一手交錢一手交貨

封面 I 雷軍微博

作者 I 李東陽

報道 I 李東陽朋友圈

最近，雷軍和他的小米汽車又刷屏了。

不過這一次，不是小米汽車的銷量捅破了天，也并非雷軍的營銷花活又給友商上了一課，而是“小米汽車被曝要求用戶提前支付尾款”引發(fā)市場熱議。

社交媒體上，不少車主哭訴商量好的提車前一天付清尾款卻翻臉不認(rèn)人，被要求提前支付尾款，否則可能面臨訂單取消、定金不退的風(fēng)險。

長久以來，雷軍在輿論場一直扮演著車友們知心朋友的角色，包括但不限于聽勸增減功能、親自為車主開車門，所以這一次突然手段強硬、搞霸王條款，的確打了所有人一個措手不及。

一手交錢一手交貨，是市場上最樸素的買賣邏輯，消費者質(zhì)疑小米汽車存在不公平、不合理的條款。

當(dāng)然小米汽車同樣有話說，這是扼制黃牛，讓真愛粉快速提車的手段之一。

然而這一招范圍傷害實在太強，小米汽車是必要給消費者一個滿意的答復(fù)。

市場經(jīng)濟的規(guī)則，買東西講究個你情我愿，買定離手。

9塊9的小米充電線可以用愛發(fā)電，但幾十萬的小米汽車只能用真金白銀交朋友。

問題是，掏出票子但拿不到車子，油然而生一種買了“期車”的冤種模樣。

有網(wǎng)友表示，自己在2024年底購買了一輛小米汽車，隨后陷入了漫長的等待期，抱著對小米汽車的熱愛即便是看到其他品牌新車也絲毫不眼紅，直到等來了支付尾款的通知。

還是極其強硬的那一種，銷售表示“這是公司的規(guī)定，否則訂單可能會被取消”。

類似的情況并非個例，大概從去年年底開始，社交媒體出現(xiàn)了一些吐槽小米汽車尾款提前支付的帖子，都是突然收到交付顧問的通知，要求在期限內(nèi)完成付款。

還有的車主因未能及時支付尾款，訂單被順延，需要重新排隊等待交付。

不過這一切都是有跡可循的，在小米汽車的購車協(xié)議中，有關(guān)于“余款支付”的解釋：用戶鎖定訂單后，小米汽車有權(quán)根據(jù)車輛生產(chǎn)安排或銷售等情況通知其支付余款；自收到車輛余款支付通知 ( 簡稱 "付款通知" ) 之日起7個自然日內(nèi)，用戶需要支付全部剩余款項；未按期足額支付或拒絕支付余款的行為構(gòu)成根本性違約，小米汽車有權(quán)取消訂單并解除本協(xié)議，且已支付的定金不予退還；協(xié)議自小米汽車通知用戶取消訂單之日起終止，小米汽車同意繼續(xù)履行本協(xié)議的除外。

圖注：小米汽車購買協(xié)議截圖

由于這是購車流程中必須同意的一條，所以不少用戶質(zhì)疑為霸王條款。

而且網(wǎng)友們還搬出了之前小米汽車公眾號有關(guān)支持驗車后再付尾款的言論，清楚標(biāo)題可以驗車后再支付尾款，但建議用戶提前辦理相關(guān)手續(xù)，方便到店后減少提車等待時間。

圖注：小米汽車曾在答網(wǎng)友問中明確表示小米支持驗車后再付尾款

如此反復(fù)橫跳的言論，讓不少用戶倍感欺騙，紛紛表示要請教雷總，以求主持公道。

其實廣大消費者不滿的地方主要在于亮點：

一是小米汽車的合同條款與銷售流程過于復(fù)雜，且給到消費者調(diào)整的時間較少，大多情況都是在被動的接受。

二是宣傳期間提到的諸多好處，落地到現(xiàn)實沒有兌現(xiàn)，落差感十足。

車到店再付款是新能源行業(yè)常態(tài)，一方面能最大限度減少消費者的資金占用風(fēng)險，另一方面市場上有關(guān)新能源品牌暴雷聲四起，消費者同樣擔(dān)心錢打了水漂。

通常車企都會支持用戶先驗車后付尾款，甚至明確將“車輛到店”作為付款的前提條件，這就更凸顯了小米汽車催收尾款的不合理性。

更要命的是，正式上市的一兩年時間里，有關(guān)小米汽車的投訴聲音一直存在。

如有消費者吐槽，下單時支付頁面和銷售并未告知具體交付日期，之后APP顯示預(yù)計交付時間過于漫長，遠(yuǎn)超合理等待期限，嚴(yán)重影響自身的用車計劃。

還有人干脆表示“著了營銷的道”，認(rèn)為小米汽車在營銷層面的花活沒有切實貫徹到售后。

一個毋庸置疑的事實是，小米汽車之所以上市即是爆款以及擁有巨大的聲量，與創(chuàng)始人雷軍密不可分，以至于俞敏洪都坦言，如果沒有雷軍宣傳小米，小米不會賣得這么好。

功夫其實都在車外，這是車圈一段時間以來的營銷流行法則。

但雷軍的訣竅在于，諸多行為其實難覓“營銷”的痕跡，總在與千億富豪身份的反差感之外令人驚喜不已。

圖注：雷軍微博

從給用戶躬身開車門、到給小米15用戶求婚點贊，再到和網(wǎng)友打賭買車換頭像、睡工廠扭螺絲，以及最近去黑河冬測蕩秋千開懷大笑，解鎖潑水成冰，拿著瓷缸子的照片刷爆全網(wǎng)，雷軍的營銷花活總讓友商應(yīng)接不暇。

這種通過個人IP鏈接消費者的方式，直接降低了消費者的信任門檻，使得小米汽車在初入車圈之時，就收獲了潑天的流量和關(guān)注度。

但I(xiàn)P生意的過度曝光，會增加品牌的脆性，之前小米SU7的高速車禍?zhǔn)录总娨呀?jīng)領(lǐng)教了這把雙刃劍的另一面。

再上催付尾款事件頻發(fā)，消費者更是諸多不滿，認(rèn)為雷總在在產(chǎn)品發(fā)布、宣傳層面極為活躍，和準(zhǔn)車主們達(dá)成了一片，但售后體驗上米粉們并沒有收獲對等的對待。

這種信任一旦倒塌，是很難扶的起來的，對于小米汽車而言，要走的路還很長。

任何生意做到最后，都關(guān)乎人性。

在車圈淘汰賽愈演愈烈之際，這一點尤為重要，如近期理想車主被大面積抹黑吐槽，看似是個玩梗事件，但多少影響到了準(zhǔn)車主們的購車信心。

李想還表示，知道哪個品牌在操控，他們藏得很深。

看到?jīng)]，車圈明面上的價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)只是最簡單直白的較量，水面之下的暗流涌動才更加致命，只要發(fā)動就可能是致命一擊。

正因此，補齊短板，把自己打造成六邊形戰(zhàn)士，對車圈品牌們尤為重要，進攻才是最好的防守。

小米汽車同樣如此，上個月，雷軍發(fā)微博激動的表示，小米汽車交付量超過3萬輛，這是小米汽車自開啟交付以來首次實現(xiàn)月交付超過3萬輛。

隨著汽車交付量的攀升以及用戶規(guī)模的擴大，消費者和行業(yè)勢必會拿著放大鏡斟酌小米以及雷軍的一舉一動。

如這次的催促交付事件，處理不好可能會寒了準(zhǔn)車主們的心，影響潛在車主的信任情緒，從而在輿論場掀起風(fēng)浪。

圖源：微博@小米汽車

對于其他廠商同樣具有借鑒意義，首先在條款設(shè)計層面避免過于死板，一刀切很容易造成車主的損失。

其次，如果公開承諾過一些服務(wù)措施，那么就不該在后續(xù)的落實中推翻，畢竟企業(yè)不是過家家，變臉不斷很容易引發(fā)信任危機。

當(dāng)雷總和小米汽車享受著頂流般的愛戴，必須要配套完善的服務(wù)鏈來支撐這個地位，否則很a容易造成頭重腳輕的局面。

新能源的品牌力已經(jīng)邁過了0的階段，現(xiàn)在吸引消費者的不光是比誰能在新能源的大潮里蕩起更多想象的波瀾，更重要的是內(nèi)在。

把沒有落地的“故事”變成踏實妥貼的服務(wù)與確定性！