“三年河?xùn)|，三年河西”，貼切地形容了母嬰行業(yè)的變局。人口出生率下滑后，母嬰生意開始變少、交易開始變難、競(jìng)爭(zhēng)開始加劇?；诖?，母嬰店的數(shù)量持續(xù)縮減，2024年的關(guān)店率（24.1%）比開店率（13.4%）高出10個(gè)百分點(diǎn)。

然而，巴中起家的昂橙母嬰?yún)s上演了一幕逆勢(shì)擴(kuò)張的故事。從最初僅百余平米的小店起步，一路開疆拓土，如今已成長(zhǎng)為覆蓋川、渝、滇三省，坐擁200余家直營(yíng)店與600多家加盟店的區(qū)域龍頭。可行業(yè)寒冬凜冽，昂橙何以崛起？

讓我們一起探索這家母嬰連鎖背后的故事！

逆勢(shì)開加盟，何以“慢”出800家活店？昂橙的網(wǎng)格化答案

2006年，當(dāng)多數(shù)人還在追求“鐵飯碗”時(shí)，在銀行做柜員的楊亞瓊卻做了一個(gè)大膽的決定：放棄穩(wěn)定的工作，去母嬰行業(yè)闖一闖！這個(gè)看似冒險(xiǎn)的決定，實(shí)則是她洞察“天時(shí)地利人和” 后的精準(zhǔn)落子。

彼時(shí)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期，人口紅利和消費(fèi)需求激增。而她借助丈夫弟弟在成都做母嬰商貿(mào)的資源，迅速地在巴中開出了第一家母嬰店。此前的銀行生涯和副業(yè)經(jīng)歷，賦予了她細(xì)致的服務(wù)意識(shí)，也錘煉出一定的銷售技巧。三股力量匯聚，讓這家小店很快在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟。

“早期根本沒(méi)想加盟，”楊亞瓊坦言，“卡在兩個(gè)硬傷上：一是沒(méi)有足夠強(qiáng)大的后勤團(tuán)隊(duì)做支撐；二是加盟店需求復(fù)雜多變能不能滿足是個(gè)問(wèn)題?！币虼?，創(chuàng)業(yè)初期她心無(wú)旁騖，將全部火力集中在直營(yíng)門店的精耕細(xì)作上。

2012年，隨著昂橙母嬰的直營(yíng)門店達(dá)到一定規(guī)模，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度陡然提升。楊亞瓊意識(shí)到，后勤體系必須跟上，這是任何模式擴(kuò)張都無(wú)法繞開的命門。于是，昂橙母嬰的團(tuán)隊(duì)從寥寥數(shù)人逐步擴(kuò)充，形成了覆蓋采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)在內(nèi)的完整架構(gòu)?！艾F(xiàn)在我們除了物流之外的后勤人員有200多個(gè)人。”楊亞瓊透露道。

2023年下半年，受疫情沖擊疊加新生兒數(shù)量持續(xù)下滑的雙重影響，眾多母嬰門店陷入經(jīng)營(yíng)困境，出現(xiàn)大面積倒閉或轉(zhuǎn)型。面對(duì)行業(yè)寒冬，昂橙母嬰決定在全川范圍內(nèi)開放加盟，并組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，助力更多從業(yè)者共渡難關(guān)。

但是與其他連鎖在全國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地不同，昂橙母嬰是以“慢慢來(lái)”的態(tài)度從四川到重慶再到云南外延擴(kuò)張。“我希望可以做得細(xì)一點(diǎn)，在每個(gè)區(qū)域都拿到最終結(jié)果之后，我們?cè)偃チ硗庖恍┏鞘小?/strong>我們要做的加盟，是它進(jìn)來(lái)之后真的能活下來(lái)，而不是說(shuō)它進(jìn)來(lái)了還是死掉，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是失敗的?！睏顏啳偙硎?。

為此，昂橙母嬰創(chuàng)新性地推行“網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)”，在每一個(gè)地區(qū)都成立自己的分公司。截至7月初，13家分公司已形成高效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，支撐著200余家直營(yíng)店與600余家加盟店的終端運(yùn)營(yíng)。盡管此舉增加了運(yùn)營(yíng)成本，但效率提升尤為顯著。

楊亞瓊解釋道：“每個(gè)分公司都擁有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠全心全意地精耕自己的屬地市場(chǎng)。這不僅保障了總部策略的高效落地，更能為門店精準(zhǔn)賦能，提升終端盈利能力，而且加盟店的需求和我們的服務(wù)短板都能被快速捕捉并高效解決。”

與此同時(shí)，楊亞瓊每月親赴各分公司并巡店。她深知，唯有深入一線才能精準(zhǔn)感知市場(chǎng)脈搏，洞察同行動(dòng)向，進(jìn)而明確昂橙母嬰的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升方向與市場(chǎng)勝算。除此之外，各個(gè)分公司每月都會(huì)聚在一起復(fù)盤，積極調(diào)整下一步的落腳點(diǎn)。

以慢求穩(wěn)，以穩(wěn)制勝。昂橙母嬰這種不追逐泡沫規(guī)模、專注可持續(xù)生存的長(zhǎng)期主義，不僅為加盟商筑牢護(hù)城河，更在人口紅利消退期重塑了母嬰連鎖加盟的價(jià)值標(biāo)桿：唯有將服務(wù)扎進(jìn)泥土里，才能在寒冬中孕育新生。

精選品和半調(diào)理，筑牢母嬰信任護(hù)城河拉升生意增量

進(jìn)一步剖析可見，昂橙母嬰的整合并非簡(jiǎn)單更換門頭，而是采用較重的“整店輸出”的模式，從商品結(jié)構(gòu)，到門店運(yùn)營(yíng)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，再到專業(yè)能力的系統(tǒng)性重塑和賦能，有效強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)母嬰門店的信任與黏性，進(jìn)而助益于生意增長(zhǎng)。

在這套模式中，離不開強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支撐。畢竟，這不僅是零售的基礎(chǔ)，也是優(yōu)化貨盤的重中之重。而支撐起800余家門店高效運(yùn)轉(zhuǎn)的商品體系背后，除了一支有著22人的專業(yè)采購(gòu)小組，更依托著昂橙母嬰19年來(lái)廠商直供合作的深厚經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)悉，昂橙母嬰的選品策略以消費(fèi)者偏好為核心，堅(jiān)持“大眾品牌為基，小眾精品點(diǎn)睛”的原則。楊亞瓊表示：“只要品質(zhì)安全可靠，消費(fèi)者喜愛的品牌無(wú)論是流量品還是網(wǎng)紅品我們都會(huì)引入，不會(huì)因個(gè)人喜好而排斥。大眾品牌認(rèn)知度高，有助于快速建立顧客信任；小眾精品可作為利潤(rùn)補(bǔ)充，但占比過(guò)高反而容易疏離顧客。”這種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的開放態(tài)度，讓昂橙母嬰得以與消費(fèi)趨勢(shì)始終同頻。

然而，這也使得昂橙母嬰仍然會(huì)面臨部分低價(jià)沖擊。對(duì)此，楊亞瓊的破局之道直指行業(yè)痛點(diǎn)：“顧客看到網(wǎng)上的低價(jià)產(chǎn)品，是否愿意告訴我們？是否接受我們略高的價(jià)格？這取決于信任深度?！?/p>

為了強(qiáng)化這種信任，昂橙母嬰在服務(wù)端投入重兵！推行“半調(diào)理”模式，要求每家門店不低于1/3的員工掌握產(chǎn)品成分與功效知識(shí)，并能運(yùn)用面診、舌診等基礎(chǔ)診斷方法，以便更好地了解和服務(wù)顧客，建立更深的信任。同時(shí)，將產(chǎn)后護(hù)理、小兒推拿等個(gè)性化服務(wù)植入門店，以區(qū)別于線上購(gòu)物體驗(yàn)。

對(duì)此，楊亞瓊特別強(qiáng)調(diào)，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)的核心目的在于增強(qiáng)顧客黏性。我們并非追求過(guò)度服務(wù)，而是依托專業(yè)知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)品，與消費(fèi)者建立有效溝通。同時(shí)，門店員工在推薦產(chǎn)品時(shí)，必須懂我們的產(chǎn)品，懂產(chǎn)品適不適合消費(fèi)者。

但是專業(yè)能力建設(shè)非一日之功，基于此昂橙母嬰構(gòu)建完善的人才梯隊(duì)與培訓(xùn)體系，提供全領(lǐng)域、階梯式、定制化的培訓(xùn)課程，持續(xù)輸出兼具專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)能力與銷售技能的優(yōu)質(zhì)人才，強(qiáng)化門店專業(yè)壁壘與差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。目前，在昂橙母嬰銷售占比中奶粉在50%左右，營(yíng)養(yǎng)品在5%左右，還有很大的提升空間。

縱觀昂橙母嬰的實(shí)踐，其從供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、選品邏輯到專業(yè)服務(wù)能力等多方面，構(gòu)建了一套以深度信任為核心競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特打法，展現(xiàn)出線下實(shí)體不可替代的溫度與專業(yè)價(jià)值。在電商沖擊與行業(yè)洗牌中，為實(shí)體母嬰店鑿開了一條生路。

始于門店終于門店，數(shù)智化工具解碼母嬰連鎖運(yùn)營(yíng)復(fù)雜點(diǎn)

如果說(shuō)后勤體系是母嬰連鎖擴(kuò)張的筋骨，那么數(shù)智化工具就是驅(qū)動(dòng)龐大網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)營(yíng)的“中樞神經(jīng)”。早在2016年，昂橙母嬰就著手搭建數(shù)智化工具。通過(guò)建立一套貼近門店使用的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)報(bào)表提升效率，確保門店能夠輕松執(zhí)行操作，并根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

“我們數(shù)智化工具的核心要求是‘始于門店、終于門店’，店員愿意每天用且用了確實(shí)能提升效率是關(guān)鍵?！睏顏啳倧?qiáng)調(diào)。為此，昂橙母嬰投入15人的原生技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行底層開發(fā)，量身打造出適配終端運(yùn)營(yíng)的數(shù)智化工具。

例如，基于企業(yè)微信搭建的完整私域SCRM會(huì)員體系和數(shù)字導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，能助力母嬰門店“深度運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有用戶”。從新客注冊(cè)環(huán)節(jié)開始，到后續(xù)的忠誠(chéng)度培養(yǎng)，再到針對(duì)用戶流失的預(yù)警與激活，系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)匹配差異化策略。同時(shí)，依托歷史大數(shù)據(jù)，系統(tǒng)還能為導(dǎo)購(gòu)提供精準(zhǔn)的會(huì)員畫像與營(yíng)銷策略，并給出智能回訪推薦，這不僅提升了導(dǎo)購(gòu)的工作效率，更有助于進(jìn)一步挖掘單客價(jià)值。

此外，昂橙母嬰還持續(xù)發(fā)力“全渠道矩陣獲客”，通過(guò)線上線下深度融合來(lái)破解實(shí)體門店的“流量焦慮”。其電商賦能主要分為三塊，分別是在抖音平臺(tái)通過(guò)團(tuán)購(gòu)與消費(fèi)者建立聯(lián)系，隨后引流到店進(jìn)行沉淀；借助餓了么、京東、美團(tuán)等平臺(tái)的即時(shí)零售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)到家業(yè)務(wù)的保量保利潤(rùn)；在微信小程序搭建專屬商城，開展私域?qū)俳?jīng)營(yíng)。用全購(gòu)物場(chǎng)景的增量變現(xiàn)，解決“顧客不進(jìn)店”的困局。

據(jù)介紹，截至目前昂橙母嬰的數(shù)智化工具矩陣多樣。除了已在應(yīng)用的華創(chuàng)EPR系統(tǒng)、外賣海博系統(tǒng)、會(huì)員助手、電商小程序、調(diào)貨平臺(tái)、數(shù)據(jù)看板、學(xué)習(xí)平臺(tái)等，能夠簡(jiǎn)化門店進(jìn)銷存、會(huì)員管理等核心流程，讓“操作更簡(jiǎn)捷、功能更精細(xì)、賦能更高效”，顯著提升運(yùn)營(yíng)效率。還將上線的門店運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，進(jìn)一步整合人事、商品、入庫(kù)、發(fā)券、促銷、會(huì)員、回訪、任務(wù)追蹤等模塊，實(shí)現(xiàn)“一站式”終端管理。

由此不難看出，數(shù)智化工具正像毛細(xì)血管般滲透到昂橙母嬰生意的每一個(gè)環(huán)節(jié)。從私域會(huì)員的深度運(yùn)營(yíng)到全渠道流量的精準(zhǔn)捕捉，從門店流程的高效簡(jiǎn)化到單客價(jià)值的持續(xù)挖掘，推動(dòng)其母嬰零售生意從“粗放擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“精細(xì)運(yùn)營(yíng)”。

梳理可見，昂橙母嬰之所以能在行業(yè)逆境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，核心在于用看似“慢”實(shí)則深、穩(wěn)、韌的策略，以區(qū)域精耕為戰(zhàn)略錨點(diǎn)，系統(tǒng)賦能為發(fā)展引擎，通過(guò)持續(xù)打磨“智慧提效、生態(tài)強(qiáng)店、深耕護(hù)航”的三維支撐體系，構(gòu)建起差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如此一來(lái)，其能穿越行業(yè)周期、迎來(lái)發(fā)展新機(jī)，實(shí)屬必然。