作者|宋全業(yè)

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

本文為汽車(chē)服務(wù)世界專(zhuān)欄作者宋全業(yè)老師最新專(zhuān)欄—《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門(mén)店實(shí)戰(zhàn)案例》第十九篇。

上一篇文章寫(xiě)了汽服店在機(jī)遇較多的下沉市場(chǎng)的差異化生存邏輯，今天想聊一聊在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中汽服店的生存之道。

在中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，武漢這座城市的汽服行業(yè)生態(tài)尤為特殊。

作為九省通衢的交通樞紐與國(guó)家級(jí)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)基地，武漢擁有超過(guò)480萬(wàn)輛汽車(chē)，也是目前途虎除上海外發(fā)展最好的城市，以及其第二總部所在地。

疊加本土連鎖以及數(shù)千家汽服店都在同一片市場(chǎng)廝殺，這樣的武漢售后市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，新模式層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度堪稱(chēng)"地獄模式"。

在這片市場(chǎng)中，數(shù)千家汽服店?duì)帄Z著市場(chǎng)份額，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，新模式層出不窮。

因此，研究這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)紅海中的汽服單店的生存之道，其參考價(jià)值顯然是突出的。

01

首先，就筆者個(gè)人的認(rèn)知，分享下當(dāng)下汽服行業(yè)的區(qū)域差異與業(yè)態(tài)分層。

中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的復(fù)雜性，不僅體現(xiàn)在萬(wàn)國(guó)車(chē)的維修、技術(shù)和配件的復(fù)雜度上，同時(shí)也體現(xiàn)在不同區(qū)域消費(fèi)者的復(fù)雜性和區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用差別上。

一線和準(zhǔn)一線城市（如北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都等）是差不多的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)：車(chē)主普遍對(duì)價(jià)格敏感度較低，更注重服務(wù)體驗(yàn)、品牌背書(shū)和技術(shù)專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)，這些市場(chǎng)也是互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車(chē)平臺(tái)（如途虎、天貓養(yǎng)車(chē)）競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地帶，門(mén)店獲客成本高，利潤(rùn)被不斷壓縮。

二線三線城市（如濟(jì)南、西安、昆明、南寧等）基本一致：車(chē)主開(kāi)始注重性價(jià)比，但仍愿意為品牌和專(zhuān)業(yè)服務(wù)付費(fèi)。這類(lèi)市場(chǎng)正處于傳統(tǒng)修理廠與連鎖平臺(tái)激烈交鋒的過(guò)渡期，區(qū)域性連鎖品牌往往在這里擁有較強(qiáng)的生存空間。

四線城市和縣城則是另外一種業(yè)務(wù)模式：車(chē)主對(duì)價(jià)格高度敏感，信任關(guān)系重于品牌，熟人經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)。服務(wù)項(xiàng)目偏重于基礎(chǔ)保養(yǎng)、快修、輪胎等高頻業(yè)務(wù)，“老板親自上手”是最好的招牌。在這些市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的滲透率仍較低，傳統(tǒng)門(mén)店依靠本地口碑和人情網(wǎng)絡(luò)依然能穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域消費(fèi)能力很強(qiáng)，車(chē)多人多，車(chē)主對(duì)新技術(shù)、新項(xiàng)目（如新能源維修、智能化改裝）接受度高，客單價(jià)也相對(duì)較高。

北方城市（如東北、華北部分區(qū)域）的消費(fèi)能力整體較弱，車(chē)主更看重實(shí)用性和性價(jià)比，保養(yǎng)頻次低，高附加值項(xiàng)目推廣難度大。

西部城市（如四川、云南、陜西部分地區(qū)）的消費(fèi)能力雖然不強(qiáng)，但由于汽車(chē)文化普及較晚，車(chē)主對(duì)車(chē)輛的認(rèn)知相對(duì)較弱，反而更依賴專(zhuān)業(yè)建議，使得單車(chē)客單價(jià)甚至比部分北方城市更高。配件和服務(wù)品質(zhì)的透明度較低，專(zhuān)業(yè)性服務(wù)更容易獲得溢價(jià)。

這就是不同區(qū)域的復(fù)雜市場(chǎng)。所以一二線城市玩剩下的模式，在縣城和地級(jí)市就仍然能夠做得風(fēng)生水起。

這個(gè)邏輯不僅適用于連鎖，也適用于單店。

02

下面以“武漢駿達(dá)汽修”為例進(jìn)行分析。

武漢駿達(dá)汽修在武漢開(kāi)店多年，店面位于武漢的核心區(qū)域，2個(gè)門(mén)面100平米，原來(lái)是2個(gè)工位加一個(gè)洗車(chē)工位，月產(chǎn)值七八萬(wàn)左右。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，考慮到店不大、所以這個(gè)月產(chǎn)值表現(xiàn)不算差，但因?yàn)槭窃谖錆h，所以每年到最后也就是一個(gè)高工資。

后來(lái)借助新媒體，武漢駿達(dá)汽修雖然還是3個(gè)工位，但月產(chǎn)值可以做到25萬(wàn)左右，這個(gè)收入在扣除各項(xiàng)成本后，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。

當(dāng)然，舉武漢駿達(dá)汽修的例子，肯定不是為了秀產(chǎn)值，而是這家店如何在規(guī)模未擴(kuò)大的情況下，在武漢這個(gè)市場(chǎng)上越活越滋潤(rùn)的。

這家店有幾個(gè)比較值得借鑒的地方。

第一個(gè)是把“大品牌+大桶油”策略運(yùn)用得淋漓盡致。

這家店2021年做新媒體的時(shí)候，第一件事情就是做大桶油保養(yǎng)，到現(xiàn)在5年過(guò)去了，老板依然堅(jiān)持著用美孚機(jī)油給客戶做保養(yǎng)套餐，每個(gè)月能夠保養(yǎng)150臺(tái)車(chē)左右。

為什么能同一個(gè)大招用5年？答案肯定是“好用+有用”，口碑好、溝通成本低，降低客戶的決策門(mén)檻，關(guān)鍵是粘性高。

第二個(gè)是老板敢于做減法，懂得聚焦的力量。

前面說(shuō)過(guò)，武漢駿達(dá)汽修一直都是3個(gè)工位，沒(méi)有增加新工位，但不代表功能沒(méi)有調(diào)整。

筆者本人一般情況下都會(huì)建議“砍掉洗車(chē)”，有老板會(huì)聽(tīng)、也有老板猶豫，這背后體現(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)理念的根本差異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只是權(quán)衡不同罷了。

駿達(dá)汽修的生意核心是快修快保業(yè)務(wù)。因?yàn)閳?chǎng)地有限，所以老板就聽(tīng)了建議，果斷關(guān)閉了洗車(chē)業(yè)務(wù)，安裝了一臺(tái)小剪舉升機(jī)，變成了3個(gè)工位。2021年底開(kāi)始的變速箱油項(xiàng)目，讓駿達(dá)汽修的產(chǎn)值首次突破20萬(wàn)元。有時(shí)候風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，還要抓住機(jī)會(huì)去賺錢(qián)，因?yàn)橐环矫尜嵉搅隋X(qián)，同時(shí)還積累了大量的客戶。這些客戶服務(wù)好了，將來(lái)還會(huì)有大量的復(fù)購(gòu)，這無(wú)形中也為未來(lái)的生意打下了基礎(chǔ)。

這一系列的決策無(wú)一不是在艱難取舍，而正是這些取舍，印證了一個(gè)樸素的商業(yè)邏輯：在資源有限的情況下，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，往往比分散資源全面出擊更有效。

洗車(chē)業(yè)務(wù)的砍掉，不僅僅是減少了一項(xiàng)服務(wù)，更是一種經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變——從追求流量規(guī)模轉(zhuǎn)向追求客戶質(zhì)量。老板通過(guò)短視頻內(nèi)容吸引來(lái)的客戶，往往已經(jīng)對(duì)其專(zhuān)業(yè)能力產(chǎn)生信任，到店目的明確，轉(zhuǎn)化率高。這與靠洗車(chē)吸引來(lái)的價(jià)格敏感型客戶形成鮮明對(duì)比。

小剪舉升機(jī)的投入則是提升運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)鍵一步：這種設(shè)備特別適合快修快保業(yè)務(wù)，占地面積小，操作便捷，能夠大幅提升工位周轉(zhuǎn)率。在武漢這樣的高成本城市，工位效率直接決定了門(mén)店的盈利能力。三個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的工位，遠(yuǎn)比五個(gè)利用率低的工位更有價(jià)值。

變速箱油項(xiàng)目的成功，更是抓住了市場(chǎng)窗口期的典型例證。2021年前后，正是大量車(chē)輛進(jìn)入變速箱油更換周期的時(shí)間點(diǎn)，老板敏銳地捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)，集中資源發(fā)力，既獲得了可觀收益，又借此機(jī)會(huì)建立了在變速箱養(yǎng)護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)形象。

更重要的是，通過(guò)這些高附加值項(xiàng)目積累的客戶，往往具有更高的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。一位愿意花幾千元做變速箱保養(yǎng)的車(chē)主，自然會(huì)對(duì)門(mén)店產(chǎn)生更強(qiáng)信任，后續(xù)的保養(yǎng)、維修需求也更可能選擇在這里完成。這種信任關(guān)系的建立，為門(mén)店構(gòu)建了深厚的護(hù)城河。

筆者認(rèn)為，駿達(dá)汽修老板的智慧不僅在于知道做什么，更在于知道不做什么。

比如當(dāng)?shù)妆P(pán)業(yè)務(wù)與燒機(jī)油業(yè)務(wù)都需要投入資源時(shí)，他基于工位周轉(zhuǎn)率的考量，選擇了更適合的快修類(lèi)項(xiàng)目——燒機(jī)油處理。這種基于自身資源約束的戰(zhàn)略選擇，避免了許多中小門(mén)店容易犯的錯(cuò)誤：盲目追求高產(chǎn)值項(xiàng)目，卻忽略了自身的交付能力和效率瓶頸。

03

但是，“對(duì)的決策帶來(lái)了好結(jié)果”和“對(duì)的決策帶來(lái)了最好的結(jié)果”之間，是有鴻溝的。

隨著燒機(jī)油業(yè)務(wù)的下滑，駿達(dá)汽修底盤(pán)業(yè)務(wù)也于今年提上了日程。畢竟面積太小，老板最后無(wú)奈，在隔壁的隔壁又租下了1個(gè)門(mén)面，裝上了一臺(tái)舉升機(jī)，主要做一些底盤(pán)業(yè)務(wù)和大的維修業(yè)務(wù)。

所以，今年是駿達(dá)汽修業(yè)務(wù)表現(xiàn)最好的時(shí)候，高峰期達(dá)到了28萬(wàn)/月，平常維持在25萬(wàn)/月左右。

這個(gè)產(chǎn)值雖然不錯(cuò)，但是武漢這種城市的各種費(fèi)用也比較高，房租、人工、社保、住宿等各種開(kāi)銷(xiāo)，加上現(xiàn)在的投流費(fèi)用。

有時(shí)候老板也感慨，自己在武漢做了這么多產(chǎn)值，居然凈利潤(rùn)可能還不如一個(gè)縣城一月做10萬(wàn)產(chǎn)值的門(mén)店高。

前面分享的“汽服行業(yè)區(qū)域差異與業(yè)態(tài)分層”特征，映射到個(gè)體汽服店身上，意味著一些“怎么努力都很難跨過(guò)去的瓶頸”。

為何會(huì)有此感慨？

首先，我們必須理解不同市場(chǎng)的成本結(jié)構(gòu)差異。

在武漢這樣的新一線城市，雖然單車(chē)產(chǎn)值和客戶消費(fèi)能力遠(yuǎn)高于縣城，產(chǎn)值也有機(jī)會(huì)做的很高，但經(jīng)營(yíng)成本大概率是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的。

核心地段的房租、技術(shù)工人不斷提高的薪資期望與社保支出、為吸引線上客流而不得不投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（如抖音投流），每一項(xiàng)都在不斷侵蝕著利潤(rùn)空間；加上競(jìng)爭(zhēng)壓力、客戶關(guān)系維護(hù)難度、經(jīng)營(yíng)靈活性不足等，這些都是要花錢(qián)的。

其次，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的差異決定了利潤(rùn)率的差異。

這種差異這兩年其實(shí)是越來(lái)越明顯的。

縣城門(mén)店依舊可以以輪胎、保養(yǎng)等高周轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)為主，配件采購(gòu)成本低，施工標(biāo)準(zhǔn)化程度高；但大城市門(mén)店若再固守此種模式，生存難度將越來(lái)越高。

為了建立競(jìng)爭(zhēng)力，大城市的個(gè)體汽服店往往不得不投入高精尖設(shè)備、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)以承接變速箱維修、底盤(pán)整形等復(fù)雜業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)雖然產(chǎn)值高，但技術(shù)門(mén)檻高、工時(shí)消耗長(zhǎng)、設(shè)備折舊成本大，但對(duì)很多店來(lái)說(shuō)，實(shí)際利潤(rùn)率可能反而不如常規(guī)保養(yǎng)。

老板也想過(guò)搬家，搬到一個(gè)更大的場(chǎng)地，從而能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。但是由于周?chē)际欠比A區(qū)，沒(méi)有合適的場(chǎng)地。如果搬得比較遠(yuǎn)，那么原來(lái)的這些客戶積累就等于放棄了，所以他也比較糾結(jié)。

我個(gè)人是比較建議找一個(gè)大的地方，趁著這幾年的紅利風(fēng)口，想辦法再上一個(gè)新臺(tái)階的。畢竟年輕時(shí)候的機(jī)會(huì)不太多，錯(cuò)過(guò)了這次可能要等下個(gè)十年。他也想過(guò)再開(kāi)一個(gè)店，兩個(gè)門(mén)店同時(shí)經(jīng)營(yíng)，我是不建議的，畢竟以目前的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)現(xiàn)狀，是否允許，也是一個(gè)未知數(shù)。

另外，不是說(shuō)大城市門(mén)店沒(méi)有出路。

不管是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的武漢，還是鄭州這種盛行‘99元保養(yǎng)’的城市，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都有做得好的門(mén)店。汽車(chē)后市場(chǎng)因其復(fù)雜性和足夠的寬容度，使得任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有機(jī)會(huì)。

最近我見(jiàn)了鄭州的一個(gè)老板，做油漆點(diǎn)噴業(yè)務(wù)，就是局部補(bǔ)漆。3年的時(shí)間做了1700個(gè)加盟門(mén)店，單店月產(chǎn)值平均都在10萬(wàn)以上，單店加盟費(fèi)用4萬(wàn)。你就知道，這么小的一個(gè)市場(chǎng)，人家做出了這么大的規(guī)模。所以不是生意不好做了，而是你不專(zhuān)業(yè)了。

汽車(chē)售后業(yè)務(wù)多種多樣，只要你不是用十年前的方法做今天的生意，就完全不必氣餒。