2025年10月，一年一度的秋季糖酒會(huì)如期而至，在這場被視為“酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的盛會(huì)上，石花酒業(yè)以“新省酒”之姿，展現(xiàn)了其在行業(yè)深度調(diào)整期的戰(zhàn)略定力與實(shí)踐成果。

石花酒業(yè)營銷管理總部產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理羅保仁在華糖云商與酒說主辦的兩場“酒業(yè)思想盛宴”中發(fā)表主題分享，從行業(yè)機(jī)遇到企業(yè)布局、從戰(zhàn)略選擇到落地實(shí)踐系統(tǒng)闡述了石花酒業(yè)的“長期主義”發(fā)展路徑。

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行業(yè)深度調(diào)整期的危與機(jī)

在酒說·第十七屆中國酒業(yè)頂級(jí)思想峰會(huì)上，羅保仁以《搶抓行業(yè)深度調(diào)整的三大機(jī)遇 做大做強(qiáng)楚酒擔(dān)當(dāng)?shù)氖α俊窞轭}，指出當(dāng)前行業(yè)雖面臨“產(chǎn)銷下滑、庫存高企、動(dòng)銷不足、價(jià)格倒掛”的挑戰(zhàn)，但危機(jī)中蘊(yùn)藏三大機(jī)遇：大清香、新酒飲、大眾酒。

清香型白酒是本輪調(diào)整期中增長最穩(wěn)健的香型，千元價(jià)位的高端清香市場仍存在巨大的消費(fèi)認(rèn)知藍(lán)海。羅保仁認(rèn)為，盡管高端清香市場競爭激烈，但消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值產(chǎn)品的認(rèn)知仍在不斷深化，這為石花酒業(yè)的霸王醉提供了廣闊的發(fā)展空間。

同時(shí)，在年輕消費(fèi)群體和新興消費(fèi)場景的驅(qū)動(dòng)下，低度、輕飲化產(chǎn)品展現(xiàn)出巨大的市場潛力。新酒飲的底層邏輯在于消費(fèi)人群和消費(fèi)場景的變遷，石花酒業(yè)通過推出26度的“花茗醉”茶酒調(diào)和產(chǎn)品，成功切入這一新興市場，滿足了年輕消費(fèi)者對(duì)低度、輕飲化產(chǎn)品的需求。

此外，大眾酒成為調(diào)整期中的一大亮點(diǎn)。100-300元價(jià)位段是行業(yè)唯一穩(wěn)定擴(kuò)容的價(jià)格帶，省酒企業(yè)在這一價(jià)位段具備天然的突破優(yōu)勢(shì)?；诖耍ň茦I(yè)通過雙產(chǎn)品線布局和精準(zhǔn)的市場策略，實(shí)現(xiàn)了大眾酒的快速市場覆蓋和銷量增長。

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石花酒業(yè)的三大戰(zhàn)略踐行

圍繞行業(yè)機(jī)遇，石花酒業(yè)通過清晰的產(chǎn)品矩陣與運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)了逆周期發(fā)展。

霸王醉引領(lǐng)高端清香。石花酒業(yè)通過品牌高端化、價(jià)值具象化與品鑒體系升級(jí)，夯實(shí)了霸王醉的“湖北名片”地位。羅保仁提到，霸王醉通過創(chuàng)新推出年份售賣體系與60度“小霸王醉”，進(jìn)一步拓展了消費(fèi)場景，提升了品牌的高端形象。

新酒飲賽道布局“花茗醉”。針對(duì)年輕群體與夏季飲用場景，石花酒業(yè)推出了26度的“花茗醉”花茶露酒，以“萬物皆可調(diào)”的輕飲定位破圈。尤為值得關(guān)注的是花茗醉通過低度數(shù)、輕養(yǎng)生的特點(diǎn)，成功吸引了年輕消費(fèi)者和女性消費(fèi)者，成為新酒飲市場的一匹黑馬。

大眾酒全省化突進(jìn)。石花酒業(yè)通過系列化產(chǎn)品布局、模式化招商與專屬IP活動(dòng)，如挑戰(zhàn)品酒師、馬拉松贊助，實(shí)現(xiàn)了渠道深度覆蓋。過去兩年，石花酒業(yè)的大眾酒銷量增長超過80%，成為企業(yè)增長的重要支撐。

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逆周期下的增長邏輯剖析

在2025中國酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展圓桌會(huì)上，羅保仁進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，穿越周期需聚焦三大核心：產(chǎn)品線布局、核心能力構(gòu)建與組織體系自建。

面對(duì)行業(yè)環(huán)境，廠商應(yīng)解決產(chǎn)品線布局問題，避免單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。因此，石花酒業(yè)從依賴高端大單品轉(zhuǎn)向“高端+大眾”雙輪驅(qū)動(dòng)，大眾價(jià)位產(chǎn)品有效對(duì)沖了高端產(chǎn)品的波動(dòng)。羅保仁指出，自2023年以來，大眾價(jià)位產(chǎn)品的占比已提升至30%-40%，為企業(yè)提供了穩(wěn)定的增長動(dòng)力。

同時(shí)，廠商需具備發(fā)展的核心能力，構(gòu)建不可替代的優(yōu)勢(shì)。石花酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于有針對(duì)性的精細(xì)化運(yùn)營：高端產(chǎn)品采用“合伙直營制”穩(wěn)價(jià)盤，大眾產(chǎn)品實(shí)行“廠家主導(dǎo)的代理制”，確保市場動(dòng)作精準(zhǔn)落地。通過這種模式，石花酒業(yè)能夠有效掌控市場價(jià)格體系，保障渠道的穩(wěn)定性和盈利能力。

此外，企業(yè)應(yīng)建立組織自建體系，只有對(duì)自身的投入才是最保值的投入。因此實(shí)踐上石花酒業(yè)通過千人銷售團(tuán)隊(duì)直控終端，保障費(fèi)用投入與執(zhí)行效率。這種模式極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場掌控力，確保了市場動(dòng)作的有效落地。

在行業(yè)整體承壓的背景下，石花酒業(yè)通過對(duì)行業(yè)發(fā)展的深刻認(rèn)知與精準(zhǔn)作為，近五年銷量不斷提升、收入不斷攀高，完成了從區(qū)域品牌到“省級(jí)小龍頭”的跨越。企業(yè)堅(jiān)持“不瞎折騰、不做盲目投入”，通過主動(dòng)降速保價(jià)、拓場景強(qiáng)動(dòng)銷、廠商共堅(jiān)守，實(shí)現(xiàn)了庫存較2023年底下降50%，價(jià)盤穩(wěn)健回升。

“行業(yè)雖難，但機(jī)會(huì)仍在?！绷_保仁強(qiáng)調(diào)，酒業(yè)未來不會(huì)重走老路，但必然遵循經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律。石花酒業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化、組織精細(xì)化與模式創(chuàng)新，為行業(yè)提供了一份“減速不失速、減量不減價(jià)”的樣本。在不確定的環(huán)境中，堅(jiān)持做“自己能決定的事”，或許是穿越迷霧最確定的路。