企業(yè)都在為流量紅利消失而焦慮，居然之家董事長兼CEO汪林朋說流量時(shí)代結(jié)束，內(nèi)容為王時(shí)代開啟！

行業(yè)都在說不要輕易做整裝，以賣場起家的居然之家偏偏通過設(shè)計(jì)大賽重倉整裝賽道，變革家裝生態(tài)價(jià)值鏈。

居然之家為什么？又憑什么？

不一樣的大賽 讓好設(shè)計(jì)成為好生意

近期，洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽重磅啟幕，全國17城開啟設(shè)計(jì)師作品征集，大賽由居然之家攜手全聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)兩大權(quán)威協(xié)會(huì)主辦，梁志天、梁建國、孟也、孟建國、蘇丹、孫少川、關(guān)天頎、劉霆宇等設(shè)計(jì)師作為專業(yè)評委，網(wǎng)易家居和中居作為聯(lián)合主辦，引發(fā)了行業(yè)高度關(guān)注和熱議！

其實(shí)，這是一個(gè)特別不一樣的賽事！

大賽給予的獎(jiǎng)勵(lì)不同

以往很多大賽都是獎(jiǎng)金為主，而這次大賽提供的獎(jiǎng)品，除了榮譽(yù)之外，著力點(diǎn)則是：依托居然之家全國連鎖賣場，免費(fèi)為17城獲獎(jiǎng)、簽約設(shè)計(jì)師提供工作室、免費(fèi)為獲獎(jiǎng)作品打造實(shí)景樣板間，同時(shí)可以簽約成為居然樂屋的設(shè)計(jì)合伙人，持續(xù)收益。

大賽的意義更多元

設(shè)計(jì)類大賽一般都是以榮譽(yù)收尾，限于“紙上談兵”，而洞窩杯設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽除了榮譽(yù)鼓勵(lì)之外，更多地讓獲獎(jiǎng)好設(shè)計(jì)“落地轉(zhuǎn)化”，通過樣板間的形式與消費(fèi)者對話，讓好設(shè)計(jì)走進(jìn)千家萬戶，不僅讓設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想，更讓居然樂屋擁有超強(qiáng)的用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品力！

大賽的切入點(diǎn)不同

行業(yè)內(nèi)鮮有以整裝為切入點(diǎn)的設(shè)計(jì)類大賽，以往的整裝更多談的是標(biāo)準(zhǔn)化、確定性、透明度，而今天整裝和設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)在一起，我們看到了整裝本身在產(chǎn)品方面無限可能性，用設(shè)計(jì)打造當(dāng)下消費(fèi)者的理想居住空間，打破了過往人們對整裝產(chǎn)品低價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化的認(rèn)知。

總之，通過大賽最強(qiáng)媒體陣容的傳播，讓更多好設(shè)計(jì)被看到之外，通過居然樂屋簽約獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，讓好整裝樣板間的落地銷售，最終讓好設(shè)計(jì)成為好生意、讓好設(shè)計(jì)走進(jìn)千家萬戶。

大賽啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，汪林朋擲地有聲地道出了用大賽切入整裝的目的：一是為了打造以好設(shè)計(jì)為內(nèi)容的超級體驗(yàn)場景，迎接內(nèi)容為王時(shí)代的到來；二是要打破上下游相互博弈的關(guān)系和傳統(tǒng)宰客模式，促進(jìn)家裝模式的變革。

由此，我們可以窺見，居然之家以“洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽”為引，正在重倉整裝賽道。那么在最復(fù)雜的整裝賽道上，居然之家對整裝的變革又有哪些看點(diǎn)呢？

內(nèi)容為王 提升整裝核心產(chǎn)品力

“2023年是流量為王時(shí)代的終結(jié)，是內(nèi)容為王時(shí)代的開始，這就意味著所有做實(shí)體的商業(yè)都會(huì)迎來新的發(fā)展曙光。活得好企業(yè)都要做好內(nèi)容！”發(fā)布會(huì)上汪林朋強(qiáng)調(diào)了商業(yè)競爭由產(chǎn)品、渠道、流量驅(qū)動(dòng)，跨進(jìn)了第四個(gè)階段“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”的時(shí)代。“流量可以花錢買到、但好內(nèi)容卻是稀缺的”這個(gè)觀點(diǎn)引發(fā)了現(xiàn)場嘉賓熱烈討論。

眾所周知，家居行業(yè)產(chǎn)能過剩、供大于求，早已從賣方市場轉(zhuǎn)型到買方市場，地產(chǎn)也由新增全面跑進(jìn)存量時(shí)代，這就意味著以房子為中心到了以用戶為中心，消費(fèi)者話語權(quán)崛起已成不爭事實(shí)。

當(dāng)下，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有了更高維的需求，但我們的供給側(cè)并沒有跟上，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊是現(xiàn)狀?！笆裁床攀呛梅孔?、好裝修”成為消費(fèi)者最為關(guān)注的話題，也成為企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的重要課題。

汪林朋口中的“好內(nèi)容”指的就是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的供給，說白了就是要重塑、提升企業(yè)的產(chǎn)品力！

而整裝產(chǎn)品力的打造需要和消費(fèi)者在一起，需要為消費(fèi)者提供量身定制的、甚至是超乎預(yù)期的生活方式解決方案。好設(shè)計(jì)是第一步也是最重要的一步。

室內(nèi)設(shè)計(jì)師這個(gè)專業(yè)群體每天都在挖掘并滿足業(yè)主生活、裝修需求，他們是距離消費(fèi)者生活方式最近的創(chuàng)造者和引領(lǐng)者。

居然之家發(fā)起洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽，面向全國優(yōu)秀室內(nèi)設(shè)計(jì)師發(fā)起征集，并甄選優(yōu)秀整裝設(shè)計(jì)案例，依托居然之家強(qiáng)大供應(yīng)鏈，落地居然樂屋轉(zhuǎn)化成實(shí)景樣板間，來推動(dòng)對整裝產(chǎn)品力的重塑，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對居住空間的N種想象，正是對消費(fèi)者最大尊重。

正如此次大賽的目的：以設(shè)計(jì)之力打造中國人的理想居住樣本！

此外，在打造好產(chǎn)品的同時(shí)，居然樂屋在服務(wù)端也加大力度，堅(jiān)持以客戶為中心，貫徹“裝修零增項(xiàng)”“管家式服務(wù)”“終身維修”三大服務(wù)理念，保障了消費(fèi)者裝修全過程的滿意度。

體驗(yàn)為重 提升整裝流量轉(zhuǎn)化率

“想創(chuàng)業(yè)的設(shè)計(jì)師，居然之家給你們免費(fèi)打造以內(nèi)容為主的實(shí)體體驗(yàn)樣板間，而這個(gè)體驗(yàn)場景超過一萬張圖紙，超過一萬句話?！卑l(fā)布會(huì)現(xiàn)場汪林朋指出好的“體驗(yàn)”在當(dāng)下的重要性。

由于信息爆炸、商品過剩，以消費(fèi)者為中心的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)成為主流，正如麥肯錫研究顯示消費(fèi)者將把消費(fèi)從商品轉(zhuǎn)移到了體驗(yàn)上。行業(yè)里有這么一句話：不是實(shí)體店不行了，是你的實(shí)體店不行了，體驗(yàn)缺失的實(shí)體沒有未來，這句話特別適合于家居這個(gè)重體驗(yàn)的行業(yè)，大宗耐用品特別是整裝，線上線下相結(jié)合的體驗(yàn)最為關(guān)鍵。

居然之家集團(tuán)執(zhí)行總裁王寧介紹了居然樂屋的體驗(yàn)和流量、線上和線下高度結(jié)合的做法：線上利用洞窩、設(shè)計(jì)家等流量服務(wù)平臺(tái)，通過爆品進(jìn)行引流獲客。線下則有包括洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽簽約設(shè)計(jì)師在內(nèi)的不同解決方案的場景樣板間，樣板間配置專屬二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠(yuǎn)程體驗(yàn)，后期會(huì)邀約達(dá)人探店、短視頻和直播來引流，進(jìn)行體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化。

居然之家通過強(qiáng)大的流量抓取搭配好內(nèi)容體驗(yàn)的高度統(tǒng)一，來提升引流和轉(zhuǎn)化的能力，給行業(yè)帶來優(yōu)秀的參考樣本。

“居然之家的賣場流量轉(zhuǎn)化率只有10%，這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)化率最高的家裝公司轉(zhuǎn)化率最好也就25%，近期被熱議的貝殼裝修的轉(zhuǎn)化率也不超20%。”汪林朋表示家裝行業(yè)轉(zhuǎn)化率很低，七八成甚至更多的流量全部浪費(fèi)了。

為什么轉(zhuǎn)化不了？沒好內(nèi)容、沒好場景！居然樂屋要通過整裝樣板間打造實(shí)景的體驗(yàn)性樣板間，創(chuàng)造內(nèi)容，鎖定用戶心智，提升轉(zhuǎn)化率。

回歸消費(fèi)價(jià)值 促進(jìn)整裝模式變革

近幾年，整裝成為新風(fēng)口備受關(guān)注，背后的原因無非四點(diǎn)：一是懶人經(jīng)濟(jì)崛起，省心省錢省力的裝修一站式解決方案大行其道；二是存量市場流量少成本高，整裝客單值、轉(zhuǎn)化率有明顯優(yōu)勢；三是廠家、經(jīng)銷商需要整裝打造新的增長曲線；四是整裝已然成為家裝行業(yè)突破規(guī)模瓶頸的新嘗試。

然而整裝作為裝修中最復(fù)雜的細(xì)分賽道，需要在設(shè)計(jì)方案、供應(yīng)鏈深度整合、一體化交付、信息化建設(shè)、組織管理能力、產(chǎn)業(yè)工人等多維度構(gòu)建企業(yè)競爭力，加上周期長、鏈條繁多、重人工等難點(diǎn)，市場中能做好整裝的企業(yè)并非多數(shù)，很難從設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、體驗(yàn)到交付達(dá)到用戶預(yù)期和滿足度，甚至還存在裝修增項(xiàng)、以次充好、交付不及時(shí)等陷阱。

在此背景下，居然樂屋扛起了促進(jìn)整裝模式變革、合作生態(tài)變革的大旗！

首先，打破整裝共同宰割消費(fèi)者的模式。

汪林朋指出之前的家裝行業(yè)痛點(diǎn)：從設(shè)計(jì)師、材料商、到施工工隊(duì)，在面對消費(fèi)者的時(shí)候，首先想著怎么“釣魚”，小頭大尾，沒完沒了的增項(xiàng)，這是一種共同宰客的商業(yè)模式。

其次，要打破產(chǎn)業(yè)鏈互相利益博弈的關(guān)系。

除了共同宰客之外，上下游之間還是互相利益博弈的關(guān)系，裝企不管合作方是否賺錢，只通過供應(yīng)鏈“倒扣點(diǎn)”、減少施工隊(duì)的提點(diǎn)等做法保證自己的有利可圖。正如汪林朋所說：“裝企旱澇保收的合作模式，最后的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)給誰了？還是給底層的，一是施工隊(duì)、二是材料商、三是消費(fèi)者?！?/p>

為了打破原有整裝產(chǎn)業(yè)鏈“不良性”的合作生態(tài)，居然樂屋打造的商業(yè)模式從原來的“倒扣”變成了“順加”。對此王寧解釋到：整裝體驗(yàn)中心一方面提供樣板間的設(shè)計(jì)師銷售復(fù)合傭金，不僅是全案，而且是持續(xù)提點(diǎn)。另外一方面對施工隊(duì)和供應(yīng)廠商，在賺取合理利潤的情況下，按照約定好的比例分成，共同服務(wù)消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了由零和博弈向價(jià)值協(xié)同關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

“未來的商業(yè)模式必須變成上下游聯(lián)合起來服務(wù)好消費(fèi)者，大家有利共享、有風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?！蓖袅峙笾赋?，只有這樣才能回歸消費(fèi)者價(jià)值，才能共贏未來。

綜上，我們看到了居然之家重倉整裝賽道基本邏輯：從產(chǎn)品力（包括服務(wù)力）、空間體驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游生態(tài)模式三方面進(jìn)行了突破和變革，那么居然之家為什么要重倉整裝和設(shè)計(jì)，又憑什么可以在市場白熱化競爭中保持核心競爭力？

第一，整裝在居然之家集團(tuán)的戰(zhàn)略定位為引流入口，必須做好也必須做大。

王寧在分享中提到：居然樂屋不以盈利為目的，覆蓋運(yùn)營成本即可，其主要的作用就是引流。

居然之家本質(zhì)上是賣場平臺(tái)，服務(wù)對象就是入駐到居然之家的各大商戶，通過“整裝、設(shè)計(jì)”這一目前最為前置的流量入口，獲取流量并有效轉(zhuǎn)化，讓整裝成為入駐商戶銷售的重要渠道，這一舉措利好商戶不言而喻。

據(jù)透露，2024年北京地區(qū)樂屋整裝體驗(yàn)中心的營收目標(biāo)為10億，2025年全國樂屋整裝體驗(yàn)中心營收目標(biāo)要達(dá)到50億。隨著居然樂屋在家裝賽道不斷突破和完善，未來營收空間還有更大的想象空間。

第二，對于設(shè)計(jì)，汪林朋董事長是有情結(jié)的。

10年前的2014年，居然之家率先行業(yè)開創(chuàng)了居然頂層的模式，當(dāng)時(shí)菲利普·斯塔克、朱利奧·卡貝里尼、梁志天、梁建國、琚賓等設(shè)計(jì)師的“大師之家”落地居然頂層，并引入青年設(shè)計(jì)師駐場，一時(shí)間轟動(dòng)了行業(yè)，居然頂層的開啟初衷也是為了打造一個(gè)集設(shè)計(jì)大師、高端設(shè)計(jì)和材料供應(yīng)商的國際交流展示平臺(tái)，提供“一站式”家居設(shè)計(jì)方案，賦能整個(gè)居然賣場。

十年前，在居然之家北四環(huán)店寸土寸金的賣場中，拿出一層來做設(shè)計(jì)師模式創(chuàng)新的事情，在行業(yè)內(nèi)罕見且屬首創(chuàng)，這需要企業(yè)掌舵人的魄力和眼光。由此可以窺見，汪林朋對設(shè)計(jì)的認(rèn)知高度和濃郁情結(jié)。

念念不忘必有回響，汪林朋對設(shè)計(jì)的情結(jié)在十年后的2024年，再次釋放，洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽的啟動(dòng)，其實(shí)可以看成居然頂層的升級版。

從設(shè)計(jì)師作品征集、甄選，再到簽約設(shè)計(jì)師、落地工作室和樣板間，從而進(jìn)入銷售閉環(huán)，這中間要耗費(fèi)很大的心力和財(cái)力，還面臨著很大的挑戰(zhàn)，但居然之家義無反顧地踏上征程，足見汪林朋的決心和信心。

以上可以看到，居然之家在重倉整裝和設(shè)計(jì)的背后有著重要的推動(dòng)力。

此外，我們還要問，賣場出身的居然之家憑什么在家裝白熱化賽道中保持核心競爭力？

雖然流量紅利期已經(jīng)過去，賣場也在承壓，賣場做家裝看起來也非科班出身，但居然之家依然有著自己核心優(yōu)勢：

第一：居然之家20年多累積的品牌影響力。

作為中國泛家居行業(yè)龍頭企業(yè)，居然之家深耕泛家居行業(yè)，有著強(qiáng)悍的品牌影響力，品牌就是信譽(yù)就是背書，就是消費(fèi)者決策的重要依據(jù)。

第二：居然之家的自然流量和深度流量運(yùn)營。

400多個(gè)居然賣場分布全國，一開門就帶自然流量，此外，早在聯(lián)手阿里之后，居然之家就在積極推進(jìn)數(shù)字化變革，2021年“洞窩”推出，相較于之前的同城店，不僅服務(wù)居然之家自身還增加了其他賣場的鏈接，實(shí)現(xiàn)了更為開放的數(shù)字平臺(tái)，賦能線下實(shí)體流量。

第三：有著最為全面的供應(yīng)鏈品牌覆蓋度。

眾所周知，家裝個(gè)性化解決方案除了好的設(shè)計(jì)外，很重要的就是供應(yīng)鏈的全案落地和交付，而居然之家在覆蓋的品牌數(shù)量和品牌梯度都屬于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。雖然供應(yīng)鏈還在整合階段，但不以盈利為目的的居然樂屋家裝在市場中依然有著價(jià)格和質(zhì)量的優(yōu)勢。

第四：創(chuàng)新一直是居然之家刻在骨子里的基因。

從1999年首家開業(yè)，居然之家一直以在務(wù)實(shí)當(dāng)中創(chuàng)新，以創(chuàng)新贏得了消費(fèi)者和行業(yè)的尊重。

在行業(yè)內(nèi)首推了先行賠付、零延遲送貨安裝、一次交付終身服務(wù)，一個(gè)月內(nèi)無理由退換等等，以消費(fèi)者視角來推出各種服務(wù)措施，在產(chǎn)業(yè)端，布局新零售、數(shù)字化改革，搭建中后臺(tái)物流、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)龋谛袠I(yè)熱議的率先嘗試租金模式轉(zhuǎn)型銷售提點(diǎn)模式，包括洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽背后對整裝模式的變革，都印證著居然之家在引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新方面永不停步，而整裝的深度整合和變革，我們必須給居然之家更多的期待和信心。

洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽只是居然樂屋整裝變革中打出的第一槍，通過大賽甄選出的簽約設(shè)計(jì)師，免費(fèi)為其提供工作室、體驗(yàn)樣板間后，居然樂屋真實(shí)的全貌才呈現(xiàn)在公眾面前，通過近期發(fā)布會(huì)上居然之家各位嘉賓的分享，我們來簡單梳理下，變革后的居然樂屋到底有哪些亮點(diǎn)？

● 通過整裝打造賣場流量入口，不以盈利為目的，覆蓋運(yùn)營成本即可，主要目的是為了場內(nèi)的商戶更多地銷售落地和轉(zhuǎn)化。

● 堅(jiān)持以客戶為中心，貫徹“裝修零增項(xiàng)”“管家式服務(wù)”“終身維修”三大服務(wù)理念，也是樂屋公司的核心競爭力。

● 2024年居然之家將在全國超過30家核心城市的核心主力店中設(shè)置整裝體驗(yàn)中心，面積1500-3000平米，具備五大功能：前臺(tái)接待區(qū)、設(shè)計(jì)工作室、專屬樣板間、VIP服務(wù)區(qū)、家居大講堂。

● 第一個(gè)整裝設(shè)計(jì)樣板間將于2024年3月份在北京十里河店亮相。

● 在“洞窩杯整裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽”中獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師將和樂屋家裝體驗(yàn)中心簽約，居然之家為其提供設(shè)計(jì)工作室，每間大概20平米左右，統(tǒng)一裝修，設(shè)計(jì)師免費(fèi)使用。

● 獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)作品，由居然之家免費(fèi)實(shí)現(xiàn)，將會(huì)打造10-20個(gè)實(shí)景樣板間，80-150平普通住宅和150平以上大戶，從剛需到改善，不同風(fēng)格、不同居室，并融入智能、綠色、適老、寵物、電競等元素。

● 打造共同創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，整裝產(chǎn)品有每平米不超過1000塊錢的爆品，也有超過上萬每平米的高端整裝產(chǎn)品。

● 樣板間配置專屬的二維碼，融入元宇宙和VR場景的遠(yuǎn)程體驗(yàn)，后期會(huì)邀約達(dá)人探店、短視頻和直播來引流。

● 透明式的預(yù)算報(bào)價(jià)體系，從倒扣點(diǎn)到順加，共同構(gòu)建一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、價(jià)值共享的命運(yùn)共同體。

● 2024年北京地區(qū)樂屋整裝體驗(yàn)中心的營收目標(biāo)為10億，2025年全國樂屋整裝體驗(yàn)中心營收目標(biāo)要達(dá)到50億。

作者簡介

胡艷力，網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯。在家居和設(shè)計(jì)領(lǐng)域有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、跨界資源，并擁有多年的媒體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)有著非常好的個(gè)人IP和影響力。此外，還參與策展了未來生活方式展、十度平行空間展、米蘭青春未央等展覽，是中國家居行業(yè)和設(shè)計(jì)行業(yè)“有深度、有態(tài)度”的傳媒人。

現(xiàn)兼任中國建筑文化研究會(huì)民宿產(chǎn)業(yè)分會(huì)第一屆理事會(huì)常務(wù)理事、副會(huì)長，廣東省家居建材商會(huì)執(zhí)行會(huì)長，北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)青年委員會(huì)“創(chuàng)承社”副秘書長，中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)陳設(shè)藝術(shù)專業(yè)委員會(huì)副秘書長，中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)整體家居分會(huì)副秘書長，曾任創(chuàng)基金專家顧問等職位。在第二屆中國家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展年會(huì)（家居業(yè)內(nèi)的“奧斯卡”頒獎(jiǎng)盛典）上榮獲“‘大雁獎(jiǎng)’中國家居產(chǎn)業(yè)十大杰出女性”。在首屆光華龍騰獎(jiǎng)評選中，獲得2016中國裝飾設(shè)計(jì)業(yè)十大杰出青年獎(jiǎng)。并在2017年第十三屆光華龍騰獎(jiǎng)評選中，獲得中國設(shè)計(jì)業(yè)十大杰出青年提名獎(jiǎng)。

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