賣房路上，中介不是敵人，而是最關(guān)鍵的合作伙伴。

　　最近我們?cè)谑袌?chǎng)一線，幫助大量的上海房東賣房，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的事情：

　　很多房東，房子遲遲賣不掉，不是因?yàn)榉孔硬恍?，而是和中介關(guān)系鬧的太僵，以致于中介根本不愿意推廣他的房子。

　　因?yàn)檫@個(gè)原因房子賣不掉，導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌、資產(chǎn)縮水，其實(shí)很可惜。

　　不過(guò)我們也理解：

　　大多數(shù)人一輩子也就賣一兩套房，并不擅長(zhǎng)和中介交流溝通。

　　然而在下行市場(chǎng)，想要成功賣房，還真離不開(kāi)中介。

　　對(duì)很多賣房房東來(lái)講，中介的重要性可能被低估了。

　　賣房必須依靠中介

　　上海二手房已完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，供需關(guān)系發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

　　當(dāng)前上海約有20萬(wàn)套二手房庫(kù)存，對(duì)比之前翻了一番。

　　然而每個(gè)月的成交量卻沒(méi)有同步跟上，如果沒(méi)有政策刺激甚至還會(huì)更低。

　　這也就意味著，大量房源在爭(zhēng)奪有限買家，而中介則是買家的主要來(lái)源渠道。

　　與租房不同，上海買房決策成本極高，買家基本不會(huì)直接與業(yè)主交易。

　　他們更依賴中介提供服務(wù)——房源篩選、價(jià)格比較、交易風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。

　　房東想繞開(kāi)中介尋找買家也難度極大。

　　也就是說(shuō)，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，拒絕中介等于拒絕潛在買家。

　　而跟中介打交道，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，大部分房東不會(huì)管理中介渠道，識(shí)別不了中介哪句話是真的，哪句話是假的。

　　這個(gè)時(shí)候你就需要一個(gè)自己人，作為單邊代理來(lái)幫你賣房，我們恰好可以。

　　中介：從帶看到定價(jià)的隱形權(quán)力

　　目前來(lái)看，中介不僅決定誰(shuí)會(huì)看你的房子，更直接影響買家對(duì)房子的第一印象，甚至直接影響整個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)。

　　中介對(duì)房?jī)r(jià)的影響方式十分微妙。

　　舉個(gè)例子：

　　某房東他家小區(qū)有6、7套同戶型的房子在賣，掛牌價(jià)從450-500萬(wàn)不等。

　　他掛牌470萬(wàn)，屬于中位數(shù)價(jià)格。

　　然而，自從掛牌最低價(jià)450萬(wàn)的房東被中介說(shuō)服降至430萬(wàn)重新掛牌。

　　隨后幾乎所有房東都收到中介的“調(diào)價(jià)問(wèn)候”，最終導(dǎo)致小區(qū)成交預(yù)期降至400萬(wàn)左右，跌掉10%以上。

　　中介的這種行為源于其商業(yè)邏輯——只有當(dāng)產(chǎn)品產(chǎn)生交易，流動(dòng)起來(lái)，中介才能獲利。

　　尤其自從上海頭部中介“房客分離”之后，平臺(tái)對(duì)房源和房東的管理加重了，也就是說(shuō)，這種壓價(jià)的行為更普遍了。

　　根源是在房比客多的市場(chǎng)環(huán)境下，中介更珍惜客戶而非房源，自然會(huì)向房東施壓以促成交易。

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　　被中介“拉黑”的房東不久前找到我們賣房的一位大寧房東，房子雖然是樓梯房頂樓，但婚房精裝修，而且價(jià)格不貴，在整個(gè)板塊很有性價(jià)比。

　　然而之前因?yàn)榉N種原因，諸如房東態(tài)度差，跳單誤會(huì)，與中介口角之爭(zhēng)等等，導(dǎo)致這位房東被周邊中介集體拉黑，完全不給推薦和帶看。

　　甚至有客戶詢問(wèn)時(shí)，也會(huì)被以“房子有瑕疵”、“房東比較難溝通”等理由婉轉(zhuǎn)拒絕。

　　加上中介圈子的信息共享效應(yīng)：得罪了一個(gè)中介，可能就得罪了一片中介。

　　面對(duì)這一困境，我們專業(yè)團(tuán)隊(duì)介入后，迅速采取關(guān)鍵措施修復(fù)與中介的關(guān)系：

　　明確承諾支付全額中介費(fèi)，同時(shí)再三表示房東的賣房誠(chéng)意。

　　這一舉措顯著提高了中介的推廣積極性。

　　同時(shí)房東主動(dòng)空出房屋，方便隨時(shí)帶看，并精心布置房屋，提供詳細(xì)的房源資料和亮點(diǎn)說(shuō)明，幫助中介更好地向客戶推薦。

　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的努力，該房源從中介的“黑名單”變成了“熱門(mén)推薦”，每周帶看量從幾乎為零增加到5-8組。

　　最終，在多家客戶出價(jià)中，房子迅速成交。

　　
賣房成功的關(guān)鍵
當(dāng)下想要成功賣房，得成為中介眼中的“好房東+好房子”：

　　1）要讓中介積極推廣你的房子，首先需要成為他們眼中的“好房東”。

　　好房東的標(biāo)準(zhǔn)很明確：愿意出中介費(fèi)、容易溝通、不設(shè)不切實(shí)際的底價(jià)。

　　須知當(dāng)前上海中介費(fèi)通常為總房款的1%-3%，買家付2%，賣家付1%。試圖省下這筆費(fèi)用，可能導(dǎo)致房子長(zhǎng)期滯銷。

　　現(xiàn)在上海很多新房都找中介開(kāi)分銷了，而開(kāi)發(fā)商給中介的提成，大部分遠(yuǎn)高于1個(gè)點(diǎn)的中介費(fèi)，遠(yuǎn)郊甚至達(dá)到5%-10%。

　　也就是說(shuō)，同等總價(jià)預(yù)算，中介首先會(huì)推薦買家去看新房，其次才會(huì)去看二手房，

　　而如果你連中介費(fèi)都不愿意出的話，中介會(huì)直接忽略掉你的房源。

　　好房東還需要具備溝通上的靈活性。中介最怕聽(tīng)到房東說(shuō)“我的房子低于多少錢(qián)不賣”，這會(huì)極大限制他們的談判空間。

　　2）其次，房子本身需要具備吸引力。“好房子”的標(biāo)準(zhǔn)是：帶看方便、空關(guān)、性價(jià)比高。

　　如果房子仍有租客居住，看房不便，中介會(huì)優(yōu)先推薦其他更易展示的房源。

　　賣房不是與中介的對(duì)抗，而是通過(guò)中介找到買家的過(guò)程。

　　維護(hù)好與中介的關(guān)系，讓他們成為你賣房路上的合作伙伴，是在當(dāng)前買方市場(chǎng)下成功賣房的關(guān)鍵。

　　如果你能理解中介業(yè)務(wù)員開(kāi)單不易，保證付傭，房子空關(guān)帶看方便，那就是中介眼中的好房東和好房子。

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　　理性應(yīng)對(duì)中介pua

　　現(xiàn)在中介是賣房最重要的渠道，他們的核心訴求是成交，所以會(huì)頻繁pua壓價(jià)，這很正常。

　　他不關(guān)心你的房子賣多少錢(qián)，他只關(guān)心這個(gè)價(jià)格客戶買不買單，或者能不能吸引來(lái)客戶。

　　而且他們的傭金和成交速度綁定，而不是成交價(jià)格高低。

　　市場(chǎng)冷了，房子賣不動(dòng)，他們最快的方法就是勸房東降價(jià)。

　　這確實(shí)會(huì)加速整個(gè)小區(qū)的價(jià)格調(diào)整，甚至引發(fā)“價(jià)格踩踏” 。

　　以前在賣方市場(chǎng)中，業(yè)主賣房不需要任何技術(shù)含量，不跳價(jià)就是好業(yè)主。

　　如今市場(chǎng)變了，掛牌量激增，買房的選擇多了，自然更能砍價(jià)了。

　　中介是在既定趨勢(shì)里，基于自己的商業(yè)模式（追求快速成交）放大了這種趨勢(shì)。

　　沒(méi)有中介，誠(chéng)心賣房的房東最終大概率還是會(huì)降價(jià)，只是過(guò)程慢一點(diǎn)。

　　過(guò)去兩年賣掉差房子的，可能還得感謝中介壓價(jià)。

　　這里建議上海房東：

　　認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)在確實(shí)是買方市場(chǎng)，議價(jià)權(quán)在買家手里，糾結(jié)情緒不如看清大勢(shì)；

　　辨別信息：多打聽(tīng)真實(shí)成交價(jià)，別只聽(tīng)信一家中介，一面之詞；在房子有足夠帶看量的情況下，可以拒絕無(wú)腦壓價(jià)。

　　穩(wěn)住心態(tài)：房子最終價(jià)值還是看地段、品質(zhì)和配套，這些“硬貨”不會(huì)因?yàn)橹薪閹拙湓捑痛笞儭?/p>

　　總之建議各位還是學(xué)會(huì)維護(hù)中介關(guān)系，中介是想開(kāi)單賺錢(qián)，房東是想賣房或者置換，把中介利益和自己利益捆綁起來(lái)，他自然會(huì)用心幫你做事。

　　如果還不知道怎么做，可以聯(lián)系我們咨詢。

　　去年以來(lái)，找到我們賣房的客戶，90%的房子都是3個(gè)月內(nèi)賣掉的。

　　房外房的平均賣房周期是41天。，賣過(guò)房的房東就只這個(gè)數(shù)字到底意味著什么。

　　不是我們自吹自擂，如果真的是想賣房的朋友，非常建議你聯(lián)系我們。

　　上海賣房置換，少走彎路。

　　注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。