一、前言

多年前，一個(gè)朋友告訴我一個(gè)買(mǎi)手機(jī)的技巧：去當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼電子賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)中高端，尤其是二手手機(jī)時(shí)，一定要背個(gè)雙肩包，穿著舉止越輕松越好。

我聽(tīng)完感到非常困惑：買(mǎi)手機(jī)和背包有什么關(guān)系？難道背包就能讓賣(mài)家開(kāi)價(jià)更低？這聽(tīng)起來(lái)不太現(xiàn)實(shí)。既然如此，背包的意義何在？

朋友解釋道：如今各大數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)充斥著“背包客”，這是一群以低買(mǎi)高賣(mài)賺取差價(jià)為生的人。他們?nèi)嗣}廣、渠道多，被視為半個(gè)同行。

賣(mài)場(chǎng)檔口老板往往對(duì)背包客高看一眼，開(kāi)價(jià)更實(shí)惠，希望背包客能批量購(gòu)買(mǎi)自己的數(shù)碼產(chǎn)品，幫助自己批量出貨，因此基本不會(huì)用次品或“炸彈機(jī)”坑人。聽(tīng)完，我茅塞頓開(kāi)，深感贊同。

從心理學(xué)角度來(lái)看，這種“背包策略”本質(zhì)上是制造心理暗示：讓賣(mài)家覺(jué)得你“懂行、內(nèi)行”，而非“小白”，這能增加你的博弈籌碼，實(shí)現(xiàn)反向操控，避免被宰。

二、賣(mài)古董的教訓(xùn)

背包購(gòu)買(mǎi)手機(jī)只是一個(gè)拋磚引玉的例子，類(lèi)似現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中比比皆是。有些人幫家人或朋友出售不懂行的二手物品或古玩時(shí)，會(huì)對(duì)收貨的買(mǎi)家直言“我不懂”，這就好比去數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)不背包。

這種行為會(huì)帶來(lái)多重劣勢(shì)：

1、混淆社交禮貌與博弈策略

在日常社交中，說(shuō)“我不懂，請(qǐng)多指教”是一種美德，能營(yíng)造出謙遜氛圍，拉近關(guān)系。

但在交易博弈中，雙方利益對(duì)立（賣(mài)家追求高價(jià)，買(mǎi)家尋求低價(jià)）。信息即權(quán)力，自信即籌碼，主動(dòng)暴露無(wú)知，無(wú)異于戰(zhàn)場(chǎng)上對(duì)敵方說(shuō)“我不會(huì)用槍?zhuān)汶S意”，相當(dāng)于自毀長(zhǎng)城。

2、觸發(fā)貪婪而非仁慈

你可能天真地以為“誠(chéng)實(shí)謙遜”能換來(lái)對(duì)方的“公平”出價(jià)。

然而，在缺乏信任和監(jiān)管的環(huán)境下，人性往往偏向機(jī)會(huì)主義。你的“無(wú)知”信號(hào)，更可能激活對(duì)方的貪婪思維：“這是一個(gè)宰客良機(jī)，我能掌控一切?！倍恰拔乙獛瓦@個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，公平出價(jià)”。

3、放棄框架爭(zhēng)奪權(quán)

任何談判都是一場(chǎng)“框架”之爭(zhēng)，就賣(mài)古玩的例子而言，本質(zhì)是圍繞“這是一件珍寶”談，還是圍繞“這是件破爛”談？一旦你說(shuō)“我不懂”，就等于將定義事實(shí)的“框架權(quán)”拱手相讓。

在認(rèn)知的戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)掌握了定義權(quán)，誰(shuí)就掌握了定價(jià)權(quán)。在這種情況下，對(duì)方可以輕易地建立起一個(gè)對(duì)你極度不利的框架（如“假貨、次品、不值錢(qián)”），而你已喪失了反駁資格，處于嚴(yán)重被動(dòng)。

4、違背成本-收益原則

對(duì)買(mǎi)家說(shuō)“我不懂”，這句話(huà)的潛在成本極高，比如被壓價(jià)、被欺詐），收益卻近乎零，或許僅換來(lái)一絲虛偽的好感。

三、總結(jié)：別讓你的善良，成為你的破綻

歸根結(jié)底，在交易中主動(dòng)承認(rèn)“我不懂”，是一種高風(fēng)險(xiǎn)、幾乎零收益的戰(zhàn)略失誤。這相當(dāng)于是在博弈開(kāi)始前，就主動(dòng)解除了自己的認(rèn)知武裝。

為什么作為老實(shí)人、好人，你總是在和別人交往互動(dòng)的過(guò)程中處處被動(dòng)、吃虧？說(shuō)得現(xiàn)實(shí)、扎心一點(diǎn)，因?yàn)?從一開(kāi)始你就繳械投降了，不具備任何保護(hù)自己的認(rèn)知和策略。

四、認(rèn)知擴(kuò)展

下面，讓我們把前文所列舉的買(mǎi)手機(jī)、賣(mài)古玩這兩個(gè)例子的內(nèi)涵和外延擴(kuò)展一下：

這兩件事情雖然區(qū)別很大，但其本質(zhì)都是社會(huì)交換和博弈，我們?cè)谏鐣?huì)上求生存、求發(fā)展，本質(zhì)上也是在進(jìn)行社會(huì)交換和博弈。你為他人提供的（某種勞動(dòng)或者服務(wù)）具有價(jià)值這是必要條件，但還不充分。你還需要掌握一些社會(huì)交換和博弈的心理學(xué)知識(shí)和博弈技巧。

無(wú)論男女，在這個(gè)復(fù)雜的世界里，絕不能讓自己唯一的籌碼就是真誠(chéng)和善良。你需要具備洞察人性的智慧、管理認(rèn)知的策略以及堅(jiān)守底線(xiàn)的勇氣。你的善良，必須帶點(diǎn)鋒芒。這份鋒芒，不是為打敗、戰(zhàn)勝別人，最高的目標(biāo)是雙贏，如果達(dá)不到雙贏，那就要退而求其次，保護(hù)好自己，至少做到不輸。

【免責(zé)聲明】

本文旨在從社會(huì)心理學(xué)角度探討博弈策略與個(gè)人保護(hù)，所闡述的觀(guān)點(diǎn)與方法均以建立公平交易、防止惡意操控為前提。文中所指的“鋒芒”旨在倡導(dǎo)智慧的自我保護(hù)，絕非鼓勵(lì)讀者用于不當(dāng)?shù)美驌p害他人權(quán)益。與人為善仍是社會(huì)基石，但守護(hù)自身合理權(quán)益亦是現(xiàn)代生存的必備能力。