靜悄悄的京東，用沉默炸翻整個(gè)酒旅圈。

欄目 | 文旅商業(yè)評(píng)論

領(lǐng)域 | 在線旅游

01

距離劉強(qiáng)東放出“要做酒旅”的豪言，已經(jīng)過去整整一個(gè)月。

當(dāng)大多數(shù)媒體的注意力，重新被“紅黃藍(lán)外賣大戰(zhàn)”吸引走時(shí)，酒旅圈卻悄然開始震蕩，京東的很多酒旅友商們坐不住了。

上周，我和一個(gè)美團(tuán)負(fù)責(zé)酒旅業(yè)務(wù)的朋友吃飯，他神情頗為謹(jǐn)慎地問我一句：“熙哥，為啥這京東酒旅最近這么低調(diào)啊？我總感覺，哪里不太對(duì)勁……”

我反問他，“哪不對(duì)啦？”

他說，是這樣的，今年春節(jié)后，京東自從開始宣布做外賣，我們公關(guān)層面的輿論壓力就極大，所以他們這次宣布要做酒旅以后，公司上下都是高度戒備，就怕整出點(diǎn)幺蛾子......

然后，他接著說：“我們好歹算是扛過來了，但如果京東全力搞攜程，我感覺他們可真沒我們抗揍......”

和他聊著，我卻忽然想起京東剛宣布要做酒旅那幾天，我曾和一位攜程高管聊過一次。

當(dāng)時(shí)，我問了他一個(gè)心里早有答案的問題：“你們害怕京東嗎？”

這兄弟很實(shí)在，他想了想，原話是，“不瞞你說，我還挺緊張的，其實(shí)京東外賣也明顯不可能干得過美團(tuán)，京東酒旅也不可能干得過攜程，但我緊張是看美團(tuán)輿論上被他們實(shí)在虐得太慘了......”

大敵當(dāng)前，攜程和美團(tuán)這對(duì)酒旅行業(yè)里的生死冤家竟然冥冥中惺惺相惜了？

這可真是天下奇觀。

當(dāng)然，京東在酒旅行業(yè)的友商遠(yuǎn)不止這兩家。

最近，我恰好也和同程負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的小伙伴敘了敘舊，聊起京東時(shí)，她的緊張溢于言表。

我提起攜程那邊宣布要對(duì)京東酒旅“斷供”的事，她立刻接話：“哎，我們也是啊，這肯定要斷供的?！?/p>

隨后，她又補(bǔ)了一句：“不過說實(shí)話，斷不斷供對(duì)我們影響也不大，從京東來的單子本來就少得可憐嘛?！?/p>

雖然嘴上說得云淡風(fēng)輕，但她坦承，公司內(nèi)部在輿論方面也是高度防備，“主要是看美團(tuán)和京東打外賣戰(zhàn)時(shí)的腥風(fēng)血雨實(shí)在太嚇人了?！?/p>

除了在線旅游“上市御三家”，還有一些平臺(tái)企業(yè)直接給自己動(dòng)起了手術(shù)。

先說已經(jīng)公開宣布的，劉強(qiáng)東宣布京東進(jìn)軍酒旅一周后，，和淘寶閃購一起混了，直接身處整個(gè)電商的主戰(zhàn)場(chǎng)。

再說尚未公布的，有接近字節(jié)跳動(dòng)的消息人士和旅界披露，7月15日前后，巨量引擎文旅并到抖音生活服務(wù)了。

巨量引擎文旅是幫字節(jié)跳動(dòng)賣廣告的部門，抖音生活服務(wù)下面外賣、酒旅都是重要版塊，此時(shí)此刻，字節(jié)此舉，頗為意味深長。

京東酒旅則像是一條還沒撲上來的鯊魚，它光是在水里轉(zhuǎn)了個(gè)身，就足以攪動(dòng)在線旅游群雄一池春水。

02

618之后的一周，京東酒旅幾乎承包了文旅、科技、泛財(cái)經(jīng)媒體的頭版頭條，整個(gè)酒旅圈都在討論“”這件事。

但在這一輪熱鬧背后，真正入駐平臺(tái)的酒旅商家，卻普遍遭遇了一場(chǎng)沉默的冷啟動(dòng)。

我的一位讀者老朋友劉小姐，是無錫新區(qū)一家四星級(jí)酒店負(fù)責(zé)人。

前兩年她剛把酒店翻新，目前通過多個(gè)在線旅游平臺(tái)開展業(yè)務(wù)，其中也包括京東。

當(dāng)我昨天問到她京東平臺(tái)的酒店訂單情況時(shí)，劉小姐直言不諱，“酒店上線十天了，一單沒有?！?/p>

她還注意到，“我的酒店排在京東旅行無錫頁面酒店第一名，但可能用戶沒這習(xí)慣，根本沒人下單。”

我建議她試試加入“Plus計(jì)劃”，看看第二個(gè)月返傭是否能帶來變化。

但劉小姐告訴我，她并沒有看到“Plus計(jì)劃”的入口，“只加入了百億補(bǔ)貼，引流效果幾乎為零?！?/p>

我接著問她：“那你身邊的同行，有人在京東旅行上出過單嗎？”

她連連否認(rèn)：“沒聽說，身邊暫時(shí)沒有同行在京東上出過單子的，但京東業(yè)務(wù)經(jīng)理說后期會(huì)有單子。”

雖然沒出單，但劉小姐的態(tài)度并不悲觀。

她總結(jié)得很克制：“酒店不像外賣，不是高頻需求，沉淀打法本身就難?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，大家太浮躁，太急功近利，其實(shí)是該多點(diǎn)耐心?！?/p>

“總之，先上個(gè)京東旅行也不虧，萬一將來真有產(chǎn)出呢？”她笑著說。

客觀來講，京東旅行確實(shí)比之前有進(jìn)步，旅界曾報(bào)道，早期

相比劉小姐的冷靜觀察，江蘇連云港贛榆鎮(zhèn)一家如家華驛酒店的海哥則不是那么有耐心了，他上線京東旅行這段時(shí)間收獲了一些訂單，卻也對(duì)平臺(tái)問題頻頻吐槽。

問題出在哪？

海哥直接給我算了一筆賬：“我們房價(jià)138元，京東給用戶發(fā)優(yōu)惠券，客人到手118元，結(jié)算也是按118元。再扣10個(gè)點(diǎn)傭金，我最后到手106元。這還是含雙早的價(jià)格！”

我問他：“優(yōu)惠券不是京東的百億補(bǔ)貼嗎？”

結(jié)果海哥直搖頭，反問我一句，“正常平臺(tái)補(bǔ)貼不都是拿傭金返給用戶嗎？結(jié)果都是我們出的，傭金還照收，這個(gè)平臺(tái)既要又要......”

他還指出，所謂的“免傭金”，其實(shí)只適用于特定人群，比如學(xué)生85折，“折完再扣傭金，算下來相當(dāng)于砍了30個(gè)點(diǎn)。”

除了價(jià)格機(jī)制讓海哥摸不著頭腦，后臺(tái)系統(tǒng)也讓他頗有微詞：“后臺(tái)界面粗糙，感覺就是倉促上線，特別混亂。”

他嘗試向客服反映“免傭規(guī)則不合理”，但得到的只是流程式回訪，最后不了了之，“出了問題他們就說是酒店的問題，整個(gè)系統(tǒng)僵化得厲害?！?/p>

我繼續(xù)問他，是否還在用京東旅行平臺(tái)？

海哥說：“我已經(jīng)把價(jià)格設(shè)得很高，等于主動(dòng)關(guān)閉了。他們幾次聯(lián)系我，我都說不接單?！?/p>

為什么？

“不是因?yàn)槊鈧虻膯栴}，是我感覺這個(gè)平臺(tái)就有問題，美團(tuán)、攜程雖然也抽成，但最起碼清楚，京東是既亂搞價(jià)格又沒流量?！?/p>

比起嘗鮮的劉小姐和海哥，在旅界搭建的酒旅商家交流群里，更多人干脆選擇觀望。

有人說：“我就沒上京東。”

也有人說：“沒有上線?！?/p>

更有人說：“套路肯定多，不急上路?！?/p>

這是我們從酒旅一線真實(shí)聽到的聲音?；蛟S，最能代表這群商家情緒的，還是海哥那句點(diǎn)評(píng)：

“完全沒搞清楚自己的定位?！?/p>

03

熱鬧是媒體的，冷清是商家的，那京東旅行這段時(shí)間又在做什么？

與外賣大戰(zhàn)時(shí)“消息漫天飛舞”的打法不同，京東最后一次公開更新酒旅行業(yè)的信息是在6月20日。

彼時(shí)，京東黑板報(bào)公眾號(hào)更新了一則推文《聽說您不知道怎么入駐京東酒店？》，里面提及兩天內(nèi)，京東收到了近5萬家酒店商家的入駐申請(qǐng)。

這種極具爆發(fā)力美感的數(shù)據(jù)固然好看，也很符合當(dāng)時(shí)旅界社群里“振臂一呼”的群情雀躍，但之后呢？

這段時(shí)間，在我對(duì)京東方面持續(xù)20多天的追問下，京東的負(fù)責(zé)人僅表示“確實(shí)還沒有一些對(duì)外的消息能放出來”，同時(shí)表示“或許在下周某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有一波數(shù)據(jù)的對(duì)外披露，但也需要?jiǎng)⒖偤蚄總確認(rèn)?！?/p>

從這番話來看，坊間一直猜測(cè)的那位“老K”郭慶——前美團(tuán)S-team高管，確實(shí)已經(jīng)在負(fù)責(zé)京東酒旅業(yè)務(wù)。

只不過，已經(jīng)宣布入局酒旅整整一個(gè)月的京東旅行，外界所看到的，并不是節(jié)奏明快的強(qiáng)勢(shì)開局，而是令人意外的沉默，這顯然低估了行業(yè)原本對(duì)它的期待值。

當(dāng)然，官方發(fā)聲有限，不代表京東毫無動(dòng)靜。

我們還是從一些渠道，拼湊出了京東旅行最近確實(shí)在推進(jìn)的一些內(nèi)部動(dòng)作。

前段時(shí)間，在一次和幾位京東酒旅朋友的飯局上，氣氛輕松。

他們拍著胸脯和我說：“京東肯定不是打一槍就跑，是真想腳踏實(shí)地把酒旅做起來的?！?/p>

我也順勢(shì)拋出了三個(gè)核心問題，基本代表了大部分酒旅商家的疑問：

劉強(qiáng)東入局時(shí)曾描繪“酒店供應(yīng)鏈”前景，說得有模有樣，但一個(gè)月過去了，具體怎么做，還是沒人講清楚。

京東旅行的傭金比例到底是多少？免傭政策如何執(zhí)行？大家聽說“免傭3年”，但細(xì)節(jié)含糊、反饋渠道有限。

除了酒店，其他文旅品類呢？比如樂園、機(jī)票、郵輪、碎片化自由行產(chǎn)品，有沒有規(guī)劃？有沒有節(jié)奏？

朋友們給出的回答不算正面，卻也透露出一些信號(hào)：

“這塊（供應(yīng)鏈政策）得等合適的時(shí)間和口徑才能對(duì)外講……” “返傭時(shí)間在第二個(gè)月20日，快了，我們不會(huì)讓商家寒心，不會(huì)像外界說的那樣惡性競(jìng)爭(zhēng)，這是背離初心的……” “其他垂直品類（酒店之外）京東也在規(guī)劃中，邏輯和方向是有的，只是暫時(shí)還不能展開說……”

從這些朋友的欲言又止背后，卻讓我有一個(gè)非常強(qiáng)烈的感覺：京東還沒準(zhǔn)備好。

說白了，他們是被老板的一句話推上前線的，全員立刻開干。

可真到了戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)敵人遠(yuǎn)比想象中強(qiáng)大，步子不得不慢下來，摸著石頭過河，完全沒有進(jìn)軍外賣時(shí)“不服就干”的那股蠻勁。

而在他們猶疑、試探的這段時(shí)間，商家們已經(jīng)站在水中央，感受著系統(tǒng)不通、訂單缺席、價(jià)格機(jī)制混亂帶來的現(xiàn)實(shí)煎熬。

這讓我突然想起，近期一段關(guān)于美團(tuán)核心本地商業(yè)板塊CEO王莆中的講話。

他談到劉強(qiáng)東那句“外賣只想賺5%”時(shí)，稱：“大哥，從來沒人能在餐飲外賣上能賺到 5%?！?/p>

這話看似調(diào)侃，卻道出了看似美好行業(yè)背后的殘酷現(xiàn)實(shí)。

酒旅行業(yè)的門檻，也從來不只是傭金高低的問題，比外賣更難。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，信任關(guān)系、履約流程、客戶決策周期，每一環(huán)都遠(yuǎn)比餐飲復(fù)雜，0傭金或許是敲門磚，但不是通關(guān)秘籍。

劉強(qiáng)東一定沒低估對(duì)手的強(qiáng)大，卻可能低估了這個(gè)行業(yè)的復(fù)雜。

04

最近，宗慶后的“身后事”把整個(gè)商業(yè)輿論圈掀了個(gè)底朝天。

對(duì)今天的京東旅行來說，其實(shí)是一面鏡子。

劉強(qiáng)東喊“0傭金”，喊“讓利商家”，喊“行業(yè)破局者”，這都沒問題。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里，口號(hào)不是原罪，但如果喊得太響，落地太慢，就很容易引發(fā)回旋鏢效應(yīng)。

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的商家們?cè)缫巡辉偈窃纲€服輸?shù)奶越鹂停潜涣髁科脚_(tái)反復(fù)毒打過的老江湖。

他們看你是否真心，不是聽你說了什么，而是看你后臺(tái)結(jié)算那一欄，能不能多出幾十塊。

他們?cè)u(píng)估你靠不靠譜，也不是看媒體怎么吹，而是看出了問題，是不是只有客服在推鍋。

喊口號(hào)很容易，兌現(xiàn)口號(hào)才是信任的起點(diǎn)。

那么，京東旅行現(xiàn)在還能做什么？

我們真心希望京東旅行這不是一場(chǎng)“雷聲大、雨點(diǎn)小”的玩票，而是一場(chǎng)長期主義的開始。

由此，在這個(gè)節(jié)骨眼上，有幾件事請(qǐng)京東旅行不妨認(rèn)真思考：

第一，把“入口”做清晰、做大，甚至拿出勇氣和飛豬一樣，單獨(dú)做個(gè)App出來。

再多商家入駐也沒用，如果用戶壓根找不到“京東旅行”在哪兒，“0傭金”也是白扯，只能讓首頁的流量被你們品牌自營霸占，給小b酒旅商家一點(diǎn)實(shí)際空間，這是信心的第一步。

第二，把“政策”說透徹。

免傭金≠無限制，百億補(bǔ)貼≠商家買單。返傭什么時(shí)候結(jié)，比例怎么算，哪些人群適用優(yōu)惠，請(qǐng)讓業(yè)務(wù)經(jīng)理和商家說清楚，成為“人肉說明書”，而不是一問三不知。

第三，把“后臺(tái)”做穩(wěn)定。

這是每一個(gè)新平臺(tái)最容易踩的坑。技術(shù)不是細(xì)節(jié)，是地基。不求一上線就媲美攜程、美團(tuán)，但至少別再讓商家在旅界社群里集體抱怨“系統(tǒng)崩了”、“結(jié)算有誤”、“找不到人”。

一位京東酒旅商家和旅界指出上架產(chǎn)品一些問題

第四，別太急。

酒旅是個(gè)慢行業(yè)，真沒法靠“輿論沖量”出單。你可以喊，但得聽懂回音。你可以拉商家，但也得耐住商家回頭說“我觀察觀察”。

京東旅行是很新的平臺(tái)，短期的一些批評(píng)聲音不可怕，只要結(jié)算周期里，商家能看到自己后臺(tái)賬戶慢慢漲起來都不是事。

說到底，我其實(shí)很喜歡劉強(qiáng)東的“三毛五理論”，他說，我們希望零售商只能拿三分之一的利潤，三分之二應(yīng)該給品牌商拿走，這樣才能促進(jìn)品牌的發(fā)展。

真如此，酒旅商家滿意，消費(fèi)者開心，京東旅行賺錢，平臺(tái)才能真正留下點(diǎn)什么。

這才叫真正的長期主義。

今日話題：你如何看待京東殺入酒旅行業(yè)一個(gè)月的表現(xiàn) ？歡迎在下方留言框與旅界君互動(dòng)。

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