在當(dāng)下的上海樓市，賣房正在成為所有房東需要面對的一道難題。

賣房早就不是簡單的“掛個牌就等人搶”的事情。

還有很多房東，現(xiàn)在賣房想的是大賺一筆。

如果是這種活在牛市的心態(tài)，房子肯定是賣不好的。

別說賣個好價格，連賣房動作都做不好，降價虧個幾十萬都是常事。

今天就和大家聊聊最容易中招的幾個自殺式的賣房行為。

看看你們中招了幾個？

過度推銷：言多必失

我們之前遇到過一個阿姨，每次帶看的時候特別熱情，介紹自己的房子滔滔不絕。

“你看我這房子朝南，全天陽光充足”

“裝修用的都是進口材料”

“小區(qū)鄰居都是高素質(zhì)人群”…

事實上，看房的人愿意互動的是少數(shù)。

大多數(shù)人也就是禮貌性的點點頭，然后再也沒有然后。

一到價格相關(guān)的時候，她介紹的這些優(yōu)勢，客戶絲毫不在乎。

客戶自己也是在板塊內(nèi)都看過很多房子了。

阿姨這小區(qū)雖然人口素質(zhì)高，那是因為是以前鐵路老職工，但房子是老塔樓了。

也就是阿姨后來自己有裝修，內(nèi)部看著要好一些。

客戶心理有本賬，而且房東越是把房子夸的跟朵花似的，客戶越是擔(dān)心是不是有什么隱藏的問題。

反而是適得其反了，甚至顯得房東賣房很急迫。

這就是房東經(jīng)常會進入的一個誤區(qū)：

過度推銷。

在心理學(xué)上有個“心里抗拒理論”：

說的就是個體在感知自由受限時,通過對抗行為維護自主權(quán)的心理防御機制。

越是想說服一個人，越是達不到效果。

記住，講的太好，買家有提防；講的不好，房子顯掉價。

沒有賣方市場的強勢地位了，最好閉嘴，非要說話，那不妨適當(dāng)?shù)厥尽笆救酢保踔琳f是賣賣慘。

不是讓你編造謊言，而是有選擇地透露真實情況：

“不瞞您說，我這邊工作調(diào)動到北京，比較著急”

“家里老人身體不好，需要資金周轉(zhuǎn)”

“貸款實在還不上了”等等。

這些“賣慘”不會讓你的房子貶值，反而能打消買家疑慮，理解你賣房的真實動機。

人都是同情弱者的，你暴露出一點弱點，反而降低了買家的對抗心理。

甚至有助于雙方建立起信任。

以前樓市好的時候，買家也是示弱表示家里賣房不容易，希望房東少加點價。

其實都是同理。

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過度裝修：串串房擔(dān)憂

說實話，裝修這個方法，在3年前是很有效的。

但是現(xiàn)在已經(jīng)被大家用爛了。

房東也不管自己房子的情況，上來就突擊裝修一下。

有些人的房子沒有那么差，重新裝修不是浪費錢嘛。

實在是太差的房子，比如內(nèi)部已經(jīng)是敘利亞戰(zhàn)損狀態(tài)了，那是應(yīng)該稍微美化一下。

大多數(shù)房東不一定需要重新裝修的。

這幾年的過度裝修帶來了一個問題就是：串串房。

有不少人現(xiàn)實中真的遇到串串房導(dǎo)致健康出問題。

所以，現(xiàn)在客戶看房的時候聞到一些“裝修”的味道。

他腦子里第一個反應(yīng)不是你房子裝修的多好，多漂亮。

而是在想這不會是串串房吧。

即便可能房東裝修用的材料還不錯，但是誰愿意拿自己健康去賭呢？

更何況買家還不一定看得上你的裝修風(fēng)格。

別再幻想裝修完就能多賣三五十萬的。

買家恨不得你別裝，他還能省一筆拆除的費用。

真要是為了好好賣房，不妨反向操作——扔。

沒用的東西都扔了，多余的、廉價的、阻礙視覺效果呈現(xiàn)的東西統(tǒng)統(tǒng)扔掉。

很多東西是你的回憶沒錯，但是感動不了別人。

留下一些基礎(chǔ)的上檔次的大件就夠了，一個視覺空間里不要超過7個東西。

墻面、地面、廚房等關(guān)鍵地方，該修補修補，該刷新刷新。

讓人感覺簡單舒服就可以了。

簡單有時候就是高效。

而且這樣做下來，也就是千把塊錢的時候。

妥妥地低成本高回報。

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掛最高價：淪為“炮灰房”

前兩個還不是最致命的。

最最致命的就是房東把房子價格掛的老高。

當(dāng)然我也理解，人嘛都有一個心里賬戶。

可能他當(dāng)年買入的價格就不低，或者曾經(jīng)看到小區(qū)的房子漲到過非常高的價格。

他就會覺得自己的房子也值那個價格。

但是買家不是這么想的，他只管找到更便宜的房子。

以那個便宜的房子為錨點。

這當(dāng)中巨大的價差就是房東賣不掉房子的原因。

如果房東一上來就掛個最高價，那直接變成了小區(qū)的炮灰房。

中介帶客戶看房，房源安排、看房順序都有講究，哪套主推，哪套襯托都有事先謀劃的。

除非客戶對小區(qū)掛牌房源非常了解，指定看哪幾套。

當(dāng)然就算是指定看了價格高的房子，他也不是接受了價格。

現(xiàn)在選擇面這么多，你的小區(qū)低價的幾套房子他都沒看上，那就換個小區(qū)繼續(xù)看。

只有當(dāng)中介需要刷帶看量，完成指標(biāo)的時候，可能才會想起你的高價房。

股市里，買賣也是有，賣一、賣二、買一、買二。

什么情況下買房會跳過賣一、賣二等等去買高價的。

除非是大牛市，大家預(yù)期這股票要連續(xù)漲停，搶著買入。

現(xiàn)在的樓市顯然沒有這樣的條件。

正確的方式

真正想要快速賣房，是要學(xué)會搞定中介、搞定買家。

很多房東是不懂銷售的。

所有的用力點都在渲染房子有多好，但其實買家不關(guān)心。

買家只關(guān)心性價比，房子是不是便宜，安全墊是不是高。

房東真正應(yīng)該做的是挖掘買家、挖掘合作方的痛點。

當(dāng)然，也確實有中介非要幫房東賣掉他高價的那套房子。

因為房東實在太會做人了，平時端茶送水、對自己也很理解、很配合工作。

現(xiàn)在很多房東做反掉了，房東跟中介老是搞對抗、房東跟買家做對抗。

這些統(tǒng)統(tǒng)都是偽常識。

在一場高級別的談判中，最后能達成成交的結(jié)果，一定是雙方都不滿意的結(jié)果。

買家覺得還能再砍，賣家覺得已經(jīng)讓了幾十萬很吃虧了。

這恰恰是市場的平衡點。

如果你不幸中招了，感覺被賣房搞得焦頭爛額了，不妨找我們試試。

帶你用對的策略，打贏這場資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。

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