享界也正在籌劃單獨(dú)建網(wǎng)。

文丨曾興

編輯丨龔方毅

當(dāng)鴻蒙智行擴(kuò)充至 “五界”，華為渠道端也在進(jìn)行一系列調(diào)整。

我們從多位信源處獨(dú)家獲悉，智界、尚界品牌將建設(shè)獨(dú)立銷售渠道。5 月中旬智界、尚界舉辦專網(wǎng)經(jīng)銷商招商大會(huì)，目前仍在篩選經(jīng)銷商資質(zhì)中，未來(lái)和 AITO 問(wèn)界用戶中心類似，智界、尚界將有單獨(dú)銷售各自車型的門店。

全國(guó)營(yíng)收規(guī)模第二大、總部位于上海的永達(dá)汽車是參與尚界專網(wǎng)的經(jīng)銷商之一。接近北汽的人士告訴我們，享界也正在籌劃單獨(dú)建網(wǎng)。另?yè)?jù)我們了解，華為現(xiàn)階段對(duì)經(jīng)銷商的要求 “以快速進(jìn)入經(jīng)營(yíng)為主，不需要太復(fù)雜的裝修?！?/p>

一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)問(wèn)界和鴻蒙智行用戶中心的經(jīng)銷商說(shuō)，當(dāng)前華為傾向于在現(xiàn)有經(jīng)銷商體系內(nèi)拓展渠道，即已經(jīng)獲得授權(quán)的經(jīng)銷商拓展更多門店。

從共享門店到品牌專網(wǎng)

鴻蒙智行銷售網(wǎng)點(diǎn)可以按照門店功能分為體驗(yàn)中心（商超店）和用戶中心。其中，體驗(yàn)中心定位為銷售及產(chǎn)品體驗(yàn)，提供試駕、汽車及相關(guān)產(chǎn)品銷售。用戶中心則覆蓋前端銷售、中期新車交付及售后等業(yè)務(wù)，更接近傳統(tǒng) 4S 店。

體驗(yàn)中心來(lái)自華為 3C 渠道的商超門店（包括華為直營(yíng)店和加盟店），展示面積有限，一家門店通?？梢詳[放 2-3 臺(tái)車。隨著鴻蒙智行車型增多，門店的展示資源變得緊張。一位接近華為渠道的人士告訴我們，“商超店也曾考慮分品牌展示、銷售”。

目前智界、尚界專網(wǎng)主要涉及用戶中心?，F(xiàn)存的鴻蒙智行用戶中心中，按銷售的品牌數(shù)量可以分為四類：

- 同時(shí)銷售問(wèn)界、智界、享界和尊界的 “四界” 店。這類用戶中心通常是門店面積超過(guò) 8000 平方米的 S 級(jí)門店，展車位超過(guò) 12 個(gè)，交付車位超過(guò) 13 個(gè)。

- 銷售問(wèn)界、智界、享界的 “三界” 店。尊界定位百萬(wàn)級(jí)豪車，門店授權(quán)要求也高于鴻蒙智行其他品牌，部分門店并未獲得授權(quán)。

- 銷售智界、享界、尊界的 “三界” 店。問(wèn)界是最早獲得專網(wǎng)權(quán)限的品牌，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)問(wèn)界需要同時(shí)獲得華為和賽力斯授權(quán)。

- 銷售智界和享界的 “二界” 店。這類門店面積通常較小。

還有一類相對(duì)特殊的用戶中心店被冠以 “鴻蒙智行超級(jí)體驗(yàn)中心” 的名稱，實(shí)則起交付中心的作用。比如深圳布龍路、上海華江路門店，由華為消費(fèi)電子分銷商中郵普泰所有。據(jù)我們了解，中郵當(dāng)前主要在重點(diǎn)城市建設(shè)標(biāo)志性門店，同時(shí)承擔(dān)鴻蒙智行門店（不含問(wèn)界品牌）的管理和運(yùn)營(yíng)工作。

去年下半年開(kāi)始，鴻蒙智行和 AITO 問(wèn)界均加快引入汽車經(jīng)銷商，擴(kuò)充渠道，其中 BBA 等豪華品牌經(jīng)銷商優(yōu)先——它們大多占據(jù)各城市優(yōu)勢(shì)位置且具備資金實(shí)力，同時(shí)積累了一定高端用戶資源，期間中升、永達(dá)等大型經(jīng)銷商集團(tuán)加入或增加門店。截至去年 11 月底，鴻蒙智行在全國(guó)建成超過(guò) 990 家體驗(yàn)中心、330 家用戶中心。

未來(lái)將新增只銷售智界或尚界單品牌車型的用戶中心。今年 2 月，華為與上汽合作推出 “第五界” 尚界，首款車型預(yù)計(jì)將在下半年上市。智選車模式下，華為與車企的全面合作，深度參與整車定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，車型是否進(jìn)入華為銷售渠道是區(qū)別于其他合作模式的標(biāo)志之一。

當(dāng)所有車型在統(tǒng)一的鴻蒙智行門店銷售，共享一個(gè)模糊的 “華為智選車” 光環(huán)，難以建立各自鮮明的品牌形象。分網(wǎng)后，每個(gè) “界” 都可以通過(guò)獨(dú)立展廳和精準(zhǔn)營(yíng)銷來(lái)塑造形象，有效鎖定用戶群并建立高效的用戶反饋。

華為對(duì)渠道的一次適度放權(quán)

華為汽車業(yè)務(wù)的發(fā)展是在實(shí)踐中不斷試錯(cuò)、動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程。核心思路是從前期的強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，轉(zhuǎn)向?qū)献骰锇榈倪m度放權(quán)。如今渠道分網(wǎng)也是轉(zhuǎn)變的表現(xiàn)之一。

智選車業(yè)務(wù)的初期模式，在華為與賽力斯的合作中得到成功驗(yàn)證。華為輸出全棧技術(shù)解決方案與終端銷售能力，賽力斯則高度配合，聚焦于生產(chǎn)制造。問(wèn)界的市場(chǎng)表現(xiàn)，證明了這一模式在特定條件下的可行性，并為華為的汽車業(yè)務(wù)建立了初始的行業(yè)地位。

但當(dāng)華為試圖將此模式復(fù)制到與奇瑞、北汽等規(guī)模更大的主機(jī)廠合作時(shí)，遇到了新的挑戰(zhàn)。一個(gè)標(biāo)志性的事件是智界首款車型智界 S7 的推進(jìn)并不順暢，因生產(chǎn)、供應(yīng)鏈及雙方團(tuán)隊(duì)協(xié)同等問(wèn)題，智界 S7 上市后出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的交付瓶頸。

促使奇瑞態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素與利益分配相關(guān)。據(jù)財(cái)新報(bào)道，在問(wèn)界成功后，華為調(diào)整了鴻蒙智行的合作模式。華為終端內(nèi)部稱問(wèn)界是鴻蒙智行 1.0，智界等其他三界是鴻蒙智行 2.0。在 2.0 模式下，華為試圖進(jìn)一步增強(qiáng)控制，讓合作車企完全扮演 “代工廠” 的角色。主機(jī)廠只從產(chǎn)品制造中獲得相對(duì)固定的收益，其他環(huán)節(jié)均由華為主導(dǎo)。

據(jù)我們了解，由于現(xiàn)在享界的訂單量太少，遠(yuǎn)不能覆蓋初始的研發(fā)成本。

享界 S9 去年 8 月上市，上市前兩個(gè)月交付約 2000 輛，11 月銷量下滑至約 1100 輛，直到今年一季度已跌至月均幾百余輛。4 月官降 9 萬(wàn)元的享界 S9 增程版上市，5 銷量回升至 2000 余輛。

據(jù)我們了解，華為與各合作方的分成比例會(huì)階段性調(diào)整。智界 S7 首次上市失敗后，賽力斯曾和華為重新談判合作條款。今年年初，北汽與華為也曾重談享界分成模式，但尚未有結(jié)論。

華為智選車業(yè)務(wù)的推進(jìn)，是一個(gè)從理想模型到適應(yīng)復(fù)雜現(xiàn)實(shí)的務(wù)實(shí)過(guò)程。華為在其中扮演的角色正從項(xiàng)目的直接、絕對(duì)主導(dǎo)者，向一個(gè)更側(cè)重于技術(shù)賦能、戰(zhàn)略引導(dǎo)和生態(tài)平衡的平臺(tái)構(gòu)建者轉(zhuǎn)變，這些調(diào)整也直接關(guān)系到其汽車戰(zhàn)略的長(zhǎng)期成敗。

題圖來(lái)源：鴻蒙智行