在健康理念持續(xù)升溫的背景下，椰子水憑借天然、低卡、富含電解質(zhì)的獨(dú)特優(yōu)勢在飲品市場中迅速崛起，品類熱度在這幾年間一直居高不下。

IFBH業(yè)績一路高歌猛進(jìn)，椰子水業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤為亮眼，但仔細(xì)看其財(cái)報(bào)也能發(fā)現(xiàn)不少隱憂，未來隨著市場競爭愈發(fā)激烈，這些隱憂將持續(xù)被放大甚至?xí)绊懫髽I(yè)的長期發(fā)展。

過度依賴單一品類，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題顯著

近日，IFBH公布了半年報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，2025年上半年實(shí)現(xiàn)營收9446.4萬美元（折合人民幣約6.7億元），同比增長31.5%，其中椰子水收入為9151萬美元，同比增長33.3%。從數(shù)據(jù)看，這份半年報(bào)屬實(shí)亮眼，作為核心業(yè)務(wù)的椰子水優(yōu)勢持續(xù)擴(kuò)大，成功在市場中占據(jù)一席之地并展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

雖然基本盤穩(wěn)固，但企業(yè)的單品依賴程度愈發(fā)嚴(yán)重，椰子水營收在總收入中的占比從上年同期的95.6%攀升至今年上半年96.9%，IF品牌營收在總收入中的占比從上年同期的82.4%攀升至89%，占比之大可見一斑，這種架構(gòu)也就意味著企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)薄弱。

過度依賴單一品類的企業(yè)其命運(yùn)與上游原材料深度捆綁，椰子作為一種農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)量受制于氣候條件、病蟲害等不可抗力因素，一旦發(fā)生自然災(zāi)害產(chǎn)量就會(huì)銳減，進(jìn)而推動(dòng)原料價(jià)格飆升。2024年泰國持續(xù)高溫導(dǎo)致椰子減產(chǎn)15%直接引發(fā)原料價(jià)格暴漲，泰國Nam Hom香水椰批發(fā)價(jià)較2023年上漲近5倍，這使得IFBH的原料成本占比從61%躍升至75%以上。

而且該企業(yè)供應(yīng)鏈高度集中，財(cái)報(bào)顯示其前五大供應(yīng)商采購額占比96.9%，其中某泰國代工廠作為大股東，供應(yīng)了70%以上的椰子水原料，這就使得企業(yè)在供應(yīng)商議價(jià)、經(jīng)銷商談判中處于被動(dòng)地位。

在飲品市場中消費(fèi)者偏好瞬息萬變，將企業(yè)命運(yùn)押注于單一品類的風(fēng)險(xiǎn)性不容忽視，現(xiàn)在整個(gè)椰子水市場中品牌眾多，一些品牌憑借價(jià)格優(yōu)勢已經(jīng)搶走了部分市場份額，加上樺樹汁等新型品類崛起也在一定程度上分流了消費(fèi)群體，一旦椰子水失寵品牌將無力回天。

飲品中這樣的例子也不少，比如李子園在早期憑借甜牛奶這一品類在市場中風(fēng)光無限，但這些年在健康風(fēng)潮影響下品類優(yōu)勢不復(fù)存在，業(yè)績大幅下滑，雖然試圖改變過度依賴單一產(chǎn)品的現(xiàn)狀，但效果并不明顯，對(duì)于任何追求長期可持續(xù)發(fā)展的飲品企業(yè)而言，在單一品類的深度與多元品類的廣度之間找到平衡，是接下來需要重點(diǎn)解答的戰(zhàn)略命題。

區(qū)域市場依賴癥待解

在這份亮眼成績單背后，一個(gè)數(shù)字格外刺眼，就區(qū)域收益而言，中國內(nèi)地市場仍是IFBH主要的收入來源，區(qū)域收入在總收入中的占比超過92%，同比增長約30%；還有數(shù)據(jù)顯示IFBH在中國內(nèi)地的市場份額超過三分之一，其中IF品牌占28%，雖然中國內(nèi)地?fù)碛旋嫶蟮娜丝诨鶖?shù)和不斷升級(jí)的消費(fèi)市場，為企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，但也能明顯看出品牌的“區(qū)域市場依賴癥”。

超過九成的收入來自單一市場意味著增長天花板的迫近，中國飲料市場競爭之激烈有目共睹，具體到椰子水品類亦是如此，有數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)椰子水飲料行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到13.117億美元，目前市面上主流椰子水品牌已超過50個(gè)，較兩年前增幅超過40%。品牌眾多帶來的直接影響就是價(jià)格戰(zhàn)，一些零售企業(yè)自有品牌椰子水價(jià)格低至9.9元一升，這對(duì)IF品牌的中國市場占有率及營收都有不利影響。

IFBH的高速增長能否持續(xù)很大程度上取決于能否打破地域邊界，找到新增長點(diǎn)，從目前來看能夠?qū)崿F(xiàn)的方式無外乎兩種，分別是深耕國內(nèi)的“全國化下沉”和面向海外的“全球化擴(kuò)張”。全國化下沉意味著從一線城市走向更廣闊的低線市場和縣域經(jīng)濟(jì)，但下沉市場價(jià)格敏感度較高，IF椰子水的高價(jià)格會(huì)是其下沉的主要阻礙。

前段時(shí)間品牌創(chuàng)始人表示想要擴(kuò)大IF在美國和澳大利亞的市場份額，但目前該品牌在這兩個(gè)國家的存在感非常低，2024年這兩個(gè)國家在該公司1.58億美元的營收中僅占小部分比例。品牌若想實(shí)現(xiàn)全球化擴(kuò)張也需要面臨不小的挑戰(zhàn)，不僅需要企業(yè)具備國際化的供應(yīng)鏈能力、品牌傳播能力和跨文化運(yùn)營能力，還要面對(duì)早已盤踞海外市場的巨頭及截然不同的消費(fèi)習(xí)慣。

其他飲料同比增長約57%，第二曲線培育困境

在財(cái)報(bào)中企業(yè)提及了“其他飲料收入同樣增長迅猛，同比增幅約57%”，從這點(diǎn)能夠看出品牌似乎已經(jīng)意識(shí)到了過度依賴大單品的困境，以及想要培育第二增長曲線的意愿。單從數(shù)據(jù)看增速確實(shí)高，但基數(shù)小也是事實(shí)，對(duì)整體營收和利潤貢獻(xiàn)依然微乎其微的本質(zhì)，其增長引擎至今仍是椰子水在獨(dú)力驅(qū)動(dòng)，“其他飲料”尚未能證明其作為戰(zhàn)略緩沖或新增長支柱的價(jià)值。

目前企業(yè)孵化新業(yè)務(wù)的能力未知，在強(qiáng)勢主品牌的“光環(huán)”下，新產(chǎn)品的創(chuàng)新可能趨于保守，更容易成為對(duì)市場熱門趨勢的快速跟進(jìn)，比如該品牌上半年推出氣泡椰子水、椰子咖啡兩款新品差異化賣點(diǎn)并不突出，市場中早就有發(fā)展較好且占據(jù)消費(fèi)心智的品牌，在市場競爭中難以擺脫“IFBH旗下的一款衍生品”的認(rèn)知，無法獨(dú)立打開局面，對(duì)業(yè)績增長貢獻(xiàn)自然也就不會(huì)太高。

資源分配也可能是個(gè)矛盾，企業(yè)的核心資源還是會(huì)向主營業(yè)務(wù)椰子水傾斜，“其他飲料”團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部爭取資源時(shí)往往處于弱勢地位，難以獲得足夠支持去進(jìn)行大膽試錯(cuò)和快速迭代。而且擅長銷售椰子水的團(tuán)隊(duì)未必適用于銷售其他類型的飲料，若企業(yè)為新產(chǎn)品線重建或適配一支專業(yè)的研發(fā)銷售隊(duì)伍，成本巨大，可能陷入高投入低回報(bào)的困境。

在營銷端，資源分配失衡可能會(huì)導(dǎo)致新品牌獨(dú)立推廣乏力，在椰子水主品牌的強(qiáng)勢光環(huán)下，其他飲料常被捆綁宣傳，削弱了其作為獨(dú)立品類的辨識(shí)度，這不僅限制了市場滲透率，還使得新品在渠道談判中缺乏議價(jià)權(quán)，終端鋪貨率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。未來若不解決這種結(jié)構(gòu)性矛盾，“其他飲料”依然是財(cái)報(bào)中的點(diǎn)綴，無力擔(dān)綱第二增長引擎的重任。

成本和利潤的不平衡，高增長不等于高利潤

IFBH上半年財(cái)報(bào)暴露了不少問題，據(jù)了解，其上半年凈利潤同比小幅下滑約5%至1497.6萬美元，毛利率也下降了4.7個(gè)百分點(diǎn)至33.7%，這與其高增長的營收形成了較大差距，雖然公司稱分別是由于報(bào)告期內(nèi)產(chǎn)生上市相關(guān)專業(yè)費(fèi)用及泰銖兌美元升值影響，報(bào)告期內(nèi)確認(rèn)了280萬美元的上市承銷傭金、120萬美元的股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用均為非經(jīng)常性支出，但利潤端的潛在壓力仍需警惕。

在上游原材料上，過去12個(gè)月泰國老椰采購價(jià)從每噸2800元漲至4500元，漲幅達(dá)到了60.7%，新鮮椰青價(jià)格更是飆升至2.2萬元/噸，而該企業(yè)95%以上的原料依賴泰國進(jìn)口且未建立原料儲(chǔ)備機(jī)制，成本上漲后對(duì)企業(yè)利潤造成直接的侵蝕。

在供應(yīng)鏈和渠道上，財(cái)報(bào)顯示其前五大供應(yīng)商采購額占比96.9%，泰國代工廠General Beverage作為大股東，供應(yīng)了70%以上的椰子水原料，這種較為集中的結(jié)構(gòu)也影響了品牌利潤增長。

營銷對(duì)于企業(yè)利潤的影響也不容忽視，在競爭白熱化的飲料市場中增長從來都不是免費(fèi)的，尤其是對(duì)于需要持續(xù)鞏固地位的品牌，為維持聲量需要在社交媒體、電商平臺(tái)等領(lǐng)域持續(xù)投入較高營銷費(fèi)用，而這兩年隨著KOL種草、直播帶貨等更為普遍，價(jià)格也水漲船高；在線下也需要支付條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用，該品牌上半年為搶占市場份額營銷費(fèi)用同比新增15%，進(jìn)一步壓縮了利潤率空間。

作為上市公司IFBH未來不僅需要追求規(guī)模還需要兼顧利潤上漲，對(duì)于想要長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌而言，真正的考驗(yàn)不在于增長是否快速，而在于能否實(shí)現(xiàn)有利潤的收入、有現(xiàn)金流的利潤。但如何平衡二者是巨大挑戰(zhàn)，這意味著企業(yè)不僅需要在上游供應(yīng)鏈建立成本優(yōu)勢、營銷上拿捏“度”，還要在定價(jià)策略和運(yùn)營效率上尋求突破。

收入增速基本處于平均水平，增長動(dòng)力存疑

2025年上半IFBH實(shí)現(xiàn)收益9450萬美元，同比增長31.5%，單從數(shù)字看這樣的增速還不錯(cuò)，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2025年國內(nèi)椰子水行業(yè)總增速預(yù)計(jì)在30%-40%之間，也就是說增速僅略超行業(yè)均值。而該品牌去年以33.9%的終端銷售額市占率穩(wěn)居行業(yè)前列，作為椰子水領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，這樣的增速顯然與其行業(yè)地位并不匹配，細(xì)觀行業(yè)背景與公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，其增長動(dòng)力仍存隱憂。

站在行業(yè)角度分析，現(xiàn)在椰子水市場競爭白熱化，既有Vita Coco、佳果源、歡樂家等知名品牌，又有椰泰集團(tuán)等新興品牌，還有一些零售渠道也推出了自有品牌產(chǎn)品。這些品牌在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌知名度上都有各自的優(yōu)勢，某品牌在東南亞地區(qū)擁有18萬畝自有椰林，為椰子水的生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；某品牌在國內(nèi)深耕多年有著廣泛的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的消費(fèi)基礎(chǔ)。

除了競爭對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁外，IF的輕資產(chǎn)模式在未來或?qū)⑹瞧涑掷m(xù)增長的阻力，因?yàn)槠鋵⑸a(chǎn)、物流、渠道全部外包，沒有自建倉庫，庫存周轉(zhuǎn)僅2-3天，其創(chuàng)始人明確表示“我的能力就是產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)”，這在發(fā)展前期雖然有利于品牌快速實(shí)現(xiàn)發(fā)展擴(kuò)張，但由于品類無核心技術(shù)壁壘，競爭完全依賴供應(yīng)鏈和渠道能力，長遠(yuǎn)來看其優(yōu)勢正逐漸減弱。

這種結(jié)構(gòu)性短板，使其在面對(duì)原料價(jià)格波動(dòng)加劇、渠道費(fèi)用持續(xù)攀升以及競爭對(duì)手多維擠壓時(shí)，維持高增長的難度陡增，其現(xiàn)有的增速更像是行業(yè)紅利尾聲的延續(xù)，而非內(nèi)生增長動(dòng)力的強(qiáng)勁證明。未來若不能突破產(chǎn)品單一性、市場集中度及供應(yīng)鏈脆弱性等多重瓶頸，紅利期一過品牌就會(huì)面臨生存考驗(yàn)。

應(yīng)收賬款增速遠(yuǎn)超收入，資金鏈承壓

IFBH上半年財(cái)報(bào)顯示，在收入增長31.5%的情況下，公司貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)從2024年末的704萬美元飆升至2074萬美元，增幅高達(dá)194.4%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從12天延長至27天。據(jù)了解，正常經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)收賬款和營業(yè)收入的變化趨勢應(yīng)該基本一致，畢竟，營收增加意味著銷售規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款隨之增長是合理的，但兩者增速通常不會(huì)相差太大。

但該企業(yè)兩個(gè)數(shù)據(jù)之間偏差太大很難不讓人深思，具體來看，其2025 年6月末超過1個(gè)月的應(yīng)收賬款達(dá)197萬美元，占總額的9.5%，而2024年末這一比例僅為5.6%。雖然其解釋稱，應(yīng)收賬款增加是由于銷售額增長導(dǎo)致期末余額上升，但數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款增幅是收入增幅的6倍，這個(gè)解釋顯得有些“蒼白無力”，或許背后隱藏著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款增速遠(yuǎn)超營收增長，通常意味著企業(yè)為維持短期銷售增長而放寬信用政策。因?yàn)楝F(xiàn)在國內(nèi)市場上存在超過50個(gè)椰子水品牌，為了應(yīng)對(duì)競爭，公司可能被迫向經(jīng)銷商提供更優(yōu)惠的信用條件，包括延長賬期、增加信用額度等，以維持市場份額。還有一種可能是為了達(dá)成上市后的業(yè)績承諾，公司可能存在向渠道過度壓貨的行為，通過將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商來確認(rèn)收入，但實(shí)際銷售并未完成。

更關(guān)鍵的是，其經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅下降，2025年上半年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額從1535萬美元大幅降至960萬美元，同比減少37.5%，據(jù)了解，如果企業(yè)凈利潤一直漲，經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額卻長期跟不上，甚至為負(fù)數(shù)，同時(shí)應(yīng)收賬款還在不斷飆升，很可能是虛構(gòu)收入。雖然不能直接認(rèn)定企業(yè)出現(xiàn)了問題，但從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上看企業(yè)這種“收入增長-應(yīng)收激增-現(xiàn)金流惡化”的反向趨勢對(duì)長期發(fā)展并不利。

品牌忠誠度與價(jià)格戰(zhàn)的搏斗

這兩年椰子水市場發(fā)展如火如荼，2024年中國椰子水市場終端規(guī)模77.86億，同比上漲46.7%，可見行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，只不過行業(yè)集中度并不高，這也就導(dǎo)致品類競爭愈發(fā)激烈，由于入局門檻較低短時(shí)間內(nèi)市場中涌現(xiàn)了眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)也隨之而來，頭部品牌多定價(jià)6-8元/350ml價(jià)格帶，而一些品牌便通過10元/1L的價(jià)格競爭搶奪份額。

尤其是在淘寶、拼多多等平臺(tái)，一些宣稱百分百鮮榨的椰子水1L裝兩瓶僅售13.9元，180ml袋裝的椰子水15袋只要23.12元，算下來一袋不到兩元，與飲用水價(jià)格相差無幾。IF椰子水價(jià)格依舊保持較高水平，消費(fèi)者在面對(duì)功能相似的產(chǎn)品時(shí)價(jià)格敏感度顯著提升，大部分消費(fèi)者會(huì)在同類產(chǎn)品中選擇價(jià)格更低的選項(xiàng)，尤其是在線上渠道比價(jià)便捷的環(huán)境下，在這樣的圍剿下品牌忠誠度能否經(jīng)得起考驗(yàn)還是個(gè)問題。

在椰子原材料價(jià)格逐漸升高的背景下產(chǎn)品價(jià)格卻越來越便宜的背后大概率有“貓膩”，在業(yè)內(nèi)配料表造假已經(jīng)成為不少品牌應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方式，雖然大部分椰子水產(chǎn)品都標(biāo)注“100%椰子水”，但NFC椰子水與未標(biāo)注NFC的椰子水在產(chǎn)品質(zhì)量和成本方面有較大差異，主要原因在于椰子水本身含水和糖分，加水稀釋或后加糖均無法通過常規(guī)檢測區(qū)分。

按道理講，椰子水的主要原料應(yīng)該使用嫩椰子水，但市面上不少宣稱100%泰國椰汁水，大概率都是通過越南，海南等新老椰子復(fù)配過后的，既可以安全飲用也降低了成本。隨著這些套路被曝光，消費(fèi)者在購買椰子水時(shí)也會(huì)更加謹(jǐn)慎、仔細(xì)地審視配料表，并傾向于選擇有透明溯源信息的品牌，這對(duì)于堅(jiān)持使用好原料的品牌而言是個(gè)機(jī)遇。

行業(yè)思考：椰子水這兩年在飲料市場中的地位可謂是舉足輕重，在健康趨勢的驅(qū)動(dòng)下保持較高熱度，IFBH旗下的IF椰子水在市場中更是“所向披靡”，一舉成為行業(yè)龍頭，今年上半年依舊交出了一份亮眼的成績單，只不過仔細(xì)查看數(shù)據(jù)還能夠發(fā)現(xiàn)不少隱憂，品牌仍需進(jìn)步。