商場角落里的按摩椅，撐起年入8億的生意

作者 |余寒

來源 |投資家（ID：touzijias）

共享經濟被罵“燒錢無底洞”這么多年，居然真要跑出一家要IPO的了。

投資家網最新獲悉，共享按摩椅賽道隱形冠軍——福建樂摩物聯科技股份有限公司（下稱：樂摩物聯）已正式向港交所遞表，擬主板掛牌上市。其交出的成績單堪稱“鶴立雞群”：50萬張按摩椅鋪遍全國，2024年前9個月豪賺近1億元凈利，更在IPO前大手筆分紅4375萬元！讓這家公司活脫脫成為共享經濟泥石流中的一股“清流”。

樂摩物聯的崛起，是一部在共享經濟泡沫中逆勢突圍的教科書。這家公司的故事起點要回溯到2014年。彼時，共享單車正席卷資本狂潮，而按摩椅領域尚屬一片無人墾荒的處女地。創(chuàng)始人謝忠惠——這位曾執(zhí)掌真彩文具銷售體系的浙商老兵，與按摩椅行業(yè)的“老炮兒”韓道虎聯手，在2016年推出旗下品牌“樂摩吧”，精準卡位商場、車站等黃金客流點，成立僅第二年便賺到錢了。

即便遭遇疫情重創(chuàng)，一度瀕臨1.5億資金缺口時，創(chuàng)始人謝忠惠仍然以孤注一擲的魄力——抵押個人房產籌資1800萬元，上演了驚險自救，最終僅耗2500萬就穩(wěn)住了基本盤。這種強悍的“抗寒”能力，為后來50萬張椅子撐起的商業(yè)帝國奠定了基礎。

如今，樂摩物聯以37.3%的市占率（2023年沙利文數據）碾壓第二名，成為中國共享按摩椅界絕對統(tǒng)治者。但看似“悶聲發(fā)財”的表象下，隱憂卻悄然浮現——行業(yè)天花板顯現、現金儲備不足……樂摩物聯亟需一場IPO“破局”。

一

共享經濟這潭“死水”里，硬是游出一條能賺錢的“鯊魚”。

在共享經濟血流成河的戰(zhàn)場上，樂摩物聯硬是扛著50萬張按摩椅殺出條血路，成為行業(yè)里的“另類”。當其他玩家深陷虧損泥潭，早在2016年樂摩吧品牌創(chuàng)立初期便已悄然打通盈利路徑。它憑借50萬張智能按摩設備構成的一張“巨網”，覆蓋全國31個省份、339座城市，在中國智能按摩服務領域獨占鰲頭。

最新業(yè)績更是扎眼。招股書顯示，樂摩物聯2022年、2023年、2024年營收分別為3.3億元、5.87億元、8億元；毛利分別為8534萬元、2.45億元、2.88億元；期內利潤分別為648萬元、8734萬元、8581萬元。

樂摩吧的賺錢密碼，藏在它對“場景”的極致占領里。

截至2024年三季度，這家企業(yè)在全國31個省級行政區(qū)、339個城市鋪了4.8萬個服務網點——也就是說，當你走進機場、高鐵站、商場，甚至看場電影，十有八九能遇到它的按摩椅。第三方數據機構弗若斯特沙利文的統(tǒng)計顯示，按交易額（GMV）算，2021到2023年樂摩物聯連續(xù)三年穩(wěn)坐行業(yè)第一，市場份額從29.4%一路漲到37.3%，妥妥的“場景霸主”。

最典型的例子是影院場景：樂摩物聯的按摩椅已覆蓋全國多數核心影院網點。當消費者坐在影院看電影時，椅子會自動給開啟1分鐘免費按摩體驗，如果想接著體驗，掃個碼就能繼續(xù)享受，這種“體驗式消費”的轉化率極高。

數據也能印證：2022年底到2023年底，網點數量從2.17萬飆到3.21萬，一年時間增長47.9%。這波擴張直接帶飛了營收：2024年前三季度，企業(yè)僅用九個月就賺了近1億凈利潤，三年營收直接翻倍。

拆開樂摩物聯的收入結構，就會發(fā)現這家企業(yè)非?！皩Ｗⅰ薄诵木褪侵悄馨茨Ψ?。2022到2024年前三季度，這門主業(yè)貢獻了95.75%到98.22%的總收入，是妥妥的“現金牛”。

不過毛利率有點波動：2022年24.66%，2023年漲到41.47%，2024年前三季度又回到40.04%。究其原因，應該是擴張帶來的設備投放成本和運維支出，屬于“先跑規(guī)模再優(yōu)化”的正常節(jié)奏。

樂摩物聯的增長不是靠運氣，而是靠三大“殺手锏”：

第一，專挑“碎片化場景”。它不跟傳統(tǒng)按摩店搶家居場景，而是死磕寫字樓、商場、交通樞紐這些“等時間”的地方——等電影開場、等高鐵發(fā)車、等朋友逛街，這時候坐個舒服椅子按兩下，直接觸達消費者剛需。

第二，低門檻定價加上時長靈活”。6元6分鐘、10元12分鐘、15元20分鐘，三檔選擇比傳統(tǒng)按摩店便宜多了，用戶想按就按，不想按也不強求，典型的“即時消費”、“按需消費”。再加上1分鐘免費體驗，決策成本幾乎為零。

第三，直營+合伙人“雙模式”運營。其中，直營網店占比百分之七十，從選址到運維全流程自己把控，用戶數據和畫像都沉淀在公司手里，保證核心場景的服務質量；剩下百分之三十則選擇運用“合伙人模式”，本地合作方出場地和人力，樂摩物聯提供設備和方案，堪比奶茶店的加盟。

目前來看，樂摩物聯這種“高頻、低決策成本”的商業(yè)模式，在消費越來越分層的當下，肉眼可見地實現了盈利。

二

樂摩物聯能取得如今的業(yè)績，這背后藏著一位70后創(chuàng)業(yè)者的“不死鳥”的故事——謝忠惠，這位三次轉型、創(chuàng)業(yè)14年的福建商人，用一場“自救戰(zhàn)”把瀕臨危機的企業(yè)，硬生生拽回了行業(yè)頂端。

1990年代從集美大學機械專業(yè)畢業(yè)后，他先在日化行業(yè)摸爬滾打，2001年跨界文具行業(yè)，從銷售總監(jiān)做到真彩文具副總經理，管過全國數千家經銷商；2005年又跳進按摩椅行業(yè)，擔任國內最早的大規(guī)模按摩器材企業(yè)“東方神”的總經理，用了很多年的經驗把產業(yè)鏈摸了個透。

為了擺脫傳統(tǒng)制造業(yè)的“低毛利”困局，他還在2011年創(chuàng)立了一家做機電設備、健身設備的企業(yè)，卻始終沒跳出“代工”的泥潭。

2015年底，共享經濟狂潮席卷中國，共享單車、共享充電寶遍地開花。謝忠惠找到了沒人看上的賽道——共享按摩椅。次年，他收購了“樂摩物聯”，推出共享按摩椅品牌“樂摩吧”，把過去在文具行業(yè)的渠道管理能力，復制到按摩椅點位擴張中，沒想到這門生意迅速打開市場。

只是，疫情的突襲，給樂摩物聯業(yè)務帶來了前所未有的沖擊。

商場、影院、交通樞紐人流量銳減，樂摩物聯的按摩椅從“印鈔機”變成“擺設”，公司一度面臨數億資金缺口，瀕臨崩盤。

生死關頭，他做了兩個關鍵決定：自掏腰包“輸血”。他抵押了自己的房產，加上其他渠道籌集的資金，硬是湊了2500萬元，給公司續(xù)上“救命錢”。

其次，和合作伙伴“共患難”。在重要點位，樂摩物聯提出用設備押金抵扣商場、影院的租金，緩解資金壓力；在部分城市，收入直接和城市合伙人按比例分成，甚至一度承諾“不參與分配，所有收入歸合伙人”，只為讓合作伙伴積極“自救”。

這些措施像一根“安全繩”，把樂摩物聯從懸崖邊拉了回來。

2022年，線下場景逐步復蘇，樂摩物聯迎來“反擊時刻”。謝忠惠沒有選擇“保守收縮”，反而加大投入：在核心商圈、熱門交通樞紐增設大量按摩椅設備，進一步加密場景覆蓋。這一策略效果顯著——2022年至2024年前三季度，樂摩物聯的營收從3.3億漲到6.15億，凈利潤從648萬躥到9311萬，市場份額三年間從29.4%升至37.3%，連續(xù)三年穩(wěn)坐行業(yè)第一。

三

站在IPO門檻前，樂摩物聯的故事已然非常精彩，但資本市場的審視向來嚴格。

樂摩物聯的商業(yè)模式雖被驗證，但隱憂仍在。

首當其沖的是共享按摩椅行業(yè)增長天花板顯現。根據最新數據顯示，2023年行業(yè)規(guī)模24.4億元，2018-2023年復合增長率1.1%，但2021-2023年GMV年均增速25.6%。短期增長依賴份額爭奪，長期需突破場景限制。

從行業(yè)增長方面來說，共享按摩椅市場已進入“存量競爭+局部增量”階段。弗若斯特沙利文數據顯示，2023年行業(yè)規(guī)模24.4億元，2018-2023年復合增長率1.1%，但2021-2023年GMV年均增速25.6%。

這也就意味著，短期內增速依賴頭部企業(yè)的份額整合，而不是行業(yè)自然擴容。尤其是在市場競爭格局正在加速分化的情況下，根據IDC最新報告，行業(yè)CR3（前三企業(yè)集中度）從2021年的68%升至2023年的82%，市場洗牌接近尾聲，未來增長需依賴場景創(chuàng)新或跨界破圈，而非簡單的點位擴張。

此外，業(yè)務模式方面，樂摩物聯主要依賴直營與合伙人雙軌并行。其中直營模式為收入核心來源，但因其需承擔場地、設備等重投入成本，毛利率顯著低于資源輕量化的合伙人模式。

從行業(yè)橫向對比看，這樣的結構也不并非孤例：以美國共享按摩椅運營商ZIVELO為例，其直營毛利率僅31%，與樂摩物聯接近，但通過技術投入，比如AI運維系統(tǒng)的升級，使故障率降低40%。反觀樂摩物聯，其研發(fā)投入占營收比較低，技術短板或制約長期效率提升。

同時，一些市場反饋也不容忽視。從一些樂摩物聯消費者在使用后反饋中顯示，設備故障、復雜的退款流程、公共衛(wèi)生問題等都是潛在的問題。這些問題不僅僅是樂摩物聯企業(yè)獨有，而是共享設備企業(yè)在行業(yè)內的共性挑戰(zhàn)。

從財務層面看，招股書顯示，樂摩物聯營收高度依賴智能按摩服務（近年占比超95%）。截至2024年三季度末，公司現金儲備明顯低于短期債務，且流動負債規(guī)模達數億元量級，需關注短期償債能力。

值得注意的是，公司在向港交所遞交IPO申請前的2024年，向股東派發(fā)了分紅4375萬元。根據招股書披露，該筆分紅源于累計未分配利潤。同期數據顯示，公司投資活動現金凈流出1.45億元，主要用于新增設備采購；而分公司數量從2022年末的56家降至2024年9月末的16家。

共享按摩椅行業(yè)仍處于增長期。弗若斯特沙利文數據顯示，2021-2023年行業(yè)GMV年均復合增長率達25.6%，預計2028年市場規(guī)模將突破百億。樂摩物聯作為龍頭，可享受行業(yè)增長紅利；同時，消費分層趨勢下，“高頻、低決策成本”的即時消費需求仍在擴大，為其提供了用戶基礎。

50萬張椅子織就的場景網絡，讓樂摩物聯從逆境中崛起為行業(yè)龍頭，IPO在即，這張商業(yè)版圖能否經得起資本市場丈量？