“上海阿姨”終于擠進(jìn)了港交所大門。

5月8日，滬上阿姨在港交所主板掛牌上市，開盤漲幅超73.97%，截至收盤，較招股價(jià)高40.3%，報(bào)收158.4港幣，總市值達(dá)到166億港幣。

繼古茗、蜜雪冰城赴港上市，霸王茶姬赴美上市后，滬上阿姨成為第六家登陸資本市場的新茶飲品牌。但若以門店總數(shù)論，超過9000家門店的滬上阿姨，已是業(yè)內(nèi)排名第三位的品牌。

要說業(yè)績，滬上阿姨不算突出，特別是在競爭激烈的新茶飲行業(yè)里，與“前輩”古茗、蜜雪冰城相比，發(fā)展的不確定性頗多?？山衲?，港股新消費(fèi)熱度極高，古茗、蜜雪冰城股價(jià)都迎來大漲，此時(shí)上市的滬上阿姨無疑是趕上了好時(shí)候，上市首日市值比起當(dāng)初的茶百道高出了不少。

不過，比起古茗、蜜雪冰城以及“新秀”霸王茶姬，更多人的疑問在于，為什么名為“滬上”阿姨，卻很少在上海見到？“阿姨”到底是哪里人？

圖源：視覺中國

滬上阿姨，籍貫山東

上海白領(lǐng)Flora每天下午都奶茶不離手，早咖下午茶幾乎是日復(fù)一日的慣例。即便Flora連規(guī)模不大的連鎖品牌桂桂茶、杯杯茶、爺爺不泡茶、巴西馬黛茶都喝了一溜夠，但“土生土長”的滬上阿姨她卻從未在上海喝到過。

以Flora生活的上海市中心區(qū)域來看，在高德地圖App上搜索，整個(gè)靜安區(qū)僅有1家滬上阿姨，離Flora家所在的靜安區(qū)中心地標(biāo)靜安公園足有7公里之遠(yuǎn)。

Flora提到，想喝滬上阿姨，去北方的機(jī)會(huì)更多，她喝到滬上阿姨的場景，都是在去北京、天津、濟(jì)南等北方城市出差的途中實(shí)現(xiàn)的。

的確，根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)，目前上海在營的滬上阿姨門店共計(jì)104家，滬上阿姨在整個(gè)山東省的在營門店達(dá)到了1101家，約占總門店數(shù)的八分之一。

除此以外，滬上阿姨在北京的在營門店數(shù)也高達(dá)170家，在整個(gè)京津冀擁有近1000家，在東北三省的在營門店數(shù)也超過800家。

窄門餐眼截圖

相較而言，誕生于浙江臺(tái)州的古茗，其在大本營浙江的門店數(shù)高達(dá)2152家，占總門店數(shù)的比例超過兩成。蜜雪冰城在其河南老家的門店數(shù)也位列所有省份第一，超過3000家。

反觀這位“上海阿姨”，為何總往北方跑呢？

雖然在連鎖新茶飲品牌中鮮有以地域或城市命名，但滬上阿姨卻是誕生于上海的品牌。根據(jù)滬上阿姨官網(wǎng)的介紹，滬上阿姨于2013年在上海開設(shè)了首店，以“五谷奶茶”起家。當(dāng)時(shí)上海弄堂里流行的便是五谷煮的奶茶。

五谷奶茶雖然是土生土長的上海吃食，但據(jù)其招股書所述，滬上阿姨發(fā)現(xiàn)五谷奶茶適合熱飲，而熱奶茶最適宜天氣寒冷的北方飲用，因此以此開啟了北方擴(kuò)張的步伐。

往北方走，滬上阿姨首先想到的便是老家山東，其創(chuàng)始人周蓉蓉與單衛(wèi)鈞是來自山東的夫婦，這也是山東成為滬上阿姨開店大本營的原因。順著山東，其周邊的省份尤其是如河南、山西、河北等北方省份便成了規(guī)?；闹氐?，根據(jù)其招股書的數(shù)據(jù)，規(guī)模達(dá)到200—500家門店的省份共有12個(gè)，其中7個(gè)是北方省份。

源于此，滬上阿姨在官方中介紹自己為“北方排名第一”的“中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌”。

“北方第一”，爭奪“老三”

跟飲料一樣，南方才是新茶飲的重鎮(zhèn)?？沙水a(chǎn)品特性之外，滬上阿姨為什么另辟蹊徑選擇北方？

在特許經(jīng)營專家李維華看來，連鎖品牌往往采用的是“墨洇戰(zhàn)略”，即就像把一滴墨水滴在宣紙上向四周洇開一樣，口味經(jīng)過了市場驗(yàn)證，物流配送更方便，同時(shí)督導(dǎo)和管理也更高效，這樣的開店風(fēng)險(xiǎn)往往比較小，滬上阿姨從上海跳去北方開店的戰(zhàn)略并不常見。

在獨(dú)立消費(fèi)分析師劉戈看來，這恰恰說明了滬上阿姨寧愿冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，也要到競爭風(fēng)險(xiǎn)更小的北方去圈地。

的確，與滬上阿姨位于同等10—15元中價(jià)區(qū)間的品牌，已經(jīng)占滿了南方市場。

比如新茶飲第二股茶百道，其在江浙滬及福建、廣東的門店總數(shù)超過2600家；古茗則少往北方走，它采用的是加密策略，在已有的南方市場不斷加密，其在江浙滬及福建、廣東的門店數(shù)超過5000家。

相比之下，除了在廣東有超過900家店，滬上阿姨在其他南方省份的總門店數(shù)都不算多。

劉戈進(jìn)一步分析認(rèn)為，除蜜雪冰城之外的新茶飲品牌，幾乎都是南方品牌，“南方人更愛喝奶茶，南方奶茶品牌們也更愿意在南方卷，而滬上阿姨也多少有不得不向北方另辟蹊徑的考量”。

瞄準(zhǔn)北方之后，滬上阿姨從2021年開始鉚足了勁開店。根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)，2021年其開店量達(dá)到了2000家，2022年和2023年皆遠(yuǎn)超過了2000家，在速度放緩的2024年也達(dá)到了2000家。

直到如今，滬上阿姨以門店總數(shù)超過9000家位列行業(yè)第三。

門店數(shù)“第三”還不夠，滬上阿姨自2024年開始便把心思放在了沖擊上市上。2024年初，在蜜雪冰城和古茗選擇同一天赴港交所遞交招股書的一個(gè)月之后，滬上阿姨也遞交了招股書。去年年底，三家公司先后更新招股書，今年年初古茗率先上市，蜜雪冰城隨后跟上。

如今，滬上阿姨也終于如愿。趕上了好時(shí)候的“上海阿姨”，勝算幾何呢？

除了圈地盤，滬上阿姨還有什么？

“新茶飲已經(jīng)進(jìn)入了加盟驅(qū)動(dòng)的時(shí)代?！辟Y深餐飲投資人、新茶飲加盟專家穆亦晨說。

這意味著，連鎖品牌們賺錢的邏輯無二——通過加盟的模式賺加盟商的錢。根據(jù)滬上阿姨的招股書，從2021年到2024年，其直營門店的數(shù)量不斷縮小，從65家減至28家，而加盟門店比例不斷增加，截至招股書所收錄的2024年6月，加盟門店占比達(dá)到了99.7%。

協(xié)同變化的則是來自加盟商相關(guān)收入的與日俱增，2021年向加盟商銷售貨物的收入達(dá)到12.42億元，加盟服務(wù)收入3.16億元，合計(jì)約15.57億元，占比為94.9%。到了2024年6月的6個(gè)月數(shù)據(jù)，向加盟商銷售貨物的收入達(dá)到13.35億元，加盟服務(wù)收入2.76億元，合計(jì)16.11億元，占比為97.2%。

開更多的店，從而賣更多的貨，最終賺更多的錢，就成了連鎖新茶飲品牌盈利的邏輯。

為了開更多的店，早在2022年8月滬上阿姨就放出了“百日千店”的加盟政策，一度被業(yè)內(nèi)視為“大放水”：百日內(nèi)新店加盟啟動(dòng)分期機(jī)制，曾需一次性付清的4.98萬元加盟費(fèi)，改為每年1.66萬元的三年分期付清。

到了2025年，開店特惠政策更進(jìn)一步：從1月1日的90天時(shí)間內(nèi)，新簽一家店加盟費(fèi)減免50%，新簽2家店，免加盟費(fèi)的同時(shí)還獎(jiǎng)勵(lì)2萬元，新簽3家店，免加盟費(fèi)的同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)3萬元。

不過，從圈地盤的邏輯上看，資深食品飲料產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬認(rèn)為門店數(shù)決定了供應(yīng)鏈能力的高低，那么在新茶飲頭部品牌里，門店數(shù)超過3.5萬家的蜜雪冰城顯然更成熟，也更被看好。

除了圈地盤的邏輯之外，還有差異化的邏輯。在李維華看來，新茶飲行業(yè)已經(jīng)從紅海變成了紫海、黑海，現(xiàn)階段的核心競爭力便是差異化，其中產(chǎn)品才是企業(yè)的根。

“在同質(zhì)化內(nèi)卷的當(dāng)下，你很難找到滬上阿姨的產(chǎn)品差異?！崩罹S華說。

早先滬上阿姨主打的是以血糯米奶茶為代表的“五谷奶茶”，走的是現(xiàn)如今正火的健康養(yǎng)生路線，可惜在2019年，為了追上頭部奶茶品牌引領(lǐng)的“水果茶”之風(fēng)，也為了輻射更廣泛的消費(fèi)者，滬上阿姨全面轉(zhuǎn)型“水果茶”。

截至目前，在滬上阿姨點(diǎn)單小程序上，只有如今更火的超級果蔬、牛乳茶、多料奶茶、多肉果茶等，并沒有五谷奶茶的分區(qū)。在30余款產(chǎn)品中，五谷類的僅有血糯米奶茶一款。

滬上阿姨小程序截圖

劉戈認(rèn)為，即便同質(zhì)化內(nèi)卷，但市面上有差異的茶飲品牌并不少，比如霸王茶姬，主打的是東方輕乳茶，產(chǎn)品與品牌調(diào)性相得益彰，再例如蜜雪冰城，主打的是平價(jià)基本款，除了產(chǎn)品力之外，在雪王IP的打造上也一枝獨(dú)秀。

反觀滬上阿姨，除了跑馬圈地之外，還有什么？

關(guān)鍵是，跑馬圈地的效益也在縮減。繼2023年的亮眼業(yè)績之后，2024年加速開店的滬上阿姨，反而遇到了增長瓶頸，營收同比下滑1.9%，凈利潤同比下降15%。

乘風(fēng)而上的滬上阿姨，或許該趁現(xiàn)在，早點(diǎn)想想新的故事了。

作者：屈博洋 梁婷婷

編輯：余源???

值班編輯：禮物

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