本文為《大美界》原創(chuàng)

作者｜雨山

據(jù)美通社消息，美容皮膚科連鎖機(jī)構(gòu)LaserAway于2025年11月迎來(lái)第200家直營(yíng)診所，成為美國(guó)本土規(guī)模最大的美容皮膚科品牌。

而在2022年，該企業(yè)才剛突破100家門店。這意味著其在僅3年時(shí)間里，猛開(kāi)了100家診所。

不僅如此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、流動(dòng)性極高的醫(yī)美賽道，LaserAway還創(chuàng)下了所有已開(kāi)門店無(wú)一關(guān)閉的記錄，且全部采用直營(yíng)模式，未設(shè)任何加盟店。

▲《大美界》制圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：LaserAway企業(yè)官網(wǎng)

“當(dāng)我們?cè)谌章浯蟮篱_(kāi)設(shè)第一家診所時(shí)，就知道美容皮膚科是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。所以讓這些醫(yī)美成果對(duì)所有人，而不僅僅是少數(shù)特權(quán)階層開(kāi)放。于是從第一天起，我們的使命就是將精準(zhǔn)醫(yī)療與便利性結(jié)合起來(lái)，為人們提供安全、有效的治療效果，并打造溫馨親切的診所環(huán)境?！盠aserAway聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Scott Heckmann表示。

截至目前，LaserAway在美國(guó)35個(gè)州運(yùn)營(yíng)，累計(jì)完成了數(shù)百萬(wàn)例治療，所有治療均由持證醫(yī)療專業(yè)人員執(zhí)行，公司首席醫(yī)療官為Will Kirby博士，其領(lǐng)導(dǎo)公司的醫(yī)療委員會(huì)——該委員會(huì)由20多名獲得認(rèn)證的皮膚科醫(yī)生組成。

此次開(kāi)設(shè)的第200家診所將延續(xù)LaserAway的一貫?zāi)Ｊ?，提供全方位非侵入性美容與健康服務(wù)，包括激光脫毛、肉毒素注射、皮膚填充、皮膚年輕化等輕醫(yī)美項(xiàng)目。

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拓荒故事：

從南加州起步的平價(jià)美容皮膚科診所

LaserAway的故事要回溯到2005年。

當(dāng)時(shí)，麻醉科醫(yī)生Roy Winston與Heckmann三兄弟決定共同創(chuàng)立一家激光脫毛機(jī)構(gòu)。他們判斷，美國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)呈現(xiàn)兩極分化：一邊是定價(jià)高昂的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，另一邊則是缺乏專業(yè)保障的美容院。

▲LaserAway管理團(tuán)隊(duì) 圖片來(lái)源：企業(yè)官網(wǎng)

LaserAway創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉到中間地帶的空白，確立了清晰定位：讓行業(yè)領(lǐng)先的安全、有效的美容皮膚科治療普及至每一位消費(fèi)者。

從提供的服務(wù)類型看，LaserAway一是主打激光治療，涵蓋激光脫毛、激光祛紋身以及針對(duì)色素和細(xì)紋的皮膚煥新治療；二是注射醫(yī)美項(xiàng)目，包括肉毒素和玻尿酸填充等；三是身體塑形等其他項(xiàng)目。

▲LaserAway提供的服務(wù) 圖片來(lái)源：企業(yè)官網(wǎng)

那如何體現(xiàn)價(jià)格普惠？

在服務(wù)定價(jià)上，LaserAway采取高性價(jià)比策略：酷塑525美元/次，多次套餐最低可享五折；熱瑪吉1500美元/次，套餐價(jià)降至1200美元。

該定價(jià)成功打破了傳統(tǒng)醫(yī)美的高價(jià)壁壘，通過(guò)規(guī)模化運(yùn)營(yíng)降低了單次治療成本，使中等收入群體也能接觸專業(yè)醫(yī)美服務(wù)。

此外，多數(shù)項(xiàng)目以療程形式出現(xiàn)，如激光脫毛需要6—8次治療，這種設(shè)定自然形成了客戶復(fù)診機(jī)制，為連鎖網(wǎng)絡(luò)提供了穩(wěn)定的服務(wù)基礎(chǔ)。

近年來(lái)，LaserAway還引入了Hydrafalice等入門級(jí)項(xiàng)目，以及NAD+注射等新型健康管理服務(wù)。

除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)同樣關(guān)鍵——LaserAway較早實(shí)現(xiàn)了用戶服務(wù)流程的數(shù)字化重構(gòu)。

簡(jiǎn)而言之，用戶從官網(wǎng)或移動(dòng)端輕松預(yù)約，到店后經(jīng)歷“評(píng)估－方案建議－治療”的清晰環(huán)節(jié)，并在每次服務(wù)后即刻規(guī)劃下一次療程。

真正令LaserAway脫穎而出的，是其獨(dú)特的醫(yī)療組織模式。

在診療執(zhí)行方面，LaserAway創(chuàng)新地采用“醫(yī)生定標(biāo)準(zhǔn)、護(hù)士做執(zhí)行”的分工模式。所有治療由注冊(cè)護(hù)士、執(zhí)業(yè)護(hù)士或醫(yī)師助理完成，600多名護(hù)理人員經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，按照標(biāo)準(zhǔn)化流程工作。

該模式的成功，很大程度上得益于美國(guó)允許護(hù)士進(jìn)行光電治療的監(jiān)管環(huán)境，為L(zhǎng)aserAway提供了關(guān)鍵的成本優(yōu)勢(shì)。

憑借更高的性價(jià)比，LaserAway在激烈競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)美市場(chǎng)中穩(wěn)步立足。

2

成長(zhǎng)密碼：從時(shí)間和空間維度

構(gòu)建系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)策略

平價(jià)雖然是“殺手锏”，但要實(shí)現(xiàn)連鎖擴(kuò)張，如何經(jīng)營(yíng)好客戶并最大化創(chuàng)造利潤(rùn)才是關(guān)鍵。

LaserAway從時(shí)間維度和空間維度兩個(gè)方向較好地解決了這一問(wèn)題。

在時(shí)間維度上，LaserAway很早便在推動(dòng)用戶的全生命周期服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，LaserAway推出了名為“LaserLove Rewards”的會(huì)員與推薦體系，將積分、兌換與推薦返利融為一體，即用戶通過(guò)消費(fèi)獲取積分，可兌換指定服務(wù)或商品；老客推薦新客，亦可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

該設(shè)計(jì)將復(fù)購(gòu)、分享與品牌參與深度綁定，在持續(xù)互動(dòng)中強(qiáng)化用戶對(duì)品牌的認(rèn)同與黏性——在中國(guó)，生活美容行業(yè)的打法與之不謀而合。

背后邏輯在于，推動(dòng)美容皮膚服務(wù)從“一次性體驗(yàn)”逐漸轉(zhuǎn)向“周期性消費(fèi)”，重塑用戶與品牌之間的長(zhǎng)期關(guān)系。

在空間維度上，LaserAway采用區(qū)域集群策略以最大程度保證交付質(zhì)量。

舉個(gè)例子，在洛杉磯的多個(gè)社區(qū)密集布點(diǎn)，該策略讓護(hù)理團(tuán)隊(duì)可以在多店間流動(dòng)支援，培訓(xùn)和質(zhì)量管控也更加高效。

選址過(guò)程完全依賴數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)會(huì)綜合分析人口密度、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平等指標(biāo)，確保新店有足夠的市場(chǎng)支撐。

方法論雖好，如何確保連鎖擴(kuò)張中執(zhí)行不走樣？

LaserAway團(tuán)隊(duì)早在企業(yè)規(guī)模較小時(shí)，便做出關(guān)鍵決策：按全國(guó)連鎖的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)診所，從臨床操作流程、培訓(xùn)體系到顧客動(dòng)線，全部實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化。前瞻性布局為后續(xù)規(guī)?；瘮U(kuò)張奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

同時(shí)，管理層堅(jiān)持“聚焦”原則，所有新項(xiàng)目必須通過(guò)安全性、證據(jù)基礎(chǔ)和可復(fù)制性三重篩選。通過(guò)足夠的克制減少了運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度，也避免了跟風(fēng)新技術(shù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

不急于求成、穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展節(jié)奏，使LaserAway在追求快速退出的醫(yī)美環(huán)境中顯得尤為獨(dú)特。

正是得益于戰(zhàn)略堅(jiān)定、成本優(yōu)勢(shì)和以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)體系搭建，LaserAway得以穩(wěn)健發(fā)展20年，并成功拓展到200家直營(yíng)店，成為全美最大美容皮膚科連鎖診所。

▲LaserAway門店布局

圖片來(lái)源：企業(yè)官網(wǎng)

3

追問(wèn)：中國(guó)企業(yè)

能否學(xué)著LaserAway過(guò)河？

LaserAway的成功為中國(guó)醫(yī)美連鎖提供了重要參考，但簡(jiǎn)單復(fù)制注定失敗。

這是在于，中國(guó)醫(yī)美連鎖面臨醫(yī)生資源稀缺和標(biāo)準(zhǔn)化難度大的雙重挑戰(zhàn)。

一方面，醫(yī)生與機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)性博弈成為模式可持續(xù)性的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。醫(yī)生作為關(guān)鍵供應(yīng)方，具有較強(qiáng)流動(dòng)性，且有可能帶走客戶。而中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)高度依賴醫(yī)生個(gè)人，消費(fèi)者往往更信任醫(yī)生而非機(jī)構(gòu)品牌。

中國(guó)監(jiān)管要求醫(yī)美操作必須由醫(yī)生執(zhí)行，這大大提高了人力成本。畢竟，LaserAway依靠護(hù)士執(zhí)行大多數(shù)治療的模式在中國(guó)無(wú)法直接復(fù)制，導(dǎo)致成本結(jié)構(gòu)存在本質(zhì)差異。

另一方面，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)的信任體系尚未完全建立。消費(fèi)者對(duì)于連鎖品牌的信任度有限，更傾向于依賴醫(yī)生個(gè)人聲譽(yù)或朋友推薦。

結(jié)果就是，醫(yī)療服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化特性使得結(jié)果評(píng)估存在灰色地帶，增加了投訴和糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

所以，連鎖模式在快速擴(kuò)張過(guò)程中，質(zhì)量控制面臨極大挑戰(zhàn)。一旦發(fā)生醫(yī)療事故或公關(guān)危機(jī)，可能對(duì)品牌造成永久性傷害。

盡管挑戰(zhàn)重重，中國(guó)仍有可能走出自己的美容皮膚科連鎖路徑。潛在突破點(diǎn)包括：

（1）聚焦有限項(xiàng)目，選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度高、風(fēng)險(xiǎn)可控的服務(wù)作為切入點(diǎn)，如激光類項(xiàng)目；

（2）建立自有人才培養(yǎng)體系，通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)減少對(duì)稀缺醫(yī)生的依賴；

（3）利用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程咨詢和標(biāo)準(zhǔn)化診斷，提高運(yùn)營(yíng)效率。

同時(shí)，中國(guó)企業(yè)還可以探索醫(yī)生合伙制模式，將醫(yī)生利益與機(jī)構(gòu)發(fā)展綁定，減少人才流失，并通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系和保險(xiǎn)機(jī)制，構(gòu)建消費(fèi)者信任。

更重要的是，生態(tài)構(gòu)建是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。LaserAway通過(guò)會(huì)員體系和內(nèi)容營(yíng)銷建立了與消費(fèi)者的長(zhǎng)期連接，中國(guó)企業(yè)也需要從單次交易思維轉(zhuǎn)向用戶全生命周期管理。

不過(guò)，《大美界》亦觀察發(fā)現(xiàn)，歐美日韓等成熟市場(chǎng)均未出現(xiàn)超過(guò)500家門診的大型輕醫(yī)美連鎖巨頭，這一現(xiàn)象本身值得深思：是這些市場(chǎng)尚未摸索出合適模式，還是輕醫(yī)美連鎖本身存在邏輯缺陷？

因此，從全球市場(chǎng)看，美容皮膚科連鎖化仍是一個(gè)待解的命題：LaserAway提供了一種可行路徑，但其成功高度依賴美國(guó)特定的醫(yī)療法規(guī)和市場(chǎng)環(huán)境。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，重要的不是直接復(fù)制LaserAway的模式，而是理解其背后的商業(yè)邏輯：標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、區(qū)域密度策略、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期主義視角。

中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)足夠龐大，完全有可能孕育出本土的美容皮膚科連鎖巨頭，但這條道路注定需要更多的創(chuàng)新和耐心。