流量打法上，三家門店將這5種打法糅合了。在內(nèi)容維度上，三家門店都將視頻分為三大類：

一是IP×案例視頻，通過實拍維修過程，展示門店技術(shù)實力；

二是IP×營銷視頻，也是投流類視頻，直接在視頻中報價格、講方案，吸引價格敏感性客戶；

三是人設(shè)類視頻，也可以稱為是引流類視頻，比如強(qiáng)調(diào)“修不好不要錢”的人設(shè)。

在短視頻模式維度，三家門店均采用抖音同城流量打法，圍繞細(xì)分業(yè)務(wù)搭建賬號矩陣。

阿君養(yǎng)車全網(wǎng)共計5個賬號，對應(yīng)保養(yǎng)、底盤維修、本田專修、德系車燒機(jī)油等業(yè)務(wù)；佛山六式運營9個賬戶，也是細(xì)分不同業(yè)務(wù)，最大化搶占本地線上流量。

投流策略上，三家門店遵循“優(yōu)先投流高毛利項目”原則，確保流量向高價值業(yè)務(wù)傾斜，提升整體投入產(chǎn)出比。

阿君養(yǎng)車重點投流底盤維修，佛山六式投放底盤整備，精英汽修投流“全車底盤整備”，因為這些項目的毛利都超過50%，避免浪費成本在低毛利項目上。

三家門店的案例表明，目前下沉市場還處于線上流量紅利期，但想要抓住這個紅利，在短視頻打法上，還需要找準(zhǔn)內(nèi)容方向、做好流量承接和轉(zhuǎn)化。

二、項目打法：剛需項目?？土?、高毛利項目賺利潤

在項目打法上，這些優(yōu)秀的下沉市場門店也有共性，那就是以高頻剛需項目作為流量入口，再用高毛利項目提升盈利空間，實現(xiàn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

阿君養(yǎng)車將小保養(yǎng)作為立店之本，2023年殼牌機(jī)油銷量躋身全國萬店第一，龍門、博羅兩店每月可服務(wù)600臺保養(yǎng)車輛，依托保養(yǎng)的高頻剛需屬性，為門店提供穩(wěn)定的客流。

佛山六式推出19.9元底盤檢測，也是通過相對低價的引流項目，吸引客戶到店，為高毛利項目轉(zhuǎn)化作鋪墊。

在高毛利項目打造上，三家門店均將“底盤相關(guān)項目”作為核心盈利點，并通過專業(yè)化定位，強(qiáng)化競爭力。

早期精英汽修，選擇了同行不愿碰的“柴油捷達(dá)（參數(shù)丨圖片）維修”，在出租車群體里站穩(wěn)腳跟。后來從出租車維修轉(zhuǎn)型底盤整備專項店，后又投資300萬開1500平米底盤標(biāo)桿店。

佛山六式直接收縮門店數(shù)量，從3家門店縮減至1家，并更名為“底盤調(diào)教中心”，專注底盤疑難雜癥+老車整備。

阿君養(yǎng)車1500平市區(qū)旗艦店，定位是底盤安全技術(shù)中心，目標(biāo)是成為“珠三角底盤專修的標(biāo)桿門店”。

三家門店均是以底盤項目為核心，屬于深耕細(xì)分賽道，既順應(yīng)了行業(yè)整體做專做精的發(fā)展趨勢，也為自身構(gòu)建了競爭壁壘。

對于下沉市場的汽服門店而言，要在業(yè)務(wù)層面構(gòu)建壁壘，除了深耕細(xì)分領(lǐng)域這一方向，引入專業(yè)高端設(shè)備同樣也是關(guān)鍵。

在專業(yè)設(shè)備的投入上，三家門店也表現(xiàn)出了一致性：

精英汽修在開設(shè)新店時，重點引入美國亨特四輪定位儀、意大利科吉動平衡機(jī)等高端設(shè)備，設(shè)備投入就達(dá)160萬元；

阿君養(yǎng)車底盤旗艦店同樣錨定高階設(shè)備，劉營君直言：“用價值20萬的亨特定位儀，對比同行2萬級的基礎(chǔ)設(shè)備，這就是我們的核心競爭力”；

佛山六式則進(jìn)行設(shè)備升級，新增亨特四輪定位儀、哈瑞斯減震拆裝專用工具組、高精度扭力扳手及專業(yè)診斷設(shè)備，進(jìn)一步夯實技術(shù)硬件基礎(chǔ)。

三家門店對引入高端設(shè)備的初衷也很統(tǒng)一，就是希望通過設(shè)備壁壘拉開與當(dāng)?shù)赝械牟罹啵诘妆P維修領(lǐng)域建立專業(yè)優(yōu)勢。

正如汽車服務(wù)世界此前的觀點，門店投資專業(yè)設(shè)備，本質(zhì)是對目標(biāo)客戶、競爭對手的重新篩選，是對項目體系、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與消費體驗的重塑。

回到落腳點上，無論是深耕細(xì)分業(yè)務(wù)，還是引入高端設(shè)備，最終都是通過“差異化”跳出內(nèi)卷。

三、客戶運營：透明服務(wù)+私域運營，打造高復(fù)購

下沉市場是典型的“熟人社會”，口碑對一家門店的生存至關(guān)重要。

在客戶運營方面，三家門店深諳“熟人社會”的特性，通過透明化服務(wù)建立信任，用超預(yù)期的小服務(wù)增強(qiáng)粘性，并通過有溫度的私域運營，提升門店復(fù)購率。

建立信任的第一步，就是讓服務(wù)過程全透明。

精英汽修會建立客戶服務(wù)群，實時發(fā)送配件對比圖、施工視頻，報價時提供“品牌件、配套件、原廠件”三種方案，明確質(zhì)保周期。

佛山六式承諾“修不好不要錢”，客戶如果反饋有問題，優(yōu)先退錢，而非敷衍二次維修。

阿君養(yǎng)車直接取消服務(wù)顧問崗位，讓技師用手機(jī)拍問題點，小到輪胎紋路、大到變速箱漏油，一一發(fā)到群里，明碼標(biāo)價配件和工時費，不辦卡、不強(qiáng)行推銷。

三家門店透明化的服務(wù)，契合下沉市場用戶對“沒有套路”的需求，即便阿君養(yǎng)車的保養(yǎng)客單價高達(dá)700元，仍然客流穩(wěn)定。

第二步，是用超預(yù)期的小服務(wù)打動客戶，積攢口碑。

對下沉門店而言，留住老客戶是長期盈利的關(guān)鍵。因為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車主換車頻率低，維修需求穩(wěn)定，只要把老客戶服務(wù)好，就能保證門店有持續(xù)的客流。

阿君養(yǎng)車每年花20萬給進(jìn)店客戶送燒鵝飯，一碗飯成本不高，卻讓車主記住“這家店很貼心”；精英汽修的技師會主動提醒“能修不換”，幫車主省錢；佛山六式對高客單價客戶贈送亨特四輪定位、全車保養(yǎng)，用增值服務(wù)增強(qiáng)粘性。

上面這些小細(xì)節(jié)看似不起眼，卻能在下沉市場的人情社會里，慢慢攢出好口碑。

第三步，是通過有溫度的私域運營，實現(xiàn)高復(fù)購率。

阿君養(yǎng)車為每位車主建立“6對1”的服務(wù)群，目前已經(jīng)積累2萬服務(wù)群，老客戶復(fù)購率超50%。劉營君直言，“即便沒了抖音，靠私域和老帶新也能正常運轉(zhuǎn)”；

佛山六式針對“客單價3500+客戶單獨建群”，底盤整備客戶復(fù)購率超50%，靠的是“分階段解決需求”，先幫車主處理異響等顯性問題，再慢慢挖掘保養(yǎng)、整備等隱性需求，不急于推銷；

精英汽修通過客戶微信群實時同步維修進(jìn)度，90%客戶會在發(fā)現(xiàn)額外問題時選擇“順手維修”，甚至有車價不足萬元的老車，在店里維修費用卻高達(dá)2.2萬元。

值得注意的是，三家門店的私域運營，并不是發(fā)廣告刷屏，而是有溫度的互動。

阿君養(yǎng)車會在客戶到店3天后做滿意度回訪，6個月后提醒保養(yǎng)周期；精英汽修的技師會在群里解答車主的日常用車疑問，哪怕不是在店里維修的問題；佛山六式對老客戶免費提供“全車檢測”。

這些舉動，都會給車主留下靠譜的好印象。在下沉市場，信任壁壘確實很高，但是信任一旦建立，客戶就會認(rèn)定這家門店。

以往行業(yè)內(nèi)普遍存在一種認(rèn)知，認(rèn)為下沉市場消費能力薄弱，難以支撐高品質(zhì)服務(wù)，其實不然。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至2024年3月，下沉用戶線上中高消費意愿占比已超7成，且同比增加1.8個百分點。

這個數(shù)據(jù)也說明，下沉市場并非“難啃的骨頭”，反而是蘊藏潛力的藍(lán)海。而精英汽修、佛山六式與阿君養(yǎng)車，這三家聚焦底盤項目的門店，他們的成功恰恰印證了下沉市場的潛力。

除了在流量、項目和客戶運營層面有著具體策略外，三家門店還有一個共性，那就是拒絕低價內(nèi)卷，走價值競爭路線。

從定價策略上就能看出來這一點。

阿君養(yǎng)車的保養(yǎng)客單價700元，比同行高20%，佛山六式的四輪定位服務(wù)價格從68元提升至380元，精英汽修的殼牌機(jī)油178元/升，遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)赝小?/p>

即便不參與低價戰(zhàn)，這三家門店依然保持著超50%的復(fù)購率。這說明，下沉市場的用戶并非沒有消費能力，而是他們更愿意為專業(yè)、靠譜付費。

三家下沉市場門店的成功案例，也為其他下沉市場的門店提供了借鑒意義：

隨著行業(yè)進(jìn)入專業(yè)紅利時代，即便是在下沉市場，也不能再依賴低價內(nèi)卷生存，而是要回歸本質(zhì)，用有價值的服務(wù)贏得用戶信任。