茶葉，價(jià)格和品質(zhì)很難標(biāo)準(zhǔn)化。

這樣的背景下，賣(mài)茶，賣(mài)的是圈子。圈子，全靠人品和茶品背書(shū)。

直播大哥：咱們合作一下

一個(gè)直播的大哥找到老楊，說(shuō)是合作賣(mài)茶。

老楊一邊泡茶一邊介紹：我們從2011年開(kāi)始做臨滄山頭茶，現(xiàn)有的茶葉，主要是16年以后的。

直播大哥聽(tīng)說(shuō)有老一點(diǎn)的山頭茶，眼睛都亮了，像是終于找到夢(mèng)寐以求的合作商似的。

直播間只有兩款茶

直播大哥說(shuō)：現(xiàn)在喝這款茶，很甜，在你這里什么級(jí)別？

老楊有點(diǎn)尷尬地說(shuō)：最入門(mén)的，2015年的壩卡，2017年壓制，160一餅357克，15年古樹(shù)和混采分的不細(xì)，采在一起了。

做直播的大哥又問(wèn)：你們有苦澀重的茶嗎？

老楊喝了杯茶，心想，直播間只有兩種茶，甜茶都叫冰島，苦茶都叫班章。

老楊很無(wú)奈地說(shuō)：2015到2020年都做了懂過(guò)，價(jià)格也便宜。

隨后，應(yīng)直播大哥的要求，帶他去倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找茶葉。

做貨真價(jià)實(shí)的茶，好賣(mài)？

一進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，直播大哥用力吸了幾口茶香，驚訝地問(wèn)：這是有多少茶葉啊？

老楊尷尬地說(shuō)：這個(gè)倉(cāng)庫(kù)有20噸，合作商老家還有十幾噸。勐庫(kù)茶居多，邦東的曼崗娜罕昔歸、永德的忙肺梅子箐鳴鳳山都有。但古樹(shù)非常少，不到200公斤，其余都是混采，

我們是原料商，春茶季包茶園做茶，古樹(shù)好賣(mài)。開(kāi)發(fā)成產(chǎn)品，也是古樹(shù)好賣(mài)。

最終，古樹(shù)賣(mài)掉了，中小樹(shù)積累了這么多。

茶多錢(qián)少，紙上富貴

直播的大哥拉開(kāi)一個(gè)箱子，看了一眼，驚訝地問(wèn)：這么多臨滄茶，得值多少錢(qián)？

老楊有些不好意思地說(shuō)：按照茶葉價(jià)格來(lái)算，千萬(wàn)以上。但實(shí)際上，賣(mài)茶差點(diǎn)餓死了，每年都靠家里接濟(jì)，

做茶的群體，按照茶葉資產(chǎn)估算，人人都是百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁。

但是，這兩年，能隨時(shí)拿出20萬(wàn)塊的茶商，非常少。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是紙上富貴。

茶葉難賣(mài)，苦苦支撐

直播大哥越聽(tīng)越感覺(jué)不可思議：你們對(duì)品質(zhì)把控嚴(yán)格，口碑不錯(cuò)，茶葉應(yīng)該好賣(mài)??？

老楊老老實(shí)實(shí)地說(shuō)：理論上是這樣，但實(shí)際上，做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，越做越讓人絕望。

好好做茶的，干不過(guò)花錢(qián)買(mǎi)頭銜包裝自己、背地里玩命造假的。

把資金花在原料上，做好品質(zhì)，沒(méi)人知道。把錢(qián)花在營(yíng)銷(xiāo)上，跟著玩假冒偽劣，又對(duì)不起相信自己的老客戶。

老楊無(wú)奈地說(shuō)：最終，還是好好干品質(zhì)，能賣(mài)一餅算一餅。賣(mài)茶的路上，痛并快樂(lè)著。

直播的大哥趕緊說(shuō)：有這么多茶，是資產(chǎn)??！

一聽(tīng)到這話，老楊原本千瘡百孔的心，瞬間就被扎的支離破碎了，只能硬著頭皮說(shuō)：

變現(xiàn)超慢的茶葉資產(chǎn)，是負(fù)債。每年僅倉(cāng)儲(chǔ)成本就要十萬(wàn)。

存茶的背后，充滿無(wú)奈

直播大哥看了一圈，說(shuō)：你們的茶葉，主要是2017年到2020年的？

老楊點(diǎn)點(diǎn)頭：年份的背后，是市場(chǎng)行情。

被迫存茶

山頭茶的源頭，利潤(rùn)很透明，

為了有利潤(rùn)，只能以量大換茶農(nóng)的低價(jià)。

2017年到2019年，茶山批發(fā)原料的生意很好做。

原料還相對(duì)便宜，像懂過(guò)這樣的原料，客戶一個(gè)春茶共要3噸好原料，做茶時(shí)，古樹(shù)和中小樹(shù)一起，我們會(huì)做5噸，好原料留下一點(diǎn)做品牌，其余的交給客戶。

17到19年，山頭茶紅利期，收茶量非常大，好原料基本賣(mài)掉了，次一點(diǎn)的原料，就是您現(xiàn)在看見(jiàn)的。

中小樹(shù)茶，我們把同一茶區(qū)不同山頭的春茶拼配一下，如今轉(zhuǎn)化得不錯(cuò)。有的單一山頭的中小樹(shù)，存放出來(lái)口感略顯單一。

不再存茶，做店小二

19年，茶山原料價(jià)格漲了一波，量少一些。

20年原料價(jià)格非常低，我們又投入重金掃了一批貨。

21年后，原料價(jià)格太貴了。我們沒(méi)有大量收茶，做的是有多少市場(chǎng)就做多少茶葉的生意，沒(méi)有再存大貨，一年也就余下幾百公斤。

雖然也做個(gè)小品牌，但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)：我們收茶賣(mài)茶，做的是店小二的生意。

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毀自己品牌的事，不能干

直播大哥轉(zhuǎn)完倉(cāng)庫(kù)后，又回來(lái)喝茶。

直播大哥說(shuō)：現(xiàn)在市場(chǎng)不好做，我們整合一下資源，你們有茶葉，我們有直播間。

我們一天能賣(mài)上千單，剛才喝的壩卡，可以用你們冰島的包裝，15年的懂過(guò)可以換成老班章的包裝。

老楊聽(tīng)做直播的大哥說(shuō)完，納悶地茶，問(wèn)：用我們的小品牌，這么搞？

換包裝，低價(jià)放漏？

直播大哥很?chē)?yán)肅地說(shuō)：你們從2011年開(kāi)始做臨滄茶，在市場(chǎng)有些口碑，再這么炸，銷(xiāo)量一定好。

老楊聽(tīng)完，險(xiǎn)些當(dāng)場(chǎng)吐出二兩鮮血，一言難盡地說(shuō)：這不合適。

直播的大哥苦口婆心地說(shuō)：現(xiàn)在都是這種玩，不然，賣(mài)不出去??！

老楊搖搖頭，說(shuō)：2015年的懂過(guò)和壩卡，早年是古樹(shù)和中小樹(shù)一起采，你拿去直播間吹個(gè)古樹(shù)，我能理解。

但壩卡換冰島，懂過(guò)換班章，印我們的品牌？這種刨自己祖墳的事，不能干。

我們品牌雖然小，但做茶多年，始終貨真價(jià)實(shí)。山頭不亂標(biāo)，那焦是那焦，懂過(guò)是懂過(guò)，絕不標(biāo)冰島。

混采就是混采，絕不吹古樹(shù)。秋茶就是秋茶，決不當(dāng)春茶。年份也不虛標(biāo)。對(duì)品質(zhì)嚴(yán)格，價(jià)格合適，憑人品積累了老客戶，不能砸了自己的口碑。

茶葉雖然難賣(mài)，這幾年很難。但這種錢(qián)，我們寧愿不賺。

最后，直播的大哥又說(shuō)：能不能借用你們的倉(cāng)庫(kù)，拍點(diǎn)短視頻做宣傳素材。

老楊這才悟了：原以為，有茶沒(méi)錢(qián)的茶商，已經(jīng)很慘了。

可有的“茶商”，連茶葉都沒(méi)有。

茶是一個(gè)天道酬勤的產(chǎn)業(yè)，

做貨真價(jià)實(shí)的茶，做好品質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠些，有老客戶支持，混口飯吃沒(méi)問(wèn)題，

但要山頭茶這個(gè)賽道上做出規(guī)模，有所作為，幾乎不可能。高昂的原料成本和沉沒(méi)成本，注定了做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，是無(wú)解的死局。

對(duì)于做山頭茶的小茶企來(lái)說(shuō)，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：時(shí)代紅利已經(jīng)過(guò)去，做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，只能混口飯吃，不可能逆天改命。

茶企受制于生產(chǎn)資料，小微茶企最好的生存方式是：做定制生意，有多少市場(chǎng)做多少茶葉。

不能陷入包茶園—建廠房—做品牌的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的惡性循環(huán)里。

這幾年，把山頭茶當(dāng)成事業(yè)玩命干的老板，最終都成了：

茶老板有多大膽量，就背上多大債量。