上世紀(jì)80年代，那時(shí)候中國(guó)剛改革開放沒幾年，飲料市場(chǎng)還挺原始的，汽水和啤酒占大頭，本土品牌剛起步，外資想進(jìn)來得一步步摸索。

三得利本來是做威士忌和啤酒起家的，1984年他們?cè)诮K連云港建了第一個(gè)合資啤酒廠，這步棋走得穩(wěn)當(dāng)，很快就抓住了沿海城市的消費(fèi)需求。啤酒賣得不錯(cuò)，但他們沒止步于此，90年代轉(zhuǎn)戰(zhàn)非酒精飲料，尤其是茶飲，那是中國(guó)人日常剛需，機(jī)會(huì)大得很。

三得利聰明的地方在于，沒生硬照搬日本模式，而是學(xué)著本土化。他們的烏龍茶飲料從2001年左右正式推出來，用福建產(chǎn)的茶葉做原料，瓶身包裝上印的漢字和圖案，看著就跟老字號(hào)茶鋪似的，紅底金字，蓮花邊，消費(fèi)者拿起一看，覺得親切，沒多想就當(dāng)國(guó)貨買了。

這招管用，市場(chǎng)反饋熱乎，銷售慢慢爬坡。到2010年代，健康養(yǎng)生風(fēng)頭正勁，大家開始避開高糖碳酸飲料，轉(zhuǎn)向低卡零糖的茶飲，三得利正好卡位準(zhǔn)，推出無糖烏龍茶系列，強(qiáng)調(diào)純茶本味，不加糖不染色，口感清爽，迎合了上班族和中老年人的口味。

三得利真要說突圍，還是得看2015年后的那幾年。無糖茶賽道火起來，他們的烏龍茶直接沖在前頭，市場(chǎng)份額從10%多躥到25%左右，2023年京東茶飲料銷量排名第二，僅次農(nóng)夫山泉，但烏龍細(xì)分他們是老大。

營(yíng)收方面，2023年三得利在華茶飲業(yè)務(wù)拉動(dòng)整體到1500億人民幣級(jí)別，這數(shù)字聽著夸張，但拆開看，烏龍茶貢獻(xiàn)了80%的銷量，上半年增長(zhǎng)200%，電商和線下齊頭并進(jìn)，確實(shí)碾壓了統(tǒng)一和農(nóng)夫的部分線。

為啥能領(lǐng)跑？產(chǎn)品線抓得準(zhǔn)。他們的黑烏龍茶和純?yōu)觚埾盗校浞秸{(diào)得細(xì)，茶多酚含量高，宣傳上直擊健康痛點(diǎn)，減脂解膩啥的，說得接地氣。統(tǒng)一綠茶那時(shí)還帶點(diǎn)甜味，農(nóng)夫的茶π剛起步，口感沒那么純正，三得利借機(jī)搶灘。

營(yíng)銷也下血本，超市促銷、抖音短視頻，鋪天蓋地，消費(fèi)者刷到視頻就下單。結(jié)果，2024年上半年，魔鏡數(shù)據(jù)顯示三得利在京東茶飲前十穩(wěn)第二，銷售額超維他和康師傅，統(tǒng)一排第四，農(nóng)夫雖第一但主靠東方樹葉，三得利烏龍專攻一隅，勝在專注。

競(jìng)爭(zhēng)格局里，三得利打敗統(tǒng)一和農(nóng)夫，不是靠運(yùn)氣。統(tǒng)一1990年代進(jìn)茶飲，早有基礎(chǔ)，但產(chǎn)品迭代慢，2023年電商茶銷8億出頭，輸在無糖線弱。農(nóng)夫山泉強(qiáng)勢(shì)，水賣瘋了，但茶飲到2023年電商6.7億，東方樹葉雖爆，但整體茶份額讓三得利蠶食不少。

行業(yè)報(bào)告點(diǎn)明，三得利用中國(guó)茶葉和本土工廠，物流快，價(jià)格穩(wěn)在4-5元一瓶，性價(jià)比高。疫情后，線上渠道爆，三得利電商滲透率高，2024Q2無糖茶Top5里他們第二，農(nóng)夫第一但差距小，統(tǒng)一掉隊(duì)。

這領(lǐng)跑不是一夜之間，積累深。1997年進(jìn)中國(guó)茶市場(chǎng)，三得利坐了幾年冷板凳，沉淀用戶，后來無糖風(fēng)口一來，直接起飛。2023年財(cái)報(bào)顯示，他們茶飲料增長(zhǎng)率超行業(yè)平均，營(yíng)收曲線向上，集團(tuán)全球飲料占54%，中國(guó)功不可沒。

統(tǒng)一和農(nóng)夫調(diào)整中，推出新品反擊，但三得利已占高地，市場(chǎng)份額穩(wěn)如泰山。說白了，這強(qiáng)勢(shì)突圍，靠的是產(chǎn)品硬、渠道廣、定位狠，消費(fèi)者買賬，數(shù)字說話。

2024年媒體一曝光，三得利日本身份浮出水面，消費(fèi)者有點(diǎn)意外，本以為是自家茶品牌，原來外資借殼。社交平臺(tái)議論多，很多人說包裝太接地氣了，漢字蓮花看著像國(guó)貨，買著沒心理負(fù)擔(dān)。

現(xiàn)在真相大白，銷量小幅回調(diào)，2024財(cái)年茶飲增長(zhǎng)從200%降到個(gè)位數(shù)，市場(chǎng)份額還穩(wěn)25%，但增速緩了。統(tǒng)一和農(nóng)夫借勢(shì)回暖，2024H1京東茶銷統(tǒng)一升位，農(nóng)夫東方樹葉電商超8億，三得利雖第二，但本土品牌整體份額回升10%。

這事鬧開，三得利官網(wǎng)更新歷史，標(biāo)注日本源頭，廣告也明示外資，但沒否認(rèn)早期本土化策略。消費(fèi)者轉(zhuǎn)向?qū)徤鳎瑖?guó)貨支持度高，統(tǒng)一綠茶和農(nóng)夫茶π銷量反彈，2025Q1無糖茶榜單農(nóng)夫第一，三得利第二，差距拉大。

行業(yè)看，這回潮利好本土，提醒外資得透明，別玩模糊。農(nóng)夫和統(tǒng)一迭代快，新口味上市，茶園擴(kuò)產(chǎn)，供應(yīng)鏈本土強(qiáng)，三得利雖有工廠，但信任這關(guān)過得磕磕絆絆。

長(zhǎng)遠(yuǎn)說，中國(guó)茶飲市場(chǎng)潛力大，2024全球RTD茶39.5億USD，中國(guó)占大頭，無糖線CAGR5.8%。三得利繼續(xù)深耕，但得面對(duì)國(guó)貨崛起，統(tǒng)一推低糖綠茶，農(nóng)夫樹葉系列創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)更烈。

真相揭曉后，市場(chǎng)回歸理性，消費(fèi)者挑產(chǎn)品不光看口感，還重來源和品質(zhì)，本土品牌借東風(fēng)，份額穩(wěn)升。這波調(diào)整，對(duì)中國(guó)飲料業(yè)是警醒，也給國(guó)貨機(jī)會(huì)，未來誰贏，看誰抓需求準(zhǔn)、品質(zhì)硬。總之，信任是底線，外資本土化得堂堂正正，本土品牌也得自強(qiáng)不息。