我發(fā)現，最近在社媒上受到追捧的品牌都有一個共性 —— 有人感。

不論是因周總走紅的海爾，還是在 IPO 舞臺上以“雪王”形象敲鐘的蜜雪冰城，亦或是時刻督促你學習的“Duolingo”，它們之所以能備受關注并獲得消費者的偏愛，都是因為給品牌賦予了一層“人味”，使用戶交流的對象由抽象的品牌轉變?yōu)轷r活的“人”或 IP。

但這同時也引起了我的思考，如果沒有強 IP 的加持，品牌還能不能做好人感營銷？到底什么是人感營銷？

我認為可以。在我看來，只要能將品牌對消費者的價值從冰冷的“功能工具”轉化為有溫度的“情感伙伴”，就是成功的人感營銷。

前兩天，勁仔找脫口秀演員趙曉卉、王繼業(yè)、小魚合作的“魚人節(jié)” campaign 就讓我眼前一亮。最先吸引我的是社媒上網友們轉發(fā)的品牌段子，比如，“其實咱們摸魚也不是為了偷懶，主要是要沖淡一下自己的班味”、“職場上分贓不均，但摸魚可以按勞分配”。

這些內容都很巧妙，因為它抓住了“摸魚”這個討論很高的話題點，但是它沒有去挑起對立，而是站在打工人的角度，去理解大家的情緒，去說摸魚是為了調整狀態(tài)的休息，是為了更好的再出發(fā)。

深入研究之后，我發(fā)現它不僅有用共鳴、理解去帶動傳播，還把產品、品牌融到了內容里面，在和用戶共情的過程中自然地立住了“打工人摸魚搭子”的品牌心智，達到了品效合一。這篇文章，我就想結合勁仔這個案例，具體聊聊品牌該怎么做好人感營銷。

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做好人感營銷，要找對品牌“嘴替”

“人感營銷”其實和我一直強調的“以人為本”是同源的。在當下這個消費者擁有主權的時代，品牌要想拿到消費者的青睞，需要帶著同理心去理解他們，帶著“人感”和他們對話。直白一點，就是用他們接受的方式，說他們想聽的話。

這也是勁仔這次 campaign 能做出來“人感”的關鍵原因：找對了溝通方式，找準了痛點場景。

從長線來看，年輕化是勁仔這幾年一直在努力做的品牌轉型。不管是去年和《種地吧2》、《密室大逃脫6》合作，還是努力在官媒上用戶互動，都在表明它想要更多在年輕人面前“露臉”，希望和他們對話。這次“魚人節(jié)”活動有著相似的邏輯，只是在人群上更加聚焦地落到了大單品深海鳀魚的核心受眾“打工人”。

越具象化的溝通“靶點”，越容易選出精準的表達媒介和內容。

這些“打工人”長期處于高強高壓的工作環(huán)境中，他們需要放松。勁仔主營的零食品類就是他們長期緊繃的生活中的一份心理慰藉。對于他們而言，教條式的、說教式的溝通方式顯然不適用，直給式的廣告也很難贏得歡心，所以，勁仔需要找到一個“嘴替”，去幫助它與“打工人”溝通。

而自帶“人感”的脫口秀就是一個頗為合適的品牌“嘴替”。通過將嚴肅、尖銳的價值體系融入幽默之中，脫口秀能在愉悅的氛圍中進行價值表達，并且每個脫口秀演員都自帶獨特的人設與情緒標簽，能夠與觀眾產生強烈的交互與共鳴。

與此同時，去年多檔節(jié)目的爆火也讓這一語言表演在年輕人中廣泛流行，具備極高的接受度。據增長黑盒統(tǒng)計，2022-2024 年間脫口秀的全網總聲量和熱門節(jié)目平均聲量都遠超其他類型喜劇節(jié)目。

對于“打工人”來說，脫口秀就相當于精神層面的“零食”，是他們的快樂源泉。而對于勁仔來說，脫口秀就是它的“人感營銷”利器。

不過，溝通方式決定了溝通效率，但要借助內容打造品牌和產品心智，還需要抓住人群需求，找到痛點場景。這次 勁仔的 campaign 里最有意思、最取巧的地方就是洞察到了“摸魚”這個場景。

一方面，“摸魚”這個詞本身與勁仔品牌、產品具有強契合性。從產品角度來看，作為中國魚類零食第一股，2017 年至 2024 年間，勁仔休閑魚制品品類的銷售規(guī)模一直位于休閑魚制品領域行業(yè)第一。

而在品牌層面，“摸魚”這一場景心智在零食品類里尚處于藍海。當前同品類的競品們普遍聚焦“追劇”“游戲”場景，“摸魚”則切中了“職場解壓”，可以幫品牌打造差異化心智。

另一方面，“摸魚”在傳播上也具有天然的優(yōu)勢。作為自帶調侃意味的互聯網話題，摸魚具有極高的認知度與傳播屬性。據 36氪《2022 年輕人職場摸魚報告》顯示，超過 96% 的年輕人都會摸魚。相似的經歷往往更容易引發(fā)共鳴。

同時，“摸魚”這種非正式、非精英的敘事風格，也非常適合脫口秀的演繹方式?！懊~”與脫口秀的結合，實質上是將“打工人”所能切身感受的話題與他們喜歡的表達方式相結合，背后的思考是以用戶為中心的。

“人感”需要靠真心去塑造，品牌只有真正站在用戶的立場，從品牌基因中挖掘與用戶情緒相契合的內生話題，以用戶喜歡的語言媒介作為“嘴替”去傳遞，才能讓用戶感受到“人感”。有了“嘴替”和場景后，接下來要做的是內容打磨。

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用戶不會為賣點轉發(fā)，但會為“共鳴”買單

“人感”所強調的是有情緒、知冷暖，是靠同理激發(fā)共鳴，而不是漠然的自我輸出。得人心才能得市場。在如今的平權時代，大家愿意選擇你，并非因為你“很好”，而是因為“我樂意，和我有關”。

過去那種堆砌賣點的廣告對當代的消費者來說已經不再奏效，只有站在他們的立場上，將賣點轉化為能讓他們感同身受的買點，才能打動他們。勁仔就是這樣做的。整場活動中幾乎看不到勁仔刻意強調產品本身的健康屬性、營養(yǎng)成分，而是將這些賣點融入與“摸魚”相關的痛點場景中。

具體表達上，勁仔落在了兩個層面，一個是偏傳播向的內容層面，一個是偏生意向的產品層面。兩者具有同一條主線，互相融合和承接。

內容層面主要是借助脫口秀“用幽默包裝真實”的特質，對“打工人”的痛點進行演繹，將用戶帶入到能產生共鳴的場景中；而產品層面則進行承接，作為具象化的痛點解決方案融入場景中，讓用戶在笑聲中建立產品記憶。

舉個例子。趙曉卉的脫口秀中有這樣一段話“建議老板們，想畫餅就來點實際的，給員工每人發(fā)一包勁仔深海鳀魚，這款叫‘老板的餅味’。這樣你的員工都會感受到：別的老板畫的餅都是虛無飄渺，只有你畫的餅，魚大肉厚，去頭去尾，還有秘制鹵料”。

這段話可以分為三個部分：首先是用打工人都能感受到的“畫餅”痛點來調動他們的注意力；然后是替打工人發(fā)表心聲“畫餅就來點實際的”來引發(fā)共鳴；等情緒到位后，再提出解決方案“發(fā)一包‘老板的餅味’的勁仔深海鳀魚”，展示定制口味“老板的餅味”的同時引出賣點“魚大肉厚、去頭去尾、秘制鹵料”，將產品融入場景中做自然承接。

這里產品定制的方向也是我覺得比較特別的一點。

當下零食品牌們大多會選擇去嘗試開發(fā)小眾新奇口味來吸引大家注意，但勁仔這次定制的“班味”、“牛馬味”、“餅味”并沒有將創(chuàng)新方向落到口味上，而是以擬人的方式去做情緒表達。它的落點是在場景，在情緒價值。這樣做一方面給產品增加一層“社交貨幣”的屬性，為傳播找到著力點，另一方面也為由品到效的閉環(huán)提供了支點。

用戶不一定會為“賣點”轉發(fā)，但很大可能會為共鳴買單。內容的表達是為了傳遞情緒、激發(fā)共鳴，但對于品牌而言，這些共鳴只有最終能轉化為對產品的認同、落實到銷售轉化上，才具有最大價值。所以，通過傳播、產品雙重表達，內容爆發(fā)立住心智之后，品牌需要做全域承接，進一步擴大聲量，將流量轉化為銷量。

落到這次 campaign 里，勁仔的策略是線上電商、即時零售、線下門店三線并行。

線上是傳播的主陣地，也是最快能實現銷售轉化的場域。在三位脫口秀演員發(fā)聲拉高熱度后，勁仔的品牌官號聯合職場 KOC 快速跟進，發(fā)布“摸魚”話題討論，進一步加大聲量，擴大種草廣度。同時，官方旗艦店也開設直播，提供專項“摸魚”禮包，實現“種草-轉化”的流轉。

與此同時，對于勁仔所瞄準的年輕人來說，即時零售所帶來的“想要就要得到”已經成為一種生活方式。為了與打工人摸魚時刻同頻，勁仔也在美團上設置了“摸魚能量補給站”品牌專區(qū)，推出“帶薪摸魚假條”福利等，讓打工人在摸魚點外賣時就能一眼看到自己，強化自己“摸魚搭子”的品牌形象。而在線下這個銷售主陣地，則是配合“摸魚”主題在多城開設體驗式快閃活動，通過線上下全包圍來不斷強化品牌印象。

圍繞“摸魚”這一場景，通過內容表達為產品賦予社交價值，勁仔以輕松、詼諧的姿態(tài)，完成種草、轉化的同時也為品牌建立“摸魚=吃魚=快樂”的強心智關聯。用戶記住的不是賣點堆疊的廣告，而是“摸魚搭子”的自然聯想，是一種具象的、有人感的品牌形象。

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結語

當年輕人用“摸魚”“劃水”“躺平”解構職場壓力時，勁仔用脫口秀接住了這種情緒，并將其內化為品牌的“人感”，轉化為品牌增長供給源。

這場 campaign 能拿到好的傳播效果，其實我不意外，因為這個時代里，用戶需要的不是被教育，而是被理解；品牌要做的不是灌輸賣點，而是激發(fā)共鳴。當你的品牌有“人感”，你的產品成為用戶自我表達的“工具”，品效合一就不再是玄學。

作者 | 栗子

編輯 | 刀姐doris

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