生意的本質(zhì) 1：如何構(gòu)建商業(yè)模式！手把手教你賺錢

各位書友大家好，歡迎繼續(xù)做客老齊的讀書圈，我們有段時(shí)間沒(méi)有關(guān)注商業(yè)了，今天找來(lái)一本關(guān)于商業(yè)模式的書，叫做生意的本質(zhì)，商業(yè)模式動(dòng)態(tài)升級(jí)的底層邏輯。這本書重點(diǎn)探討了商業(yè)模式的構(gòu)建問(wèn)題。其實(shí)說(shuō)白了就是你到底該如何賺錢，業(yè)務(wù)怎么走，交易如何形成閉環(huán)。作者是新加坡國(guó)立大學(xué)教授周宏騏，他在10年間，實(shí)地調(diào)研了2000多家企業(yè)，特別是短期能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的那些獨(dú)角獸企業(yè)，和一次次穿越經(jīng)濟(jì)周期的，常青型企業(yè)?？偨Y(jié)出了一些構(gòu)建商業(yè)模式的底層邏輯。所以書名就叫做生意的本質(zhì)。也就是告訴我們，這本書主要就是講方法論的。而且不是講管理，而是講經(jīng)營(yíng)。周教授認(rèn)為，很多企業(yè)的問(wèn)題，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，說(shuō)到底是你沒(méi)找到賺錢的商業(yè)模式，而并不是管理問(wèn)題。那么這個(gè)東西如果搞不清楚，那么自然企業(yè)也就搞不好。對(duì)于我們做投資來(lái)說(shuō)，其實(shí)企業(yè)的商業(yè)模式，更是尤為重要，你的用戶在哪，錢從哪來(lái)，為啥這個(gè)事只有你能干。這些都是穿越周期的關(guān)鍵。一個(gè)公司開始垮掉，往往都是從他的商業(yè)模式，落伍于時(shí)代開始的。

作者自己說(shuō)，他之前非常佩服吉姆柯林斯，寫出了基業(yè)長(zhǎng)青和從優(yōu)秀到卓越兩本著作，而他的研究跟柯林斯不同，柯林斯講的都是大公司的運(yùn)轉(zhuǎn)特征和管理之道，而他要講的是生意，提煉商業(yè)模式的底層邏輯。以及思考商業(yè)模式的迭代方法。盡量為企業(yè)賦能。也就是說(shuō)，他做的事，不只是提煉特征，而還要最后返回企業(yè)，再去指導(dǎo)實(shí)踐。

他在拜訪很多企業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)難題，企業(yè)的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，用很長(zhǎng)時(shí)間，都無(wú)法把自己的生意描述清楚，更不用說(shuō)介紹企業(yè)的商業(yè)模式了。甚至?xí)磫?wèn)，商業(yè)模式是什么？為什么要學(xué)習(xí)商業(yè)模式。其實(shí)商業(yè)模式，就是你經(jīng)營(yíng)生意的方式。也就是你發(fā)揮什么優(yōu)勢(shì)，組建什么樣的隊(duì)伍，提供什么產(chǎn)品，賣給怎樣的客戶，與什么對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這五個(gè)問(wèn)題，將決定你的企業(yè)成敗。很多老一輩的創(chuàng)業(yè)者，頗有草莽特色，他們覺得，生意是干出來(lái)的，先干起來(lái)，然后慢慢調(diào)整。不斷試錯(cuò)，逐漸清晰。在那個(gè)特殊的年代，這么去創(chuàng)業(yè)沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)樾枨笸?，物質(zhì)相對(duì)匱乏，競(jìng)品不多。但如今這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)是一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代。你再這么干，就很難獲得成功了。所以一些關(guān)鍵的問(wèn)題，還是要事先想清楚，這樣才能少踩坑，少走彎路。

作者給了一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，構(gòu)建生意=確認(rèn)商機(jī)+設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)+組建團(tuán)隊(duì)，所謂確認(rèn)商機(jī)，也就是先確定一下， 到底有什么生意可做，之后設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，搞定工作流程，再然后就是設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和方式。綁定你的業(yè)務(wù)伙伴。

我們也可以通過(guò)這個(gè)公式，對(duì)一個(gè)公司的商業(yè)模式進(jìn)行分析，比如五菱宏光他的商業(yè)模式當(dāng)中的定位設(shè)計(jì)的非常好，把中國(guó)制造控成本的方式發(fā)揮到了極致，用山寨的錢，好歹買一個(gè)品牌貨。而可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，非常高效，讓別人做重的業(yè)務(wù)，而他自己做的很輕因此很容易在各個(gè)國(guó)家去找合作伙伴，并且快速的復(fù)制。比如在中國(guó)，他就找了兩家合作方，一個(gè)中糧一個(gè)太古，那些工廠，物流，銷售網(wǎng)點(diǎn)都是中糧和太古提供的，而可口可樂(lè)只提供模式。

談到商業(yè)模式的時(shí)候，其實(shí)重點(diǎn)就是因地制宜，看看你手頭有什么資源，你說(shuō)我也要復(fù)制可口可樂(lè)的模式，讓那些大工廠給我打工，那就想的有點(diǎn)多了。還是應(yīng)該多想想，哪些事能夠跟你本人結(jié)合，能在你身上具體落地。也就是得想想，為什么這個(gè)事必須你來(lái)做，別人做不了。

下面我們進(jìn)入本書，看看商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本思維和邏輯，我們經(jīng)常聽到一句話，說(shuō)一個(gè)人有沒(méi)有生意頭腦，那這個(gè)生意頭腦到底是啥。其實(shí)就是善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)資源的能力。很多人總覺得自己好像啥都沒(méi)有，那對(duì)不起你應(yīng)該不是做生意的料。別勉強(qiáng)自己，踏踏實(shí)實(shí)去打工。真正做生意的人，隨時(shí)隨地都能迸發(fā)出一些點(diǎn)子，他覺得很多東西都可以換錢。這才叫有商業(yè)頭腦。

作者舉了一個(gè)例子，一個(gè)男孩美國(guó)大學(xué)畢業(yè)，他的同學(xué)父親創(chuàng)造了一個(gè)卡通形象，小頑犬，很受歡迎，于是他們商量好，成為這個(gè)卡通形象的中國(guó)代理，拿到這個(gè)商業(yè)資源后，他有兩條路，1是賣給一些服裝廠，收許可費(fèi)，2是做自己的品牌IP。顯然第一條路很容易被山寨，所以他決定做第二條路，放大這個(gè)IP的商業(yè)價(jià)值。接著他找設(shè)計(jì)師，以銷售分成的方式，規(guī)避前期巨額的投入。接著又找那些同學(xué)，朋友眾籌資金。還把產(chǎn)品在網(wǎng)上做產(chǎn)品眾籌的預(yù)售。經(jīng)過(guò)他一番折騰，把這個(gè)IP帶火了，自己也賺到了第一桶金100萬(wàn)元。他把這些錢又都投下去，持續(xù)制造內(nèi)容，拉高人氣。找國(guó)內(nèi)知名品牌合作，開發(fā)聯(lián)名款。

但是跟大企業(yè)的談判，是比較艱苦的。所以這個(gè)男孩一直在分析自己的關(guān)鍵資源，到底是什么短板又是什么，他發(fā)現(xiàn)在即不擅長(zhǎng)營(yíng)銷推廣，而這恰好是品牌方的優(yōu)勢(shì)，可以迅速鋪貨4000多家門店。那么合作之后，就相當(dāng)于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方談下來(lái)利潤(rùn)分成的方式，先做5萬(wàn)雙聯(lián)名款的運(yùn)動(dòng)鞋。他隨即瞄準(zhǔn)一線城市的50家門店，銷售要繳納10萬(wàn)保證金，于是他快速回籠資金500萬(wàn)，然后都投到了小紅書和抖音上，形成了流量廣告推廣。最終形成了爆款銷售。

作者通過(guò)這個(gè)例子，來(lái)給大家解釋，如何從0到1的構(gòu)建生意。從一個(gè)模糊的商機(jī)出發(fā)，通過(guò)有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)思維，和生意構(gòu)建邏輯，啟動(dòng)一門生意。并且最后形成商業(yè)路線，落地執(zhí)行。這個(gè)就叫做商業(yè)頭腦。他不光看到了資源，也看到了路徑。最終讓變現(xiàn)成為可能。

那么此時(shí)大家可以接受一個(gè)靈魂拷問(wèn)，你是一個(gè)生意人嗎？老齊之前也這么問(wèn)自己，當(dāng)年我們?cè)谧鲋髁髅襟w的時(shí)候，也一直希望有個(gè)生意人，能給我們一些生意思維，但當(dāng)時(shí)接觸的并不多，更多是一種體制思維，說(shuō)的更直白一些，就是官媒當(dāng)中，大家總在思考，怎么做能讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，而沒(méi)人去想該怎么賺錢，直到去了互聯(lián)網(wǎng)。才逐漸產(chǎn)生了生意思維。也知道了一個(gè)公司，如何從無(wú)到有，每個(gè)業(yè)務(wù)到底該怎么賺錢。這對(duì)于未來(lái)創(chuàng)業(yè)，是非常有幫助的。所以我們也看到了，互聯(lián)網(wǎng)人出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)的很多，也有不少成功的案例。但是體制內(nèi)，直接出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，數(shù)量非常少。即便有，中間也會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)跳板，比如像老齊這樣，先到互聯(lián)網(wǎng)，然后再創(chuàng)業(yè)的。確實(shí)大家思考的東西完全不一樣。

那么下一個(gè)問(wèn)題，生意做成什么樣，才算是好呢，非要做成李嘉誠(chéng)那樣？還是能賺錢養(yǎng)家就行。其實(shí)這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，取決于創(chuàng)始人的進(jìn)取心。大生意都是從小生意做起來(lái)的。比如之前王健林就說(shuō)，就賺1個(gè)億，賺到了就退休。后來(lái)沒(méi)過(guò)幾年就到了，他又改了，賺10個(gè)億，10個(gè)億就不干了，結(jié)果又實(shí)現(xiàn)了，此時(shí)他就收不了手了，只能繼續(xù)往下干 后面百億，千億，你盤子做的越大，就越是難以停下來(lái)。所以生意一開始，都是人找事，后面就是事找人，有太多的業(yè)務(wù)，會(huì)推著你走。在解決公司的各種業(yè)務(wù)的時(shí)候，慢慢演化出新的業(yè)務(wù)模式。

作者說(shuō)，初級(jí)經(jīng)營(yíng)者往往專注于買賣和貿(mào)易，也就是我們所說(shuō)的倒騰，但是高階經(jīng)營(yíng)者，則更多地專注于品牌和企業(yè)。重視技術(shù)壁壘。所謂商業(yè)頭腦，他也有一個(gè)公式=商業(yè)思維+生意構(gòu)建邏輯。什么叫思維，這就是人和人思考的出發(fā)點(diǎn)根本不同，比如沙漠里，你口渴難耐，但是突然發(fā)現(xiàn)了半瓶水。有的人則會(huì)不停的抱怨，心生不滿，也不敢現(xiàn)在就喝，怕后面找不到水源，結(jié)果被一陣大風(fēng)吹走了，最后干渴而死。而另一個(gè)人則會(huì)馬上喝光，他堅(jiān)信后面能夠找到更多地綠洲。這就是思維不同，行為方式迥異。這也讓老齊想到一個(gè)梗，說(shuō)父母買水果，總是在里面挑爛的和快要爛的先吃，等把爛的吃了，好的水果也變爛了，所以永遠(yuǎn)在吃爛水果。

作者也舉了一個(gè)例子，謝平謝濤，兩兄弟，工廠改制雙雙下崗。家里人幫助下，給了他們一個(gè)小煤礦讓他們各自經(jīng)營(yíng)。弟弟謝濤屬于勤勞肯干的，他每天挖煤，然后到鎮(zhèn)上去換錢，而哥哥謝平則一直身體不好。干不了重活。所以他只能另辟蹊徑。那么他會(huì)有怎樣的方式開發(fā)這個(gè)小煤礦呢？

本內(nèi)容節(jié)選自《生意的本質(zhì)》本書正在知識(shí)星球播出

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