“律師，這個常法的價格是多少？”

“王總，我們統(tǒng)一的收費是5萬。”

“好吧，我再回去考慮考慮”/“這有點太貴了啊，給我便宜點唄！我下次給你介紹別的客戶……”

諸如此類的對話，我見過太多了。

說實話，不是客戶太貪心，而是律師自己親手把客戶逼到不停討價還價、不斷貨比三家的價格陷阱里。

在過去8年我輔導(dǎo)600+律師和團隊做談案報價的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一套能打破價格陷阱，讓律師的成單率大大提高的絕招。

接下來，我來仔細給大家拆解一下：

01

設(shè)計選項，幫客戶跳出價格陷阱

當(dāng)你只報一個價，比如“這個案子收費5萬”，你就親手為客戶設(shè)定了一個“價格思維”的戰(zhàn)場。

在這個戰(zhàn)場里，唯一的標尺就是“貴”與“便宜”，唯一的戰(zhàn)術(shù)就是拿你比價。

客戶會立刻將你的5萬，與他聽說的、或?qū)⒁柕?萬、3萬進行無情對比。

可如果你有了不同的報價，給了客戶自主選擇的空間。

客戶的思維立刻從“這個律師貴不貴？”切換到了“哪個方案更適合我？”。他不再與你進行價格對抗，而是在你設(shè)定的價值框架內(nèi)，審視自己的真實需求：

“我到底需要什么量級的服務(wù)？如果我就只選最便宜的，會不會沒辦法滿足我企業(yè)的需求？……”

客戶一旦開始在你設(shè)計的選項間比較、糾結(jié)、權(quán)衡，他就已經(jīng)為這次決策付出了寶貴的時間與腦力。這會極大削弱他向外比價的動力，因為別的律師很難精準復(fù)制你針對他個人情況設(shè)計的這道“選擇題”。

再加上，你在報價時給他的報價，本來就是附帶服務(wù)方案、服務(wù)清單、服務(wù)流程、服務(wù)團隊等等一整套的“服務(wù)說明書”。這一份看得見摸得著的價值，更是會讓你在客戶心中大大加分。

02

設(shè)定服務(wù)邊界，奪回主動權(quán)

單一報價，意味著你是一件待售的商品，被動地等待客戶“翻牌子”。他可以隨意評判、壓價，甚至拿你的報價作為籌碼去壓榨下一位律師。你毫無主動權(quán)可言。

而當(dāng)你提供了對應(yīng)的價格套餐，給出了不同的方案選項，看似你是把主動權(quán)讓渡給了客戶。

其實上，是你為他劃定了選擇的邊界，將他的注意力牢牢鎖定在你提供的價值之內(nèi)。

因為，每一個套餐的內(nèi)容有多少，每一項服務(wù)的次數(shù)有多少，都是你在產(chǎn)品手冊里白紙黑字給寫明白的：

客戶在你給定的選項里進行選擇，無論最終他是選A、選B，又或是選C，他都走在你鋪設(shè)的軌道上。

主動權(quán)，就這樣悄無聲息地回到了你的手中。

03

劃分至少三個價格梯度，引導(dǎo)客戶選擇你想讓他選的選項

絕大多數(shù)客戶沒學(xué)過法律，如果你只給一兩個價格梯度，他可能會連法律服務(wù)的價值和內(nèi)容是什么，都不清楚。

自然會覺得，審幾份合同而已，為啥報價這么貴？

但是如果你能給出高中低三檔的價格，客戶就會不由自主地想：

“嗯，最貴的應(yīng)該沒必要，最便宜好像又不太值，還是中間的穩(wěn)妥?！?/p>

中庸之道，是咱們?nèi)说奶煨允谷弧?/p>

設(shè)置出至少3種報價方案或者套餐，然后將中間的價格設(shè)置的更有性價比一些：

在一定程度上，我們也成功地引導(dǎo)客戶選擇了我們想讓他選擇的選項。

看到這里，律師伙伴們發(fā)現(xiàn)了嗎？

真正的報價高手，從不靠低價取勝。

他們只是善于引導(dǎo)客戶在他們劃定的邊界里做選擇，讓客戶心甘情愿地買單。