小紅書 50 個(gè) kos 賬號(hào)做獲客，220 個(gè) koc 素人矩陣，單月最高新增 2 萬+條線索！

前段時(shí)間，我們采訪了前頭部教培機(jī)構(gòu)年?duì)I收 4 億項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)操盤手@李雪峰，他提到做小紅書渠道對(duì)他們來說就是“純賺”，因?yàn)樗麄儾捎?strong>激勵(lì)員工做kos賬號(hào)+AI創(chuàng)作筆記+挖掘koc用戶種草，成本極低。

以下是運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部與@李雪峰 進(jìn)行的前采精華內(nèi)容，enjoy~

（前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，李雪峰將在8月21日19:30，在運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部里做一場(chǎng)分享，詳細(xì)拆解小紅書矩陣獲客+AI提效方法，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理來了解）

01

從抖音到小紅書：

低成本投入也有大機(jī)會(huì)

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：可以簡(jiǎn)單介紹一下您的經(jīng)歷和業(yè)務(wù)嗎？

李雪峰：我之前一直都在教培行業(yè)摸爬滾打，最早在 2017 年加入上海的高頓，后來又去了北京的環(huán)球網(wǎng)校，一干就是快十年。工作內(nèi)容一直跟流量相關(guān)，2017 年那會(huì)公眾號(hào)正火，我就主要負(fù)責(zé)公眾號(hào)獲客。

隨著新媒體的發(fā)展，抖音和小紅書逐漸崛起，我們的獲客路徑也跟著調(diào)整，從公眾號(hào)轉(zhuǎn)到抖音，再到小紅書。業(yè)務(wù)成果比較明顯的階段是在 2023 年到 2024 年年底，這期間抖音和小紅書的商業(yè)化成熟了，我們也做出了不少成績(jī)。這一階段我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品是建造師相關(guān)的考試教學(xué)。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：為什么打算做小紅書？

李雪峰：2024 年 3 月我們開始布局小紅書，主要有兩方面原因。一是抖音平臺(tái)已經(jīng)比較成熟，流量獲客壓力變大，傳統(tǒng)獲客路線不太夠用了；二是我認(rèn)可小紅書的流量?jī)r(jià)值。

雖然一開始很多人覺得我們負(fù)責(zé)的建造師考試相關(guān)業(yè)務(wù)，目標(biāo)受眾年齡層偏高、男性居多，在小紅書這種以年輕人為主的平臺(tái)上很難做起來，但我認(rèn)為只要找準(zhǔn)方式，哪怕是投入少量精力也有機(jī)會(huì)。抖音我們的業(yè)績(jī)非常好，當(dāng)然做的也是比較重的，小紅書就想用一個(gè)低成本的投入先開始做。當(dāng)時(shí)教培行業(yè)的高途、新東方、作業(yè)幫等在小紅書上已經(jīng)做得不錯(cuò)，我跟他們交流后覺得他們的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以決定試試。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：您開始是怎么布局小紅書的？

李雪峰：我們當(dāng)時(shí)定了一個(gè)比較清晰的打法，就是品牌號(hào)+KOL+KOS+KOC的矩陣模式。我們參考了抖音的經(jīng)驗(yàn)，知道品牌大號(hào)的重要性，所以一開始就規(guī)劃了品牌號(hào)。在賬號(hào)定位上，品牌號(hào)用公司資產(chǎn)去做，比較容易樹立品牌形象。KOS 和 KOC 是我們主要發(fā)力的方向，KOL不是特別關(guān)注，因?yàn)楫?dāng)時(shí)小紅書上建造師領(lǐng)域的相關(guān)頭部賬號(hào)不多，投放的也不是很多。

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02

如何激勵(lì)員工做KOS賬號(hào)

達(dá)成單月最高線索2萬+？

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：從 0 開始做 KOS 矩陣，你是怎么發(fā)動(dòng)員工的？

李雪峰：最開始我們發(fā)動(dòng)了 50 多名班主任參與進(jìn)來。我先是跟班主任團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人一起牽頭，在讓大家參與之前，我自己先帶頭做賬號(hào)，從 0 粉絲做到 3000 粉絲只用了三個(gè)月，這讓大家看到了希望，覺得“雪峰老師能成，我也能成”。

我們還告訴員工找對(duì)標(biāo)、找選題、用AI的方法，讓他們知道該發(fā)什么內(nèi)容。當(dāng)然，最重要的做賬號(hào)的激勵(lì)部分也要很明確。這樣一套下來，算是帶起了我們公司的小紅書“運(yùn)營(yíng)熱”吧。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：給員工具體的激勵(lì)是什么？

李雪峰：激勵(lì)措施分物質(zhì)和榮譽(yù)兩方面。榮譽(yù)方面，參與的班主任在公司內(nèi)部評(píng)優(yōu)時(shí)優(yōu)先考慮，還會(huì)發(fā)獎(jiǎng)狀和禮品。物質(zhì)方面，早期是我自己掏錢，粉絲超過 500 請(qǐng)大家喝奶茶，超過 1000 給每個(gè)人發(fā) 200 塊現(xiàn)金紅包。我覺得500、1000粉絲很困難，也不會(huì)掏很多，結(jié)果實(shí)際上掏出去三千多塊（笑）。

后來業(yè)務(wù)有了起色，就找老板正式定下來，變成了加底薪+櫥窗帶貨提成的形式。跑得最快的賬號(hào)粉絲漲到 12000+，底薪直接加了 1200 塊，直接給整個(gè)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)燃了。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：除了激勵(lì)，您也提到開始要引導(dǎo)員工去做，您是怎么拆解對(duì)標(biāo)賬號(hào)的？

李雪峰：我們采用的是“334 對(duì)標(biāo)法”。先看 3 個(gè)頭部賬號(hào)，不局限于我們直接競(jìng)爭(zhēng)的賽道，只要是教培行業(yè)的都看，分析他們發(fā)什么內(nèi)容；再找 3 個(gè)腰部達(dá)人賬號(hào)，粉絲量大概 5000 左右的；最后看 4 個(gè)初級(jí)達(dá)人的賬號(hào)。通過這種全方位的對(duì)標(biāo)，我們能大概了解教學(xué)類賬號(hào)從 IP 打造到變現(xiàn)路徑的全貌。在拆解過程中，我們會(huì)關(guān)注賬號(hào)的爆款內(nèi)容，從 30 天內(nèi)的爆款筆記中總結(jié)規(guī)律，比如高贊、高收藏、高評(píng)論的筆記分別對(duì)應(yīng)不同的創(chuàng)作方向和流量轉(zhuǎn)化方式。

同時(shí)，我們也會(huì)讓班主任分析賬號(hào)的缺點(diǎn)和自己的情況，核心是讓大家關(guān)注到哪些事情是干不了的、干不好的，我們就不干，而不是人家怎么干我們就跟著干，其實(shí)是推不動(dòng)的。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：怎么找選題呢？

李雪峰：我們總結(jié)了一套“631 選題法”。60% 的內(nèi)容圍繞考試的垂直話題，這是我們的核心業(yè)務(wù)；30% 是衍生話題，比如學(xué)習(xí)工具、學(xué)習(xí)方法等，這些話題是從考試話題延伸出來的，能增加賬號(hào)的豐富度；剩下的 10% 是個(gè)人特色話題，展現(xiàn)賬號(hào)背后的人是活生生的個(gè)體，讓賬號(hào)更有溫度。我們發(fā)現(xiàn)，只要調(diào)整好這個(gè)比例，賬號(hào)的 IP 形象會(huì)更加生動(dòng)，不用擔(dān)心標(biāo)簽混亂的問題。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：怎么讓員工用 AI 生成筆記？

李雪峰：最開始是我們安排兩個(gè)運(yùn)營(yíng)人員用 AI 工具給大家生成筆記，然后讓大家照著發(fā)。后來大家熟悉了工具后，就可以自己操作了。

我們用的AI工具，它的優(yōu)勢(shì)是門檻低，不需要復(fù)雜的提示詞，只要確定選題，比如輸入“一級(jí)建造師學(xué)習(xí)計(jì)劃”，剩下的內(nèi)容 AI 就能自動(dòng)生成，還會(huì)自動(dòng)適配小紅書的 emoji、標(biāo)題和標(biāo)簽，甚至能提供圖片素材。我們還會(huì)從素材庫(kù)中篩選出閱讀量高的爆款文案，讓其他老師快速?gòu)?fù)刻，實(shí)現(xiàn) 50 個(gè)賬號(hào)群發(fā)，大大提高了內(nèi)容生產(chǎn)效率。

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03

我們?cè)谛〖t書項(xiàng)目上算是“純賺”

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：您的矩陣單月最高能拿到2萬+線索，但您提到在小紅書項(xiàng)目上投入的不是特別多，算是“純賺”？

李雪峰：主要體現(xiàn)在人力和時(shí)間成本上。參與小紅書項(xiàng)目的 50 多名班主任都是全職員工，但他們每天投入在小紅書上的時(shí)間不超過 10%，核心工作還是用戶服務(wù)和交互。

另外，我們只安排了兩名項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)人員，分別負(fù)責(zé)編導(dǎo)圖文和產(chǎn)品流量對(duì)接，他們也不是全職投入小紅書，而是把一部分精力分出來做這個(gè)平臺(tái)。整體上老師們利用業(yè)余時(shí)間做小紅書，沒有增加額外的編輯成本。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部：你會(huì)推薦其他線索業(yè)務(wù)做 KOS 這個(gè)形式嗎？

李雪峰：太推薦了。我們 2024 年 3 月開始做，到 6 月我的賬號(hào)就跑出來了，下半年整體發(fā)力后，線索獲取就很穩(wěn)定了。這個(gè)項(xiàng)目相當(dāng)于額外的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且操作起來相對(duì)簡(jiǎn)單。最開始我們發(fā)動(dòng)的是班主任，后來做出成果之后，老板讓我把全公司調(diào)動(dòng)起來，再發(fā)動(dòng)100多個(gè)人，包括銷售、客服、編輯都來做。

李雪峰老師會(huì)進(jìn)一步結(jié)合自己做KOS、KOC矩陣，以及用 AI 生成筆記的經(jīng)驗(yàn)，在俱樂部做一期閉門分享。

如果你對(duì)小紅書矩陣獲客具體操作感興趣，如果你是教培行業(yè)，包括所有線索業(yè)務(wù)的操盤手，強(qiáng)烈建議聽@李雪峰 的系統(tǒng)分享～

直播時(shí)間：8 月 21 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左 右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部會(huì)員可 以在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

非會(huì)員對(duì)本次分享感興趣的，歡迎掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢。